2014年，中國出境游人數(shù)首次過億，同比增長19.49%，中國出境游迎來發(fā)展高峰期，廣闊的出境游市場讓辦簽證賽道的市場空間看似大有可為。2015年，韓智素從騰訊戰(zhàn)略部門離職，組建團隊，在深圳成立了上上簽公司，專注于提供簽證服務。
如今這家公司已在簽證賽道深耕了近十年，他們?nèi)绾吻兄谐鼍秤纹髽I(yè)的痛點?中國已經(jīng)和新加坡、馬來西亞、泰國等多國互相免簽，上上簽又將如何應對?又將如何打造競爭壁壘?未來有哪些新的規(guī)劃?
近期，在環(huán)球旅訊針對旅游創(chuàng)業(yè)者推出的《旅創(chuàng)》視頻新欄目中，上上簽CEO韓智素對話環(huán)球旅訊CEO李超，回應了上述的提問。
從To C轉型To B的領悟
李超：你曾在騰訊工作了四年，后來選擇進入簽證賽道創(chuàng)業(yè)。此前沒有旅游行業(yè)相關的工作經(jīng)歷，為什么要選擇在這領域創(chuàng)業(yè)?
韓智素：對于創(chuàng)業(yè)，我一直是有很強的敬畏心，而且自身好奇心強。當時覺得在大廠其實一眼能看到頭，可能不是自己想要追求的那種生活，還是想出來創(chuàng)業(yè)。
創(chuàng)業(yè)時，我們主要考慮了幾個方向：首先，我們選擇做工具型產(chǎn)品，因為產(chǎn)品的生命周期會比較長;其次，我們想做朝陽產(chǎn)業(yè)，它是快速增長的;再者，就是它在線化趨勢比較明確，或者說它當下可能在線化程度不高，但未來一定是在線化。
我們覺得辦簽證是生活中比較強的痛點。當時中國護照持有率大概是5%到6%，而發(fā)達國家最起碼有35%以上，再加上中國人口紅利和GDP增速。我們覺得，辦簽證是可以通過系統(tǒng)來解決問題、邊際成本相對低、快速增長的行業(yè)。
李超：公司剛創(chuàng)立時，趕上了中國出境游發(fā)展的高峰期。但你們一開始并不是專注于To B?
韓智素：我們一開始開發(fā)了To C的App，也就是熊貓簽證，用戶體驗做得還不錯。
后來我們發(fā)現(xiàn)，其實做的是供應鏈，如果沒有把控好后端供應鏈的品質(zhì)、管理、價格，前端體驗做得再好，給消費者呈現(xiàn)的最終辦簽證結果不一定是好的。另外，To C也遇到一個很大的難點，我們當時的產(chǎn)品相對單一，而且出境是相對低頻的服務，營銷投入ROI不高，所以轉型到To B做上上簽。
我們現(xiàn)在最核心的競爭力，是供應鏈的建設。我們是市場上唯一一個所有國家、全領區(qū)覆蓋的簽證平臺。
李超：創(chuàng)業(yè)將近十年，有什么樣的收獲?
韓智素：2015和2016年，資本市場很火熱，如果你是大廠出來，認識幾個投資人，很快可以通過PPT拿到啟動資金。一開始創(chuàng)業(yè)時，有一點鬧著玩的感覺。在2017年、2018轉型To B之后，我們迎來一個快速增長，有一定的影響力。但自己的心態(tài)很浮躁。
到了2019年，疫情來了。疫情雖然對行業(yè)沖擊很大，但能讓我們更好地保持平常心去積攢內(nèi)功。在疫情期間，我們扎扎實實建設客服團隊、供應鏈能力，把MVP最小化模型、培訓模型建設起來，所以在2023年復蘇之時，我們抓住了一波紅利期。
長線供應鏈建設種瓜得瓜
李超：你們目前的業(yè)務恢復量大概達到2019年怎樣的水平?
韓智素：根據(jù)官方的數(shù)據(jù)，去年出境航班恢復率大概四成，而我們?nèi)ツ赀_到了2019年1.1倍的辦簽規(guī)模。
受制于各種因素，我們預估今年出境全行業(yè)恢復到2019年的六七成。今年春節(jié)開工第一周，我們驚喜地發(fā)現(xiàn)，2月份業(yè)績遠遠超出了KPI預估。我感覺今年可能還是挺樂觀，業(yè)績會超出預期。
李超：從去年開始，多個國家陸續(xù)對中國免簽，包括新馬泰。對此，你們的業(yè)務有相應調(diào)整嗎?
韓智素：刨除港澳臺，新馬泰確實是體量最大的三個目的地。這些地方免簽對我們來說，確實有影響。相對幸運的是，在疫情期間，我們在長線供應鏈的建設上做了很多準備。
從營收面來說，2023年我們體量最大的市場的是日本，其次是澳大利亞、美國等長線國家。
看看北美、歐洲市場，也都有專門辦簽證業(yè)務的公司，它們達到了上市公司水平或已經(jīng)上市，我覺得整個市場空間足以支撐一個上市公司，有很大機會可以深耕下去。
李超：疫情放開后，旅游業(yè)務在線化更加集中了，OTA市場份額占比更高了。這可能意味著旅行社等群體業(yè)務規(guī)模在收縮，對此，你們在策略上會做哪些調(diào)整?
