作者 | 唐飛
編輯 | 劉景豐
直播電商，正在以它獨(dú)特的魅力和強(qiáng)大的影響力改變著電商行業(yè)格局。
剛剛結(jié)束的“雙十一”購(gòu)物節(jié)中，直播電商不僅在國(guó)內(nèi)展現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，在海外尤其東南亞市場(chǎng)，也十分搶眼。比如，TikTok Shop在馬來(lái)西亞舉辦的“11.11 Mega LIVE Showdown”直播，吸引了超過(guò)500萬(wàn)名觀眾的積極參與，短短4小時(shí)內(nèi)累計(jì)完成了約8萬(wàn)份直播訂單。
這反映出，直播電商正在成為品牌和消費(fèi)者之間的重要連接點(diǎn)。
據(jù)eMarketer數(shù)據(jù)，東南亞電商行業(yè)正處于迅猛增長(zhǎng)的紅利期，在全球范圍內(nèi)展現(xiàn)出領(lǐng)先態(tài)勢(shì)。盡管其電商滲透率低于全球平均水平，但在2023年全球電商零售額增長(zhǎng)最快的10個(gè)國(guó)家中，東南亞有三個(gè)國(guó)家上榜，增速均超過(guò)全球平均水平。另一方面，東南亞的消費(fèi)者也更樂(lè)于接受直播的新形式，Milieu Insight的調(diào)研報(bào)告顯示，在東南亞，82%的受訪者進(jìn)入過(guò)直播間，每周至少逛一次直播間的用戶達(dá)到48%，曾在直播間買過(guò)東西的比例達(dá)到63%。
一組更直觀的數(shù)據(jù)體現(xiàn)是，以直播電商為主要形態(tài)的TikTok Shop在東南亞取得爆發(fā)式增長(zhǎng)。根據(jù)墨騰創(chuàng)投的數(shù)據(jù)，TikTok Shop在東南亞地區(qū)電商市場(chǎng)的總份額在2023年達(dá)到了約13.2%，而前一年僅為4.4%。這表明TikTok Shop在該地區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和增長(zhǎng)勢(shì)頭都非常強(qiáng)勁。另?yè)?jù)墨騰創(chuàng)投發(fā)布的《2024年?yáng)|南亞電商報(bào)告》顯示，TikTok Shop2023年GMV約163億美元，與2022年的44億美元相比增長(zhǎng)了將近四倍。
隨著東南亞直播電商大勢(shì)興起，本土和國(guó)際品牌均看到了其中蘊(yùn)含的巨大商機(jī)，紛紛加速布局。如歐萊雅在2024年8月通過(guò)與TikTok Shop合作，旗下多個(gè)品牌在東南亞五國(guó)同時(shí)開啟 “Super Brand Day” 營(yíng)銷IP活動(dòng)，邀請(qǐng)眾多達(dá)人參與，創(chuàng)造了GMV新紀(jì)錄，實(shí)現(xiàn)了品牌推廣與銷售增長(zhǎng)的雙贏。一位跨境商家總結(jié)說(shuō)，“國(guó)內(nèi)直播電商曾經(jīng)歷了一個(gè)很長(zhǎng)的發(fā)展過(guò)程，從貨架電商，到短視頻種草，再到直播帶貨，中間花了近十年，而東南亞電商估計(jì)連一半的時(shí)間都用不了，這是一個(gè)指數(shù)級(jí)的跨越式發(fā)展”。
顯然，相比傳統(tǒng)電商模式，“直播帶貨”有兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，一是能讓消費(fèi)者更直觀地知曉產(chǎn)品的詳細(xì)信息以及背后的品牌故事，二是打破了地域與認(rèn)知方面的限制，進(jìn)而加快了商品的流通速度。
“在東南亞地區(qū)直播電商中，最受歡迎的品類主要是美妝護(hù)膚、時(shí)尚服飾、電子產(chǎn)品和家居生活等。”長(zhǎng)期在東南亞從事跨境電商業(yè)務(wù)的Rebecca說(shuō)道，比如我們代理的一款防水眉筆，10月份在TikTok Shop泰國(guó)站賣出超過(guò)萬(wàn)件，沖到了美妝個(gè)護(hù)銷量榜前列，這是我們此前完全沒(méi)想到的。
