趙棟:如何做好教育培訓(xùn)企業(yè)的并購(gòu)?fù)逗蠊芾?

（原標(biāo)題：教育產(chǎn)業(yè)怎么投）

教育培訓(xùn)領(lǐng)域的投融資并購(gòu)、資本化金融化運(yùn)作，當(dāng)下借力東風(fēng)、方興日盛，固然有《民辦教育促進(jìn)法》修正案等配套政策出臺(tái)后的行業(yè)性確權(quán)利好，也有“脫虛入實(shí)”大背景下中國(guó)由人口大國(guó)進(jìn)階為人才強(qiáng)國(guó)過(guò)程中的結(jié)構(gòu)性增量機(jī)會(huì)，但是教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的難點(diǎn)從來(lái)不在于“爆買”和“拼盤”，而更加在于如何產(chǎn)業(yè)為本、內(nèi)外兼修、產(chǎn)融互動(dòng)、賦能于人。

教育和資本的關(guān)系

從產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律來(lái)講，內(nèi)涵增長(zhǎng)靠積累、外延拓展靠整合，無(wú)論內(nèi)外兼修何種具體路徑，教育和資本的結(jié)合都是有必要的。

一方面，教育類學(xué)?；蛘呓膛鄼C(jī)構(gòu)要善用資本，用社會(huì)資本來(lái)升級(jí)自身的商業(yè)模式、孵化新業(yè)務(wù)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)同行、吸引高精尖人才、用資本來(lái)贏得轉(zhuǎn)型升級(jí)的時(shí)間與空間，同時(shí)倒逼公司規(guī)范、促進(jìn)行業(yè)規(guī)范、增加資本溢價(jià)。

另一方面，資本方要善待教育家及教培機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人。資本僅是三輪驅(qū)動(dòng)中的一輪，資本應(yīng)該要服務(wù)于產(chǎn)業(yè)而不是竭澤而漁去盤剝產(chǎn)業(yè)，要秉承企業(yè)家雇傭資本的謙遜心態(tài)，而不能是資本雇傭企業(yè)家的傲嬌做派。教育和資本之間應(yīng)該是產(chǎn)融互動(dòng)的關(guān)系。教育實(shí)業(yè)做出品質(zhì)、產(chǎn)生利潤(rùn)，金融資本助推發(fā)展、創(chuàng)造價(jià)值，兩者相生互動(dòng)、各有側(cè)重、互補(bǔ)促進(jìn)。作為民辦高校教育家及教培公司的企業(yè)家，不能哪家給錢多，就接受哪家投資，而是要真正找到“三觀吻合”、能善待彼此的資源方、智庫(kù)方、資金方。

教育產(chǎn)業(yè)要發(fā)展好，有且僅需要遵循兩大規(guī)律：教育產(chǎn)業(yè)本身發(fā)展的客觀規(guī)律、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律。第一大規(guī)律要求我們更加注重服務(wù)教育主客體本身的體系設(shè)計(jì)、內(nèi)容打造、服務(wù)提升、師資培訓(xùn)，這是根本。第二大規(guī)律要求要適度考慮商業(yè)變現(xiàn)、投資回報(bào)與長(zhǎng)久發(fā)展，這是教育企業(yè)能做大能做久的保障。兩大規(guī)律要求我們要處理好教育培訓(xùn)過(guò)程中的“變”與“不變”——不變的部分要做出標(biāo)準(zhǔn)化、做出批量化、做出高毛利，變的部分要做出品質(zhì)感、做出定制感、做出教育本身應(yīng)有的精氣神。

教育和資本的關(guān)系，不是單純誰(shuí)幫誰(shuí)的話題，而是能否構(gòu)建出一套基于共同的理念和價(jià)值觀，實(shí)業(yè)方與資本方攜手共建、共創(chuàng)、共享，共同傾心鑄造中國(guó)好教育。

如何選擇般配的教育標(biāo)的？

談到教育產(chǎn)業(yè)如何選擇般配的教育標(biāo)的，首先應(yīng)該明確以下幾個(gè)維度的層次關(guān)系：為什么要選擇進(jìn)入教育產(chǎn)業(yè)（WHY）、應(yīng)選擇布局教育產(chǎn)業(yè)的哪些細(xì)分領(lǐng)域（WHAT），接下來(lái)才是般配的教育標(biāo)的該如何選擇（WHO）。

