2020年4月到6月,短短兩個月,云鯨智能接連拿了B輪、C輪兩輪融資,追過來的投資方包括紅杉中國、源碼資本、高瓴資本、明勢資本等一線基金。
半年前的2019年雙11,云鯨智能創(chuàng)始人張峻彬帶領(lǐng)團隊打了一場勝仗,公司剛上市不久的一款“可以自動洗拖布”掃拖一體機器人,在2019年雙11當(dāng)天,銷售額就突破千萬元,沖到市場前列。在這之前,外界幾乎沒有聽說過張峻彬和云鯨智能。
圖:云鯨智能創(chuàng)始人&CEO 張峻彬
2016年,張峻彬剛從上海交通大學(xué)研究生畢業(yè),便在創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師李澤湘的東莞松山湖基地開啟創(chuàng)業(yè),那時的他只有一個信念——要做一個變革性的產(chǎn)品,而不是做一些每年調(diào)調(diào)參數(shù)的產(chǎn)品。所以,在潛心研發(fā)三年后,云鯨智能才在2019年下半年推出了公司首款產(chǎn)品。一年后,第二代產(chǎn)品在當(dāng)年雙11開售首日,1分鐘銷售額破億元,7分鐘銷售額破2億元。
成立6年,云鯨智能也只有2款產(chǎn)品,但在推出產(chǎn)品的兩年多時間,云鯨智能一度躍居市場第二。根據(jù)《2021年中國家庭服務(wù)機器人行業(yè)研究報告》,云鯨智能的市場占有率在2021年排第二,僅次于科沃斯。
截至目前,云鯨智能已完成E輪融資,歷次投資方包括清水灣基金、明勢資本、大米創(chuàng)投、盈峰資本、字節(jié)跳動、源碼資本、紅杉資本和高瓴資本等。
在資本熱捧和銷售迅猛提升的背后,是張峻彬帶領(lǐng)團隊長達6年的漫長探索。這里有創(chuàng)始人堅持的底層技術(shù)創(chuàng)新精神,有團隊長期的耐心,也有技術(shù)的碰壁和迭代。
來源:被訪者
01緣起
張峻彬的創(chuàng)業(yè),源于一次家庭聚會。家人在聊天中吐槽掃地機器人非常不好用,手動清洗拖布又麻煩。當(dāng)時張峻彬剛研究生畢業(yè),恰好在尋求創(chuàng)業(yè)機會。
從初中到大學(xué)再到研究生,張峻彬一直對機器人非常感興趣,研究生期間,張峻彬就曾為一個流水線項目做過自動化改造。因此,在決定創(chuàng)業(yè)時,張峻彬直接就選定了自動化、機器人、人工智能方向。
那次家庭聚會給了張峻彬啟發(fā)。經(jīng)過一番研究,張峻彬發(fā)現(xiàn),當(dāng)時市面上的家庭清潔機器人大都只解決“掃”,而沒有解決“拖”的問題。于是,張峻彬決定做一款能夠自動洗拖布的掃拖一體機器人。
明勢資本創(chuàng)始合伙人黃明明還記得2015年第一次在東莞松山湖基地見到張峻彬。當(dāng)時,張峻彬告訴他,要做一款更適合中國家庭的拖地機器人。不過,當(dāng)時美國的機器人品牌iRobot在國內(nèi)已經(jīng)很火,且不乏追隨者。黃明明問張峻彬:“為什么是拖地機器人,而不是掃地機器人?”