過(guò)去兩三年里，直播帶貨在東南亞呈現(xiàn)出遍地開花之勢(shì)，頭部達(dá)人單場(chǎng)直播銷售額超過(guò)百萬(wàn)美元的情況屢見不鮮。
億邦動(dòng)力發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，10月泰國(guó)站達(dá)人帶貨板塊共有11位達(dá)人帶貨銷售額破百萬(wàn)美元，其中達(dá)人帶貨銷量冠軍為@Namkangmobile，月銷售額為588萬(wàn)美元。緊隨其后的是擁有1108萬(wàn)粉絲的泰國(guó)現(xiàn)象級(jí)帶貨達(dá)人@Pimrpie，10月銷售額為341萬(wàn)美元。馬來(lái)西亞站“帶貨冠軍”達(dá)人則是擁有91萬(wàn)粉絲的@skintific.my，銷售額達(dá)121萬(wàn)美元。
在未來(lái)，直播電商在東南亞消費(fèi)市場(chǎng)還會(huì)迸發(fā)出更大的潛力。根據(jù)谷歌、淡馬錫和貝恩聯(lián)合發(fā)布的報(bào)告，預(yù)計(jì)2024年?yáng)|南亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)總交易額將達(dá)到2630億美元，同比增長(zhǎng)15%，其中視頻類購(gòu)物將占電商總交易額的20%。
以上數(shù)據(jù)都說(shuō)明直播在東南亞市場(chǎng)的無(wú)限潛力，也為想快速進(jìn)入當(dāng)?shù)氐纳碳姨峁┝艘粋€(gè)全新的出海渠道。這些商家，覆蓋箱包、拖鞋、清潔日化、消費(fèi)電子等多個(gè)細(xì)分品類。
比如，箱包品牌Coveral Klors進(jìn)入越南市場(chǎng)后，就憑借產(chǎn)品設(shè)計(jì)和高端的質(zhì)感獲得TikTok達(dá)人@zhuzhu的喜愛(ài)，雙方合作一拍即合。在專業(yè)達(dá)人的助推下，Coveral Klors商品在越南上線第一天就賣出了800多單，7月的銷售額超過(guò)30萬(wàn)。隨后Coveral Klors一路高歌猛進(jìn)，8月至10月基本按照每月翻一番的趨勢(shì)增長(zhǎng)，大大超過(guò)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部預(yù)期。
主營(yíng)清潔日化用品的Seaways，上線TikTok Shop僅3個(gè)月，就在東南亞跨境商家同類目中做到銷量TOP 3。僅在泰國(guó)市場(chǎng)，Seaways泰國(guó)小店通過(guò)短視頻營(yíng)銷和直播帶貨，單月銷售額做到破20萬(wàn)美元。
拖鞋品牌POSEE在東南亞日均銷售也達(dá)到1000單。該品牌TikTok賬號(hào)話題播放量高達(dá)6.49億，直播銷售額屢創(chuàng)新高，成為東南亞消費(fèi)者最喜愛(ài)的拖鞋品牌之一。POSEE透露，直播為POSEE帶來(lái)了大約80%的潛在客戶流量。目前，POSEE在東南亞地區(qū)每天運(yùn)營(yíng)著8個(gè)直播間，每個(gè)直播室的直播時(shí)長(zhǎng)從8小時(shí)到15小時(shí)不等。
消費(fèi)電子品牌——綠聯(lián)(UGREEN)TikTok Shop渠道負(fù)責(zé)人Evie介紹，借助直播這種形式，在今年9.9、10.10等東南亞大促中，綠聯(lián)品牌銷量取得了3倍左右的爆發(fā)，在剛剛結(jié)束的雙十一大促期間，綠聯(lián)店鋪流量和訂單量更是翻了5倍。
隨著商家和消費(fèi)者的關(guān)注度提高，達(dá)人直播方式也層出不窮。泰國(guó)的達(dá)人直播中，唱跳與rap表演的完美碰撞，燃爆直播間氛圍;越南的劇本式帶貨別出心裁，以精心編排的情節(jié)吸引觀眾目光。另一方面，TikTok Shop還敏銳地捕捉到東南亞地區(qū)獨(dú)特的文化脈搏，在開齋節(jié)、潑水節(jié)等盛大節(jié)日期間策劃了一系列貼合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜好的營(yíng)銷活動(dòng)。既增強(qiáng)了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)平臺(tái)的地域認(rèn)同感與親切感，又促使平臺(tái)用戶活躍度邁向新的臺(tái)階。
