9月17日，圍繞中國跨境獨(dú)立站品牌化發(fā)展需求，已為眾多國內(nèi)外商家提供建站及出海全鏈路服務(wù)的標(biāo)桿級獨(dú)立站服務(wù)商SHOPLINE，聯(lián)合億邦動力舉辦“獨(dú)立站旺季出海線上峰會”。本次峰會以“正道”為主題，旨在于全球化市場重大變遷之際，為更多中國跨境企業(yè)踏尋正道，打開私域增長、塑造品牌的進(jìn)階通衢。
峰會現(xiàn)場，跨境電商領(lǐng)域大咖齊聚，基于自身企業(yè)案例及經(jīng)驗，暢談跨境電商的“布局正道”、“運(yùn)營正道”、“用戶正道”。
DTC出海“布局正道”
名創(chuàng)優(yōu)品集團(tuán)海外電商總經(jīng)理葉智聰在“數(shù)字為王，名創(chuàng)海外DTC品牌之路”的演講中指出，企業(yè)出海需要利用DTC手段，優(yōu)化全渠道用戶體驗，打造數(shù)智化全域品牌，數(shù)據(jù)一定是整個核心驅(qū)動的重要一環(huán)。
“電商本身就是一個數(shù)字化渠道，數(shù)據(jù)豐富度比線下門店的大一兩個量級。我們會基于這些數(shù)據(jù)驅(qū)動整個產(chǎn)品的運(yùn)營，包括開發(fā)、銷售、生命周期管理的整個閉環(huán)，這樣才能夠持續(xù)迭代，提供更好的、滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的商品。”葉智聰說道。
針對出海品牌如何布局的問題，葉智聰基于名創(chuàng)優(yōu)品的出海策略給大家做了重點(diǎn)分享：“名創(chuàng)做海外的業(yè)務(wù)有三點(diǎn)：第一，利用DTC的手段直接觸達(dá)消費(fèi)者，以獲得消費(fèi)者第一手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行運(yùn)營的驅(qū)動。第二，我們會整體布局全渠道，包括線下門店、合作渠道，同時大力發(fā)展線上銷售渠道、第三方電商平臺、以獨(dú)立站為主的品牌官網(wǎng)，也會布局一些社媒，通過全渠道的覆蓋、用戶體驗的優(yōu)化來提升整個品牌。第三，線上線下、市場的運(yùn)營背后一定要有一個強(qiáng)大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，甚至是智能化系統(tǒng)支撐。”
對于品牌出海，葉智聰建議比較早期的時候也可以選擇成熟的建站的工具，包括服務(wù)商去支持做一個快速的探索。
SHOPLINE總經(jīng)理喬冠元在“提前布局、步步為營，打造獨(dú)立站的長期品牌價值”中分析了跨境電商的發(fā)展趨勢，從今年資本市場的投資趨勢看，預(yù)測越來越多的賣家經(jīng)營亞馬遜的同時一定會開始做獨(dú)立站，并且把獨(dú)立站的流量打造變成公司下一輪經(jīng)營的重點(diǎn)。
“今天中國的獨(dú)立站市場也是剛剛起步，這是一個長期的賽道生意，我們看到未來的趨勢就是越來越多的好貨通過DTC的方式進(jìn)行售賣，之前DTC真正賣出中國好貨的部分只是海面上的一點(diǎn)冰山。”喬冠元相信：“未來10年時間，中國會出1000個SHEIN，他們會在各個區(qū)域龍頭中打造類似于SHEIN一樣的競爭力。”
喬冠元認(rèn)為獨(dú)立站的經(jīng)營模式越來越回到零售本來應(yīng)該有的樣子：“中國獨(dú)立站的經(jīng)營模式正在從1.0向2.0進(jìn)行轉(zhuǎn)型，而這里最大的差別就是，中國賣家越來越關(guān)注的不僅僅是極致性價比，更在意東西能否賣出高客單價、高溢價值，支持這個業(yè)務(wù)模式更加健康地發(fā)展。所以，就要重視產(chǎn)品力的提升。”
獨(dú)立站突圍“運(yùn)營正道”
