讓貨實現(xiàn)在渠道和終端動銷,是廠家、渠道商、終端商都夢寐以求的。只有讓貨實現(xiàn)在各渠道動銷,才會有利潤和營收,企業(yè)才會持續(xù)穩(wěn)定健康地發(fā)展,渠道商和終端商也都能掙到錢。渠道覆蓋越多,單品流轉(zhuǎn)越快,產(chǎn)品品項越豐富,則各渠道動銷也就越容易實現(xiàn)。
現(xiàn)如今,由于產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,市場競爭日益激烈,動銷難、難動銷早已成為企業(yè)和經(jīng)銷商遭遇的最大問題。產(chǎn)品沒有銷量,自然就更談不上利潤。
那究竟哪些因素在影響渠道動銷?經(jīng)銷商該如何提高動銷速度?當(dāng)下企業(yè),正遭遇著:協(xié)作體系的混亂、渠道費用的不透明、全程的“黑箱”操作、營銷的合規(guī)性挑戰(zhàn)等,急需數(shù)字破局,讓貨動起來!
通過如下的幾個案例,我們來分析問題和解決問題。
#1小訂單大需求沖突下的產(chǎn)銷失衡
案例一:某飲品企業(yè),隨著企業(yè)的高速發(fā)展,部分產(chǎn)品出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面,為平衡市場,企業(yè)通過控制審批數(shù)量予以應(yīng)對;而經(jīng)銷商為了拿到預(yù)期數(shù)量的產(chǎn)品,有意識地放大個人的訂貨需求,造成企業(yè)對市場的誤判,原材料大量備貨,產(chǎn)線高負(fù)荷排產(chǎn),戰(zhàn)略性產(chǎn)品(小品項)無限期滯后,讓企業(yè)產(chǎn)銷嚴(yán)重失衡!
#2協(xié)作“不透明”引發(fā)的低效連鎖反應(yīng)
案例二:某食品企業(yè),經(jīng)銷商遍布全國,報單方式傳統(tǒng)且缺乏動態(tài)庫存的參考,報單情況時高時低;銷售人員當(dāng)日需做次日的排單計劃,然而當(dāng)天的庫存情況晚上才能獲取到,一旦庫存偏差,又要面臨各種調(diào)單、各種電話確認(rèn)與安撫;隨之而來的就是各種急單、重要單;過程中的訂單、調(diào)整單、簽收單、退貨單又無關(guān)聯(lián),財務(wù)與業(yè)務(wù)的對賬完全線下手工統(tǒng)計與加工,工作量巨大,銷售人員苦不堪言。
#3“費用黑箱”引發(fā)的“費效失衡”挑戰(zhàn)
案例三:某知名酒企,高達(dá)25%+營銷費用投入,渠道費用(付費陳列、返利費用、進(jìn)場費、品鑒會、宴席會等)、市場費用(廣告牌宣傳費、訂貨會會務(wù)費、明星代言費用、品牌設(shè)計費)、銷售費用(業(yè)務(wù)提成、銷售傭金、商務(wù)宴請、差旅補貼等)、物流費用等營銷費用五花八門,營銷費用額度的授予、各營銷主體的費用分配完全憑關(guān)系、拍腦袋,錢花到了哪些地方?帶來哪些效果?缺乏事前、事中、事后的閉環(huán)管理,申請、執(zhí)行及核銷標(biāo)準(zhǔn)難以執(zhí)行,且缺乏有效的數(shù)據(jù)支撐,追蹤難、兌付難、激活與賦能渠道更難。
#4混亂的營銷資金體系帶來的“低人效管理”局面
案例四:某酒業(yè)集團(tuán),為了激活渠道,為渠道設(shè)置各類費用政策、返利政策、貨補政策,通過費用/返利/貨補政策,經(jīng)銷商在訂單交易后,按交易額計算渠道獲得的政策補貼,這些政策補貼會上賬到客戶不同的業(yè)務(wù)資金賬戶,包含返利池、費用池、預(yù)付款池、貨補池;缺乏相關(guān)數(shù)字化應(yīng)用支撐,經(jīng)銷商無法自助實時查詢自己的余額、對賬、流水記錄;小酒禮盒、評鑒酒等特殊營銷場景的?？顚Ｓ猛耆止び涗浥c統(tǒng)計,易錯易漏;業(yè)務(wù)賬余額管理,由財務(wù)人員線下手工統(tǒng)計,Excel記錄,業(yè)務(wù)賬余額與訂單沒有打通,業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商根本不知道有多少余額可用,推諉扯皮頻發(fā);業(yè)務(wù)賬對賬與核對完全手工,財經(jīng)人員高達(dá)15人。
#5上市輔導(dǎo)期間券商的“靈魂拷問”
案例五:某食品企業(yè),上市輔導(dǎo)期,針對渠道經(jīng)銷市場,券商三問:
(1)渠道經(jīng)銷從訂單發(fā)生、簽/退確認(rèn)、收入確認(rèn)與入賬、對賬確認(rèn),是否有完整、合法合規(guī)以及可追溯的過程記錄?
