過去一年，無論在相關(guān)產(chǎn)業(yè)界還是資本市場，都出現(xiàn)了對華熙生物的各種“解讀”和“疑問”。但在此過程中，公司一系列調(diào)整的最終決策者—華熙生物董事長兼總裁趙燕女士卻鮮少與外界交流自己的思考。近期，磐締創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人屈紅林與董事長趙燕進行了深度交流，以下是雙方交流的部分內(nèi)容整理。
外界對華熙生物產(chǎn)業(yè)屬性的理解一直存在著一些困惑，如果按收入結(jié)構(gòu)去理解，其中最大的一個板塊是消費品業(yè)務(wù)，具體說是功效護膚品業(yè)務(wù)，這個板塊是近年來增長最快也是去年業(yè)績波動最大的板塊。從這個角度說，外界很容易把華熙生物理解為一家美妝產(chǎn)業(yè)公司;同時華熙生物又有醫(yī)美業(yè)務(wù)，這個板塊到去年增長得一直不錯，所以外界也會把華熙劃歸到醫(yī)美板塊;同時原料活性物又占到華熙業(yè)務(wù)的重要組成部分。大家都注意到您一直不想強調(diào)華熙的美妝業(yè)務(wù)、醫(yī)美或原料業(yè)務(wù)，而是強調(diào)華熙的生物材料、生物技術(shù)的屬性，為什么要把華熙生物與其他美妝、醫(yī)美和原料公司區(qū)隔開?
趙燕：做這樣的描述并不是為了標新立異，業(yè)務(wù)定位首先有一種自我暗示、自我選擇的約束作用，用哪個產(chǎn)業(yè)的基本邏輯去配置組織和人才資源，建立對自己業(yè)務(wù)怎樣的觀察和參照視野，優(yōu)先學(xué)習(xí)建立哪些方面的能力都跟自我業(yè)務(wù)描述有關(guān)。
例如，如果我們強調(diào)我們是一家美妝公司，團隊很容易去參照這個行業(yè)已有的方法，選擇這個行業(yè)已有的人才，更少關(guān)注其他行業(yè)的技術(shù)對美妝行業(yè)帶來的改變。這并不符合我們對未來的判斷，也走不出一條華熙生物自己的道路。就像未來很多科技創(chuàng)新來源于跨學(xué)科的共創(chuàng)合作，未來的消費品業(yè)務(wù)、醫(yī)美業(yè)務(wù)也會受到其他行業(yè)、其他領(lǐng)域越來越大的影響，我們的判斷是最大的影響會來自于生物材料和生命科學(xué)的發(fā)展。
當然現(xiàn)在華熙生物有非常大的消費品業(yè)務(wù)，我們需要不斷學(xué)習(xí)怎么把握不同時代的獲客機制，怎么優(yōu)化營銷組織，但建立基于營銷領(lǐng)先的組織不應(yīng)該是華熙生物的基本底色。這就是為什么在把握流量切換和優(yōu)化營銷組織時，我一直要求不能走其他企業(yè)的老路。我們的底色要建立在生物技術(shù)和生命科學(xué)的基礎(chǔ)上，這無關(guān)外界的理解，這是我們自己的取舍，關(guān)系到我們自己的業(yè)務(wù)和組織布局選擇。
剛才您提到了消費品業(yè)務(wù)，大家都注意到華熙生物的C端業(yè)務(wù)在2023年出現(xiàn)了較大的波動，沒有能延續(xù)前幾年的增長勢頭。這個下滑是主動變革帶來的，還是遇到了瓶頸?而且我們注意到華熙生物的業(yè)務(wù)下滑主要是C端業(yè)務(wù)帶來的，B端業(yè)務(wù)和醫(yī)美業(yè)務(wù)的增長都在既定軌道中，這代表了C端業(yè)務(wù)的什么問題?
