傳統(tǒng)CRM提供了銷售動(dòng)作發(fā)生之后的結(jié)果數(shù)據(jù)，在做復(fù)盤決策時(shí)，并無法得知產(chǎn)生這樣結(jié)果的原因，所以，銷售管理者只能依賴于銷售線上系統(tǒng)填寫的數(shù)據(jù)以及銷售的復(fù)盤匯報(bào)，了解整體銷售進(jìn)展，做出決策。
陳亮是明略科技的一名銷售管理者，管理著2個(gè)銷售總監(jiān)和30多名不同層級(jí)的銷售人員構(gòu)成的團(tuán)隊(duì)，日常有300多個(gè)不同商機(jī)在同時(shí)進(jìn)行，作為管理者無法詳細(xì)了解所有商機(jī)的細(xì)節(jié)。那么，能量聚焦，重點(diǎn)商機(jī)篩選與培育，將有限的精力放在對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售策略、方向有重要影響的客戶上，針對(duì)銷售過程中發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵問題進(jìn)行輔導(dǎo)和校正，就變得十分重要。
如何獲取全面正確的數(shù)據(jù)和信息，進(jìn)行有效判斷?明智工作的銷售分析、會(huì)話分析模塊，可以對(duì)最細(xì)顆粒度的銷售過程動(dòng)作，銷售拜訪，銷售和客戶的溝通情況，包括電話會(huì)議、線下錄音、企業(yè)微信與客戶的對(duì)話，進(jìn)行自動(dòng)記錄和分析，將銷售過程的“黑盒”打開，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題。
以4-5月銷售復(fù)盤數(shù)據(jù)為例，陳亮給團(tuán)隊(duì)制定的銷售策略是，將更多的客戶商機(jī)階段從1%推到10%，打開銷售漏斗。在明略的商機(jī)管理體系中，1%表示已經(jīng)有了聯(lián)系方式，10%表示發(fā)生了第一次拜訪。
在商機(jī)分析界面，可以看到不同的商機(jī)增長趨勢，商機(jī)的金額分布。不難發(fā)現(xiàn)，在商機(jī)階段分布有很多登記為1%的商機(jī)沒有及時(shí)轉(zhuǎn)化到10%。再繼續(xù)看不同員工的商機(jī)階段的分布，很明顯，員工小王的1%階段的商機(jī)數(shù)遠(yuǎn)高于團(tuán)隊(duì)的均值，并沒有基于制定的銷售策略推進(jìn)銷售動(dòng)作。點(diǎn)擊員工分析頁面，看到小王跟進(jìn)的客戶總數(shù)，商機(jī)總數(shù)、商機(jī)金額，在這個(gè)期間針對(duì)不同的商機(jī)客戶溝通的情況，用了什么樣的溝通方法，以及整個(gè)過程中的溝通次數(shù)。此外，還發(fā)現(xiàn)30%到50%這個(gè)階段的商機(jī)轉(zhuǎn)化率為零。而且，整個(gè)拜訪過程的數(shù)據(jù)顯示，65%階段的一個(gè)商機(jī)，發(fā)生了16次拜訪，在這一個(gè)商機(jī)上投入了過多精力，而針對(duì)30%階段的商機(jī)只發(fā)生了三次拜訪，投入不足。
點(diǎn)擊65%階段的商機(jī)，顯示是一個(gè)醫(yī)美客戶，商機(jī)總金額是150萬。通常，一個(gè)百萬級(jí)的商機(jī)，IT負(fù)責(zé)人是一個(gè)非常重要的決策者。進(jìn)入具體的商機(jī)頁面，查看小王具體跟進(jìn)的客戶聯(lián)系人，無論是線上溝通還是線下的拜訪，發(fā)現(xiàn)IT總監(jiān)張總出現(xiàn)的概率非常低，占整體銷售溝通量不到5%，所以小王的問題在于和客戶決策者的溝通較少，影響到客戶最后的購買決策了，因?yàn)?5%階段的商機(jī)，已經(jīng)在比稿階段，很快可以推進(jìn)到合同簽署的階段。
