越來(lái)越多的To B企業(yè)開(kāi)始重視“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”的力量。某國(guó)內(nèi)大型B2B公司，主要提供輿情分析等服務(wù)，已服務(wù)了數(shù)萬(wàn)家客戶(hù)，計(jì)劃開(kāi)始做精細(xì)化的私域運(yùn)營(yíng)，促進(jìn)客戶(hù)的留存與購(gòu)買(mǎi)，與探馬SCRM達(dá)成合作。他們的第一步，就是從私域的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始的。
1、私域運(yùn)營(yíng)為什么看中內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)?
對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容觸達(dá)客戶(hù)并獲取線(xiàn)索的方式，獲客成本較低。特別的是，ToC客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)商品只需要幾分鐘，而ToB客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)周期更長(zhǎng)，通常需要幾十天，而內(nèi)容能對(duì)客戶(hù)有持續(xù)的影響，培育客戶(hù)并建立情感的鏈接，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決策。
該公司的客戶(hù)主要為企業(yè)、政務(wù)部門(mén)及運(yùn)營(yíng)商，在多方的決策下的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)，需要持續(xù)的觸達(dá)客戶(hù)，增加客戶(hù)的信任。而市場(chǎng)部在前期的作用很大，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同獲客。
因而，先從【營(yíng)銷(xiāo)】入手，希望在探馬SCRM工具的賦能下，通過(guò)內(nèi)容打造私域流量池，讓內(nèi)容能潛移默化的影響客戶(hù)的決策，并積累口碑，達(dá)到說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)的目標(biāo)。
2、私域運(yùn)營(yíng)中的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)有什么?
內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，不僅要生產(chǎn)內(nèi)容，還要深入到用戶(hù)的需求中，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，從而才能吸引客戶(hù)留下來(lái)，但準(zhǔn)確挖需對(duì)于傳統(tǒng)型公司有一定難度。同時(shí)，雖然有內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，但缺少團(tuán)隊(duì)、缺少方法，一個(gè)好的工具非常重要。
因而探馬SCRM從營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的投放、制作、推廣及數(shù)據(jù)分析的幾個(gè)方面，為該公司提供私域流量運(yùn)營(yíng)的解決方案，精準(zhǔn)觸達(dá)并持續(xù)影響客戶(hù)，全方位賦能企業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本、有價(jià)值的獲客增長(zhǎng)。
3、如何精準(zhǔn)獲取目標(biāo)客戶(hù)?
該公司在獲客時(shí)，會(huì)在網(wǎng)站搜索目標(biāo)企業(yè)客戶(hù)的信息，但信息分散，查找麻煩且不夠準(zhǔn)確，電話(huà)打過(guò)去要么是錯(cuò)號(hào)、要么是空號(hào)，獲客效率低。
該公司將投入使用探馬的拓客寶，覆蓋2億+企業(yè)，通過(guò)“篩選搜索條件”和“地圖圈定范圍”兩種方式，可輕松查詢(xún)目標(biāo)企業(yè)信息，準(zhǔn)確程度高，快速獲取海量企業(yè)線(xiàn)索，提高獲客的有效率。
4、如何制作與應(yīng)用高質(zhì)量?jī)?nèi)容?
