共享單車后半場:小品牌轉(zhuǎn)向四五線 加盟亂象凸顯

晉城街頭零星停放的小強單車。 新京報記者 薛星星 攝

北京一家公司稱，一整套單車及智能鎖售價620元，手機APP+后臺管理系統(tǒng)只需10萬元即可永久使用。 新京報記者 薛星星 攝

共享單車后半場，小品牌加盟亂象凸顯

招商宣傳稱日騎行頻率達(dá)4-8次，實際運營難實現(xiàn)；車輛定位偏差大；加盟者承擔(dān)風(fēng)險高

加盟共享單車正在成為四五線城市人們致富的新方向。

在此前，共享單車的戰(zhàn)場集中于一二線城市，人口較少、規(guī)模不大的縣城、地級市等小城市被主流玩家刻意地忽略掉。對于這些地區(qū)而言，貴為“新四大發(fā)明”的共享單車仍然是大城市的專享。

一些尾部共享單車品牌以高額的收益回報為亮點，用加盟的模式吸引眾多四五線城市的中小投資者入局共享單車。但現(xiàn)實情況卻并不樂觀。山西的一位加盟商投資50萬元，在當(dāng)?shù)赝斗帕?00輛共享單車，但在試運營僅一個月后，卻提出將手上的共享單車轉(zhuǎn)手給以加盟商名義向其咨詢的記者，即便他一直聲稱共享單車前景巨大，自己現(xiàn)在每天都有三五百元的收入。

河南的一名加盟商則在投車不久后就因車輛丟失迅速宣告失敗；四川的一名加盟商此刻正在為用戶押金退款難的問題而發(fā)愁，平臺解釋稱是“系統(tǒng)升級”所致。

8月19日晚，此前因單車大量被盜而停止運營的3Vbike，宣布調(diào)整經(jīng)營策略為“本地加盟”，主要面向五六線城市。創(chuàng)始人巫盛華接受媒體采訪時表示，按每個城市1000輛投放量，也就幾十萬元，還是很能吸引有余錢又有興趣的加盟方。當(dāng)晚，在3Vbike組建的微信群聊中，巫盛華說，“我們轉(zhuǎn)型縣城加盟，是避開巨頭的壓迫，同時利用本地的資源?！倍潭桃惶鞎r間，這個名為“創(chuàng)業(yè)合作群”的群聊就聚集了近百號人。

小城里的加盟商

山西晉城人吳天貴（化名）是在南方城市旅游時注意到大街上五顏六色的共享單車的。此前他賣過汽車、電動車，還在當(dāng)?shù)剡\營著一家磚廠，手頭有些積蓄，算得上那個城市的精明人。

“我當(dāng)時去了杭州、南京，什么小鳴單車、摩拜單車，其實都一個樣?！笨吹皆谝痪€城市里滿大街的共享單車，他意識到這是個不錯的商機。

上網(wǎng)找項目，很快，吳天貴加盟了總部在東莞的小強單車，“為什么選了小強？小強是一個小單位，有什么事情會跟你商量著來，要是那些大的品牌，就只會讓你去做運維管理?！?/p>

其實，吳天貴所在的晉城已經(jīng)有政府投放的有樁公共自行車，繳納押金后前1小時免費，車子不但可以變速，有些還有電動助力功能。

對此吳天貴有些不屑，他邊開車邊輕描淡寫地說，“那個沒關(guān)系，它是有樁的，這個你就停路邊鎖上就行。”

“咱們這城市，我估計摩拜他們還要兩年才會進來。”吳天貴搖了搖頭，并不認(rèn)為會有人給他加盟的小強單車造成威脅。

今年5月，吳天貴以780元每輛的價格購入了500輛單車，加上運輸、人力等成本，共投入50余萬元，并“搞定”了當(dāng)?shù)氐恼块T?！?00輛太少了，進去就看不到了。理想狀態(tài)下應(yīng)該在兩三千輛?！彼媱澰诮酉聛淼膬赡陜?nèi)陸續(xù)加投到2000輛車，這還需要大概150余萬元的投入。

在當(dāng)?shù)?，紅色的小強單車零星地分布在城市的街邊，很少能看到有人使用，當(dāng)?shù)氐某鲎馑緳C也只是見到過這種突然出現(xiàn)在街邊的新興產(chǎn)物，它們并沒有像在大城市一樣，受到普通市民的熱情追捧。