事實(shí)上，以TikTok Shop為代表的直播電商在東南亞的迅猛崛起，不僅體現(xiàn)了直播電商模式所蘊(yùn)含的巨大潛力，更預(yù)示著一個(gè)多元性生態(tài)體系的誕生。在這個(gè)體系里，平臺(tái)作為核心樞紐發(fā)揮著關(guān)鍵的構(gòu)建作用，用戶是參與其中的活躍主體，達(dá)人則成為重要的內(nèi)容產(chǎn)出與流量引導(dǎo)者，服務(wù)商從旁提供專業(yè)的輔助支持，各方力量相互交織、彼此促進(jìn)，共同勾勒出一幅極具拓展性的商業(yè)藍(lán)圖。
在過(guò)去幾年里，東南亞直播電商的用戶教育、基礎(chǔ)邏輯已經(jīng)完善，物流、支付等相關(guān)配套也逐步發(fā)展起來(lái)，這使得直播電商這一模式逐步占據(jù)了更多消費(fèi)場(chǎng)景。
從用戶畫像來(lái)看，根據(jù)聯(lián)合國(guó)亞洲及太平洋經(jīng)濟(jì)社會(huì)委員會(huì)(ESCAP)的數(shù)據(jù)，2023年?yáng)|南亞地區(qū)人口年齡中位數(shù)僅為29.6歲。這些消費(fèi)者更重視個(gè)性、真實(shí)性和身份認(rèn)同，愿意為興趣付費(fèi)，這些特點(diǎn)使得他們成為電商消費(fèi)的重要推動(dòng)者。
根據(jù)Partipost的《2024年網(wǎng)紅營(yíng)銷報(bào)告》，約75%的東南亞消費(fèi)者表示更愿意購(gòu)買網(wǎng)紅推薦的產(chǎn)品，而80%的受訪者至少有一次根據(jù)網(wǎng)紅的代言做出購(gòu)買決策。同時(shí)，《2024全球消費(fèi)趨勢(shì)白皮書東南亞篇》顯示，東南亞消費(fèi)者非常重視性價(jià)比，打動(dòng)?xùn)|南亞消費(fèi)者的購(gòu)買因素主要是營(yíng)銷因素(促銷活動(dòng))和價(jià)格因素(性價(jià)比高/質(zhì)量好)。
圖源：《2024全球消費(fèi)趨勢(shì)白皮書東南亞篇》
由數(shù)據(jù)報(bào)告反推東南亞地區(qū)的直播帶貨的營(yíng)銷和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可知，“優(yōu)質(zhì)平價(jià)的好產(chǎn)品+高質(zhì)量達(dá)人推薦”是快速破局的關(guān)鍵。
以綠聯(lián)(UGREEN)為例，今年雙十一期間，綠聯(lián)選擇與越南頭部達(dá)人@hangkat6668合作，開播9分鐘就賣出了1000多個(gè)磁吸充電寶。
在選擇合作@hangkat6668之前，綠聯(lián)團(tuán)隊(duì)對(duì)其粉絲畫像做了長(zhǎng)期的跟蹤分析。Evie提到，“這位達(dá)人是2個(gè)孩子的寶媽，她的粉絲群體大部分都是20-35歲的年輕女性。我們的磁吸充電寶賣點(diǎn)也很清晰，首先這款產(chǎn)品是我們今年的王牌主推款，其次這款產(chǎn)品有六種顏色、更符合當(dāng)?shù)嘏韵M(fèi)者的觀感需求。”
綠聯(lián)磁吸充電寶
更重要的是，綠聯(lián)(UGREEN)內(nèi)部一直堅(jiān)信“金碑，銀碑，不如顧客的口碑”，為此特意設(shè)置了長(zhǎng)達(dá)兩年的質(zhì)保期。并在深圳設(shè)立了售后和客服團(tuán)隊(duì)，基本上可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)之內(nèi)回復(fù)。
當(dāng)然，達(dá)人對(duì)商家的放大作用也至關(guān)重要。
