本文是與大家一起成長(zhǎng)為私域?qū)＜业奶今RSCRM客戶成功小馬哥~獨(dú)家分享
大家有沒(méi)有最近頻繁被推送到鮮花廣告啊，現(xiàn)在這個(gè)花店的生意做的越來(lái)越互聯(lián)網(wǎng)了，互聯(lián)網(wǎng)鮮花訂閱平臺(tái)現(xiàn)在也如雨后春筍般，嘩嘩的往外冒啊!那我們今天就來(lái)看看，互聯(lián)網(wǎng)鮮花訂閱平臺(tái)是怎么開(kāi)啟私域之路的。
企業(yè)背景介紹
產(chǎn)品介紹
今天為大家拆解的這家公司是主打鮮花原產(chǎn)地直采和按周預(yù)訂服務(wù)的。提供的是98元的單品鮮花包月服務(wù)、168元混合鮮花包月服務(wù)和花藝周邊配件以及花藝課程服務(wù)。
產(chǎn)品種類：禮品花束、綠植多肉、自由組合拼、鮮花周邊、綠色個(gè)護(hù)。
低價(jià)引流產(chǎn)品：鮮花周邊(洗手液、保鮮液、護(hù)手霜、新人專享19.9花束)。
售賣渠道：自有APP、電商平臺(tái)(京東、天貓)、小程序直播。
客戶群體
新中產(chǎn)、白領(lǐng)女性，對(duì)生活有一定的品質(zhì)追求。
私域背景介紹
之前的主要宣傳渠道是微信公眾號(hào)，目前已經(jīng)有1400萬(wàn)的公眾號(hào)粉絲了。目前正在將公眾號(hào)的粉絲引導(dǎo)至企業(yè)微信中。在線化配送的包裹卡里也會(huì)有引流入口。
私域基礎(chǔ)建設(shè)
人設(shè)打造
員工：花加君(夢(mèng)境)。
昵稱特點(diǎn)：花加君+(花名)。
對(duì)外信息展示區(qū)：視頻號(hào)、官方商城、花加有禮、花加社區(qū)。
社群建設(shè)
1.社群名稱：FlowerPlus花友寶藏群。2.社群類型：福利群。3.提供內(nèi)容：提供社群優(yōu)惠福利、鮮花養(yǎng)護(hù)知識(shí)。4.相關(guān)渠道：公眾號(hào)、官方商城。5.運(yùn)營(yíng)模式：通過(guò)商品優(yōu)惠+養(yǎng)護(hù)知識(shí)引導(dǎo)社群用戶消費(fèi)。
社群管理
1.群歡迎語(yǔ)形式：文字+圖片。內(nèi)容：歡迎加入FlowerPlus花友福利群。請(qǐng)務(wù)必閱讀以下群規(guī):① 本群是分享和活動(dòng)通知群，暫不解決客服相關(guān)問(wèn)題。② 群內(nèi)禁發(fā)與花加無(wú)關(guān)的商業(yè)鏈接、小程序等。③ 可邀請(qǐng)花友朋友入群，同樣享受活動(dòng)優(yōu)惠噢。2.群公告將最近的活動(dòng)信息以群公告的形式發(fā)布，對(duì)所有群成員進(jìn)行強(qiáng)提醒。通常是節(jié)日優(yōu)惠以及直播福利等等。
引流渠道
這家企業(yè)所有的渠道都會(huì)將用戶引流到公眾號(hào)中，再通過(guò)公眾號(hào)的關(guān)注自動(dòng)回復(fù)語(yǔ)將用戶引流到企業(yè)微信好友中。
公眾號(hào)導(dǎo)流到客服企業(yè)微信
在關(guān)注公眾號(hào)之后，我們就會(huì)收到一個(gè)歡迎語(yǔ)。其中用包月鮮花加贈(zèng)1束特權(quán)，還贈(zèng)送花瓶，來(lái)吸引用戶來(lái)添加企業(yè)微信。
破冰話術(shù)：
你好呀~
初次見(jiàn)面很高興見(jiàn)到您~，我是花加福利官小花
3月芍藥包月大促開(kāi)售|買1年送5個(gè)月原花，限量贈(zèng)送3000束精品芍藥，訂閱3個(gè)月及以上還可參與免單抽獎(jiǎng)哦~
回【1】邀您進(jìn)入花友寶藏群，還有養(yǎng)護(hù)和花藝分享哦!