為什么要選擇進(jìn)入教育產(chǎn)業(yè)？從必要性來(lái)看，教育是國(guó)民經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中提升個(gè)人素質(zhì)的必要途徑，中國(guó)正在由人口大國(guó)變成人才強(qiáng)國(guó)，國(guó)民必然會(huì)借助形式豐富、類型多樣的教育培訓(xùn)服務(wù)來(lái)提升技能、素質(zhì)。在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，教育產(chǎn)業(yè)是少數(shù)幾個(gè)高增長(zhǎng)、強(qiáng)需求的大產(chǎn)業(yè)，同時(shí)產(chǎn)業(yè)的資產(chǎn)證券化水平不足5%；從容量來(lái)看，教育培訓(xùn)有數(shù)十萬(wàn)億元的存量市場(chǎng)空間，教育領(lǐng)域已然成為中產(chǎn)階層實(shí)現(xiàn)自我及家庭階層突破的“角力場(chǎng)”，未來(lái)的十五年內(nèi)從國(guó)家財(cái)政支持、社會(huì)資本進(jìn)入到家庭教育支出都帶來(lái)可觀的增量資金進(jìn)入。為此，筆者總結(jié)了教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的五大行業(yè)性利好--規(guī)模大：市場(chǎng)規(guī)模過(guò)十萬(wàn)億，但格局未定，整合洗牌大幕剛剛拉開；前景好：教育產(chǎn)業(yè)需求強(qiáng)勁，值得長(zhǎng)期看好，發(fā)展動(dòng)力十足；盈利強(qiáng)：教育機(jī)構(gòu)具備盈利能力強(qiáng)，毛利率高，預(yù)付款模式、現(xiàn)金流豐富等特質(zhì)；周期對(duì)：行業(yè)小散亂弱進(jìn)入到洗牌整合期，整合會(huì)成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主旋律，精品內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)企業(yè)的頭部溢價(jià)效應(yīng)明顯；政策利：政策確權(quán)性文件意見出臺(tái)，教育機(jī)構(gòu)資產(chǎn)證券化的法律障礙將大幅減少。

在談如何布局教育產(chǎn)業(yè)的細(xì)分賽道之前，我們首先應(yīng)探討教育產(chǎn)業(yè)幾種行之有效的分類方法；精準(zhǔn)的類型化區(qū)分手段是人類認(rèn)知事物、解構(gòu)事物的一大重要途徑。

從時(shí)間軸來(lái)看，人生的-1歲到6歲是第一個(gè)階段，為學(xué)前教育的早教、幼教時(shí)期，以美吉姆、金色搖籃、芭學(xué)園等為代表；接下來(lái)是K12教育階段，從小學(xué)到高中，K12又分作課內(nèi)教育和課外輔導(dǎo)，課外以好未來(lái)、新東方、高思等為代表，在這一階段中的課內(nèi)教育中當(dāng)下比較火熱的是國(guó)際高中、民辦K12中小學(xué)。下一階段是職業(yè)教育所謂職業(yè)教育是以職場(chǎng)人士素質(zhì)模型及職場(chǎng)能力技能培養(yǎng)為方向的技能型教育，對(duì)應(yīng)區(qū)別于學(xué)術(shù)型教育。職業(yè)教育包括以高等職業(yè)教育（高職高專）、中等職業(yè)教育（中職）等為代表的學(xué)歷教育和以技能提升、素養(yǎng)培養(yǎng)為核心的職業(yè)技能培訓(xùn)，后者在市場(chǎng)空間層面位列前幾位的是IT技術(shù)培訓(xùn)、語(yǔ)言培訓(xùn)、財(cái)經(jīng)財(cái)會(huì)財(cái)稅教育等。職業(yè)教育還有一類分類方法，分為考證（考級(jí)、認(rèn)證）、應(yīng)用（實(shí)操實(shí)務(wù)）、興趣三個(gè)維度，這樣的一種分類方法對(duì)判斷細(xì)分賽道的剛需程度及付費(fèi)意愿有重要參考價(jià)值。