張峻彬告訴他:“中國的家庭跟美國完全不一樣,75%的中國家庭是沒有地毯的,更多是木地板、瓷磚或者大理石,所以美國家庭可能對吸塵清掃更有需求,而中國家庭對拖地更有需求,但沒有真正被滿足。”
緊接著黃明明又問:“那如果科沃斯、小米等巨頭也來布局這個市場,你作為剛畢業(yè)的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團隊如何應(yīng)對呢?你沒有做硬件的經(jīng)驗,更不要提供應(yīng)鏈、生產(chǎn)產(chǎn)線以及將來的營銷戰(zhàn)等等。”
張峻彬的回答讓黃明明放心了:“我們一定不會走靠價格取勝的策略,而是通過自研的技術(shù)和產(chǎn)品,把用戶體驗做得足夠好,讓用戶是因為真的喜歡這款產(chǎn)品而購買。”
面對這位青澀的上海交大師弟,黃明明有種莫名的感動:“先別管他能不能做成,我們愿意投資這種敢于追求非共識的創(chuàng)業(yè)者,他看到了大多數(shù)人看不到的東西。他真正想做的是科技驅(qū)動的智能產(chǎn)品公司,而不是消費電子公司。”
這樣的場景讓黃明明回到當(dāng)初跟理想汽車創(chuàng)始人李想聊創(chuàng)業(yè)時,李想告訴他,要做增程式汽車。
2017年,云鯨智能獲得明勢資本、清水灣基金千萬元級別Pre-A輪融資,明勢資本成為首家外部投資機構(gòu)。在此之前的2016年,張峻彬獲得清水灣基金天使輪融資,清水灣基金是由李澤湘、高秉強、甘潔教授聯(lián)合紅杉資本、高瓴資本共同成立的創(chuàng)投基金。
02 克難
從2016年至2019年,張峻彬的全部精力幾乎都放在了研發(fā)上,經(jīng)常吃住在公司。
其實,在張峻彬嘗試做掃拖一體機器人之前,市面上也曾出現(xiàn)過宣稱可以自動拖地的產(chǎn)品,但因為產(chǎn)品做得不夠智能,用戶使用體驗差,產(chǎn)品就未能在市面上流行。
當(dāng)時,張峻彬帶領(lǐng)的研發(fā)團隊也就10多人,為了達成團隊和用戶滿意的效果,他們面臨不小的挑戰(zhàn):
第一,為實現(xiàn)拖布自清潔的需求,拖地機需要知道它所在的位置,這樣才能確定哪里沒拖過需要過去,哪里拖過了不再經(jīng)過它,避免造成二次污染。而當(dāng)時市面上的拖地機器人拖地路徑都是從基站附近往外拖,無法避免將拖干凈的地方又弄臟的問題,因此,張峻彬團隊必須重新設(shè)計一套算法路徑。
第二,為了保證拖布干凈,拖地機中途一定需要返回基站,因此,室內(nèi)定位的準(zhǔn)確性必須有保證。為此,張峻彬團隊又研發(fā)了地圖長期更新維護的技術(shù)。
第三,不同于掃地機器人,拖地機涉及到水,就涉及用水安全和密封的難題,其在外觀上勢必和其他掃拖機器人都不一樣,工程設(shè)計、工業(yè)設(shè)計都需要突破。此外,在云鯨智能之前,大多數(shù)掃地機器人的基站都只是個簡陋的充電樁。而云鯨大膽將水引入基站,在基站內(nèi)做出清水箱和污水箱,形成“大基站”來支持拖布回洗功能。
在這三年,張峻彬帶領(lǐng)團隊研究了超過30個產(chǎn)品方案。研發(fā)三年才出第一款產(chǎn)品,這與當(dāng)時的互聯(lián)網(wǎng)項目一年融資三輪形成明顯的反差,不僅是對團隊耐心的考驗,也是對投資人的考驗。
作為早期的投資人,黃明明也曾表示過擔(dān)憂,“后來我都懶得問了,一問就說又要延期,有一個功能還沒做到讓自己滿意,但我知道只有這樣的人才能做出極致的產(chǎn)品。”
