自2021年4月底掀起的亞馬遜“封號(hào)潮”，對(duì)大批跨境商家而言，無疑是一次“脫胎換骨”式的“洗禮”。諸多賣家在對(duì)當(dāng)下的生存環(huán)境進(jìn)行判斷后，決定不再對(duì)亞馬遜孤注一擲，轉(zhuǎn)而把目光投向已成為行業(yè)話題中心的獨(dú)立站。這也帶動(dòng)了跨境電商獨(dú)立站建站平臺(tái)如春筍般涌現(xiàn)。

在獨(dú)立站SaaS服務(wù)商圖譜中，除了以Shopify為首的“海外派”，以及店匠Shoplazza、Shopline為代表的“跨境原生派”，國內(nèi)的電商SaaS巨頭也紛紛涉足跨境出海獨(dú)立站業(yè)務(wù)，譬如，今年7月微盟即正式發(fā)布了跨境出海獨(dú)立站產(chǎn)品ShopExpress。

微盟ShopExpress國際事業(yè)部業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理吳云向億邦動(dòng)力指出，未來2-3年，跨境電商獨(dú)立站的市場(chǎng)份額會(huì)從過去的10%上升到20%，圍繞獨(dú)立站上下游的各類服務(wù)商也會(huì)越來越多。而中美關(guān)系、中加關(guān)系、中歐關(guān)系之間的不確定性，使得中國本土SaaS服務(wù)商的機(jī)會(huì)更大。

據(jù)悉，目前，除了國內(nèi)成熟的品牌型企業(yè)，自帶優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品力的產(chǎn)業(yè)帶商家也將是ShopExpress重點(diǎn)發(fā)力的對(duì)象。對(duì)這一類型的客戶而言，除了SaaS工具在產(chǎn)品側(cè)的優(yōu)化，“完整的全鏈路數(shù)字出海服務(wù)體系支撐”是為關(guān)鍵。

作為新入局者，微盟將如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的跨境出海獨(dú)立站SaaS賽道“殺”出一條新路來?億邦動(dòng)力與吳云做了一次交流，內(nèi)容整理如下：

億邦動(dòng)力：此前微盟一直專注國內(nèi)市場(chǎng)，今年進(jìn)軍跨境電商，是基于什么樣的契機(jī)?

答：我們做國際化不是一時(shí)興起，它是一個(gè)水到渠成的事情。微盟是做SaaS起家，以服務(wù)中國企業(yè)客戶為起點(diǎn)和核心。同時(shí)，隨著客戶自身的業(yè)務(wù)成長和市場(chǎng)拓展，他們?cè)谧呦驀H的過程中，也會(huì)對(duì)微盟提出相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)側(cè)的訴求。

海外的服務(wù)商大體是沒有專門針對(duì)國內(nèi)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，而國內(nèi)的服務(wù)商往往會(huì)有一套成熟的服務(wù)體系去支撐客戶完整的需求?？赡茉瓤蛻艚ㄕ?、投放、運(yùn)營、創(chuàng)意素材會(huì)分別找多家公司，這就沒有辦法形成合力。所以一些品牌客戶的需求促使我們考慮，是時(shí)候把原先在國內(nèi)市場(chǎng)的一套完整的全鏈路數(shù)字化服務(wù)體系向國際化去做延伸。

另外，微盟本身除了做SaaS之外，另一核心業(yè)務(wù)就是精準(zhǔn)營銷?，F(xiàn)在流量獲取的成本越來越高，商家在獲取流量后，還需要做到二次三次的裂變，實(shí)現(xiàn)TSO(Traffic流量+SaaS軟件+Operation運(yùn)營)三位一體的全鏈路營銷閉環(huán)，這也是我們擅長的。

億邦動(dòng)力：ShopExpress主要的服務(wù)對(duì)象是國內(nèi)成熟的品牌商?