吳天貴告訴以加盟商身份向其咨詢的記者，自己已經(jīng)有超過5000名注冊用戶，押金99元，每小時收費1元，每輛單車的日均騎行次數(shù)在1.2至1.5次之間，日收入300至500元。

四川南充營山縣的高德勝（化名）與吳天貴的想法一致。他幾乎在同一時間加盟了一家名為斯洛登的共享單車品牌?！皁fo、摩拜這些品牌是不會來縣城的，他們現(xiàn)在主要都去國外發(fā)展了?！?月8日，操著濃厚的四川口音，高德勝在電話中說。

他以860元每輛的價格從斯洛登采購了500輛單車，準(zhǔn)備在營山縣城投放。其中前期300輛已經(jīng)投入市場，有200輛仍未交付。

在20多萬人的營山縣城，高德勝綠色車身、粉紅色輪轂的斯洛登單車格外扎眼，但也僅僅在剛剛投放的前兩天，每輛單車的日均騎行次數(shù)達(dá)到了3次，此后每天平臺的騎行總次數(shù)只有“一百來次”。

在他們的計劃里，可見的未來，慢慢鋪開的共享單車可以通過多種渠道快速回本，吳天貴展望小強單車未來在晉城的前景，“除了租金，未來的廣告收入還有一大筆錢?！?/p>

誘人的招商材料：半年即可回本

“20年前錯過了互聯(lián)網(wǎng)，10年前錯過了淘寶，5年前錯過了微博，現(xiàn)在，你還要錯過共享經(jīng)濟嗎？”走加盟模式的DDbike共享單車網(wǎng)站上，一句廣告詞讓人動容。

搜索“共享單車加盟”，能發(fā)現(xiàn)大批招商的單車品牌，如小強單車、斯洛登共享單車、DDbike、優(yōu)速出行、德健單車等。

投資少、回本快是這些共享單車品牌在招商中著重強調(diào)的亮點。在多個品牌對外宣稱的盈利模式中，加盟者少則3至4個月，多則8-9個月就可以收回成本。

這些單車品牌主要面向地級市、縣城等小城市和景區(qū)招收加盟商，加盟方式一般分為兩種：

1、加盟商向平臺購買整車，平臺方提供系統(tǒng)及硬件服務(wù)，單車售價在500元-900元不等，大部分收益歸加盟商所有。2、加盟商向平臺支付50萬不等的加盟費，與平臺合作運營，平臺根據(jù)當(dāng)?shù)剡\營效率投放一定車輛，后期收益按比例分成。

但無論哪種形式，線下的運維及管理都由加盟商負(fù)責(zé)。據(jù)觀察，加盟商們多青睞“直接買車”的加盟方式。

平臺向加盟商許諾的收益主要來源于其高頻的使用效率所帶來的租金收益。

上述斯洛登共享單車的盈利模式材料中表示，以人口20萬以上的城市為例，投放1000輛車，每輛車860元，購車成本86萬，運營成本每月約1萬元；每天每輛車騎行5-8次，每小時收費1元，每天收益5-8元，每月收費總計15萬-24萬，粗略計算，最晚半年即可收回所有成本。

小強單車在其加盟模式中稱，平均每天每輛單車可騎行4次，每次收費1元，投資1000輛單車每月就可獲得12萬的收益，“投資平均8-9個月回本”。

另一個來自成都的DDbike則稱，以15萬人口的縣城為例，投放300輛車，資金約13.8萬，客戶端軟件的使用費用3萬，成本總計18萬元，每輛車的日均使用頻率為6-8次，以此計算3至4個月就可收回投資本金。

除了租金收益，車身、車尾及手機APP開屏的廣告收益也成為平臺們宣稱的收益來源之一。晉城加盟商吳天貴對廣告收益深信不疑：“廣告力度很大啊，一輛車一個月不得三四十塊？你一千臺車一個月就多少了？”

還有平臺宣稱，押金沉淀也能帶來收益，“到后期可以申請動用30%用作項目定向投資?！?/p>

難以達(dá)到的騎行效率

落地四五線小城的共享單車真的能成為搖錢樹嗎？

加盟斯洛登共享單車的高德勝透露，僅僅在剛剛進入營山縣城時，日均騎行次數(shù)達(dá)到了3次，此后每天的單車總騎行次數(shù)只有一百來次。按照每日騎行總次數(shù)為150次計算，其每輛單車的日均騎行次數(shù)僅為0.5次，與平臺宣稱的“至少5-8次”相差甚遠(yuǎn)。