趙燕：應(yīng)該說原來的增長模式我認為存在一些問題，但這個問題存在，如果我們不去主動調(diào)整、變革，可能得到的收入數(shù)據(jù)還會沿著行業(yè)的增長慣性向前發(fā)展一段時間，問題不會在2023 年顯露得那么的突出。但問題就是問題，擺在那里的，如果我們不主動變革，踩上一腳剎車，去解決存在的問題，積累下去會出現(xiàn)更大的問題，公司很難長遠發(fā)展，我們的變革就是要從高速發(fā)展轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展。
其實任何業(yè)務(wù)都會有問題，只要發(fā)現(xiàn)問題，就有調(diào)整和優(yōu)化的空間。企業(yè)的一號位不滿足現(xiàn)狀才能發(fā)現(xiàn)問題，比如我們的消費品業(yè)務(wù)，現(xiàn)在面臨最大的問題或者說最大的增長空間還在于怎么獨立于企業(yè)品牌發(fā)展出消費品品牌，過去我們盡管有2個品牌達到了5-10億的規(guī)模，2個超過了10億的量級，但這些品牌更大的關(guān)聯(lián)還是華熙生物這個企業(yè)品牌的相關(guān)品牌。盡管各品牌在產(chǎn)品和獨有技術(shù)上有了一些探索，但這些探索并沒有徹底夯實。在營銷生態(tài)、營銷組織和科技溝通方面還有很大的改善空間，而這樣的變革，需要嚴密的貫徹戰(zhàn)略，需要夯實文化和團隊，自然也會調(diào)整原有的流程和團隊。
我們都知道華熙生物是透明質(zhì)酸領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，產(chǎn)業(yè)界最近有這樣一種聲音：認為華熙生物最具優(yōu)勢的透明質(zhì)酸領(lǐng)域有些審美疲勞了，但華熙生物因為對這一領(lǐng)域的固守錯失了其他的風(fēng)口，甚至有人認為華熙生物的故事講到頭了，那么華熙生物怎么研判未來的技術(shù)趨勢和當下的市場風(fēng)口?怎么做到走對方向同時又踏準現(xiàn)實節(jié)奏?
趙燕：首先華熙生物不僅在透明質(zhì)酸領(lǐng)域具有全球領(lǐng)先地位，在很多生物活性物，例如依克多因、麥角硫因、GABA 等戰(zhàn)略性物質(zhì)都具有優(yōu)勢地位。這種優(yōu)勢需要體現(xiàn)在從小試、中試、到規(guī)?；慨a(chǎn)是否能達到質(zhì)量和總成本的綜合領(lǐng)先，是否能實現(xiàn)這些物質(zhì)在復(fù)雜場景中的功效解決方案等很多方面。選擇哪個戰(zhàn)略性物質(zhì)進行發(fā)展并不是基于我們原來有什么，而是基于我們對技術(shù)和市場的綜合判斷。如果與美妝行業(yè)的其他企業(yè)做比較，我們在營銷能力上可能還需要向他們學(xué)習(xí)，但在研發(fā)的廣度和專利積累方面，華熙生物具有明顯的優(yōu)勢，因為我們的視野在整個生物材料技術(shù)和生命科學(xué)的廣闊天地里。
至于現(xiàn)在市場上的各種熱點技術(shù)，幾乎在所有主要的技術(shù)類別華熙生物無論是在自研還是在投資收購方面都有布局，但是否把一個方向作為我們品牌核心的技術(shù)主張， 我們是很謹慎的，這就是剛才我談到的戰(zhàn)略定位帶來的自我約束，因為一個營銷技術(shù)主張是否能成為一個長期可持續(xù)迭代的方向我們認為需要一些前提：
首先在這個技術(shù)主張上有一個全球的共識市場。我說的這個全球共識市場并不是某一個跨國公司針對中國市場做出的區(qū)域性動作。
其次，這是不是整個生命科學(xué)、生物技術(shù)會去的那個大方向，是不是全球主流企業(yè)爭奪的技術(shù)制高點?我們認為這個制高點還是在諸如抗衰領(lǐng)域的這類方向上，比如衰老的信號機制和衰老標志物的鎖定。最后，我們要看大方向能不能結(jié)合我們中國企業(yè)、我們?nèi)A熙生物有優(yōu)勢的領(lǐng)域。
我剛才多次提到華熙生物的底色是關(guān)注整個生命科學(xué)的生物技術(shù)公司，這樣的選擇會讓我們首先考慮一個營銷技術(shù)主張是不是在整個生命科學(xué)領(lǐng)域站得住腳，這個技術(shù)方向是不是能在整個科學(xué)共同體獲得共識。
我們很高興地看到不少中國企業(yè)已經(jīng)開始積極參與到監(jiān)管機構(gòu)的命名制定規(guī)則中，這種工作過去通常是跨國公司參與的比較積極。這說明我們開始掌握了更多的競爭工具。不過真正的決戰(zhàn)主戰(zhàn)場可能還是要在后面才慢慢拉開帷幕。
