紡織平臺成長的殘酷法則

由于海外企服巨頭的先入為主和國內獨特的市場環(huán)境，使得國內企服市場發(fā)展緩慢。當下國內整個企服行業(yè)，一邊在糾結聚焦PaaS還是SaaS、做APaaS還是IPaaS，另一邊部分企服公司開始瞄準垂直行業(yè)，運用SaaS、B2B切入交易，以商流開源為引挖掘產業(yè)鏈紅利。這種情況在產業(yè)鏈條長、更新迭代快的紡織行業(yè)來得更加猛烈。

今年，圍繞著紡織SaaS出現(xiàn)多筆融資，有數(shù)派、智布互聯(lián)、百布等企業(yè)相繼拿到資本的投資。在捕手志采訪過程中，了解到多數(shù)項目正在密切接觸資方，期望趁著當下資本關注之時盡力拿錢。

從單一的SaaS商業(yè)模式，到融合B2B逐漸切入交易形成新的紡織平臺模式，這是對企服業(yè)務模式的新探索與嘗試。垂直行業(yè)企服之路呈現(xiàn)出中國特色，對于消費前端反向改造供應鏈要求旺盛的紡織行業(yè)，在此時會有哪些變化與機會？

紡織產業(yè)鏈的現(xiàn)狀

用互聯(lián)網平臺切入產業(yè)鏈交易市場并不是新鮮事，B2B平臺一直想做，不過長期以來大部分B2B平臺僅能做好產業(yè)鏈信息發(fā)布服務，這種情況在紡織行業(yè)尤為突出。紡織行業(yè)的季節(jié)性變化以及流行款式的隨機性，使得客戶需求難以統(tǒng)一化、標準化，相應的產業(yè)鏈服務也無法完全在線上完成。

「紡織行業(yè)是一個熟人市場，找工廠基本都是靠熟人介紹，不然你說你能做最后做不了怎么辦？」FooxMet創(chuàng)始人李博表示B2B平臺如果不能提供一對一的交易服務，是起不到實質作用的。目前紡織B2B平臺的存在感較弱，還無法讓從業(yè)者產生持續(xù)使用的動力，「我要用的話還需要有專人運營，（B2B平臺）提供的價值跟我的投入不匹配?！?p>

截至當下，紡織B2B還無法真正切入進產業(yè)鏈的交易環(huán)節(jié)，最大的功能是幫助用戶觸達供應商或者客戶。當然，在產業(yè)鏈下游零售渠道環(huán)節(jié)和產業(yè)鏈邊緣標準化較高的輔料供應上，B2B還是做出了一些成績，但這些市場難以深入產業(yè)鏈，市場體量也無法與紡織面料交易相比。

寒武創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人韓冰則直言：「傳統(tǒng)行業(yè)里并不是一個落后的行業(yè)，面料里跟生產、研發(fā)以及供應鏈的關系是非常密切的，反而是在信息傳播層面對整個行業(yè)的提升上相對價值比例是比較小的?！够诖?，寒武創(chuàng)投在紡織產業(yè)上放棄了估值高、資本投入大的面料交易項目，而是投資了輔料B2B平臺輔料易、面向零售渠道成品B2B平臺千家萬紡。

「現(xiàn)在平臺更傾向于保護供應商，整體的可信度還不行?！估畈└嬖V捕手志（微信ID：ibushouzhi）市面上很多紡織B2B、SaaS公司上門銷售，但FooxMet至今仍然只用1688訂購紐扣這種質量差別不大的輔料，而其他B2B平臺一概不用，原因是服務不好、詢價不靠譜，F(xiàn)ooxMet這種選擇也是行業(yè)普遍現(xiàn)象。

當下切入面料交易的項目，市場運作的方式也是通過篩選中上部優(yōu)質供應商，依靠供應商在行業(yè)里的信譽來拿下客戶。這種模式能夠切下的市場份額有限，品類擴張周期較長。在固定品類的市場中，這種類型的項目還僅能拿下20%左右的市場，與整個面料交易市場相比，存在感較低。

樂觀的是，正在下行的市場和飛速發(fā)展的SaaS帶來了利好。

市場下行會出現(xiàn)越來越多的剩余產能，產業(yè)鏈上游需要渠道將產能釋放出去，產業(yè)鏈下游需要更具有性價比的供應服務。同時，當市場不好的時候，整個產業(yè)鏈都在減少壓貨，這就造成旺季供應不足，給新品牌的成長提供了有利時機，新品牌的集中爆發(fā)帶來了集中尋找供應鏈的需求。這些給了B2B、SaaS等等有意改變產業(yè)鏈的互聯(lián)網平臺提供了滲入交易鏈條的機會。

