回顧2021年上海國(guó)際車展期間，上汽大通副總經(jīng)理華瑾做客30秒專訪直播間，向大家解析了上汽大通圈層營(yíng)銷帶來的銷量增長(zhǎng)秘訣，以下是30秒懂車聯(lián)合創(chuàng)始人吳廣與上汽大通副總經(jīng)理華瑾女士對(duì)話的核心部分，一起來看看漲知識(shí)吧!
吳廣：2021年以來，汽車市場(chǎng)呈現(xiàn)與2020年疫情不同的“報(bào)復(fù)式”高速正增長(zhǎng)，您對(duì)于未來中國(guó)車市有哪些展望呢?
華瑾：我覺得隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，而且是強(qiáng)勁的復(fù)蘇，再看我們的每千人人均保有量、包括GDP的增長(zhǎng)量，我覺得整個(gè)未來車市的增長(zhǎng)是一個(gè)比較明確的事實(shí)，除非碰到黑天鵝灰犀牛事件，那增長(zhǎng)趨勢(shì)也無非是暫時(shí)中斷一下，但整個(gè)的增長(zhǎng)勢(shì)頭還是比較明顯的。
吳廣：現(xiàn)在我們都知道中國(guó)的汽車市場(chǎng)越來越傾斜于年輕化的用戶，即Z世代用戶，那么除了已經(jīng)發(fā)布的MIFA概念車所代表的先進(jìn)技術(shù)以外，上汽大通還有哪些玩法是符合這個(gè)群體的需求的?
華瑾：破這個(gè)題我想先從年輕化開始講，以前做品牌市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，對(duì)于人群的劃分都是純按物理年齡去劃分的，比如35歲-45歲的精英男性，但我們現(xiàn)在劃分目標(biāo)人群是按心態(tài)去劃分的，所以我們現(xiàn)在說的年輕化，它其實(shí)不是一個(gè)物理年齡，而是一個(gè)心態(tài)年齡，或者常規(guī)一點(diǎn)叫心理年齡。比如說大通的房車用戶，我們叫“銀發(fā)活力族”，現(xiàn)在可以看到現(xiàn)在房車的消費(fèi)也是呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，大通房車是300%的在增長(zhǎng)，你會(huì)看到來購(gòu)車的人可能年紀(jì)在60歲以上，但是他的心態(tài)非常年輕，他可能帶一條狗一只貓一個(gè)老伴，就結(jié)伴走天涯了。
然后我們?nèi)ズ秃芏喾寇囉脩艚徽?，他們說有的時(shí)候覺得疫情可能給他們帶來的好處就是他們第一次發(fā)現(xiàn)祖國(guó)的山水是這么美好的，可以開著房車去游覽一遍。所以這種年輕化，其實(shí)是一種心態(tài)或者追求美好生活的心態(tài)轉(zhuǎn)變，以前的中國(guó)階層可能就是退休之后再帶第二代、再替第二代帶第三代，那現(xiàn)在我們看到很多用戶，他這種心態(tài)的年輕化，就是我要過屬于我自己的人生，不管前半場(chǎng)怎么樣，那就更不要說Z世代了，他們的這種年輕化就更體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品獨(dú)特性的追求上，所以這個(gè)是和大通獨(dú)特的品牌基因定制化是契合的，所以也是剛剛總結(jié)的未來可期。另外大通現(xiàn)在走的這個(gè)路線，我個(gè)人也是覺得可以值得期待的。
吳廣：所以華總特別洞悉了中國(guó)目前整個(gè)汽車消費(fèi)族群的心理狀態(tài)，我覺得說的特別透徹，正是因?yàn)槟銓?duì)客戶的研究和上汽大通整個(gè)對(duì)用戶的研究，我們發(fā)現(xiàn)從2020年以來，上汽大通就開始在新零售領(lǐng)域頗有建樹，那么未來我們還有哪些規(guī)劃呢?