來源:被訪者
2019年,云鯨智能第一代產(chǎn)品臨近發(fā)布前,張峻彬突然再次決定延期,因為他發(fā)現(xiàn)一個令他無法忍受的產(chǎn)品細節(jié)問題:兩塊圓形拖布的設(shè)計中間會產(chǎn)生一條縫隙,拖地的時候會有一條線的位置可能一直拖不到。
張峻彬堅持要再進行修改,但這意味著產(chǎn)品上市要再延期至少三個月,而當(dāng)時公司賬上資金已經(jīng)非常緊張了。與此同時,團隊已經(jīng)默默堅持了三年,大家也都滿懷希望地期待產(chǎn)品早日上市。
最終,張峻彬以個人名義向銀行貸了數(shù)百萬元,將圓形拖布改為三角形拖布,產(chǎn)品最終推遲了三個月上市。
03爆發(fā)
張峻彬的堅持,沒有被辜負。這是市面上首款自己會洗拖布的掃地機器人,云鯨智能的產(chǎn)品與其他掃地機器人形成明顯的差異化優(yōu)勢,開售首日便突破1000萬元的銷售額。
張峻彬?qū)δ莻€夜晚依然記憶猶新。2019年雙11開售在即,這是團隊經(jīng)歷三年研發(fā)后,第一次直面市場的考驗。開售的前幾秒,因為流量激增導(dǎo)致系統(tǒng)突然卡頓,張峻彬在后臺看到顯示的數(shù)字是0,以為一臺都賣不出去,直到后來系統(tǒng)恢復(fù)正常,看到真實的銷量數(shù)據(jù),他懸著的心才終于放下來。
深夜坐在電腦前,張峻彬回憶過去的三年,覺得像是一場豪賭,好在那些堅持都是正確的。
第一款產(chǎn)品引爆之后,云鯨智能在用戶端和資本端都引起極大的關(guān)注。2020年,即便疫情肆虐,云鯨智能逆勢在短短兩個月拿下兩輪投資。2020年雙11,云鯨智能僅在天貓渠道當(dāng)天銷售額破2億元,躍居天貓生活家電類目排名第一。
源碼資本合伙人常凱斯是在抖音上刷到了云鯨智能的產(chǎn)品,自動清洗拖布的拖地功能讓常凱斯眼前一亮。“這完全是一個從第一性原理出發(fā)的自主創(chuàng)新,而不是模仿國外的產(chǎn)品形態(tài)所做的微創(chuàng)新。”常凱斯立馬決定下單體驗一下,當(dāng)時云鯨智能剛剛開始量產(chǎn),因為銷售火爆,經(jīng)常處于缺貨的狀態(tài),常凱斯在閑魚加價才買到產(chǎn)品。
2019年雙11剛過不久,常凱斯就飛到了松山湖基地見到了張峻彬。常凱斯記得那是一個上午,張峻彬和團隊很明顯前一天晚上在公司忙到很晚,頭發(fā)蓬亂,但當(dāng)他們聊到產(chǎn)品和技術(shù),張峻彬卻異常興奮。
讓常凱斯驚訝的是,當(dāng)時張峻彬已經(jīng)對技術(shù)路線有了非常深入的思考。與此同時,云鯨智能剛一量產(chǎn)就搭建好了自己的生產(chǎn)線,張峻彬堅持要把生產(chǎn)環(huán)節(jié)也掌握在自己手里。此外,當(dāng)時張峻彬還自己搭建了生產(chǎn)線的ERP系統(tǒng)。
那一次見面之后,常凱斯覺得張峻彬團隊的技術(shù)創(chuàng)新能力、產(chǎn)品能力、動手能力、開發(fā)能力都非常強,簡直是天才產(chǎn)品經(jīng)理型創(chuàng)始人。緊接著第二周,源碼資本就投資了云鯨智能。常凱斯判斷,云鯨智能的技術(shù)邊界將逐步被打開,將從15%左右的市場滲透率,提高到像洗衣機那樣90%的滲透率。
2020年4月,源碼資本和字節(jié)跳動成為云鯨的B輪領(lǐng)投方。而隨著產(chǎn)量逐步提升,越來越多的投資方關(guān)注到這家初創(chuàng)公司。2020年6月,紅杉中國、高瓴資本等機構(gòu)也紛紛向云鯨智能拋來橄欖枝,且金額都達到億元級別。
