同一團(tuán)隊(duì)的銷售人員業(yè)績參差不齊，銷售目標(biāo)完成度無法保證，那么，銷售管理者如何管理一線員工，正確指導(dǎo)業(yè)務(wù)推進(jìn)，最大化每位員工業(yè)績，提高人效?探馬SCRM的“銷售漏斗”功能，將銷售過程管理數(shù)字化、模型化，便于管理者發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)及個(gè)人轉(zhuǎn)化的根本問題，正確指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)優(yōu)化，最大限度地利用線索產(chǎn)出業(yè)績。
銷售漏斗本質(zhì)上是對銷售過程的精細(xì)化管理，包括了從接洽客戶—確定需求—提供方案及報(bào)價(jià)—商務(wù)談判—成單回款的整個(gè)銷售過程。
能夠幫助企業(yè)了解潛在客戶在購買過程中每個(gè)階段的想法和行為，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售過程中的卡點(diǎn)，有效關(guān)注銷售人員/團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)，從而優(yōu)化資源， 更好地指導(dǎo)業(yè)務(wù)的推進(jìn)和銷售預(yù)測。
正確劃分銷售漏斗階段必須根據(jù)不同產(chǎn)品、不同客戶購買的周期進(jìn)行設(shè)定。
一般來說，客戶的購買周期分為“覺察現(xiàn)狀痛點(diǎn)”“思考解決方法”“對比產(chǎn)品并決策”3個(gè)階段。根據(jù)客戶購買周期，相應(yīng)的銷售漏斗可能為：
建立鏈接：客戶通過線上/線下廣告、展會(huì)、廣告平臺等與公司建立關(guān)系;
需求溝通：了解客戶痛點(diǎn)及需求，銷售進(jìn)行產(chǎn)品演示;
解決方案認(rèn)同：輸出解決方案，客戶認(rèn)同并有意向使用公司產(chǎn)品解決問題;
商務(wù)談判：客戶了解采購提案與合同詳情，商討價(jià)格;
成單：客戶購買產(chǎn)品，定期回款;
創(chuàng)建銷售漏斗的基本步驟分為：清晰產(chǎn)品銷售的階段;識別出每進(jìn)入下一個(gè)階段所需要的銷售機(jī)會(huì)數(shù)量;了解達(dá)成業(yè)績目標(biāo)需要的銷售機(jī)會(huì)數(shù)量;識別出每個(gè)銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化到下個(gè)階段時(shí)客戶及銷售的關(guān)鍵動(dòng)作;以上為依據(jù)，建立漏斗模型。
探馬SCRM的【銷售漏斗】可以幫助企業(yè)有效管理銷售團(tuán)隊(duì)，跟蹤客戶生命周期全流程，透視不同轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的管理盲區(qū)。
還可以根據(jù)銷售周期、客戶的購買過程等條件，分部門自定義銷售轉(zhuǎn)化漏斗，及時(shí)掌握銷售機(jī)會(huì)的推進(jìn)情況，發(fā)現(xiàn)潛在的問題，快速做出調(diào)整，促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化。
銷售主管可根據(jù)各個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)量，優(yōu)化資源分配。銷售自身根據(jù)銷售漏斗，及時(shí)調(diào)整跟進(jìn)策略，達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。
探馬總部位于北京，在上海、廣州、成都、長沙等多地設(shè)有分公司，業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國，已為數(shù)千家企業(yè)提供數(shù)字化營銷方案和咨詢服務(wù)。
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