從學(xué)前、K12課內(nèi)、K12課外、留學(xué)、游學(xué)、高等教育、職業(yè)教育來(lái)看相關(guān)領(lǐng)域機(jī)構(gòu)的集中度，沿著產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈的趨勢(shì)可以分析出其中的商機(jī)。目前，全國(guó)幼兒園數(shù)量大體的量級(jí)在15萬(wàn)家左右，前2家的市場(chǎng)集中度不到1%；民辦中小學(xué)領(lǐng)域里面大約是1.5萬(wàn)家左右，前4家規(guī)模不到3%；K12課外培訓(xùn)這部分的量很大，大約有50萬(wàn)家，前5家市場(chǎng)規(guī)模大約是5%，以新東方、好未來(lái)、學(xué)大、龍文為代表；留學(xué)游學(xué)領(lǐng)域500家左右，前3家加起來(lái)占15%；這一塊市場(chǎng)高度集中，新東方留學(xué)、新通、啟德、金吉利、澳際等；民辦高校在全國(guó)超700所，前4家大概是不足5%。職業(yè)教育領(lǐng)域里約有15萬(wàn)-20萬(wàn)家，前4家約占2%，這里以達(dá)內(nèi)科技、北大青鳥、正保遠(yuǎn)程、和君商學(xué)、東方時(shí)尚等為代表，整體來(lái)說(shuō)，教育產(chǎn)業(yè)社會(huì)資本進(jìn)入剛剛開始，市場(chǎng)高度分散、小散亂弱，行業(yè)整合勢(shì)在必行、優(yōu)質(zhì)企業(yè)頭部溢價(jià)明顯。

當(dāng)下比較受資本關(guān)注的細(xì)分賽道有，素質(zhì)教育、科學(xué)教育、職業(yè)教育和幼兒園教育。素質(zhì)教育分為美術(shù)和非美術(shù)，非美術(shù)包括吹拉彈唱跳、琴棋書畫韻等?？茖W(xué)教育當(dāng)前較受資本關(guān)注的有少兒編程、機(jī)器人教育以及和科學(xué)游學(xué)留學(xué)結(jié)合起來(lái)的綜合性教育。結(jié)合行業(yè)洞察實(shí)踐，和君比較看好的細(xì)分賽道有：K12領(lǐng)域內(nèi)的文化課培訓(xùn)、素質(zhì)教育、科學(xué)教育、國(guó)際學(xué)校，職業(yè)教育中的IT培訓(xùn)、經(jīng)管商財(cái)稅法以及人才服務(wù)領(lǐng)域。

明確了為何選教育產(chǎn)業(yè)、如何進(jìn)細(xì)分賽道，那么具體到特定標(biāo)的，我們的選項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的呢？選擇一個(gè)標(biāo)的，從宏觀角度要看三個(gè)維度：事對(duì)，人對(duì)，數(shù)字對(duì)。細(xì)分領(lǐng)域是對(duì)的，這家公司做事是靠譜的，未來(lái)有比較好的增長(zhǎng)空間，具備行業(yè)發(fā)展增長(zhǎng)速度大于GDP增長(zhǎng)速度三倍以上的優(yōu)秀企業(yè)，叫做事對(duì)。企業(yè)掌舵人及高管團(tuán)隊(duì)有情懷、懂教育、會(huì)經(jīng)營(yíng)，團(tuán)隊(duì)有戰(zhàn)略、公司責(zé)權(quán)利安排妥當(dāng)能落地，這叫人對(duì)。關(guān)鍵指標(biāo)和核心能力突出，能用數(shù)字來(lái)佐證公司突出的經(jīng)營(yíng)效率和管理效率，最終用一系列核心數(shù)字與關(guān)鍵指標(biāo)來(lái)驗(yàn)證事和人到底對(duì)與不對(duì)。事對(duì)、人對(duì)、數(shù)字對(duì)，則可重倉(cāng)投資；若有指標(biāo)部分缺失，則應(yīng)謹(jǐn)慎操作。

