導語：2001-2021，從深圳梅林青年學院旁二十多平米的小屋走向全球，成長為如今業(yè)務遍布130多個國家的上市公司，艾比森20年的發(fā)展史堪稱一個創(chuàng)業(yè)公司的完整范本?？蛻簟T工、合作伙伴……無數(shù)堅定的身影在艾比森涌現(xiàn)。在艾比森成立20周年之際，我們推出系列報道，記錄并分享這些真實精彩的動人故事。
2020年6月，一直奔走在模組市場的他作出了一個重要決定，率領(lǐng)團隊加入艾比森大家庭，向中高端市場轉(zhuǎn)型。一年多來，突出的銷售業(yè)績、大幅提升的團隊能力印證了當初這個選擇的正確性。回望這段經(jīng)歷，不免令人唏噓，在公司發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點，他是如何憑借眼光和勇氣找到出路?與艾比森結(jié)緣，又經(jīng)歷了哪些不為人知的故事?近日，我們采訪了廣州利邦聯(lián)合創(chuàng)始人詹自忠，共同探尋加入艾比森背后的心路歷程。
01結(jié)緣：后疫情時代的必然選擇
作為集銷售、工程服務為一體的LED顯示屏專業(yè)生產(chǎn)廠商，廣州利邦多年來一直在做模組市場的代理。隨著市場需求的快速增長，公司迅速發(fā)展壯大，但問題也逐步顯現(xiàn)。詹自忠表示，“在模組市場，客戶對產(chǎn)品的價格極為敏感，所以我們也深陷市場的價格泥潭。”經(jīng)過幾年的經(jīng)營，模組市場客戶結(jié)構(gòu)不理想、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性不佳的弊端不斷暴露出來。“我們苦苦拼價格、疲于做售后，但最終市場還是做得不如意，公司整體營收偏低。”面對發(fā)展瓶頸，詹自忠開始思考轉(zhuǎn)型方向。
2020年突如其來的新冠肺炎疫情給各行各業(yè)都按下了暫停鍵，也對全球商業(yè)環(huán)境產(chǎn)生深刻的影響。疫情之下，艾比森調(diào)整策略，加速布局中國市場，推出“植樹計劃”，聚焦中國渠道建設。與此同時，廣州利邦也暫時停下腳步，尋找發(fā)展出路。
“機緣巧合之下，我們了解到艾比森在全國做渠道招商，覺得這可能是一個機會。其實艾比森在業(yè)內(nèi)的品牌知名度一直很高，連續(xù)12年出口第一和完美的品質(zhì)享譽行業(yè)。經(jīng)過兩次深入溝通后，我們堅信，艾比森就是后疫情時代我們需要的品牌。”談及當初加入艾比森的經(jīng)歷，詹自忠仍記憶猶新。2020年6月初，詹自忠率領(lǐng)廣州利邦團隊義無反顧地加入了艾比森，成為艾比森一層經(jīng)銷商。
02同行：全方位賦能，助力轉(zhuǎn)型
加入艾比森之后，廣州利邦的整體改變非常明顯?；赝荒甓鄟砼c艾比森的合作之路，詹自忠表示，“讓人感觸最深的是艾比森團隊對我們的能力提升和企業(yè)轉(zhuǎn)型所付出的實際行動。”培訓賦能、業(yè)務導向指引、項目運作、資源引薦……艾比森對合作伙伴給予全方位的支持，不遺余力。
從中低端模組市場走向中高端品牌整機市場，理念的更新是第一步，也是轉(zhuǎn)型的重中之重。合作以來，艾比森團隊通過一系列的培訓，引導廣州利邦迅速調(diào)整市場思路，完成從模組銷售到品牌整機銷售的策略轉(zhuǎn)變，同時在日常竭盡所能地配合團隊一起跑市場、拓渠道，促成訂單落地。
此外，在產(chǎn)品研發(fā)上，艾比森也充分尊重并考慮合作伙伴的需求。2021年，艾比森昆侖二代新品正式發(fā)布，這款標準的16：9的產(chǎn)品提升了渠道產(chǎn)品的競爭力，有利于渠道銷售聚焦更高領(lǐng)域的需求。
在相處的過程中，艾比森人身上體現(xiàn)出來的“誠信、感恩、負責任”的價值觀和拼搏敬業(yè)的工作態(tài)度讓詹自忠及其團隊印象深刻，“這種精神將引領(lǐng)我們整個團隊變得更強、更專業(yè)。”
03要訣：以真誠贏得信任
一個品牌的成功與否最終要市場和客戶決定，而作為品牌直接面對客戶的銷售終端，經(jīng)銷商扮演的角色可謂至關(guān)重要。詹自忠表示，在客戶關(guān)系維護上沒有捷徑，簡單真誠是第一要義。只要秉承艾比森真文化的初衷去開展工作，設身處地為客戶考慮，實實在在地解決問題，客戶自然會感受到合同買賣關(guān)系與長期合作關(guān)系的差距。
在渠道建設上，詹自忠認為，作為一層要切實地履行好“傳、幫、帶”的職責，及時傳遞、真正幫扶、帶領(lǐng)開拓市場。幾個月前，當湛江二層的戶外500㎡裸眼3D項目消息傳來，廣州利邦團隊正在茂名配合當?shù)囟娱_展產(chǎn)品推薦會。為了幫助湛江二層快速攻克訂單，考慮到艾比森的相關(guān)領(lǐng)導此時也都在茂名，詹自忠及其團隊第一時間就把湛江的合作伙伴邀請到茂名，詳細了解整個項目信息，梳理脈絡、縷清思路、共同制定方案。
營銷會議結(jié)束后，廣州利邦和艾比森團隊陪同湛江二層連夜趕往現(xiàn)場。“客戶那邊一看我們來了七八號人，感受到了我們的誠意，也迅速組織他們的負責人一起面談”，經(jīng)過一番全面深入的分析，客戶當即拍板組織人員到工廠考察。“通過這種實際的舉動，我們的合作伙伴也能感受到他不是一個人在戰(zhàn)斗!”
展望未來，詹自忠對與艾比森的合作充滿信心，“我們希望在加入艾比森的第三個年頭能夠突破年銷售額5000萬，這是一個很有挑戰(zhàn)性的目標，但我相信有品牌和團隊作支撐，這個目標我們一定能達成!”
故事還在繼續(xù)，我們期待著廣州利邦的目標能夠早日實現(xiàn)。品牌力量，成就夢想。相信未來會有更多優(yōu)秀的合作伙伴加入到艾比森大家庭中，通過精誠合作，實現(xiàn)互利共贏。艾比森也將依托多年積累的行業(yè)經(jīng)驗與管理能力持續(xù)助力合作伙伴提升競爭力，共同攜手，書寫更多更精彩的傳奇故事!
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