@hangkat6668擁有超過(guò)300萬(wàn)粉絲，以年輕女性為主，黏性極高、消費(fèi)頻次也明顯高于男性。綠聯(lián)在與其接觸初期，針對(duì)這些粉絲特性，帶著多款產(chǎn)品進(jìn)行了多輪選品討論，最終才選定了磁吸充電寶。而在直播結(jié)束后，@hangkat6668根據(jù)自己粉絲的切實(shí)需求，憑借對(duì)本土市場(chǎng)的深入了解，為綠聯(lián)提出了極具價(jià)值的產(chǎn)品本地化研發(fā)建議。比如將當(dāng)前的7.5瓦快充技術(shù)升級(jí)為15瓦快充等，以帶給本地消費(fèi)者更契合其使用習(xí)慣的極致體驗(yàn)。
綠聯(lián)直播間截圖
眼下，達(dá)人正成為跨境品牌開拓海外市場(chǎng)的得力伙伴。他們不只是簡(jiǎn)單地推銷商品、拉動(dòng)銷量，憑借自身對(duì)本地市場(chǎng)的深入洞察與趨勢(shì)判斷，能夠精準(zhǔn)地捕捉到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求偏好、消費(fèi)習(xí)慣以及痛點(diǎn)所在。對(duì)于跨境品牌而言，這就像是一把開啟海外市場(chǎng)大門的鑰匙，助力品牌穩(wěn)穩(wěn)落地并持續(xù)深耕海外市場(chǎng)。
而依據(jù)達(dá)人反饋的信息，商家有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，與本地消費(fèi)者建立起堅(jiān)實(shí)且持久的情感紐帶，讓品牌在海外征程中一路順風(fēng)順?biāo)?/p>
基于這次雙十一的經(jīng)驗(yàn)，Evie也認(rèn)為，借助TikTok巨大的流量池帶來(lái)的曝光作用，產(chǎn)品與用戶鏈接的成本更低了、鏈路更短了。
對(duì)于跨境商家而言，東南亞地區(qū)持續(xù)涌現(xiàn)的主播群體進(jìn)一步削減了布局其中的門檻。正如一位美妝跨境商家所說(shuō)，在東南亞，人工成本、場(chǎng)地設(shè)備開銷以及營(yíng)銷推廣費(fèi)用均低于歐美市場(chǎng)，這一現(xiàn)狀為達(dá)人與商家的茁壯成長(zhǎng)提供了更為廣闊的沃土，使其擁有更多探索、發(fā)展與崛起的可能。
他的建議是，對(duì)于出海新手或中小品牌來(lái)說(shuō)，從中尾部達(dá)人直播采買開始布局更為穩(wěn)妥;而庫(kù)存深度足夠的商家則可以嘗試布局頭部達(dá)人直播，以獲取更大的曝光和銷量。
Partipost數(shù)據(jù)顯示，TikTok已成為東南亞網(wǎng)紅營(yíng)銷的主要渠道，69%的品牌選擇在這一平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷。
普華永道亞太消費(fèi)者市場(chǎng)聯(lián)席主管Michael Cheng和Rakesh Mani在《普華永道2024年消費(fèi)者之聲調(diào)查：亞太地區(qū)》報(bào)告中提到“外部研究顯示，一半的消費(fèi)者會(huì)因?yàn)榫W(wǎng)紅帖子而定期購(gòu)物”。“與六個(gè)月前相比，30%的人對(duì)網(wǎng)紅的信任度更高。對(duì)于Z世代來(lái)說(shuō)尤其如此，他們的購(gòu)買力正在迅速增長(zhǎng)”。
但另一方面，直播電商格局正在從“娛樂(lè)主播模式”進(jìn)入“品質(zhì)直播”新階段。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，行業(yè)周期演進(jìn)、純娛樂(lè)主播將逐漸“消失”，未來(lái)東南亞直播電商將朝著更專業(yè)更垂直的方向發(fā)展。
Evie也同意這一觀點(diǎn)，她指出，參考國(guó)內(nèi)直播電商發(fā)展演進(jìn)過(guò)程可以預(yù)判，東南亞很快也會(huì)從粗放式生長(zhǎng)階段過(guò)渡到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段。但不同點(diǎn)在于，東南亞地區(qū)消費(fèi)者的特征比較明顯，他們對(duì)于高大上的東西不敏感，反而是那些接地氣的東西更能吸引他們關(guān)注。