華瑾：因?yàn)樯掀笸ㄗ鲂铝闶劬拖裎覄偛盘岬降氖怯卸ㄖ苹@個(gè)基因，其實(shí)沒有定制化這個(gè)點(diǎn)去鋪，要硬拉新零售也是比較困難的。其實(shí)上汽大通定制化也是除了寶馬以外在達(dá)沃斯論壇獲得燈塔工廠唯一的中國(guó)車企，因?yàn)橛卸ㄖ苹@個(gè)基因，你可以先在網(wǎng)上選配定制，然后用透明工廠透明訂單的形式去看你的車在哪道工序，在沖壓還是在油漆然后交付到什么地方。所以其實(shí)是線上直銷加線下零售這樣一個(gè)概念。另外我們還有一批像直銷的銷售顧問，我們叫一人即一店，也就是一人是一個(gè)4S店，這我們有一個(gè)專利叫邁享客，可能是一個(gè)比較獨(dú)特的商業(yè)模式形態(tài)，我們做的最好的一位天津的邁想客，他根據(jù)定制化根據(jù)他的圈層，去做這樣的一個(gè)產(chǎn)品推廣，大概在2020年4月D90 Pro上市以后已經(jīng)拿到30多萬的傭金了，所以現(xiàn)在的新零售模式開展的還是蠻好的，當(dāng)然這個(gè)也還是要跟大通獨(dú)有的定制化基因在一起。
吳廣：我們可以看到2021年一季度以來上汽大通也是呈現(xiàn)趁勢(shì)而上的局面，您可以具體介紹下目前的銷量表現(xiàn)，包括未來我們還會(huì)在哪些領(lǐng)域發(fā)力嗎?
華瑾：先用一個(gè)網(wǎng)友的的總結(jié)，我覺得比較精準(zhǔn)：他說上汽大通是一家除了轎車不做什么都做的神仙公司。所以一季度以來我們同比增長(zhǎng)了131%，比較亮眼的包括我們寬體輕客、皮卡、房車、MPV增長(zhǎng)都是比較多的。我覺得這也是真的比較符合你剛剛說的Z世代擁有年輕化心態(tài)的這樣一個(gè)族群對(duì)個(gè)性產(chǎn)品的需求。
另外上汽大通其實(shí)也是比較深耕細(xì)作在智能化這一塊上，當(dāng)然智能化和定制化本身也不可分割，包括發(fā)布的MIFA概念車也是把智能化做到了極致，包括我們海外市場(chǎng)現(xiàn)在也是如火如荼，包括在智利等地區(qū)市占率都做到了第一，包括2021年3月21號(hào)是成立十周年，這十年來每年銷量都是以兩位數(shù)的復(fù)合增長(zhǎng)率在增長(zhǎng)。
吳廣：您怎么去看待未來我們會(huì)走什么樣的一條道路?比如乘用車或者SUV、轎車的道路，或者會(huì)有一些商用車、客車、輕客的道路，或者改裝車、皮卡?您會(huì)覺得未來我們會(huì)比如像長(zhǎng)城那樣以SUV為主，皮卡為輔嗎?那我們會(huì)是什么樣的一條道路呢?可以簡(jiǎn)單說說嗎?
華瑾：從車型來看，我們肯定會(huì)往生活化去滲透，所以像房車這一類產(chǎn)品獨(dú)特的形態(tài)我們都會(huì)去涉足，并且堅(jiān)持我們的四化，也就是定制化、國(guó)際化、智能化、年輕化。其實(shí)定制化是貫穿所有的，能做到國(guó)際化，有那么快的市場(chǎng)反應(yīng)形態(tài)等都是因?yàn)橛卸ㄖ苹@個(gè)基因在，包括年輕化也是因?yàn)楝F(xiàn)在年輕人、心態(tài)年輕的這部分人對(duì)于自己產(chǎn)品獨(dú)特的形態(tài)也是有要求的，所以可以說一個(gè)定制化支撐了上面3個(gè)主要的因素。
吳廣：上汽大通的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，就在于我們的與眾不同，就在于我們從基因方面就有別人沒有的那種快速的包括定制、對(duì)客戶認(rèn)知、對(duì)市場(chǎng)把控的能力。
華瑾：吳老師，我可以舉個(gè)例子，針對(duì)定制化，我們還是深以為豪的。譬如我們剛剛交付了一輛50多萬的網(wǎng)紅5G直播車給杭州一個(gè)比較有名的MCN公司，這輛車我們按照他們的要求改成了直播空間，后面的床都改成了試衣間，整個(gè)產(chǎn)品形態(tài)比較有趣、好玩。另外我們也在承接一些有需求的比如健身車，當(dāng)你早上出門沒時(shí)間運(yùn)動(dòng)，交通又很堵，你可以在車內(nèi)花一個(gè)小時(shí)做劃船等健身，還可以洗個(gè)澡，然后到了目的地下車上班。這一切我們也在開發(fā)中，這也是我們?yōu)槭裁匆恢睆?qiáng)調(diào)定制化基因，因?yàn)槲覀兪钦嬲軌蜃龅角饲娴?，而且產(chǎn)品形態(tài)比較有趣。
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