一直以來，白云山不忘企業(yè)責(zé)任，2018年底，擔(dān)起貴州刺梨產(chǎn)業(yè)幫扶重任!劉濤，是白云山旗下王老吉大健康公司云貴部銷售總監(jiān)，也是貴州王老吉刺檸吉公司常務(wù)副總經(jīng)理。多年來，他一直奔波在云南、貴州兩省的各大市場，為王老吉的西南市場開拓而付出。2019年開始，劉濤又多了一項(xiàng)重任——讓刺檸吉新品在貴州市場站穩(wěn)腳跟。
劉濤
“以前，刺梨只是一種遍布山野的鄉(xiāng)土野果，山里的孩子會(huì)摘來吃，貴州的菜市場里偶爾也能見到。”但由于各種原因，大多數(shù)消費(fèi)者并不認(rèn)識它，也沒有形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈。
貴州刺梨
2018年年底，在廣東省和廣州市部署下，廣藥集團(tuán)王老吉承擔(dān)起貴州刺梨產(chǎn)業(yè)幫扶重任。接到刺梨產(chǎn)業(yè)調(diào)研任務(wù)后，劉濤徹底忙開了：跑工廠、對接生產(chǎn)基地、產(chǎn)品調(diào)研……所有工作一刻都不能停下來，“那段時(shí)間，貴州與刺梨相關(guān)的企業(yè)都被我跑遍了。”在各個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同推進(jìn)下，王老吉大健康公司僅僅用時(shí)98天就推出了以刺梨為原材料的刺檸吉天然高維C飲料。
刺檸吉天然高維C飲料
“酒香也怕巷子深”，2019年刺檸吉上市之后，貴州自然成為打開銷售局面的第一站。“集團(tuán)與公司非常重視這款產(chǎn)品，針對貴州市場的銷售工作給予了我們很多支持，因此我們貴州團(tuán)隊(duì)的士氣也很高。刺梨是貴州特有的珍果，把這款好喝又健康的產(chǎn)品介紹給大家，讓大家喜歡上刺檸吉，我們勢在必得!”劉濤表示。
然而一切并沒有劉濤想的那么順利。由于刺梨本身偏澀，不好入口，很多人也不愿主動(dòng)嘗試刺檸吉。對此，劉濤團(tuán)隊(duì)在銷售中會(huì)著重介紹刺檸吉的酸甜口感，慢慢讓越來越多的人愛上這款飲料。“有些商家跟我們反饋，店里的刺檸吉喝起來酸酸甜甜的，清爽又解膩，大家都愿意買來嘗嘗。”
為了讓大家更好接受刺檸吉這個(gè)“新產(chǎn)品”，劉濤團(tuán)隊(duì)還采取了“有王老吉的地方就有刺檸吉”的銷售策略，將明星單品王老吉涼茶與刺檸吉進(jìn)行“捆綁”，以王老吉深入人心的品牌影響力帶動(dòng)了刺檸吉銷量增長。
劉濤認(rèn)為，貴州當(dāng)?shù)鼐用駥Υ虣幖臒崃曳错懀送趵霞放苾r(jià)值的賦能外，還源于他們對王老吉“吉文化”的深度認(rèn)同，這使得刺檸吉在貴州的節(jié)日營銷達(dá)到了事半功倍的效果。
“吉”傳遞著人們對美好吉祥生活的追求，王老吉一直致力于挖掘“吉文化”內(nèi)涵。在貴州，王老吉的“吉文化”也與當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的吉慶文化緊密融合，在貴州人心中形成了“歡聚時(shí)刻喝王老吉”的場景氛圍。
苗年期間，回娘家是一件大事情，每到這個(gè)時(shí)候，一身苗家華麗裝扮的“姑媽”們就會(huì)挑著各種禮品，攜愛人及小孩浩浩蕩蕩地向“娘家”進(jìn)發(fā)。“我們借助這種當(dāng)?shù)孛袼谆顒?dòng)，策劃‘買刺檸吉，帶吉祥回娘家’的活動(dòng)，當(dāng)時(shí)活動(dòng)現(xiàn)場效果非常轟動(dòng)，她們直接用扁擔(dān)挑著刺檸吉回家過節(jié)，這個(gè)壯觀的場面還引發(fā)了央視的報(bào)道。”另外，劉濤團(tuán)隊(duì)還將目光鎖定在火爆的美食街，結(jié)合當(dāng)?shù)氐拿朗?，通過各種優(yōu)惠促銷、有獎(jiǎng)互動(dòng)等形式推介刺檸吉，更在臨街店鋪里植入刺檸吉產(chǎn)品元素，用生動(dòng)的場景刷上了一波存在感。
不過看似簡單的餐飲植入策略，卻涉及繁瑣的談判過程。“剛開始，街上很多商家對刺檸吉這款新品的接受度不太高，我們就挨家挨戶上門向他們介紹刺檸吉產(chǎn)品的優(yōu)勢、產(chǎn)品的賣點(diǎn)。”一場又一場溝通下來，街上商戶終于有了合作意向。就這樣，歷經(jīng)40多天的反復(fù)溝通，劉濤帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)與某商業(yè)街90%以上的店鋪達(dá)成了合作，打造出“刺檸吉+餐飲”的合作樣板。
在王老吉人的不懈努力下，刺檸吉帶動(dòng)刺梨產(chǎn)業(yè)迎來高速發(fā)展。2021年，刺檸吉產(chǎn)品銷售額已突破10億元，目前，貴州刺梨種植面積已超過200萬畝，刺梨直接受益農(nóng)戶超20萬人，戶均增收突破7000元。借助數(shù)字化營銷，王老吉在精準(zhǔn)掌握消費(fèi)者需求的同時(shí)，也促進(jìn)了產(chǎn)品的可持續(xù)性銷售，貴州刺檸吉的動(dòng)銷數(shù)據(jù)同比大幅增長。
刺檸吉“拉環(huán)有獎(jiǎng) 再來一罐”活動(dòng)廣受歡迎
在云貴市場上，劉濤等王老吉人夜以繼日地跑市場鋪貨，輔以豐富多樣的營銷、促銷活動(dòng)，開拓禮品、民俗、餐飲等消費(fèi)市場，多年來助力西南市場高速增長，被視為公司的“銷售明星”。當(dāng)前，刺檸吉正帶動(dòng)貴州刺梨產(chǎn)業(yè)向百億產(chǎn)業(yè)進(jìn)發(fā)，劉濤與團(tuán)隊(duì)愈發(fā)堅(jiān)定：“銷售是刺梨產(chǎn)業(yè)化的關(guān)鍵一步，我們會(huì)繼續(xù)把刺檸吉推向更大的市場，為貴州鄉(xiāng)村振興貢獻(xiàn)自己的一份力量。”返回搜狐，查看更多
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