她舉了一個(gè)例子，因?yàn)楹Ｍ獾纳a(chǎn)供應(yīng)鏈、商品供給與國(guó)內(nèi)仍存在一定的差距，所以大部分消費(fèi)者看到一個(gè)好的產(chǎn)品后缺少足夠的對(duì)比和體驗(yàn)場(chǎng)景，于是他們更傾向于從視頻和直播中找到各類答案。比如產(chǎn)品如何使用、產(chǎn)品亮點(diǎn)是什么、痛點(diǎn)是什么、和同類產(chǎn)品比有什么優(yōu)缺點(diǎn)等等，這些都需要達(dá)人提前做好充足的準(zhǔn)備，也需要一定的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備。未來(lái)，能把專業(yè)的產(chǎn)品參數(shù)通俗易懂的講出來(lái)、把產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)直觀地展現(xiàn)出來(lái)的達(dá)人，才能獲得更多關(guān)注、進(jìn)而刺激購(gòu)買欲望。
為了降低企業(yè)與達(dá)人合作門檻，TikTok Shop積極鼓勵(lì)創(chuàng)作者制作適合東南亞市場(chǎng)的短視頻和直播內(nèi)容，融入當(dāng)?shù)氐奈幕⒄Z(yǔ)言、流行元素等，提高內(nèi)容的吸引力和共鳴度。
另一方面TikTok Shop在東南亞構(gòu)建了極為豐富的達(dá)人生態(tài)。這里不僅有頭部達(dá)人引領(lǐng)潮流，同時(shí)中腰部達(dá)人也蓬勃發(fā)展，他們粉絲規(guī)模雖不及頭部達(dá)人，但憑借高互動(dòng)性與高頻反饋機(jī)制，能夠更加及時(shí)地與受眾溝通交流，迅速獲得用戶的青睞。垂類達(dá)人更是涵蓋了美妝個(gè)護(hù)、運(yùn)動(dòng)戶外、飲食烹飪、音樂(lè)舞蹈等眾多品類，像美妝類的@skintific_id、居家日用類的@TOPGIAHN等，他們?cè)诟髯缘拇怪鳖I(lǐng)域深耕，擁有專業(yè)的知識(shí)和影響力，能夠精準(zhǔn)地觸達(dá)目標(biāo)受眾，滿足不同用戶群體的多樣化需求。
《普華永道2024年消費(fèi)者之聲調(diào)查：亞太地區(qū)》報(bào)告中提到，“擁有1000到100000粉絲的網(wǎng)紅在亞洲很受歡迎。他們提供了一種經(jīng)濟(jì)高效的方式，通過(guò)真實(shí)的內(nèi)容與小眾受眾互動(dòng)，建立聯(lián)系和信任”。所以對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，即便一開始沒(méi)能和頭部達(dá)人建立合作，也可以從中腰部和垂類達(dá)人入手，通過(guò)這種精準(zhǔn)的對(duì)接實(shí)現(xiàn)達(dá)人和商家雙方的良性發(fā)展。
直播帶貨，就像是跨境商家的一個(gè)新機(jī)遇。
與中國(guó)天然的文化親近性，審美的互通性，讓跨境商家的商品和文化在東南亞市場(chǎng)更容易被接受。而豐富的傳播形式，如直播、短視頻和達(dá)人合作，可以幫助更高效地捕捉消費(fèi)者需求，承接流量，并最終實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
東南亞本身豐富多彩、絢爛多姿的文化，是直播間取之不盡、用之不竭的靈感源泉。不同國(guó)家恰似五彩斑斕的畫卷，有著各自獨(dú)特的文化印記和傳統(tǒng)瑰寶。商家們?nèi)裟芑砦幕奶綄ふ?，深入挖掘各?guó)文化的深厚內(nèi)涵，將文化元素巧妙融入直播和產(chǎn)品之中，一定能引起消費(fèi)者共鳴。
當(dāng)前，無(wú)論是直播電商領(lǐng)域多元玩法的推陳出新，還是平臺(tái)資源的大力釋放與傾斜，都預(yù)示著東南亞市場(chǎng)的巨大潛力。
即將到來(lái)的“雙十二”，或許會(huì)成為跨境商家重排座次的新機(jī)會(huì)，借助成熟的直播體系，商家們仿若在茫茫商海中覓得精準(zhǔn)羅盤，得以錨定確定性的經(jīng)營(yíng)路徑，進(jìn)而開啟生意增長(zhǎng)的全新篇章，擁抱那令人矚目的新增量曙光，在全球商業(yè)舞臺(tái)上綻放更為絢爛的華彩。(來(lái)源：霞光社)
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