答：除了國內(nèi)成熟的品牌企業(yè)，我們還會(huì)重點(diǎn)服務(wù)產(chǎn)業(yè)帶(工廠/工貿(mào)一體)的客戶。這類型的客戶有好產(chǎn)品，有預(yù)算和方向上的決策力，但從0到1搭建完整的跨境體系非常難。一方面沒有清晰的(跨境)鏈路認(rèn)知，另一方面在產(chǎn)業(yè)帶地區(qū)(四五線城市)很難招到或留住相應(yīng)的人才。這個(gè)時(shí)候，他們需要一個(gè)全鏈路數(shù)字出海解決方案的服務(wù)商。比如在流量方面，不能只是提供工具，還需要告訴商家如何去做引流，甚至直接幫商家做好引流，并提供相應(yīng)的廣告素材。

億邦動(dòng)力：目前在產(chǎn)業(yè)帶的投入有多大?

答：我們落地到產(chǎn)業(yè)帶的員工已經(jīng)有數(shù)千人。對(duì)產(chǎn)業(yè)帶的深度觸達(dá)，是我們區(qū)別于國際SaaS平臺(tái)最核心的點(diǎn)。

我們現(xiàn)在有更多的分、子公司直接深入到產(chǎn)業(yè)帶去，跟他們?nèi)プ鲈敿?xì)的溝通。除了ShopExpress將在產(chǎn)業(yè)帶地區(qū)設(shè)立更多的分公司之外，微盟在國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)帶布局觸達(dá)到的信息，也會(huì)反過來促使國際化團(tuán)隊(duì)再去做第二次、第三次的觸達(dá)。

另外，在服務(wù)體系上，目前我們的短視頻中心是集中化的落地在一二線城市，但優(yōu)化師投放團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)會(huì)不斷落到每一個(gè)產(chǎn)業(yè)帶上，并且從培訓(xùn)開始手把手服務(wù)產(chǎn)業(yè)帶的客戶。

億邦動(dòng)力：作為這個(gè)賽道的“后來者”，ShopExpress跟其他競(jìng)品相比有哪些核心優(yōu)勢(shì)?

答：我們優(yōu)化師團(tuán)隊(duì)、短視頻團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的力量是非常龐大的，這當(dāng)中的關(guān)鍵在于體系的打造和人才梯隊(duì)的建設(shè)。

比如，我們的短視頻中心歷時(shí)三年多，如今一周可以輸出2500條、一個(gè)月可以輸出1萬條以上的短視頻內(nèi)容，到年底預(yù)計(jì)一周可以輸出4000條以上。目前團(tuán)隊(duì)規(guī)模在300多人，年底將突破500多人。在短視頻的投入上，目前除了上海微盟短視頻中心，我們還在長沙等城市陸續(xù)搭建了團(tuán)隊(duì)，同時(shí)提升中視頻和長視頻的能力，把我們的視頻能力做一個(gè)更完整的升級(jí)迭代。

坦白說，SaaS工具在產(chǎn)品側(cè)是很難做出差異化的，但可以給商家更完整的服務(wù)體系支撐。從協(xié)助建站、流量獲取、店鋪運(yùn)營，再到后期的內(nèi)容和私域運(yùn)營等等。

億邦動(dòng)力：說到全鏈路服務(wù)，大部分SaaS服務(wù)商都這么介紹自己，微盟有啥不同?

答：盡管很多SaaS服務(wù)商會(huì)提到全鏈路的解決方案，但其實(shí)在落地推進(jìn)上并不容易。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的搭建需要很長的周期，沒有個(gè)兩三年根本不可能形成穩(wěn)定的長期戰(zhàn)斗力。我們的整套服務(wù)體系花了4-5年搭建起來，且在國內(nèi)市場(chǎng)不斷完善，這些體系使得我們?cè)谕卣箛H化服務(wù)的時(shí)候，是有明顯優(yōu)勢(shì)的。

換言之，完整的服務(wù)體系的搭建需要2-3年的培育期，微盟有足夠的資金實(shí)力把它做成功。即便是后來，我們也能形成一種新的護(hù)城河。

億邦動(dòng)力：做“重”服務(wù)體系，要用幾個(gè)關(guān)鍵詞來概括的話，是哪幾個(gè)?