(2)是否有清晰的渠道進(jìn)銷存數(shù)據(jù)以評估企業(yè)的持續(xù)贏利能力?
(3)各種促銷返利、營銷折讓是否存在紅線控制手段?是否清晰記錄?是否可追溯、可還原?
以上的幾個案例解析,通過四大協(xié)同:訂單協(xié)同、營銷協(xié)同、資金協(xié)同、庫存協(xié)同,金蝶云·星空能為企業(yè)提供全面的解決方案。
1協(xié)同升級
貨物流動不止于訂單需求的傳遞
相較于訂單需求的傳遞,企業(yè)更應(yīng)注重一體化協(xié)作服務(wù)(庫存、促銷、返利、價格、信用、資金等)。
首先是一體化協(xié)同體系的構(gòu)建:
其次是在線鏈接與賦能之余,融合更多協(xié)同服務(wù)能力:
2營銷升級
催生貨物的持續(xù)流動
突破傳統(tǒng)促銷返利局限,平臺化配置讓營銷更具韌性,協(xié)同更有積極性。營銷升級是一個多維度、深層次的轉(zhuǎn)變過程,構(gòu)筑促銷返利基本盤,促進(jìn)共同發(fā)展和利益最大化。
● 支持對各種促銷類型進(jìn)行配置:支持買贈、降價、滿減、折扣以及累計與限量等多種促銷
● 可實現(xiàn)企業(yè)對一級經(jīng)銷商促銷,一級經(jīng)銷商對下級經(jīng)銷商的多級促銷模式
● 支持自定義返利對象、返利條件模型、返利判定依據(jù)等
● 可配置的返利取數(shù)規(guī)則,如按出庫、訂單、應(yīng)收計算。支持多種政策類型,如階梯、達(dá)成率、無條件
● 企業(yè)給經(jīng)銷商返利,支持自動化計算生成;一級經(jīng)銷商給二級商返利支持手工錄入,可下單抵扣
3管控升級
全在線與全閉環(huán)營銷費用管理,提質(zhì)增效
提質(zhì):構(gòu)建營銷費用(活動)PDCA閉環(huán)管理模型,全業(yè)務(wù)流程一體化平臺應(yīng)用,管控統(tǒng)一、業(yè)財融合。
增效:提供全在線的應(yīng)用體驗、移動化的執(zhí)行檢查、可配置的費效比控制、透明化的主題分析。
4管控升級
資金協(xié)同,讓貨物流通附加值更高
以渠道資金池為抓手,構(gòu)建利益經(jīng)營網(wǎng),力往一處使,激活渠道,提升粘性。
管控升級提升資金使用效能,首先是資金池體系化的設(shè)計與管理意圖的融入。
全網(wǎng)庫存可視化:實時掌控全渠道商品動銷實況,相比于“純銷”,“動銷”更能體現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)贏利能力,幫助企業(yè)掌控全渠道庫存,實現(xiàn)庫存控制和可視化及訂單路由規(guī)則全流程可視化。
5管控升級
庫存共享,讓周轉(zhuǎn)更高效
全局庫存可視化服務(wù)、完善的渠道進(jìn)銷存管理,高效共享與流通,減少庫存閑置、降本增效。
全網(wǎng)庫存管理與服務(wù)
● 全渠道庫存一體化管理(總倉、RDC倉、渠道倉、門店倉)
● 可用庫存管理:規(guī)則設(shè)置、可視與控制
● 多維庫存查詢:全局庫存、即時庫存、可用庫存
● 第三方庫存接入服務(wù)
渠道進(jìn)銷存管理
● 渠道進(jìn)銷存全流程閉環(huán):實現(xiàn)從品牌商-渠道商-終端門店-訂貨-發(fā)貨出庫-簽收入庫-銷售開單給消費者的商品渠道流向管理
● 完善的渠道進(jìn)銷存場景服務(wù):簽收入庫(支持序列號)、掃碼出入庫、多層級渠道銷量開單與上報、渠道庫存初始化與盤點、渠道庫存調(diào)撥、渠道自營商品管理
6平臺升級