破冰話術(shù)一般的構(gòu)成為福利+互動(dòng)性歡迎語(yǔ)+引導(dǎo)回復(fù)語(yǔ)。對(duì)福利進(jìn)行詳細(xì)的介紹，并且說(shuō)明限時(shí)限量，引導(dǎo)用戶回復(fù)關(guān)鍵詞，將用戶拉進(jìn)我們的社群中。
小程序商城導(dǎo)流到企業(yè)微信
用養(yǎng)護(hù)指導(dǎo)來(lái)進(jìn)行引流。點(diǎn)擊【養(yǎng)護(hù)指導(dǎo)】后自動(dòng)跳轉(zhuǎn)到公眾號(hào)的文章，并且用領(lǐng)取鮮花保鮮液的鉤子來(lái)吸引新用戶添加導(dǎo)師的企業(yè)微信，獲取1對(duì)1的養(yǎng)護(hù)服務(wù)。
社群運(yùn)營(yíng)
社群推送內(nèi)容
這家鮮花企業(yè)的社群推送內(nèi)容主要分為三種：日常內(nèi)容、互動(dòng)活動(dòng)和營(yíng)銷活動(dòng)。1.日常內(nèi)容：早安問(wèn)候、小花養(yǎng)護(hù)小課堂、花朵介紹+產(chǎn)品購(gòu)買小程序鏈接。2.互動(dòng)活動(dòng)：曬花福利、有獎(jiǎng)問(wèn)卷。3.營(yíng)銷活動(dòng)：拼團(tuán)秒殺、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)+主題花推薦特惠、主題盲盒、聯(lián)名周邊推薦。
內(nèi)容推送頻次
具體內(nèi)容
1.早安問(wèn)候這個(gè)是比較常見(jiàn)的一個(gè)內(nèi)容版塊，通過(guò)早安問(wèn)候來(lái)宣傳品牌。比如這個(gè)問(wèn)候語(yǔ)：早上好，花寶們。生活瑣碎，用花調(diào)味。美好生活定會(huì)如約而至。通過(guò)簡(jiǎn)單的問(wèn)候，讓群成員的早晨就開(kāi)始對(duì)“花”有了印象。
2.養(yǎng)花科普科普和知識(shí)分享也是群內(nèi)比較常見(jiàn)的內(nèi)容種類。通過(guò)舉辦養(yǎng)花護(hù)花小課堂來(lái)開(kāi)啟群內(nèi)話題，除此之外還會(huì)輸出一些養(yǎng)花的養(yǎng)護(hù)手冊(cè)和花束的介紹，還會(huì)配上小程序的購(gòu)買鏈接。
3、社群活動(dòng)：周一曬花福利在群內(nèi)引導(dǎo)已經(jīng)購(gòu)買過(guò)的客戶進(jìn)行曬單，并且從中挑選優(yōu)秀的作品，給予獎(jiǎng)勵(lì)，通常獎(jiǎng)品都是跟著訂單一起配送的，所以也會(huì)讓老客戶繼續(xù)下單，引導(dǎo)復(fù)購(gòu)。在活動(dòng)結(jié)束之后，會(huì)在群內(nèi)公布中獎(jiǎng)名單，并且通過(guò)圖文和視頻來(lái)展示獲獎(jiǎng)作品，將社群成員變的更活躍，也增強(qiáng)了他們的歸屬感。
4.社群內(nèi)容反饋收集：有獎(jiǎng)問(wèn)卷社群也是一個(gè)非常好的收集用戶建議的渠道，在群里引導(dǎo)群成員對(duì)我們提出意見(jiàn)，還可以參與現(xiàn)金紅包的抽獎(jiǎng)。這樣也可以幫助我們得到更多用戶反饋，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品。
5.拼團(tuán)：限量團(tuán)購(gòu)在群內(nèi)會(huì)有拼團(tuán)和限量團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，本質(zhì)還是老帶新的活動(dòng)，9.9元就可以拼成老帶新兩人團(tuán)，還限量送更多福利。也是一個(gè)幫助平臺(tái)來(lái)拉新的一個(gè)手段，通過(guò)限時(shí)限量的緊張感也會(huì)讓用戶抓緊時(shí)間積極參與。