而涵蓋采購、制造、倉儲、銷售等流程的SaaS服務成熟，讓第三方能夠及時深入地獲取從工廠到貿易商再到品牌商之間的數(shù)據(jù)，方便將不同工廠的產能、加工、品質水準標準化，讓貿易商手中的庫存快速流通，最終大幅減輕品牌商、渠道商篩選供應商、加工廠的難度。

新一代SaaS技術這種對產業(yè)鏈的重塑能力，贏得了資本的關注。B2B平臺原有的客戶結構、業(yè)務模式，使其更容易吃下工業(yè)SaaS業(yè)務，但資本到底是看重B2B平臺還是SaaS？這個答案一直在變化。

「垂直SaaS的天花板比較有限，資本更青睞切入交易業(yè)務之后的長期增長性?！挂晃婚L期從事B2B項目FA業(yè)務的內部人士表示市場做B2B交易平臺的本質沒有改變。

但當下資本更傾向于投資企服SaaS。而最明顯的現(xiàn)象是，搜布、鏈尚等B2B平臺在推出SaaS業(yè)務之后再次受到資本關注。當下更時髦的稱呼是「云工廠」，甚至還有「共享紡織工廠」的提法。

資本的偏好讓紡織SaaS們朝著重資產方向走去。

輕資產模式難以為繼

現(xiàn)在處于紡織SaaS快速落地時期，圍繞著紡織SaaS商業(yè)模式的創(chuàng)新還在探索實踐，未來會朝向何方發(fā)展還不明確。不過即便是最基礎的SaaS年費商業(yè)模式，這一市場也存在著誕生一家獨角獸的機會。

從市場規(guī)模上來看，工信部公開的數(shù)據(jù)顯示，2017年國內規(guī)模以上紡織企業(yè)主營業(yè)務收入68936億元，2008年國內紡織工廠數(shù)量在40~50萬家。由于服裝產業(yè)鏈的復雜性，目前還沒有一個權威數(shù)據(jù)能夠精確統(tǒng)計國內紡織企業(yè)數(shù)量。

有數(shù)派聯(lián)合創(chuàng)始人周文宇給出的粗略預估顯示：國內年營收破億的紡織貿易商數(shù)量在數(shù)十萬家，相應的紡織廠、印染廠、服裝廠數(shù)量也在數(shù)十萬家。如果這些企業(yè)全部使用紡織SaaS，按每年1萬的費用來算，整個紡織SaaS市場規(guī)模以100億起步。這些數(shù)字里還不包括大型及微型作坊式紡織企業(yè)，當然這兩個市場也是紡織SaaS暫時難以突破的領域。

僅僅是紡織SaaS業(yè)務，足可以培育出一家獨角獸企業(yè)。但紡織SaaS還是難以持續(xù)走輕資產模式。

首先，目前無論是紡織SaaS也好、B2B平臺也好，服務對象是中小紡織企業(yè)，包括紡織廠、貿易商、服裝廠。

從產品上看，有數(shù)派這樣的純紡織SaaS企業(yè)先為紡織貿易商定制全套的倉庫管理系統(tǒng)WMS、運輸管理系統(tǒng)TMS、供應鏈管理系統(tǒng)SCM、產品數(shù)據(jù)管理PDM、數(shù)據(jù)采集與監(jiān)視控制系統(tǒng)SCADA。進一步深入紡織廠、服裝廠之后，還需要提供高級計劃與排程APS、制造執(zhí)行系統(tǒng)MES。

與SAP、Oracle們的通用SaaS系統(tǒng)相比，新的紡織SaaS直接做到軟硬結合、信息自動錄入，最大程度實現(xiàn)自動化、減少人力。這在還未采用智能化設備、軟件服務的中小企業(yè)面前有著不錯的競爭力。但對于長期使用海外企服軟件巨頭產品的大企業(yè)來說，相關軟硬件早已配備，替代難度大。

工業(yè)SaaS的生存環(huán)境一直要比辦公SaaS更差：基于國內封閉的市場環(huán)境和獨特的用戶習慣，國際企服巨頭并未在辦公SaaS領域施展開影響力，國內企業(yè)面臨的競爭壓力較?。坏鞘澜绶秶鷥鹊墓I(yè)標準及監(jiān)管差異不大，對于大型工業(yè)企業(yè)集團來說更換服務商的動力不大。

其次，橫向發(fā)展問題難解的同時，縱向做產品深度也不容易。由于企業(yè)避稅需求，紡織SaaS在向電子票據(jù)、財會等油水更多的領域發(fā)展時遇到困境。