韓智素：沒錯，OTA也是我們的客戶，另外我們服務的很多同業(yè)也在經(jīng)營OTA獲客。我們天然的在線化服務，非常適合在線旅游企業(yè)和OTA平臺的對接，包括很多在線商旅平臺也都是我們的大客戶。
疫情期間，我們發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象，新從業(yè)者會通過小紅書、抖音線上獲客，一些老從業(yè)者可能原來做線下也轉型做線上。我覺得行業(yè)要擁抱趨勢，目前國內(nèi)的新媒體發(fā)達，我們不會只專注傳統(tǒng)旅行社客戶。在疫情之前，我們商務團隊主要是掃街，掃旅行社門店和傳統(tǒng)旅行社?，F(xiàn)在，商務團隊接近一半時間在做線上獲客。
不怕資本寒冬，只怕偽需求、自殺式內(nèi)卷
李超：自疫情以來，旅游行業(yè)的創(chuàng)業(yè)和投資似乎遇冷。對于創(chuàng)業(yè)者來說，您可以給哪些建議?
韓智素：目前整個大環(huán)境處于低點。但我認為，資本只是輔助，如果一個企業(yè)純靠燒錢活下去，會非常焦慮，往往很難做出正確決策。核心的還是穩(wěn)健的企業(yè)模型。企業(yè)做得好，資本就會追著你;企業(yè)做得不好，你會比較依賴資本。
還有就是，要想清楚自己做的事情。首先，它肯定不是偽需求;其次，它是真正健康的商業(yè)模式。如果有資本的加持，當成錦上添花;如果沒有，自己也可以活得很好。這樣創(chuàng)業(yè)的話，心態(tài)會非常平和。
李超：10年之前，百程旅行網(wǎng)曾推出了0元簽證，在疫情前這家公司也垮了。無論是百程旅行網(wǎng)，還是傳統(tǒng)簽證代理的發(fā)展路徑，對上上簽的業(yè)務有哪些啟發(fā)?
韓智素：我覺得這兩年比較大的啟發(fā)，就是本分。我也跟投資人探討過，如果走價格內(nèi)卷路子，基本上相當于自殺了，這對自己、對行業(yè)都是不利的。
2017-2019年，我們?nèi)诘搅艘恍╁X，也嘗試過打價格戰(zhàn)，到后面發(fā)現(xiàn)結果并不好。
低價有兩方面的影響：一個是，客戶純看低價，完全不看服務品質(zhì)，一旦你價格上來了，可能就流失了客戶，用戶粘性和復購率都不太好;另外一個是，由于市場惡性競爭，我們也提供低價，這就導致找到的供應商可能不那么優(yōu)質(zhì)，最終影響到消費者體驗。
所以，我們現(xiàn)在以品質(zhì)第一，我們希望，提供了好的服務，就應該得到對應的回報，這才是健康的商業(yè)模式。
未來兩年要實現(xiàn)兩位數(shù)市占率有望沖刺IPO
李超：從2015年成立以來，你們完成了四輪融資，未來對資本的道路還有哪些規(guī)劃?
韓智素：從融資天使輪到B輪，投資人對我們團隊是相當?shù)男湃?。作為?chuàng)業(yè)者來說，股東的利益肯定是要照顧的。從我們內(nèi)部來說，客戶第一，因為客戶決定了市場，決定了企業(yè)能走多遠。
我認為我們要平衡的是，從企業(yè)發(fā)展和股東追求兩者中找到交疊部分。從股東的角度來說，他們肯定是希望我們可以獨立上市。去年年底，我們內(nèi)部也復盤認為，希望沖一下獨立IPO方向。
李超：近年來，中國企業(yè)出海已成大勢，包括旅游企業(yè)。你們未來是否會考慮海外市場的擴張?
韓智素：從2019年開始，我們做了一些海外市場調(diào)研。其實整個海外市場，東南亞、印度、俄羅斯、包括北美、歐洲加起來，肯定是比中國市場的體量還要大，所以海外市場我們一直在考慮。
但從行動上來說，我們目前希望能夠有一個相對穩(wěn)健策略：利用目前手上已有客戶的海外需求，去打造海外供應鏈建設;等供應鏈相對成熟時，再去考慮海外市場。
李超：您有沒有考慮過未來，比如說三年、五年之后上上簽會成為一家什么樣的公司?
韓智素：我們自己的愿景是做最值得信賴的簽證解決方案服務商，希望能夠成為整個簽證行業(yè)的基礎設施，這也是我們的長期目標。
從短期目標來看，我們要在這個賽道上不斷深耕，希望在2026年能夠實現(xiàn)兩位數(shù)市場份額占有率，這樣的話我們更有信心走資本市場。
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