該公司有內(nèi)容團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)生產(chǎn)內(nèi)容，運(yùn)營(yíng)微信公眾號(hào)，但客戶(hù)間的差異大，需要根據(jù)不同客戶(hù)的需求來(lái)制作更精準(zhǔn)、更專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容，幫助銷(xiāo)售打單。
對(duì)于該公司，內(nèi)容從來(lái)不是越多越好，而是越精準(zhǔn)越好，要充分挖掘用戶(hù)場(chǎng)景，站在用戶(hù)的角度能解決什么問(wèn)題并給出解決方案，強(qiáng)調(diào)出產(chǎn)品的亮點(diǎn)，增加客戶(hù)的信任。
探馬有標(biāo)簽體系，內(nèi)容團(tuán)隊(duì)可以參考投放團(tuán)隊(duì)或銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為客戶(hù)打的標(biāo)簽，或客服的表單調(diào)研結(jié)果，來(lái)劃分客戶(hù)屬性，進(jìn)行針對(duì)性的內(nèi)容制作，讓用戶(hù)接收正確的內(nèi)容，體驗(yàn)感會(huì)更好。
B2B領(lǐng)域常用的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容有：客戶(hù)案例、產(chǎn)品介紹、解決方案、行業(yè)資訊、行業(yè)報(bào)告、視頻介紹等多個(gè)類(lèi)別的的內(nèi)容，建議都進(jìn)行嘗試，體現(xiàn)公司的專(zhuān)業(yè)性。
探馬還提供上千種“可畫(huà)”海報(bào)模板，可免費(fèi)使用，不用付費(fèi)再開(kāi)“稿定設(shè)計(jì)、創(chuàng)客貼”等網(wǎng)站的會(huì)員，活動(dòng)海報(bào)、節(jié)日海報(bào)制作方便。
5、如何高效的推廣內(nèi)容?
營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容制作后，能夠讓目標(biāo)群體看見(jiàn)非常關(guān)鍵。除了正常的市場(chǎng)投放外，可以讓銷(xiāo)售借助于內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，持續(xù)的觸達(dá)并影響客戶(hù)，應(yīng)用到實(shí)際的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中。
通過(guò)探馬的客戶(hù)SOP，提醒銷(xiāo)售及時(shí)將營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容發(fā)送給客戶(hù)，規(guī)范服務(wù)流程，用內(nèi)容的持續(xù)推送來(lái)一步一步的構(gòu)建信任。
比如，新客戶(hù)加好友后，可以發(fā)送“服務(wù)案例”，向其傳達(dá)公司有豐富的經(jīng)驗(yàn)，建立初步的信任。之后，探馬再按照客戶(hù)的字段或標(biāo)簽，有針對(duì)性的將內(nèi)容發(fā)送給不同屬性的客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)分層，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)客戶(hù)。
6、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的效果怎么看?
該公司的管理層非?？粗袛?shù)據(jù)，量化內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的效果同樣重要，根據(jù)數(shù)據(jù)才能優(yōu)化內(nèi)容的方向和質(zhì)量，但缺少數(shù)據(jù)反饋的渠道，有了數(shù)據(jù)也便于向上級(jí)匯報(bào)日常工作。
當(dāng)銷(xiāo)售通過(guò)企微側(cè)邊欄將內(nèi)容發(fā)送給客戶(hù)后，不僅會(huì)自動(dòng)打上內(nèi)容標(biāo)簽，還能實(shí)施追蹤到客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容閱讀情況，包括閱讀時(shí)長(zhǎng)、百分比的數(shù)據(jù)，通過(guò)客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的感興趣程度，來(lái)判斷客戶(hù)的方案偏好，幫助挖掘客戶(hù)需求。
探馬后臺(tái)的“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”能直觀統(tǒng)計(jì)訪(fǎng)客數(shù)據(jù)，包括文章的PV、UV、新增訪(fǎng)客數(shù)和新增客戶(hù)數(shù)，在高閱讀量的文章中找到共性的原因，并完善優(yōu)化接下來(lái)的內(nèi)容。同時(shí)，還能對(duì)員工的分享次數(shù)做出統(tǒng)計(jì)，來(lái)查看銷(xiāo)售是否有轉(zhuǎn)發(fā)文章。
探馬能統(tǒng)計(jì)到企微社群的活躍度、發(fā)言率、活躍人數(shù)等數(shù)據(jù)，匯總后，便于綜合考量營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容在社群中的口碑推廣效果。
若讓內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮出最大的價(jià)值，要向“品效合一”的方向靠攏，讓內(nèi)容持續(xù)發(fā)揮影響力的同時(shí)，還要考慮通過(guò)內(nèi)容的線(xiàn)索轉(zhuǎn)化效果，充分衡量?jī)?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量。探馬SCRM能為企業(yè)提供專(zhuān)屬私域運(yùn)營(yíng)的方案，建立私域流量池，提升營(yíng)銷(xiāo)效果，促進(jìn)獲客增長(zhǎng)。
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