6.營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)+主題花推薦特惠結(jié)合節(jié)日和主題配合文案來(lái)進(jìn)行群內(nèi)的互動(dòng)。每個(gè)節(jié)日配上不同的花，代表著不同的含義。在群內(nèi)進(jìn)行一個(gè)宣導(dǎo)，并且配上推薦花的購(gòu)買鏈接，直接引導(dǎo)下單。
7.主題驚喜盲盒結(jié)合各種節(jié)日，推出驚喜盲盒活動(dòng)，將花束做成6款福袋，將盲盒搭配禮盒，捆綁加購(gòu)。并配合花友實(shí)拍圖，增加活動(dòng)吸引力。
8.異業(yè)合作聯(lián)名周邊推薦最常見(jiàn)的就是花類設(shè)計(jì)的首飾，給喜歡花的用戶提供更多的產(chǎn)品選擇。擴(kuò)大品牌影響力，吸引更多客戶。
總結(jié)
為大家介紹了這么多，相信大家自己也應(yīng)該有些感觸，那我們就為大家總結(jié)一下該花企在做私域的亮點(diǎn)，以及還可以優(yōu)化的點(diǎn)。
亮點(diǎn)
發(fā)布內(nèi)容節(jié)奏一般的內(nèi)容發(fā)布時(shí)間都會(huì)在早晨、上午11點(diǎn)后和下午4點(diǎn)后，更符合我們的目標(biāo)白領(lǐng)人群的休息時(shí)間。2.抓住各種節(jié)日和營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)通過(guò)與各種節(jié)日和自己的產(chǎn)品相結(jié)合，推出主題花，并且賦予其含義，儀式感拉滿。同時(shí)配合養(yǎng)護(hù)手冊(cè)以及實(shí)拍圖，告訴用戶如何科學(xué)養(yǎng)花，花的生存力很強(qiáng)，并且通過(guò)用戶實(shí)拍圖來(lái)增加吸引力。3.異業(yè)合作聯(lián)名周邊通過(guò)與異業(yè)產(chǎn)品合作推出聯(lián)名周邊，滿足用戶的多重需求，提升品牌的影響力。
可提升的點(diǎn)
群內(nèi)互動(dòng)較少通過(guò)我們觀察下來(lái)，群內(nèi)的消息基本上是員工單方面的發(fā)送消息，并沒(méi)有做到很好的互動(dòng)。可以在之后多舉辦用戶實(shí)拍活動(dòng)，員工在群內(nèi)多夸獎(jiǎng)，多互動(dòng)，增強(qiáng)用戶歸屬感。2.分工不清晰群內(nèi)的員工太多，作為用戶來(lái)說(shuō)對(duì)于每個(gè)員工負(fù)責(zé)什么不清晰，所以在后期可以在企業(yè)員工的人設(shè)上增加一點(diǎn)清晰感，比如社群福利官、養(yǎng)護(hù)導(dǎo)師或者是花藝專家等等，再根據(jù)每個(gè)員工的人設(shè)來(lái)發(fā)布對(duì)應(yīng)的消息。3.群內(nèi)缺少留存活動(dòng)現(xiàn)在的活動(dòng)類型太過(guò)單一，缺少讓用戶留在群內(nèi)的充分理由。建議對(duì)群內(nèi)成員進(jìn)行積分制規(guī)則，比如查看了文章積1分，轉(zhuǎn)發(fā)了文章積3分，添加了xx員工積4分等等。等到用戶達(dá)到了一定的積分后，就可以用對(duì)應(yīng)的積分來(lái)兌換禮品。
想要完成這種效果，就可以搭配著企業(yè)微信和探馬SCRM的評(píng)分積分功能來(lái)實(shí)現(xiàn)。通過(guò)在后臺(tái)設(shè)置對(duì)應(yīng)的動(dòng)作和積分后，就可以對(duì)每一個(gè)用戶進(jìn)行積分的跟蹤，引導(dǎo)他們來(lái)執(zhí)行這些動(dòng)作。
所以，沒(méi)有什么私域模式是完美的，用戶需求在不斷地改變、用戶的消費(fèi)模式也在不斷地升級(jí)，所以我們也要與時(shí)俱進(jìn)，在私域的模式上不能一成不變，要時(shí)刻復(fù)盤時(shí)刻修改策略。只有跟著用戶走，才是正確的私域之路。
如果對(duì)探馬SCRM感興趣或者想要獲取更多私域干貨知識(shí)，請(qǐng)關(guān)注公眾號(hào)“小馬的私域增長(zhǎng)圈”了解更多
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