小強單車的加盟商吳天貴的運營數(shù)據(jù)同樣不盡如人意，每天每輛車的日均騎行次數(shù)在1.2-1.5次之間，尚未達(dá)到小強單車“平均4次”的數(shù)據(jù)。

但他們都認(rèn)為這種情況只是暫時的，騎行次數(shù)較低是由于投放車輛較少的緣故。

“一個城市要發(fā)展，怎么可能沒人騎？”面對質(zhì)疑，高德勝在電話中情緒激動地回應(yīng)著。

但是實際上，即便是在一二線城市，要達(dá)到上述平臺宣稱的數(shù)據(jù)都有些困難。

某主流共享單車品牌的市場部人士質(zhì)疑：“我們在一二線城市都不一定做到五次，更別說其他品牌其他地方了。”小藍(lán)單車副總裁胡宇沸甚至直言：“在這些地區(qū)根本不可能。”

記者在晉城市區(qū)實地體驗后發(fā)現(xiàn)，在大街上幾乎很難看到小強單車的身影，兩天的時間里只看到一位騎行用戶。

事實上，晉城城區(qū)地處盆地，市區(qū)道路多坡路，自行車在這里并不受歡迎，電動車是市民出行的主要選擇。即便是自行車，晉城市民也多會選擇帶有變速及電動助力功能的公共自行車，其在價格及體驗上更好。

斯洛登的工作人員回應(yīng)稱，以上數(shù)據(jù)“只作參考”“這是打比方，比喻你懂嗎？”小強單車創(chuàng)始人何亦強則稱，每個城市的數(shù)據(jù)沒有一個直接的參考性，有好有壞，沒有一個統(tǒng)一的。

除了難以達(dá)到的使用頻率，加盟商們拿到的單車質(zhì)量也令人擔(dān)憂。

小強單車宣稱車身采用的是高碳鋼車身材質(zhì)，但投放晉城僅一月的小強單車，在單車的車頭碗組、踏板及鏈條等部位都出現(xiàn)了明顯的黃色銹跡。

天津市自行車電動車行業(yè)協(xié)會秘書長邢燕兵指出，此類部位出現(xiàn)銹跡通常是由于單車選用的配件表面處理不過關(guān)所致。但在投放市場僅一個月即出現(xiàn)這種情況，是企業(yè)選用了低端及不合格的產(chǎn)品所致。

更讓加盟商頭疼的是單車的定位系統(tǒng)。

小強單車在晉城的一名運維人員連連抱怨“太累太累了”。有次他們在郊區(qū)的一個村莊中找了一下午車：地圖上顯示這3輛車分散在不同地方，但實際上這3輛單車停在一起?！罢`差可不止二三十米，得有一百多米?！?/p>

斯洛登的加盟商高德勝同樣表示，斯洛登共享單車的定位并不準(zhǔn)確，有時候在地圖上看到有一輛車，但就是找不到。

但這并不是高德勝面臨的首要問題，現(xiàn)在他更為頭疼的是用戶難以退押金的難題。他不得不對外澄清，押金退款難是由于系統(tǒng)升級所致——這也是加盟平臺斯洛登給他的解釋。

吳天貴在晉城剛剛試運營了一個月，面對記者以加盟商身份的咨詢，他卻提出要將手上的小強單車轉(zhuǎn)手，“要不你來晉城接著我的做好了，我前期準(zhǔn)備都已經(jīng)完成了?！?/p>

定制系統(tǒng)最低10萬元

公開資料顯示，上述單車平臺大多是在2017年以后才正式進入市場，規(guī)模普遍較小。除了已知斯洛登共享單車此前為一家傳統(tǒng)自行車制造商以外，其余品牌之前多從事軟件開發(fā)業(yè)務(wù)。

小強單車的主體公司為廣東亦強軟件有限公司，此前的主營業(yè)務(wù)是制作APP及軟件系統(tǒng)。工商信息顯示，直到2017年5月，廣東亦強軟件有限公司才做了工商變更，在經(jīng)營范圍中加入了自行車出租及銷售業(yè)務(wù)。