至于透明質(zhì)酸有沒有審美疲勞?科學(xué)的邏輯和一些紅人希望換換營銷概念的邏輯是不一樣的。是為什么我一再強調(diào)對很多事情的選擇如果發(fā)生了選擇標準的矛盾，我們要基于科學(xué)的邏輯去選擇戰(zhàn)略性物質(zhì)，而不能完全基于我們已經(jīng)有什么或什么是風(fēng)口，因為科學(xué)的邏輯才代表了長期趨勢?？v觀任何一個市場的商業(yè)形態(tài)，沒有一個熱點能永遠的熱下去，而且營銷賣點、宣傳熱點，不等于產(chǎn)業(yè)真實的增長點，不等于技術(shù)的起步點和落腳點。作為一個被廣泛應(yīng)用的基礎(chǔ)物質(zhì)，人類對透明質(zhì)酸這類多糖物質(zhì)的很多應(yīng)用的研究才剛剛開始，過去人們認為多糖類物質(zhì)的功能就是儲存能量，后來我們才知道多糖有復(fù)雜功效和信號機制，比如透明質(zhì)酸對癌細胞的抑制作用，再比如功效護膚品中活性物質(zhì)怎么穿透皮膚的角質(zhì)層一直是個難題，當透明質(zhì)酸將角質(zhì)層的含水量提升50%時，活性物的滲透性可以增加 5 至 10 倍，這是為什么透明質(zhì)酸一直被全球各大品牌作為一個基礎(chǔ)物質(zhì)，擁有一個全球的大市場，而這類基礎(chǔ)物質(zhì)的各種場景的基礎(chǔ)研究和復(fù)配研究，還遠未走到盡頭。
華熙生物的視野需要關(guān)注整個生命科學(xué)，收入結(jié)構(gòu)中營銷十分內(nèi)卷的美妝業(yè)務(wù)又占到超 60%的比例，著眼于技術(shù)，可能會清晰地看到某些做法幾年以后沒有前景。顧及現(xiàn)實，可能很多人又會建議說：老板，這里有機會，我們不能失去這個市場，這個可能的確考驗決策的定力。考驗決策力的可能還涉及B端業(yè)務(wù)和C端業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展問題，按MBA 案例的產(chǎn)業(yè)分工原則，一般來說做B端的國際公司原料企業(yè)很少涉足C端業(yè)務(wù),做品牌的企業(yè)往上游延伸也很謹慎，華熙生物是很少有的從最上游的研發(fā)到 B端服務(wù)到C端消費者業(yè)務(wù)做全產(chǎn)業(yè)鏈布局的公司，而且在這個過程中曾經(jīng)獲得了高歌猛進的發(fā)展。是否擔(dān)心過越界讓C端的客戶有合作顧慮?或者擔(dān)心過戰(zhàn)線過長導(dǎo)致精力和組織能力達到極限?
趙燕：用過去的經(jīng)驗預(yù)測邊界在哪里， 用企業(yè)基因去理解業(yè)務(wù)沖突是留給商學(xué)院教授做的事情，中國企業(yè)的現(xiàn)實運作可能不是MBA案例很好解釋的，中國企業(yè)也不可能按照西方企業(yè)的劇本發(fā)展。
例如，中國的很多消費品品牌包括美妝品牌都是經(jīng)銷商創(chuàng)立的，那么這些經(jīng)銷商是不是應(yīng)該守著自己的基因把經(jīng)銷做得更專業(yè)就行了，讓當年的品牌商沒有顧慮地跟自己在上下游協(xié)同?那中國的工廠是不是都好好按訂單做好代工就行了?幸好現(xiàn)實沒有按這樣的劇本發(fā)展，否則很多由中國的經(jīng)銷商、制造商創(chuàng)立的品牌不會誕生，中國市場也永遠不會有自己的品牌誕生，今天的很多上市公司都不會存在。
至于邊界，不去探索怎么會知道自己的組織邊界、文化邊界能發(fā)展到哪里?我認為，作為創(chuàng)一代要跟上時代，不斷學(xué)習(xí)、主動迎接挑戰(zhàn)，要在不確定性中找到確定性，比如現(xiàn)在正在做的管理變革。
中國產(chǎn)業(yè)生態(tài)的另外一個特點是：一旦這個產(chǎn)業(yè)跟國際客戶對接過，這個產(chǎn)業(yè)的上游的力量通常會強過下游，也就是說研發(fā)和制造所能拿出來的軟件和硬件都可能會超過國內(nèi)C端品牌企業(yè)的承載力。這個時候上游企業(yè)要說服下游企業(yè)去共同依靠新技術(shù)打開一個市場是非常困難的。
這種找不到生態(tài)合作伙伴的困境我們遇到過，阿里也遇到過，華為這家在 B端成長起來的企業(yè)在手機和汽車業(yè)務(wù)中也遇到過。其實遇到這種情況大家的選擇都是一樣的，都會沿著產(chǎn)業(yè)鏈做延伸。這方面全球的趨勢是趨同的，在技術(shù)和市場穩(wěn)定的時期大家會相對穩(wěn)定在自己的核心領(lǐng)域， 一旦出現(xiàn)變化和動蕩，融合和相互滲透會加強。在國際市場上品牌端的企業(yè)也在通過投資和共同研發(fā)增強對上游的影響力。
西方企業(yè)也不是天生做品牌的，我始終相信包括華熙生物在內(nèi)的大批中國企業(yè)會依托自己強大的研發(fā)能力和供應(yīng)鏈能力發(fā)展出優(yōu)秀的品牌業(yè)務(wù)，這就像中國研發(fā)、中國品牌最終一定會起來一樣難以阻擋。
這幾年合成生物技術(shù)在國內(nèi)非?；馃幔鞯氐漠a(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金、投資機構(gòu)都支持了大量的合成生物技術(shù)企業(yè)。但也有一種觀點認為這些企業(yè)大多圍繞制造業(yè)展開，技術(shù)上并沒有拉開代差，業(yè)務(wù)的本質(zhì)跟原來的制鞋和服裝沒有差異，而下游市場就這么大，這樣下去很容易產(chǎn)能過剩。華熙生物有比較全的產(chǎn)業(yè)鏈科研、產(chǎn)業(yè)化和品牌化布局，也在國內(nèi)外有很多合作，您怎么看中國生物產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和未來?