答：人才體系、資金、數(shù)據(jù)能力、技術(shù)。

億邦動(dòng)力：你提到微盟服務(wù)體系里面重要的一點(diǎn)是，多渠道流量的獲取、精準(zhǔn)營銷、私域運(yùn)營等。這方面，微盟怎么把國內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到海外去?

答：考慮到國內(nèi)外文化環(huán)境的差異，一些基本的素材內(nèi)容能力的復(fù)用能達(dá)到60%以上。但越往上層走，國內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)越難被復(fù)用，所以在團(tuán)隊(duì)組建上，我們聘請(qǐng)跨境電商業(yè)內(nèi)有10年以上經(jīng)驗(yàn)的資深專家來幫我們?cè)O(shè)計(jì)好整個(gè)體系。

還是以短視頻內(nèi)容的產(chǎn)出為例。我們會(huì)聘請(qǐng)跨境行業(yè)老兵進(jìn)行前期創(chuàng)意框架的搭建，但后續(xù)所有相應(yīng)配套資源的快速跟進(jìn)，管理不同模特的合同期(長期合約或短期合約)，再到服化道的配套(服裝、化妝、道具)，以及高效管控拍攝過程中的不可控因素，微盟在國內(nèi)多年的經(jīng)驗(yàn)是可以高效復(fù)用的。

在后續(xù)的數(shù)據(jù)反饋上，我們還投資了一家商業(yè)短視頻智能創(chuàng)意生產(chǎn)及營銷平臺(tái)(秒影工場(chǎng))，可以配合做數(shù)據(jù)的全流程跟蹤分析，告訴商家現(xiàn)階段最火爆的短視頻類型、相應(yīng)的人員條件是怎樣，從而提高短視頻的產(chǎn)出效率和質(zhì)量，避免視頻廢片、或者ROI較低的情況出現(xiàn)。好的內(nèi)容如果沒有后期的數(shù)據(jù)跟蹤反饋、反復(fù)迭代，最終效果就會(huì)差很多。哪怕效果只差5%，可能就決定了商家的利潤空間。

也就是說，微盟可以給到商家的不只是工具，更多的還是從人到數(shù)據(jù)的整個(gè)體系的迭代能力，這部分軟實(shí)力，80%是可以復(fù)用至海外的。

億邦動(dòng)力：很多人質(zhì)疑跨境電商獨(dú)立站的市場(chǎng)空間，你們?cè)趺纯?

答：不可否認(rèn)，在目前跨境電商的體系中，平臺(tái)電商依然占據(jù)很大的比例。我們判斷未來2-3年，平臺(tái)電商的比例依舊可以占到80%，但獨(dú)立站會(huì)從過去的10%的份額上升到20%。從增速上看，獨(dú)立站商家數(shù)量的增速會(huì)更高，也就意味著更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

目前，圍繞獨(dú)立站的上下游也很火，從流量、支付、物流到ERP服務(wù)商，很多原來圍繞亞馬遜的跨境服務(wù)商也都在轉(zhuǎn)型做獨(dú)立站業(yè)務(wù)了。而中美關(guān)系、中加關(guān)系、中歐關(guān)系之間的不確定性，也使得獨(dú)立站方向當(dāng)中的中國本土SaaS服務(wù)商的機(jī)會(huì)更大。作為國內(nèi)的服務(wù)商，我們能夠保證客戶的產(chǎn)品/品牌經(jīng)營是可持續(xù)性的，不會(huì)因?yàn)橐恍┩獠苛α砍霈F(xiàn)企業(yè)“心臟驟停”的事情。

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