SHOPLINE 華東區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理郭曉喬在分享中重點(diǎn)分析了獨(dú)立站體系的品牌如何做好國際化運(yùn)營，他指出“過去幾年中全球涌現(xiàn)了一批純靠互聯(lián)網(wǎng)，尤其是靠獨(dú)立站、自建站出來的一些品牌，這些團(tuán)隊組織和傳統(tǒng)的零售品牌商、傳統(tǒng)平臺賣家有深刻不同，完全是通過數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化反過來重構(gòu)生產(chǎn)、營銷和銷售的各個環(huán)節(jié)。”
郭曉喬拆解和分析了全球獨(dú)立站的幾種主流打法，分別是爆款鋪貨模式、垂直精品站模式、DTC品牌站模式，其中，做品牌是終極目標(biāo)。任何打法都需要關(guān)注的重點(diǎn)是，第一，這些商品有一定的產(chǎn)品力，能解決一部分用戶的痛點(diǎn);第二，這個商品需要有非常好的盈利性。
結(jié)合SHOPLINE品牌出海團(tuán)隊做的海外成功品牌案例，郭曉喬分享了兩個比較容易成功的范式，“第一個范式，錨定理論，找到海外對標(biāo)的一個品牌，可以是中高檔的品牌，也可以是高檔品牌，保留對標(biāo)品牌商品的設(shè)計感、品質(zhì)感和功能的基礎(chǔ)上，依托國內(nèi)供應(yīng)鏈優(yōu)勢，提供更加具有性價比的解決方案。第二個范式，重新定義用戶想要的產(chǎn)品，不需要走所謂極致性價比路線，在產(chǎn)品、功能、設(shè)計中一到兩個維度做突破。”
Yeelight海外市場負(fù)責(zé)人菇亮帶來“從公域到私域，獨(dú)立站如何做好流量運(yùn)營”的分享，他認(rèn)為，F(xiàn)acebook、TikTok嚴(yán)格來說都不能算私域流量，私域流量應(yīng)該具備幾個特點(diǎn)：品牌掌控力強(qiáng)、可以做免費(fèi)觸達(dá)、可以反復(fù)使用。
針對私域流量，菇亮提出了持續(xù)運(yùn)營的建議：“建立流量和內(nèi)容方面的通路，要有公域流量的持續(xù)拓展，不停從公域轉(zhuǎn)化沉淀到私域。究竟基于什么做公域流量的拓展?首先要有相應(yīng)的主題，要和促銷、上新、企業(yè)大的品牌事件結(jié)合起來策劃相應(yīng)的活動，在公域造勢，通過路徑設(shè)置沉淀到私域。同時匹配到品牌應(yīng)該有的素材，包裝到整個活動。”
菇亮同時提醒，私域流量運(yùn)營要避免一些坑，“首先，不要過分的迷戀私域，在沒有完善的內(nèi)容機(jī)制的情況下，做私域并不是非常合理有效的事情。其次，不要過分迷信頭部大牌，相反中腰部達(dá)人有更好的效果。最后，不要對私域用戶的忠誠度期望過高，在用戶對品牌沒有任何認(rèn)知的情況下，很難期望一個用戶拉過來以后就形成轉(zhuǎn)化。”
外貿(mào)參謀& 外貿(mào)無憂學(xué)院創(chuàng)始人Allan是資深的外貿(mào)老司機(jī)，在“平臺賣家布局獨(dú)立站新賽道如何避坑”的分享中，他指出：獨(dú)立站賣家目前面臨的核心痛點(diǎn)是缺人才、缺流量。
“獨(dú)立站的人才和平臺人才有很大差別。平臺重選品，店鋪把選品做的很好，多多少少會有不錯的銷售。但是獨(dú)立站側(cè)重于流量，選擇再好的產(chǎn)品，沒有流量進(jìn)來，產(chǎn)品是賣不出去的。獨(dú)立站還有另外一個問題，很多時候公司資源掌握在兩三個人手上，團(tuán)隊人員有變動會導(dǎo)致網(wǎng)站運(yùn)營出現(xiàn)真空，所以獨(dú)立站人才非常難培養(yǎng)。”
Allan還從選品、支付、物流、用戶體驗、站外推廣、廣告投放等方面，提示出海企業(yè)需要注意的問題，指出要系統(tǒng)化的運(yùn)營獨(dú)立站，而不僅僅是簡單的投廣告。“在團(tuán)隊的打造和網(wǎng)站的規(guī)劃上，需要做一些長遠(yuǎn)的計劃，比如說前期我的產(chǎn)品屬于消費(fèi)類產(chǎn)品，可能在做流量、Google自然排名上需要花很長時間。”
數(shù)字化分析“用戶正道”
Gadget Labs創(chuàng)始人Roger在“DTC如何迅速開門紅—海外眾籌”主題分享中分析了海外眾籌DTC品牌案例，他認(rèn)為，海外眾籌是DTC精品路線的最佳伴侶，可以降低品牌成本，累積?戶社群，為DTC品牌持續(xù)發(fā)展積累口碑和影響?。