接下來，直接一鍵生成復(fù)盤報(bào)告，將重要商機(jī)的聯(lián)系人、內(nèi)部協(xié)作的名單、整個(gè)過程的動(dòng)態(tài)，以及流轉(zhuǎn)的知識(shí)庫文檔、報(bào)價(jià)文檔、給客戶的方案快速整理成文件，點(diǎn)擊下載，直接發(fā)送給銷售小王，完成復(fù)盤任務(wù)。而過去，銷售做復(fù)盤，整理所有信息通常需要大半天甚至一天的時(shí)間，現(xiàn)在，一鍵復(fù)盤功能只需要1-2分鐘就能生成銷售復(fù)盤報(bào)告。
通常情況下，進(jìn)入到30%階段的商機(jī)，需要跟進(jìn)客戶的需求，不斷跟客戶探討產(chǎn)品如何滿足需求。針對(duì)小王30%階段的商機(jī)轉(zhuǎn)化率過低的問題，在明智工作中可以看到小王在這個(gè)階段的商機(jī)有兩個(gè)，其中一個(gè)是銷售小王標(biāo)注為S級(jí)非常重要的客戶，這個(gè)S級(jí)客戶對(duì)于銷售賦能的產(chǎn)品價(jià)值特別感興趣。
搜索分析小王最近跟客戶溝通的關(guān)于銷售賦能產(chǎn)品價(jià)值主體的騰訊會(huì)議會(huì)話數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)小王在會(huì)議中的溝通時(shí)間占比超過90%，沒有給時(shí)間讓客戶去真正理解和反饋，傾聽客戶認(rèn)為的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)。因此，可以給銷售小王打上客戶傾聽不夠的標(biāo)簽。
點(diǎn)擊查看銷售小王跟客戶的對(duì)話過程，發(fā)現(xiàn)小王剛開始介紹產(chǎn)品進(jìn)階方案時(shí)，客戶提到他的需求是想采購一個(gè)企業(yè)微信的銷售賦能工具。但是銷售小王沒有繼續(xù)沿著這個(gè)方向深挖客戶采購產(chǎn)品背后的需求。通常，客戶想采購一個(gè)工具或者系統(tǒng)，真正的需求是商業(yè)上的目標(biāo)，比如提升人效，或者讓銷售過程透明化。但是銷售小王并未深入識(shí)別客戶需求。因此，可以給銷售小王打上無痛點(diǎn)挖掘的標(biāo)簽。
在介紹產(chǎn)品的過程中，客戶想請(qǐng)銷售講一下重點(diǎn)，小王展示了PPT后三頁的應(yīng)用案例，客戶看了之后認(rèn)為和自身的實(shí)際場景差別太大。探討完之后，小王提問客戶，公司的員工數(shù)量，年?duì)I收狀況如何?然而，這些應(yīng)該在1%或者10%的商機(jī)階段，通過調(diào)研做客戶摸底，就能掌握的信息。因此，可以給銷售小王打上事實(shí)問題提問過多的標(biāo)簽。
接下來，將小王在銷售推進(jìn)過程中的重點(diǎn)問題，直接生成分享鏈接，通過企業(yè)微信發(fā)送給小王。生成提升銷售能力的待辦，提醒小王重新學(xué)習(xí)銷售培訓(xùn)課程。并下發(fā)增加30%-50%階段商機(jī)轉(zhuǎn)化率的指標(biāo)任務(wù)待辦。
由此可見，明略工作的銷售會(huì)話分析能夠幫助銷售管理者打開銷售過程的黑盒，由AI主動(dòng)記錄和分析銷售過程數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)推進(jìn)過程中的風(fēng)險(xiǎn)，將管理者的策略下放到每一個(gè)銷售，落地到每一次和客戶的對(duì)話與銷售行為，從而形成銷售策略制定與執(zhí)行的閉環(huán)。更重要的是，幫助管理者精準(zhǔn)地發(fā)現(xiàn)員工的問題，給予輔導(dǎo)，提升效能。
（免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。
任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。 ）
