貝塔斯曼龍宇：二級市場太現(xiàn)實(shí) 寺庫模式?jīng)]先例

（原標(biāo)題：貝塔斯曼龍宇：二級市場太現(xiàn)實(shí) 寺庫模式?jīng)]先例）

低調(diào)近10年的寺庫在納斯達(dá)克敲響開市鐘，京東推出獨(dú)立運(yùn)營的奢侈品APP TOPLIFE，PRADA欲年內(nèi)在華推出電商平臺……奢侈品線上化發(fā)展趨勢轟轟烈烈，成大勢所趨。然而近日，BAI(貝塔斯曼亞洲投資基金)創(chuàng)始及管理合伙人、寺庫早期投資人龍宇卻表示：“沒有奢侈品電商這個行業(yè)，只有行業(yè)擁抱效率。”

龍宇認(rèn)為，“奢侈品電商”這個定義本身就是“偽命題”，當(dāng)線上消費(fèi)習(xí)慣形成后，每一個品類必須擁抱所有的零售渠道，所謂的奢侈品也好，大眾消費(fèi)品也好，渠道只是精準(zhǔn)觸達(dá)用戶的途徑，電商也只是提供體驗(yàn)服務(wù)的工具，我們的關(guān)注點(diǎn)不應(yīng)該是用戶在哪里出現(xiàn)，而是哪里能夠提供好服務(wù)。

而對于奢侈品來說，“去中心化”和“人格化”已經(jīng)成為近幾年的顯性趨勢，以往消費(fèi)者需要利用奢侈品固化的品牌印象和價(jià)格層次完成自我階層定位和情趣外界表達(dá)，但隨著青年消費(fèi)勢力崛起，年輕的高端消費(fèi)者更傾向于購買符合自身喜好、能夠取悅自己的實(shí)物或虛擬商品，消費(fèi)行為也更加隨機(jī)、沖動和場景化——逛街后的一次精致SPA、說走就走的定制旅行等都將成為奢侈品零售的常態(tài)。

執(zhí)掌愛馬仕公司15年的CEO Patrick Thomas曾經(jīng)說過，“奢侈品”是一個過時(shí)的定義，消費(fèi)者購買的實(shí)際上是“美好而無用的東西”——精致的匠心，無用的但充滿藝術(shù)傳承和精神寄托的產(chǎn)品。實(shí)際上，消費(fèi)者是在為“悅己的過程“買單，對奢侈品消費(fèi)主觀性的增強(qiáng)，對品牌的盲從性降低，這就倒逼著奢侈品行業(yè)將探討的命題變成“如何將客戶體驗(yàn)做到極致，如何最大程度滿足消費(fèi)者悅己的需求”。

“10億美元對奢侈品行業(yè)來說是個檻“，龍宇強(qiáng)調(diào)，“過了這個檻，就要在量和質(zhì)之間抉擇。”所以，真正的奢侈品行業(yè)必然不是把蛋糕做大，而是圍繞著個體消費(fèi)者做深做透，挖掘高凈值客戶的潛在消費(fèi)需求。從這個角度來看，寺庫所掌握的1500萬真實(shí)會員就變得相當(dāng)有價(jià)值。

2012年，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)快速野蠻生長，定位和前景均不明晰的情況下，BAI在海量的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中選擇了寺庫?！拔覀冎辽倏吹剿且粋€比較扎實(shí)的業(yè)務(wù)模式，寺庫不是基于一個海量的不清晰的客戶邊界，有其創(chuàng)新立意，有其堅(jiān)持，有其邊界，是一個靠少數(shù)忠誠的高消費(fèi)高客單的會員就能夠形成自循環(huán)，能站住腳的一個業(yè)務(wù)模式體系”。二手寄賣起家的寺庫發(fā)展到“高端生活服務(wù)平臺第一股”，靠的也是通過正品鑒定技術(shù)和持續(xù)強(qiáng)化精致服務(wù)聚攏高端用戶，而面臨當(dāng)前的高端消費(fèi)市場現(xiàn)狀，寺庫未來要做的是“人”的生意而非賣貨思維，用龍宇的話說，“如何最大程度挖掘寺庫1500萬高端用戶價(jià)值，如何能夠雁過拔毛地賺錢”。

不過，在龍宇看來，目前中國市場上主流的三種奢侈品線上模式——奢侈品自建電商、以寺庫為代表的垂直形態(tài)、天貓京東等全平臺電商——都不是發(fā)展的終極形態(tài)，均處于“邊走邊看”的探索階段。但寺庫讓龍宇贊賞的一點(diǎn)是，先有執(zhí)掌愛馬仕唯一在華投資品牌“上下”的設(shè)計(jì)師蔣瓊耳這樣 “傲嬌”藝術(shù)家選擇在寺庫首發(fā)與其著名攝影師陳漫合作的“赤焰黑”系列，后有今年七夕Dior迪奧在線上銷售渠道首次聯(lián)合寺庫，指定其為七夕限量手袋獨(dú)家合作平臺——目前，已有VERSACE范思哲、Ferragamo菲拉格慕、Tod's等近百個國際品牌入駐，這代表著在業(yè)內(nèi)人士看來，寺庫的調(diào)性和品質(zhì)得到了廣泛認(rèn)可，真正成為了一個匹配品牌調(diào)性的平臺。驕傲的高街大牌選擇與寺庫伴生，而非淹沒在打折清倉的浪潮里，這也意味著寺庫的品牌印象與其他平臺有了明顯區(qū)隔，與奢侈品業(yè)和高端消費(fèi)建立了真正對話。

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