3C產(chǎn)品消費(fèi)場(chǎng)景的線上滲透率越來(lái)越高，這幾乎重塑了過(guò)去粗放管理的線下銷售渠道。
在局部地區(qū)疫情反復(fù)、行業(yè)高壓競(jìng)爭(zhēng)等多重影響之下，3C零售業(yè)線下銷售渠道是整體推倒重來(lái)，還是博采眾長(zhǎng)調(diào)整銷售模式來(lái)提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力?對(duì)此，來(lái)酷科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱“來(lái)酷科技”)堅(jiān)定選擇了后者，創(chuàng)立并踐行OMO(Online-Merge-Offline，線上線下融合的銷售模式)智慧零售業(yè)務(wù)模型，破局線下零售坪效瓶頸。
來(lái)酷科技成立于2017年12月18日，是一家專注于3C+品質(zhì)潮品的智慧零售連鎖企業(yè)，同時(shí)也是集智能硬件、智能行業(yè)解決方案、智慧服務(wù)的代表企業(yè)。2021 年，“雙十一”線上大促期間，其銷售額突破6億元，同比增長(zhǎng)20%。依靠高效率的供應(yīng)鏈體系，來(lái)酷做到了從客戶下單到收貨僅用時(shí)8分鐘。
如何做到快速完成交付?背后有哪些企業(yè)戰(zhàn)略作為支撐?面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的3C產(chǎn)品新零售賽道，會(huì)有哪些具體打法?2022年初始，《時(shí)代周報(bào)》記者就上述問(wèn)題專訪了來(lái)酷科技CEO周銘。
以下為文字實(shí)錄：
時(shí)代周報(bào)：2021年已經(jīng)過(guò)去了，如果用幾個(gè)關(guān)鍵詞或幾句話來(lái)概括描述智慧零售行業(yè)的新常態(tài)、新變化，你會(huì)選哪幾個(gè)關(guān)鍵詞呢?
周銘：一個(gè)關(guān)鍵詞是“本地生活”。本地生活正在、甚至已經(jīng)成互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)，來(lái)酷科技作為新零售業(yè)態(tài)的倡導(dǎo)者與踐行者，始終將消費(fèi)升級(jí)作為核心，為消費(fèi)者提供有品質(zhì)、智能化、個(gè)性化的3C產(chǎn)品本地生活服務(wù)平臺(tái)。
另一個(gè)關(guān)鍵詞是“Z世代”。Z世代成消費(fèi)主力軍，也是OMO模式的主要關(guān)注點(diǎn)。來(lái)酷將Z世代作為主要目標(biāo)客群，為了滿足這部分人對(duì)3C產(chǎn)品的消費(fèi)需求，將通過(guò)產(chǎn)品IP化方式將標(biāo)品變成非標(biāo)品，以及將低頻消費(fèi)向高頻消費(fèi)引導(dǎo)。
時(shí)代周報(bào)：以企業(yè)CEO的視角來(lái)看，2021年，來(lái)酷完成了哪些既定目標(biāo)，取得了哪些成果?
周銘：2021年初，我對(duì)來(lái)酷的發(fā)展提出了4個(gè)目標(biāo)，這4條既有各自特點(diǎn)，又有趨同。
第一個(gè)目標(biāo)是快速奔跑的來(lái)酷。我們認(rèn)為一套商業(yè)模式必須要有良好的規(guī)模承載力，能夠承載很大的體量在其中運(yùn)行，而我們欣喜地見(jiàn)證了銷售額完成了接近一倍的增長(zhǎng)到70億，這說(shuō)明來(lái)酷的OMO模式經(jīng)過(guò)了價(jià)值驗(yàn)證，進(jìn)入了增長(zhǎng)驗(yàn)證階段。
第二個(gè)目標(biāo)是互聯(lián)網(wǎng)化的來(lái)酷。2021年全國(guó)各地不斷暴發(fā)小規(guī)模疫情，這對(duì)線下連鎖的零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，是不可忽視的影響因素，但作為在全國(guó)擁有350家店面的零售商，來(lái)酷在這種條件下幾乎沒(méi)有受疫情影響，正是得益于來(lái)酷“把店搬到云上”。
第三個(gè)目標(biāo)是銷服一體的來(lái)酷。銷售和服務(wù)一體化指的是在來(lái)酷門店，不僅能夠獲得更好的購(gòu)物體驗(yàn)，還能享受到更好地便利服務(wù)。為此，來(lái)酷在招收大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生做線下銷售之前，會(huì)安排其在校的最后一年學(xué)習(xí)3C產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)課程，培養(yǎng)其服務(wù)能力。
第四個(gè)目標(biāo)是降本增效的來(lái)酷。對(duì)線下零售業(yè)務(wù)來(lái)講，除關(guān)注客流之外，還要關(guān)注產(chǎn)品的損耗和周轉(zhuǎn)，來(lái)酷破局的最重要舉措就是設(shè)前置倉(cāng)，減少持倉(cāng)者和供應(yīng)商博弈所產(chǎn)生的成本，提升整個(gè)供應(yīng)鏈效率。
時(shí)代周報(bào)：在整個(gè)2021年，來(lái)酷在智慧零售市場(chǎng)上仍保持著非常強(qiáng)勁的向上的態(tài)勢(shì)。這背后有哪些重要決策，保證了來(lái)酷逆勢(shì)向上呢?