跨境電商最本質(zhì)的公式是流量×轉(zhuǎn)化率×客單價=銷售額，基于此，Roger認(rèn)為流量和內(nèi)容也是眾籌方面最重要的事情。
“我們有很多客戶通過眾籌把產(chǎn)品在海外迅速打開局面，有一個眾籌成功的產(chǎn)品作為你的DTC自建站主打，和你沒有做過眾籌的差別，一個是冷啟動，一個是熱啟動。通過眾籌把品牌、產(chǎn)品以及早期用戶社群已經(jīng)運(yùn)營起來了，這樣后續(xù)的銷售推新產(chǎn)品至少已經(jīng)有了種子用戶接受。所以，我們對于眾籌和DTC的關(guān)聯(lián)理解就是，一個成功的眾籌項目能夠讓你的DTC店鋪迅速的開門紅。”
在眾籌項目的運(yùn)作中，Roger認(rèn)為最重要的事情是做好產(chǎn)品定位，“在我們這個行業(yè)需要通過60個字母把你的產(chǎn)品講清楚。如果這個東西提煉不出來，消費(fèi)者是沒有時間慢慢研究你是一個什么樣的產(chǎn)品的。眾籌和亞馬遜和DTC相比，對于賣點(diǎn)需要更精練，更加直達(dá)人心。”
易賽諾(杭州)科技有限公司、Hidream訊夢國際銷售總監(jiān)葉光輝為嘉賓和觀眾帶來“從粗放到精細(xì)化，獨(dú)立站如何基于數(shù)據(jù)做好用戶洞察?”的分享，他認(rèn)為，所有決策的基礎(chǔ)是全流程的數(shù)據(jù)化，流量進(jìn)來之后既是個整體，又是一個個體，我們要用統(tǒng)籌的目光看待各個渠道流量，不同的引導(dǎo)動作，消費(fèi)者會有不同的購物表現(xiàn)
“在我們做過的一個光學(xué)眼鏡客戶項目中，在品牌和產(chǎn)品的銷售定位上，咨詢報告表現(xiàn)的結(jié)果首先是質(zhì)優(yōu)，其次是價廉。在時效和品牌支持也是影響消費(fèi)者決策的因素，這些信息幫助我們解決了供應(yīng)鏈團(tuán)隊的核心目標(biāo)。”葉光輝說道。
無論是做DTC還是做垂直站、鋪貨站群，葉光輝的建議是先找到自己的優(yōu)勢，“根據(jù)自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)制定營銷策略，最重要的一點(diǎn)是，很多客戶在剛剛開始的時候投入大量的預(yù)算去做新流量的推廣，實際上在賠錢做或者降低利潤在做。但我們從一個項目或者一個品牌的成長路徑來看，拉新實際上并不等于降低利潤。”
上海馬幫科技有限公司 CEO張潔在“數(shù)字化供應(yīng)鏈管理助力企業(yè)降本增效”的分享中指出，供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€容器，它的大小決定了容量，未來要猛抓供應(yīng)鏈。
“原來有很多平臺，有各種各樣的風(fēng)口，未來平臺的風(fēng)口可能越來越少，我的供應(yīng)鏈控制能力比你強(qiáng)，我保證我SKU不缺貨，快速履約、快速交付，這是未來跨境電商一定要實現(xiàn)的。”張潔說道。
張潔還指出，供應(yīng)鏈不單純是采購，包含了資金效率、產(chǎn)品管控、物流體系幾個大維度的控制以及管理。“馬幫采購供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)就是解決智能化下單，消滅采購員這樣一個崗位，把采購員變成跟單員。還有就是大數(shù)據(jù)推薦，產(chǎn)品到底哪一個好賣、哪一個不好賣、達(dá)到什么樣的級別用什么樣的采購策略，需要大數(shù)據(jù)來做篩選。”
本次“獨(dú)立站旺季出海線上峰會”嘉賓精彩觀點(diǎn)為中國跨境獨(dú)立站品牌化發(fā)展帶來了新啟迪，同時也為更多中國企業(yè)出海指引了具體方向。在未來品牌全球化時代，我們期待能有越來越多的企業(yè)在獨(dú)立站嶄新格局下，深入掘金跨境電商賽道，走好品牌出海“正道”。
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