回到產(chǎn)業(yè)本身，教育培訓(xùn)類企業(yè)有四種主要模式，也叫四大類型或四大驅(qū)動(dòng)力，分別是市場(chǎng)導(dǎo)向型、產(chǎn)品導(dǎo)向型、管理導(dǎo)向型和戰(zhàn)略導(dǎo)向型。市場(chǎng)導(dǎo)向型是側(cè)重以營(yíng)銷來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，以學(xué)大教育、龍文教育為代表，在地推、網(wǎng)絡(luò)推廣方面花了很大功夫。產(chǎn)品導(dǎo)向型是側(cè)重以教育產(chǎn)品或者教學(xué)服務(wù)見長(zhǎng)，以和君商學(xué)和高思教育為代表，廣告很少、以產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)吸引人。管理導(dǎo)向型強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)管理、總部支撐，以新東方及樸新教育為代表。戰(zhàn)略導(dǎo)向型是指公司在很早就樹立了戰(zhàn)略牽引，愿景來(lái)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，一步步沿著三年五年的戰(zhàn)略路徑去做飽和攻擊，代表是好未來(lái)，戰(zhàn)略目標(biāo)清晰、每隔三年就上一個(gè)大臺(tái)階。四大驅(qū)動(dòng)力，越往后走，公司量級(jí)、產(chǎn)融互動(dòng)可騰挪空間就會(huì)越大；越往后走，公司在成長(zhǎng)性、持續(xù)性、可爆發(fā)性就會(huì)越大。沿著這個(gè)邏輯就不難理解，新東方在經(jīng)歷2014年高層巨大變動(dòng)后，2016財(cái)年全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收125.8億（同比增長(zhǎng)28%）、利潤(rùn)21.3億（同比增長(zhǎng)27%），還能保持如此高速?gòu)?fù)合增長(zhǎng)，這就是模式、管理、組織的力量。對(duì)于有志于成為產(chǎn)業(yè)王者的教育培訓(xùn)企業(yè)，我的核心判斷是，只有規(guī)范化、組織化、生態(tài)化，才有公司的好未來(lái)！

從投資角度來(lái)篩選標(biāo)的、把握投資安全邊界，我們還得細(xì)化到更下一級(jí)的指標(biāo)，如客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率、轉(zhuǎn)介紹率、續(xù)費(fèi)率、退費(fèi)率、滿意率、消課率、銷售管理費(fèi)用比、平效、人效等，從這些指標(biāo)去分析、解構(gòu)特定企業(yè)背后的發(fā)展階段、核心優(yōu)勢(shì)及盲點(diǎn)誤區(qū)、突破抓手等待。懂邏輯、有依據(jù)、看指標(biāo)、抓數(shù)字，一層層拆解下去，尋找其中的相關(guān)關(guān)系、因果關(guān)系、核心驅(qū)動(dòng)要素，惟有做到這個(gè)相當(dāng)?shù)纳疃群蛷V度才會(huì)達(dá)到內(nèi)心的確信。

如何做好投后管理

近幾年教育培訓(xùn)投資市場(chǎng)非?；鸨哆M(jìn)去僅是開始，五年后是蔚為大觀還是一地雞毛，考驗(yàn)的是當(dāng)下的投后理念、管控舉措與知行合一的程度，從資本方來(lái)說(shuō)應(yīng)該要產(chǎn)融互動(dòng)、賦能于人，從企業(yè)方來(lái)說(shuō)應(yīng)該要看準(zhǔn)“結(jié)構(gòu)性變化的機(jī)會(huì)點(diǎn)”與“周期點(diǎn)”，產(chǎn)業(yè)為本、積累儲(chǔ)備、順勢(shì)而為。當(dāng)前，在教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)中，投后管理主要有以下三種模式：監(jiān)控型投后管理、管控型投后管理和賦能型投后管理。

監(jiān)控型投后管理，重點(diǎn)關(guān)注被投企業(yè)的資金安全、出席三會(huì)（董事會(huì)監(jiān)事會(huì)股東會(huì)）、對(duì)接對(duì)口業(yè)務(wù)資源、推薦急需人才、跟蹤企業(yè)履約及業(yè)績(jī)完成情況等。核心目的是監(jiān)督資金安全、控制風(fēng)險(xiǎn)事件。

管控型投后管理，側(cè)重于提供戰(zhàn)略、組織、人力、財(cái)務(wù)、ERP、IT等功能性職責(zé)，投后管理人員以將被投企業(yè)納入集團(tuán)（體系）管控為履職抓手。核心的目的是提供系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)。

賦能型投后管理，是以組織和人才賦能為核心，以產(chǎn)業(yè)賦能和資本賦能為工具，提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率、協(xié)同效率和產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)效率。核心目的是增加股東的長(zhǎng)期價(jià)值，幫助企業(yè)追求永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

總體上來(lái)看，監(jiān)控型所謂投后管理和管控型的投后管理，在當(dāng)前比較常見，能做到比較深度的管控型投后管理已經(jīng)是很不錯(cuò)的了，但是要想把教育培訓(xùn)企業(yè)真得更好，還得遵循兩大規(guī)律，也就是前文提及到的處理好“變與不變”。

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