雷鳴來了、李鳴宇來了、朱一旦來了……最近半年,打開淘寶直播,發(fā)現(xiàn)了很多熟悉的新面孔,再打開一些原來只會(huì)喊“老鐵下單啦”的直播間,也耳目一新,開始嘗試多場(chǎng)景帶貨。
10月13日,天空還未破曉,杭州臨平的藝尚小鎮(zhèn)已經(jīng)人頭攢動(dòng)。一片空地上,數(shù)位工作人員正搭建棚子,支起支架。
他們身后是40畝粉黛亂子,深秋的涼風(fēng)刮過,粉色花穗隨風(fēng)左右搖擺。
上午9點(diǎn)棚子搭建完畢,淘寶主播“西施姐姐”上線直播,盡管直播因場(chǎng)地原因中斷,但美麗的景色、親和的直播氛圍依舊讓5萬人涌進(jìn)直播間。
這不是“西施姐姐”第一次嘗試戶外直播。3個(gè)月前,“西施姐姐”在杭州一處荷花池直播,吸引39萬次觀看,單場(chǎng)交易破千萬。
開播兩年來,“西施姐姐”直播間成功漲粉123萬,躋身中腰部主播,并培養(yǎng)了一批忠實(shí)粉絲,有粉絲在社交平臺(tái)上直言“每天睜開眼都想去熊哥菲姐(西施姐姐)的直播間看一看,不管買不買,都要看一會(huì),跟追劇一樣?！?/p>
作為一位資深寶媽,“西施姐姐”菲姐顯然在人才輩出的直播江湖打開了自己的局面。
8年寶媽入局直播
曾經(jīng),和大多數(shù)的寶媽一樣,“西施姐姐”每天的生活是枯燥無味的。
如果用一句話概括她的生活,就是“一切圍著孩子轉(zhuǎn)?！币粋€(gè)女兒,一個(gè)兒子,占據(jù)了她全部時(shí)間,和外界打交道的時(shí)候談的話題也是孩子。
未來的路該怎么走,再走進(jìn)社會(huì),還能找到工作嗎?
當(dāng)年,愛人熊哥的發(fā)小從淘寶主播店鋪轉(zhuǎn)型做淘寶直播,他第一時(shí)間把想法告訴熊哥,在發(fā)小看來,淘寶直播有未來,值得作為職業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。
但“西施姐姐”夫妻倆卻猶豫不決,一方面,“西施姐姐”8年寶媽經(jīng)歷會(huì)人擔(dān)心和社會(huì)脫節(jié)太久影響直播效果。另一方面,那時(shí)熊哥正從事餐飲行業(yè),從餐飲到直播,從線下到線上,這樣的大跨界也讓夫妻倆懷疑外行能否摸清直播的門道。
最先打消疑慮的是“西施姐姐”。她是淘寶的老用戶,自稱“老淘手”,常年的購買體驗(yàn)建立了對(duì)淘寶的信任。
同時(shí)淘寶不同于其他平臺(tái),主做“生活消費(fèi)類”直播。在她看來,淘寶直播依托于淘寶平臺(tái),它的購物信任度,包括它的售后服務(wù)、產(chǎn)品、商家資源都肯定是排在第一的。
說服熊哥后,“西施姐姐”夫婦飛到杭州,她們一邊拍攝自我展示的視頻,一遍把視頻提交給機(jī)構(gòu),兩個(gè)月的時(shí)間,西施姐姐正式通過主播認(rèn)證。
緊跟淘寶交易破千萬
第一次直播帶貨前,“西施姐姐”做足了準(zhǔn)備,為了保證自己賣的貨能經(jīng)受住消費(fèi)者的質(zhì)疑,在開播前她自己先試用化妝品。
但8年寶媽經(jīng)驗(yàn)讓她面對(duì)鏡頭時(shí)一頭霧水,不知道如何介紹產(chǎn)品才能打動(dòng)消費(fèi)者,不知道怎樣的語氣能調(diào)動(dòng)觀眾的購買欲,不知道把產(chǎn)品真正推銷出去的同時(shí)如何把消費(fèi)者變成粉絲。
現(xiàn)實(shí)比想象的更殘忍,第一場(chǎng)直播是“西施姐姐”的獨(dú)角戲。
直播間里沒有任何粉絲,不管她怎樣變換話術(shù)和動(dòng)作就是沒有人進(jìn)來和她互動(dòng),銷售數(shù)據(jù)也慘不忍睹,一直到下播時(shí)都是零。
直播要求主播具備綜合素質(zhì),不僅要求形象,也要求語言能力,同時(shí)要了解所介紹的產(chǎn)品。
如今當(dāng)被問到給自己的第一場(chǎng)直播打多少分時(shí),她說“以現(xiàn)在的直播標(biāo)準(zhǔn)去回憶當(dāng)時(shí)表現(xiàn)的話,應(yīng)該是被直接pass掉?！?/p>
彼時(shí)是成熟網(wǎng)紅直播帶貨的天堂,這讓直播電商看起來已經(jīng)是一片紅海。作為一個(gè)零基礎(chǔ)的寶媽,如何找到自己的入?？?