創(chuàng)始人何志強稱，公司最早是在國外投放共享單車，效果差強人意，直到2017年初才開始轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。三四月份最早在四川上線，目前已經(jīng)入駐全國13個城市，其中大部分是四五線小城市。

實際上，要成立一家共享單車品牌并不困難。

北京一家專門為共享單車企業(yè)制作軟件系統(tǒng)的公司稱，手機APP+后臺管理系統(tǒng)只需要花費10萬元就可以永久使用，但是并不提供源代碼?；ㄙM20萬元就可完全買斷。

該公司工作人員介紹，如果想要自己做加盟平臺，只需在后臺管理系統(tǒng)上加開一個賬號權(quán)限就可以?！澳愣嗉由弦粋€賬戶，然后在后臺限定他只能看某個區(qū)域的運營數(shù)據(jù)就可以了?！?/p>

同時，該工作人員稱，他們也可提供單車及智能鎖，一整套售價620元。

“市面上絕大多數(shù)智能鎖都是從深圳采購的，像這樣一把鎖加太陽能電池板一套售價大概為270元?！痹摴ぷ魅藛T稱，智能鎖的定位誤差在10米左右。

也就是說，最低僅需10萬元，就可以在市場上買到一整套共享單車的后臺管理系統(tǒng)及APP，而每輛配備智能鎖的單車市場價也僅為620元。

上述共享單車平臺中每輛單車的售價則多在800元左右，一輛單車就可獲利約200元。再加上系統(tǒng)使用費用及后期收益分成，按加盟500輛單車計算，平臺方最低就可獲利10萬元。

上述加盟商均表示，平臺一般是在收到加盟商的訂單之后才會生產(chǎn)單車，在提交訂單后，最低都需要20天左右的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

對于平臺來說，加盟基本就是零風(fēng)險的買賣。無論加盟商是否實現(xiàn)盈利，平臺都已經(jīng)獲利不少。

即便如此，仍有平臺出事。

在深圳，一家名為優(yōu)速出行的共享單車平臺在收取了加盟商繳納的定金之后，卻遲遲未能交車。根據(jù)該品牌發(fā)布信息顯示，截至5月4日，全國已簽約119個區(qū)域運營中心。

優(yōu)速出行一名早期加盟商表示，一個區(qū)縣的合作費用為15萬-20萬元。他在今年5月繳納了5萬元定金，但直到8月份平臺仍未交付單車，繳納的定金也不了了之。

而現(xiàn)在，該平臺卻搖身一變成為一家為共享單車提供一站式解決方案的公司，矢口否認(rèn)自己曾做過加盟模式。

“加盟這東西不適合群聊”

對于低成本、低風(fēng)險的考量，或許是此類共享單車平臺采取招商加盟模式的直接原因。在共享單車的后半場，越來越多的小玩家開始將加盟作為自己擴張的主要手段之一。

與O2O、快遞行業(yè)多為加盟模式不同，目前來看，市面上較為知名的共享單車品牌幾乎都是直營模式，少有采用加盟模式進行擴張。多名業(yè)內(nèi)人士及行業(yè)觀察者都不看好加盟模式。

祥峰投資合伙人趙楠認(rèn)為，共享單車的鏈條很短，主要是出車加上本地運營。O2O相對來說鏈條較長，包括對接渠道獲取用戶、做好產(chǎn)業(yè)鏈上下游的銜接、服務(wù)內(nèi)容本身等。因此，共享單車沒有太大的必要性做加盟。此外，共享單車在日常運營中的管理有很大部分是和“非收益性”掛鉤的，而加盟商的動力是需要短期的利益刺激才會產(chǎn)生，一旦放開加盟會導(dǎo)致日常管理動作變形。

他分析，這些玩家正是受到摩拜、ofo的競爭壓力，不得不選擇被迫性的戰(zhàn)略機會，所以只能開拓縣城等縱深市場，但這樣的市場效率不高，管理等隱性成本較高，所以為了更好地控制成本，只能選擇加盟的模式來避免自身直接養(yǎng)當(dāng)?shù)貓F隊。

經(jīng)濟學(xué)家宋清輝表示，加盟模式對加盟商的控制力度不如直營渠道有力，不利于共享單車品牌的健康發(fā)展。目前這些品牌除了有將風(fēng)險轉(zhuǎn)移到加盟商的頭上來的趨勢外，看不到有盈利的希望。

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