周銘：確定以O(shè)MO模式為戰(zhàn)略方向，就是非常重要的決策。當(dāng)來(lái)酷在全國(guó)擁有30多家門店時(shí)，我們希望吸引更多加盟商，不過(guò)商業(yè)模式并沒(méi)有得到廣泛認(rèn)可，大家普遍認(rèn)為線下零售“翻不出花”。
當(dāng)市場(chǎng)不認(rèn)可我們的時(shí)候，我們做了另一個(gè)重要決策——先以直營(yíng)為主。我們用100天時(shí)間開(kāi)了100家直營(yíng)店，這個(gè)市場(chǎng)敢下這么大決心的人并不多，我們的底氣來(lái)源于堅(jiān)持認(rèn)為OMO模式是正確的。
這一決策帶來(lái)的結(jié)果就是，能夠承接OMO線下連鎖的網(wǎng)點(diǎn)密度增大了，同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)OMO模式要想運(yùn)營(yíng)得更好，線下門店的密度要增大，前置倉(cāng)的密度也要隨之增大，于是我們?cè)?021年做的重大決策就是繼續(xù)加大對(duì)線下實(shí)體門店的擴(kuò)張。截至2021年底，來(lái)酷已在全國(guó)66座城市建立了350余家門店。
時(shí)代周報(bào)：作為在零售行業(yè)從業(yè)多年的創(chuàng)業(yè)者，你預(yù)測(cè)在2022年新零售具體將發(fā)生哪些變革?
周銘：首先，來(lái)酷對(duì)自身所處的行業(yè)背景有比較深刻的認(rèn)知。中國(guó)已進(jìn)入消費(fèi)升級(jí)的新階段，各地方目前大力發(fā)展首店經(jīng)濟(jì)，目的就是希望把這種線下零售通過(guò)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的方式傳遞給消費(fèi)者，這也是國(guó)家重視線下零售的一個(gè)重要表現(xiàn)。在這一階段，包括來(lái)酷在內(nèi)的新零售公司需要去為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。
其次，現(xiàn)階段在供給端助力消費(fèi)升級(jí)，產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者購(gòu)買使用，這中間的鏈路不能太長(zhǎng)，整合全產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈全線的有效協(xié)同，將會(huì)是未來(lái)新零售的變革方向。來(lái)酷作為OMO模式的探索者和先行者，應(yīng)當(dāng)探索如何將消費(fèi)者的需求用最快的方式傳遞到工廠端，調(diào)整產(chǎn)品供應(yīng)更好地滿足消費(fèi)者需求。
另外，未來(lái)一年新零售的重點(diǎn)將會(huì)放在私域用戶運(yùn)營(yíng)上。相比純線上的零售，線下零售擁有一個(gè)無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)就是，能夠以相對(duì)低的獲客成本建立私域用戶池。我們相信2022年將會(huì)是私域用戶運(yùn)營(yíng)非常重要的一年，誰(shuí)能把私域用戶運(yùn)營(yíng)好，誰(shuí)就擁有更長(zhǎng)久的生命力。
時(shí)代周報(bào)：來(lái)酷科技計(jì)劃在2022年將全國(guó)門店擴(kuò)大到600家，店面形態(tài)上將會(huì)有何創(chuàng)新?
周銘：目前來(lái)酷擁有七大店面形態(tài)，2022年會(huì)考慮基于細(xì)分客群的需求去做一些店面形態(tài)的調(diào)整和創(chuàng)新，其中包括一些孵化性、實(shí)驗(yàn)性的嘗試。
例如，基于每個(gè)年齡層的人對(duì)自己的精神世界有不同定義和描繪這一理解，來(lái)酷為Z世代的新人類構(gòu)建了屬于他們的平行宇宙——“來(lái)酷·星球”，以電腦顯示器、VR頭盔等作為星球入口，實(shí)際上搭建起來(lái)一個(gè)獨(dú)立的、自我的平行空間。
來(lái)酷希望通過(guò)這種方式讓Z世代享受自我的精神世界，這完全是以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，跟傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”的商業(yè)邏輯完全不同。
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