趙燕：合成生物學(xué)、合成生物技術(shù)、合成生物技術(shù)驅(qū)動的生物制造產(chǎn)業(yè)是三個不同的概念，也是三個不同的維度。如果與美國相比，目前我們合成生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)最大的優(yōu)勢并不在合成生物的基礎(chǔ)研究、合成生物技術(shù)的原創(chuàng)性研究，而在工程化能力方面，如中試成果轉(zhuǎn)化等中試和規(guī)模化量產(chǎn)這部分，很多研發(fā)必須有中試基地和工廠、工程師的人才隊伍才能展開，還需要有消費應(yīng)用場景才能提高選品和研發(fā)的深度，華熙生物的布局也是基于對全產(chǎn)業(yè)鏈的理解。
如果缺乏上游的研發(fā)，缺乏對各種應(yīng)用場景中新的解決方案，缺乏全產(chǎn)業(yè)鏈的的探索能力，一開始很容易天真地期待依靠放低價格爭取現(xiàn)有客戶，進入存量市場，這樣的確很容易把合成生物技術(shù)驅(qū)動的生物制造產(chǎn)業(yè)做成另一類的制鞋，制衣產(chǎn)業(yè)，最終導(dǎo)致產(chǎn)能過剩，現(xiàn)在的產(chǎn)能的確已經(jīng)過剩了。那些在關(guān)鍵細分市場缺乏全球品牌，在上游的研發(fā)和下游的應(yīng)用端都缺乏管理感覺，又缺乏中試和規(guī)模化放大能力和全產(chǎn)業(yè)鏈探索能力的企業(yè)會越來越難，最終肯定會有一批企業(yè)會離開這個市場。
合成生物技術(shù)只是獲取功能性生物材料的手段，具體的研究，無論是早期的研究，還是后期的應(yīng)用場景探索都需要跨學(xué)科，跨產(chǎn)業(yè)鏈上下游的共創(chuàng)，現(xiàn)在還需要很多計算生物學(xué)和AI的介入，這需要企業(yè)家在全球范圍內(nèi)組織專業(yè)資源，并將這種資源跟中國的制造能力和統(tǒng)一大市場形成協(xié)同，這樣很多創(chuàng)新產(chǎn)品都可以在中國先行先試，然后推動到全球市場。
怎么把這個生態(tài)早日建立起來是留給華熙生物這一批中國企業(yè)的課題，守住自己的優(yōu)勢，同時又在上游的研發(fā)和下游的產(chǎn)品品牌方向進行全產(chǎn)業(yè)鏈延伸是我們?nèi)A熙生物的探索方向。一個好的生態(tài)建成了，我們的原創(chuàng)性科研、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化、生產(chǎn)和消費才能更好地實現(xiàn)良性循環(huán)，大家才能各在其位，發(fā)揮各自的優(yōu)勢。我希望華熙生物的發(fā)展不僅僅是給股東創(chuàng)造了價值、給企業(yè)的同事創(chuàng)造了發(fā)展的平臺、給合作伙伴帶來了新的資源，也希望最終為建設(shè)成這樣一個優(yōu)良的生態(tài)貢獻了我們的探索。
到那時我們可能可以告訴大家哪些方面的探索我們不算成功，哪些方面的探索我們走出了持續(xù)發(fā)展的閉環(huán)。最終，我希望可以說：跟這個國家一樣，我們沒有接受某些教科書式的命運安排，我們寫出了自己的劇本，推動出了這個產(chǎn)業(yè)生機勃勃的生態(tài)!(文：磐締創(chuàng)投，作者：屈紅林)
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