來源:被訪者
04創(chuàng)新
對于張峻彬來說,創(chuàng)新的首要邏輯是,急用戶之所需。
在一代產(chǎn)品之后,張峻彬在用戶評價互動中發(fā)現(xiàn),有一些用戶在淘寶和閑魚上購買自動換水的改裝裝置,盡管這個裝置安裝麻煩,會出現(xiàn)水管外露,影響機器和家居環(huán)境的美觀,用戶也愿意花800塊去購買。張峻彬意識到:“市場自驅(qū)地去做這個事情,說明這個功能必然是剛需。”
在產(chǎn)品開發(fā)過程中,張峻彬?qū)F隊技術(shù)創(chuàng)新有一個要求,一定要是“用戶可感知的創(chuàng)新”,比如從機器自己清洗拖布到實現(xiàn)自動化上下水。
2021年9月,云鯨智能推出第二代產(chǎn)品J2,在上一代產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,云鯨智能做到了讓用戶連水都不用自己換了。該產(chǎn)品實現(xiàn)了自動回洗拖布、拖布烘干、自動上下水、自動添加清潔液、定時清潔等功能,真正實現(xiàn)了全自動的用戶體驗。2021年雙11開售首日,云鯨智能1分鐘銷售額破億元,7分鐘銷售額破2億元。
2021年雙11之前,云鯨再次獲得兩輪投資。投資方的一個共識是,創(chuàng)新注定是少數(shù)人做的極難的事情,但跟隨卻是一個速度很快,又很難杜絕的事情。在與投資人的接觸中,幾乎每一個投資人都問過張峻彬同一個問題,如果你們的功能被別人跟進了,怎么辦?
張峻彬告訴對方:“我們在設(shè)計產(chǎn)品的時候,更多考慮的是有無的問題,不是追求更優(yōu)的問題。所以,我們想帶給用戶的不只是從1到2再到3的價值,更重要的是從0到1的價值,讓用戶真正少做一步,再少做一步。”
事實上,正是因為張峻彬團隊積累的專利和技術(shù)門檻,讓對手短時間內(nèi)沒辦法跟上。第一款產(chǎn)品J1推出市場后,在一年的商業(yè)窗口期內(nèi),云鯨智能實現(xiàn)了快速的發(fā)展。
在把具備自動上下水功能的J2推向市場時,云鯨智能開始引入上門安裝服務(wù),為用戶提供首次上門安裝免費的福利。從一家硬科技創(chuàng)新公司,到布局線下本地服務(wù),這多少會讓人覺得有點服務(wù)太重,成本很高,且行業(yè)內(nèi)很少有品牌這樣做。
但是,張峻彬告訴《中國企業(yè)家》:“云鯨想給用戶提供一個完整的產(chǎn)品解決方案,服務(wù)也是產(chǎn)品的一部分。做專業(yè)化的上門服務(wù),其實是希望能夠有一套和用戶深度連接起來的體系,不僅是當(dāng)前的掃拖機品類,未來我們可能拓展到其他品類也需要。我們希望不只是通過好產(chǎn)品觸達用戶,也能通過線下小伙伴的好服務(wù)觸達用戶。”
目前,云鯨智能在本地上門服務(wù)方面,采用自營和第三方服務(wù)共存的方式,自營服務(wù)“鯨喜”覆蓋近30個城市的核心區(qū)域,第三方服務(wù)“鯨匠”覆蓋全國近300個城市。
張峻彬從小就對“通過技術(shù)產(chǎn)生很大價值”的事情感興趣,現(xiàn)在他還常常會想起,初中時,他曾幫視障人群做了一款智能閱讀器,“當(dāng)我能幫助他們生活得更好,讓他們接觸到更廣闊的世界時,我會覺得很有意義。”
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