近日,國家發(fā)展改革委印發(fā)《“十四五”生物經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃》,這是我國生物經(jīng)濟領(lǐng)域的首個頂層設(shè)計。《規(guī)劃》提出優(yōu)先發(fā)展生物醫(yī)藥、生物農(nóng)業(yè)、生物質(zhì)替代應(yīng)用及生物安全,系統(tǒng)部署培育生物經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展的四大路徑,這也預(yù)示著生物經(jīng)濟將成為經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的“關(guān)鍵詞”。《規(guī)劃》表示力爭到2025年,我國生物經(jīng)濟總量將達到22萬億元,生物經(jīng)濟將成為推動我國經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的強勁動力。
南京京達生物技術(shù)有限公司副總裁李智說,銷幫幫CRM軟件幫助我們規(guī)范了企業(yè)流程,為各個崗位角色提供更簡捷的操作入口,為決策者提供更強有力的數(shù)據(jù)報表,同時銷幫幫CRM也幫助我們實現(xiàn)了客戶管理、項目管理、合同管理、資金管理等多維度的管理目標,通過完善且精準的線上管理工具,成功降低了業(yè)務(wù)過程中的高額溝通成本,大大提升了員工的工作效率,優(yōu)化了內(nèi)部流程。
生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)增長潛力好、發(fā)展活躍度高,被稱為“永不落山的朝陽產(chǎn)業(yè)”,主要原因在于其不斷增長的市場需求。2020年初突如其來的疫情使醫(yī)藥成為戰(zhàn)略價值最高的行業(yè)。短期來看,國內(nèi)外相關(guān)病毒防治領(lǐng)域的需求激增給醫(yī)藥企業(yè)帶來出口的第二波機會。長期來看,醫(yī)藥成為“新基建”的重要一環(huán),包括醫(yī)療器械設(shè)備的補充升級和醫(yī)療信息化等在內(nèi)的多個領(lǐng)域未來有望重點投入。醫(yī)藥行業(yè)的成長空間非常廣闊。
關(guān)于京達生物
南京京達生物是一家重點從事生物活性蛋白(重組蛋白和抗體)研制、生產(chǎn)、銷售及體外診斷技術(shù)服務(wù)的生物高新技術(shù)公司。公司致力于為全球生命科學(xué)研究機構(gòu)、體外診斷試劑廠商提供價格優(yōu)惠的高質(zhì)量生物活性蛋白并提供專業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)解決方案。
公司依托于多家科研院所的重點實驗室的優(yōu)勢科研資源,公司現(xiàn)已建成單克隆抗體技術(shù)平臺,多克隆抗體技術(shù)平臺、基因重組技術(shù)平臺、天然蛋白純化制備技術(shù)平臺、蛋白質(zhì)交聯(lián)技術(shù)平臺和化學(xué)合成連接技術(shù)平臺。京達生物已經(jīng)成為國內(nèi)體外診斷試劑行業(yè)生物活性核心原材料的主要供應(yīng)商。
合作背景
京達生物在國內(nèi)體外診斷試劑生物活性原材料細分領(lǐng)域排名前三,公司的客戶包括國內(nèi)主要的42家體外診斷試劑生產(chǎn)商。受新冠試劑火爆的影響,今年阻斷劑需求猛增,銷售額較去年增長60%以上,目前供不應(yīng)求,主要客戶東方生物阻斷劑的訂單需求對應(yīng)每天生產(chǎn)500萬份抗原或抗體試劑的用量。面對如此之大的訂單需求,如何對于訂單和庫存進行有效管理也成了一大難題。
京達生物是典型的B2B業(yè)務(wù),和終端消費者之間隔著多個價值鏈和藥企、醫(yī)院等,業(yè)務(wù)線比較復(fù)雜,產(chǎn)品多種多樣,不同的產(chǎn)品線都有特定的用戶畫像,需要一套工具來幫助京達生物記錄、分析不同的客戶畫像,給客戶做分層。再加上京達目前采用的“經(jīng)銷商+銷售”的銷售模式,銷售、經(jīng)銷商、公司不同部門間如何建立統(tǒng)一的流轉(zhuǎn)機制成為一大挑戰(zhàn),商機推進效率亟需提高,傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)無法適應(yīng)企業(yè)快速發(fā)展的需要。
此次和銷幫幫CRM的合作,順應(yīng)了生物醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化建設(shè)的新浪潮。銷幫幫CRM為京達生物提供了一套專屬生物醫(yī)藥行業(yè)的客戶數(shù)字化解決方案,高效助力京達生物打通了企業(yè)-經(jīng)銷商-終端醫(yī)院數(shù)字化全鏈路。相信雙方的合作,一定會帶給京達生物在數(shù)字化、智能化管理有明顯的提升,銷幫幫CRM將以優(yōu)異的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)助力京達生物打造中國生物醫(yī)藥行業(yè)的高端品牌。
業(yè)務(wù)痛點
1、信息化管理水平低
過去銷售采用工作日志、商機記錄的方式,記錄的內(nèi)容碎片化,沒有完整的脈絡(luò)。而且純?nèi)斯す芾砣菀自斐啥喾?wù)角色對接混亂,數(shù)據(jù)準確率低,工作效率低,造成客戶流失。