創(chuàng)新、智能與生態(tài)化應(yīng)用
創(chuàng)新平臺:基于蒼穹平臺+集成服務(wù)云+全渠道云業(yè)務(wù)中臺的技術(shù)架構(gòu),滿足渠道業(yè)務(wù)的快速迭代和及時響應(yīng)的需求,同時滿足國際化化應(yīng)用的多種特性,如多時區(qū)、多語言、多幣別、多稅制、多格式等。
數(shù)據(jù)智能:打造千商、萬店、億用戶的渠道營銷地圖, GPT智能歸因,營銷組織機(jī)構(gòu)、渠道、門店的分級營銷地圖以及競爭分布圖;提供智能銷售預(yù)測等服務(wù),驅(qū)動企業(yè)產(chǎn)供銷協(xié)同。
渠道SFA:渠道SFA的深度應(yīng)用,能有效提升銷售效率、增強銷售預(yù)測準(zhǔn)確性、優(yōu)化客戶管理、提高銷售業(yè)績以及支持團(tuán)隊協(xié)同工作等方面,對于企業(yè)的銷售管理和業(yè)績提升具有重要意義。
金蝶云·星空旗艦版渠道云
金蝶云·星空旗艦版渠道云,能為企業(yè)提供從業(yè)務(wù)到財務(wù)全閉環(huán)的服務(wù),使渠道營銷提效,讓貨“動”起來,通過四大協(xié)同方案的落地,解決渠道營銷中的五大致命傷與各種痛點,實現(xiàn)高價值應(yīng)用:
1渠道業(yè)財一體化
渠道分銷、零售、電商業(yè)務(wù)無縫銜接供應(yīng)鏈、財務(wù),幫助企業(yè)實現(xiàn)全渠道經(jīng)營模式下的業(yè)財一體化。
2訂單協(xié)同
渠道訂貨協(xié)同,貨物流動不止于訂單需求的傳遞:多端多角色多層級門戶,強大訂單處理中心,可配置的營銷服務(wù),全透明的資金池,無縫的業(yè)財融合
3營銷協(xié)同
催生“貨物”的持續(xù)流動:可配置的多層級促銷管理與返利服務(wù),提升協(xié)同積極性。
4資金協(xié)同
讓貨流動“附加值”更高:全閉環(huán)的營銷費用管理,可配置的資金池服務(wù),透明化的對賬協(xié)同。
5庫存協(xié)同
共享貨物流動成果,讓周轉(zhuǎn)更高效:全局庫存可視化服務(wù)、完善的渠道進(jìn)銷存管理。
6數(shù)據(jù)智能
數(shù)據(jù)技術(shù)+AI應(yīng)用相結(jié)合,實現(xiàn)深度賦能:
數(shù)據(jù)+AI應(yīng)用的融合,在市場洞察和趨勢預(yù)測、優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)、提高運營效率、提升風(fēng)險管理能力、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式、決策支持與戰(zhàn)略規(guī)劃等方面為企業(yè)提供強大的支持作用。
企業(yè)需要掌握和遵循的市場規(guī)律,在一個周期里有增長就有下降,大周期里有小周期,而且周期里的趨勢一旦形成,就很難在短時間內(nèi)得到逆轉(zhuǎn)。
當(dāng)前社會化庫存加大,整體大環(huán)境在轉(zhuǎn)變,對于廠家、經(jīng)銷商和零售終端來說,如何滿足消費者的需求并提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),這已成為了至關(guān)重要的問題或者說是一場不小的考驗,因此企業(yè)需要在渠道營銷能力層面提高效率,真正讓貨“動”起!
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