洋河高端之路暗藏風(fēng)險：廠商關(guān)系不睦 提價難獲認(rèn)可

（原標(biāo)題：廠商不睦 洋河高端之路暗藏風(fēng)險）

北京商報記者日前接到洋河經(jīng)銷商兩起投訴事件，經(jīng)銷商反映，洋河未按照合同規(guī)定為經(jīng)銷商提供相應(yīng)產(chǎn)品，還將經(jīng)銷商對外地朋友的產(chǎn)品贈送行為認(rèn)定為串貨行為，對該經(jīng)銷商處以10.08萬元的罰款。北京商報記者就投訴事宜向洋河發(fā)去采訪提綱，但未獲回應(yīng)。業(yè)內(nèi)專家指出，兩起事件是廠商之間的正常矛盾反映，在業(yè)內(nèi)普遍存在，但同時也反映了白酒消費(fèi)仍是以廠家為絕對主導(dǎo)的模式。事實(shí)上，洋河近幾年發(fā)展速度下降，企業(yè)也在加強(qiáng)產(chǎn)品升級和終端管控方面努力，經(jīng)銷商投訴事件從側(cè)面反映了洋河終端管控中處于強(qiáng)勢仲裁地位，這在一定層面上會激化廠商矛盾，不利于企業(yè)發(fā)展。

廠商關(guān)系不融洽

洋河與經(jīng)銷商的關(guān)系似乎并不融洽。北京商報記者近日收到洋河經(jīng)銷商投訴，該經(jīng)銷商指出，2016年7月23日-2017年7月22日，經(jīng)銷商與洋河簽訂的協(xié)議顯示，洋河為經(jīng)銷商提供42°和52°的海之藍(lán)與天之藍(lán)產(chǎn)品。而據(jù)經(jīng)銷商反映，洋河自去年9月便不按合同辦事，以46°海之藍(lán)、天之藍(lán)產(chǎn)品替代42°海之藍(lán)和天之藍(lán)產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)貨。

白酒營銷專家蔡學(xué)飛表示，一般而言，廠家在發(fā)貨方面擁有強(qiáng)勢的話語權(quán)。落實(shí)到合同上一般會有“甲方出于對企業(yè)與品牌維護(hù)的需要所做出的市場調(diào)整，乙方有配合的義務(wù)”的規(guī)定。在廠商博弈狀態(tài)下，洋河占據(jù)強(qiáng)勢地位，經(jīng)銷商沒有實(shí)力與廠家抗衡。

此外，該經(jīng)銷商還就洋河對其進(jìn)行的串貨處罰決定表示質(zhì)疑。據(jù)該經(jīng)銷商指出，今年5月，該經(jīng)銷商送給外地堂兄2件海之藍(lán)產(chǎn)品，其堂兄當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員通過非常規(guī)的收貨手段將該產(chǎn)品收回，后經(jīng)洋河方面認(rèn)定為該經(jīng)銷商串貨并對經(jīng)銷商處以10.08萬元罰款。經(jīng)銷商表示，洋河不按合同供貨和將贈友產(chǎn)品認(rèn)定為經(jīng)銷商串貨并罰款等行為是店大欺商的表現(xiàn)。

北京商報記者就經(jīng)銷商投訴事宜向洋河方面發(fā)去采訪提綱，但截至發(fā)稿對方并未回應(yīng)。蔡學(xué)飛表示，洋河在渠道管控中定位自身為仲裁者，容易激化矛盾，導(dǎo)致廠商關(guān)系緊張，洋河更多是應(yīng)充當(dāng)服務(wù)者的角色。事實(shí)上，在廠商博弈中占據(jù)上風(fēng)的洋河背后在多項(xiàng)指標(biāo)方面也面臨新的挑戰(zhàn)。

凈利增長乏力

北京商報記者獲悉，今年以來洋河的大本營市場不斷受到?jīng)_擊。今年9月，郎酒重金砸向洋河大本營市場，在江蘇衛(wèi)視進(jìn)行宣傳，為旗下郎牌特曲造勢。此外，今年8月有媒體指出，洋河與古井貢在華東市場進(jìn)行競爭，在終端置換對方產(chǎn)品。據(jù)悉，古井貢酒主要銷售市場集中在安徽、河南和江蘇市場。今年上半年，古井貢酒營收和凈利潤同比分別增長20.53%和27.34%。此外，在江蘇省內(nèi)市場占比達(dá)90%的今世緣，今年上半年?duì)I收凈利分別實(shí)現(xiàn)17.24%和22.29%的增長。業(yè)內(nèi)專家指出，古井貢與今世緣今年增長勢頭較好且市場與洋河終端市場高度重合，一定程度上蠶食了洋河大本營市場。

值得一提的是，今年上半年，洋河經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額約為8.76億元，與2016年同期28.44億元相比降幅在69%左右，同比減少近20億元。業(yè)內(nèi)專家指出，在與古井貢、口子窖等品牌的競爭之中，洋河支出的較多費(fèi)用中部分可能無法具體公開，或被列入銷售商品、提供勞務(wù)科目之中。

據(jù)上市酒企今年半年報顯示，茅臺營收為241.9億元，凈利為112.51億元；五糧液營收為156.21億元，凈利為49.72億元；洋河營收為115.3億元，同比增長13.12%，凈利潤為39.08億元，同比增長14.15%；瀘州老窖營收為51.16億元，同比增長19.41%，凈利潤為14.67億元，同比增長32.73%。就數(shù)據(jù)表現(xiàn)，洋河的營業(yè)收入、凈利潤數(shù)額位處行業(yè)第三，但同時與茅臺、五糧液相比洋河還存在較大差距。瀘州老窖雖然在體量上與洋河存在差距，但在營收及凈利的增長率方面均高于洋河。對此，洋河也在財報中提及公司面臨市場競爭加劇的風(fēng)險。

提價難獲認(rèn)可

面對競爭格局的變化，洋河也在不斷做出調(diào)整。據(jù)接近洋河的人士指出，洋河今年部署工作不追求高增長，而是追求穩(wěn)健發(fā)展。

蔡學(xué)飛對此指出，洋河近幾年發(fā)展速度下降，企業(yè)也認(rèn)識到高速發(fā)展后需要進(jìn)一步穩(wěn)健調(diào)整，最明顯的反映是洋河根據(jù)地市場受到侵蝕，另一方面，面對競爭格局的變化，洋河受到來自瀘州老窖的沖擊。

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