貨品!這也是淘寶直播最大的優(yōu)勢(shì)之一。
西施姐姐暫停開播,花費(fèi)了三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行備貨,挑選精品。
有了之前直播的經(jīng)驗(yàn),加上開播前的詳細(xì)準(zhǔn)備,重新開播,“西施姐姐”賬號(hào)獲得了不錯(cuò)的流量,“當(dāng)時(shí)有40多個(gè)款,第一場(chǎng)賣了六七十件衣服?！?/p>
半個(gè)月的時(shí)間里,“西施姐姐”賬號(hào)的流量和數(shù)據(jù)持續(xù)增長(zhǎng),品牌主動(dòng)上門尋求合作。
70天后,“西施姐姐”賬號(hào)吸粉16萬,單日最高成交額破百萬,并闖入淘寶服飾巔峰榜Top50,位列第12名。
亮眼成績(jī)的背后,是“西施姐姐”對(duì)選品的把控。
凌晨?jī)牲c(diǎn),整個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)泡在廠家的倉庫,對(duì)衣服的質(zhì)量、細(xì)節(jié)、款式仔細(xì)挑選。
貨品上架直播間,還要看倉庫是否有備貨,“就算是朋友,也不會(huì)為了面子去賣貨?！?/p>
但直播江湖風(fēng)起云涌,不進(jìn)則退,“作為一個(gè)普通主播,看不到整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),我們能做的,就是相信平臺(tái),緊跟淘寶直播?！?/p>
今年開始,淘寶提出“從交易到消費(fèi)“戰(zhàn)略,開始注重內(nèi)容化提升用戶體驗(yàn),淘寶直播也提出流量分配機(jī)制從原來的“交易”單直播變?yōu)榻灰缀蛢?nèi)容雙指標(biāo)。內(nèi)容做的好,一樣能獲取流量。
為了改變直播單一的現(xiàn)象,“西施姐姐”把直播場(chǎng)地搬到戶外。
今年8月初,“西施姐姐”團(tuán)隊(duì)花了3天找到一處荷花池,并搭配國(guó)潮國(guó)風(fēng)系列服裝,打造出一場(chǎng)荷花直播秀。
團(tuán)隊(duì)還曾選擇在山頂直播:清晨太陽剛露頭,連綿起伏的山被映照成金色,白色的霧氣如紗幔圍在旁邊?！拔魇┙憬恪闭J(rèn)為那次直播是身臨仙境,粉絲也反應(yīng)激烈。
幾場(chǎng)創(chuàng)新的嘗試下,她直播間的場(chǎng)觀相較之前有150%-200%的增長(zhǎng),粉絲停留時(shí)長(zhǎng)也相應(yīng)地翻了幾倍。
和“西施姐姐”一同成長(zhǎng)的是淘寶這個(gè)大平臺(tái)。一年來,淘寶直播匯聚了眾多新銳主播,他們?cè)镜穆殬I(yè)是超模、演員、非遺專家、主持人等,在淘寶直播內(nèi)容化舉措的支持下,成長(zhǎng)為淘寶直播新勢(shì)力。
多樣的主播身份,帶給消費(fèi)者多樣的購物體驗(yàn)。
而“西施姐姐”作為一位普通寶媽,她的優(yōu)勢(shì)就在于自己更能以一個(gè)粉絲或消費(fèi)者的角度去做直播。
貼近消費(fèi)者、讀懂消費(fèi)者,和消費(fèi)者打成一片是“西施姐姐”吸粉百萬的訣竅。
對(duì)于未來的規(guī)劃,西施姐姐想要嘗試更多的場(chǎng)景化直播,依托淘寶這個(gè)“老大哥”購物平臺(tái)把直播內(nèi)容做得更豐富,然后培養(yǎng)更多的新主播。
近階段,“西施姐姐”則是要打好雙11這場(chǎng)仗,她為自己定下一個(gè)目標(biāo):交易額超越兩個(gè)明星主播!
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