2、銷售行為不可知
隨著業(yè)務(wù)擴張,銷售團隊壯大,管理層對分散式銷售團隊進行管理也變得越來越困難。銷售團隊常常需要出差,管理層對于銷售的行為和計劃無法及時管理。
3、客戶畫像不清晰
客戶群體數(shù)量龐大,用傳統(tǒng)excel管理客戶更新不及時,客戶信息繁雜,無法進行分層分類管理;手動記錄客戶信息容易丟失數(shù)據(jù),員工離職后客戶信息不能及時同步給新員工。
4、部門之間信息不同步
財務(wù)和銷售之間容易出現(xiàn)“信息斷層”的現(xiàn)象,銷售業(yè)務(wù)難以與財務(wù)管理同步,無法提前做好財務(wù)規(guī)劃。“賬期”問題導(dǎo)致賬務(wù)統(tǒng)計工作繁瑣,出現(xiàn)錯、漏賬。
5、產(chǎn)品報價不規(guī)范
京達的產(chǎn)品都是以毫克/毫升售賣,一毫克價格幾十元到幾百元不等?？蛦螆髢r隨客戶需求量的大小而變化,專業(yè)門檻極高,銷售需要培訓(xùn)后了解服務(wù)方案才能正確給出產(chǎn)品具體報價。
解決方案
1、多維度數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析,助力管理決策
系統(tǒng)首頁構(gòu)建千人千面的可視化業(yè)務(wù)看板,銷售和管理層都可實時查看圖形化、多維度的數(shù)據(jù)報表,聚焦核心業(yè)務(wù)指標,幫助管理者清晰了解業(yè)績達成情況;實現(xiàn)經(jīng)營可視化,做出科學(xué)的預(yù)判與決策,實現(xiàn)業(yè)績的準確預(yù)測和風險管理,幫助京達生物聚焦核心項目,落實關(guān)鍵行動計劃,提升項目贏單率。
(頁面僅供參考,客戶隱私數(shù)據(jù)未展示)
2、銷售行為嚴謹管理,提升銷售業(yè)績
銷售可以使用銷幫幫CRM清晰地規(guī)劃每日/每周的工作,及時記錄客戶跟進情況和訪客計劃,通過PK榜和業(yè)績目標實現(xiàn)目標導(dǎo)向,激發(fā)員工工作積極性。銷售人員往往需要頻繁去各地出差,帶著醫(yī)藥樣品去當面和客戶溝通,管理層可以通過銷幫幫CRM實時查看外勤人員工作狀態(tài),銷售行為可知,發(fā)現(xiàn)銷售人員問題及時指導(dǎo),提升工作效率,出差情況也在銷幫幫CRM里系統(tǒng)地管理起來。
3、客戶全生命周期管理,提高轉(zhuǎn)化率
京達生物可在銷幫幫CRM內(nèi)錄入來自多渠道的客戶信息,建立統(tǒng)一的客戶視圖,各部門可以快速查看客戶的標準畫像,包括性別、年齡、消費習慣等信息,根據(jù)不同客戶旅程、不同客戶畫像,垂直細分受眾,去制定出更加精準的營銷策略,并為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),有效提高客戶滿意度和客戶留存。
4、智能工作流引擎,提升團隊協(xié)同效率
醫(yī)藥行業(yè)的銷售人員比較分散、頻繁出差、事務(wù)繁雜等原因,會導(dǎo)致事項的審批不及時。銷幫幫CRM為此構(gòu)建了一套完善的服務(wù)工單支持體系:自定義多種提醒方式,重要客戶及時跟進;自定義日期字段做提醒,推送特殊場景;消息分類做指導(dǎo),銷售信息再多也不怕;推送人員自定義,協(xié)同工作井然有序,加速了審批速度,縮短流程時間。資金管理流程全部轉(zhuǎn)移至線上,銷售開票、新建采購合同、合同回款、對賬單、應(yīng)收款等通過系統(tǒng)就可以輕松操作,清晰管理業(yè)務(wù)營收數(shù)據(jù),實時跟進收付款情況,避免反復(fù)溝通效率低。
(頁面僅供參考,客戶隱私數(shù)據(jù)未展示)
5、銷售過程精細化管理,增加贏單機會
針對產(chǎn)品報價難題,銷幫幫CRM部署團隊為此搭建了一套京達生物專屬的銷售報價工具,制定了產(chǎn)品價格分級保護規(guī)則,高效處理經(jīng)銷商準入、授權(quán)、價格、合同、授權(quán)、結(jié)算等繁瑣流程。銷售可在系統(tǒng)內(nèi)查看產(chǎn)品最新價格、歷史價格,實現(xiàn)合同、價格變更等在線處理,這大大降低了銷售報價的難度,也節(jié)省了人才培訓(xùn)開支,降本增效。產(chǎn)品試劑往往都有不同的批次號,錄入批次后如果出現(xiàn)問題,可以通過物流加急工單和售后問題工單及時處理問題批次,有效規(guī)范了售后管理流程,讓售后服務(wù)更高,以專業(yè)的服務(wù)有效提升終端客戶滿意度與忠誠度。
項目價值
此次合作對于雙方都有著極其重大的意義,項目成功交付后,大幅提升了京達生物在生物醫(yī)藥行業(yè)推廣數(shù)字化管理系統(tǒng)的能力,引領(lǐng)生物醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化建設(shè)潮流。同時,這也提升了銷幫幫CRM對于生物醫(yī)藥行業(yè)的定制化技術(shù)與服務(wù)能力。未來我們希望與京達生物在生物醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化建設(shè)方面實現(xiàn)更加深入的合作,通過銷幫幫CRM日益強大的低代碼平臺實現(xiàn)更多個性化業(yè)務(wù)需求,為業(yè)務(wù)增長保駕護航。
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