在更深入的電子票據(jù)上，由于復雜的避稅問題，企業(yè)并不愿意采用。而電子票據(jù)無法落地帶來的直接問題就是產品溯源網絡無法推進，生產、倉儲、交易環(huán)節(jié)之間的運作效率就不會有質的改變，產業(yè)鏈結鏈成網的效力就要大打折扣。

這給紡織SaaS進一步擴張、持續(xù)走輕資產商業(yè)模式改造埋下了隱患。而守著一個萬億產業(yè)，紡織SaaS不去切重資產交易業(yè)務，投資人也不會答應。

目前不管是B2B還是企服SaaS、云工廠、共享紡織工廠，市場從業(yè)者的目標還是非常明確——就是要切入交易。那怎樣才能切入交易，進而收割市場？

啃不動的交易業(yè)務

與C端互聯(lián)網交易平臺的大紅大紫不同，產業(yè)鏈交易需要高度專業(yè)性，需求又細又碎，對于偏愛平臺生態(tài)輕模式的互聯(lián)網來說，最難啃。

對于所有紡織平臺來說，想要切入紡織產業(yè)鏈交易，要么做貿易商讓自己成為產業(yè)鏈上一環(huán)；要么為產業(yè)鏈提供一對一服務，做線上線下融合的交易服務商。不過想走貿易商模式，團隊必須要有足夠的資本，基于產業(yè)的復雜度還不一定能走出來；做一對一的交易服務商模式又太重，不適合快速發(fā)展。而無論哪種模式都需要具備對貨物質量、工藝水平高低、市場需求趨勢的評判能力。

紡織SaaS的升級則為市場提供了更多試驗空間。物聯(lián)網與移動互聯(lián)網技術的成熟，讓工業(yè)SaaS迎來了一波新的升級機會，結合物聯(lián)網硬件的新SaaS不僅能夠幫助產業(yè)鏈提高生產效率，還可以將工廠的采購、生產、倉儲、銷售等數(shù)據(jù)實時同步提高管理效率。

如此，在過去的產業(yè)鏈交易中最難的貨物質量、工藝水準問題，有了數(shù)據(jù)依據(jù)。依托數(shù)據(jù)，創(chuàng)業(yè)者就有了將貿易商、交易服務商模式規(guī)模化運營的可能。

目前，智布互聯(lián)、搜布等企業(yè)都在布料交易的二批商環(huán)節(jié)下功夫，意圖通過SaaS帶來的供應鏈透明化替代部分貿易商業(yè)務，用信用體系和一批商搭建全新的交易服務體系。

因為國內紡織廠有著數(shù)量多、體量小、分布散的特點，在紡織廠之下有著眾多一級批布商、二級批布商，互聯(lián)網平臺可以發(fā)揮自己的信息對接能力縮短供應鏈條，取代這些層層加價的批布商。

這樣的模式是有效可行的，但這些紡織平臺如果不能達到批布商們的水準，也就難以取代他們的地位。理想中縮短供應鏈條、取代批布商帶來的價格優(yōu)勢，在其中起到的作用并不像想象中那么大。

一直以來，批布商們一邊是貿易商，一邊充當著紡織供應鏈上一對一的交易服務商，幫助加工廠品牌商渠道商等下游客戶，從成千上萬種布料里尋找供給穩(wěn)定、價格合理、質量合格的供應商。同時也在市場需求低谷期，利用自己手中的資本、倉儲能力幫助供應鏈壓貨賒賬。批布商們有著良好的專業(yè)能力、判斷能力和服務能力，他們的存在具有合理性。

對于紡織產業(yè)鏈來說，布料交易的本質是在淡季提前向產業(yè)鏈上游壓貨，向下游客戶賒賬。這也決定了紡織產業(yè)鏈的形態(tài)。

紡織行業(yè)有明確的季節(jié)性周期，一年四季在每個季度都會提前三個月設計下個季度的產品款式預備換季上新，消費者也是習慣購買當季貨。這使得紡織市場不同品類間有明確淡季旺季之分，旺季供應鏈供不應求集體提價，淡季供應鏈降價也無活可干。

品牌商渠道商為了在旺季縮短供應周期迅速占領市場，會為自家的主打款式、有爆款趨勢的產品提前向供應鏈壓貨，專業(yè)度高、愿意幫自己壓貨賒賬的貿易商是品牌商渠道商們合作的重點。

壓貨賒賬需要倉庫和資本，這個時候數(shù)量眾多的一批商、二批商、紡織廠與印染廠等的價值就凸顯出來，他們手里的倉庫和資本能為產業(yè)鏈下游降低壓貨成本和分擔壓貨風險。這也是為什么服裝廠上游的供應商基本是中小企業(yè)的原因，因為只有小才能靈活分布，才能供應復雜的品類需求，才能靈活運用租金低廉的地區(qū)用于倉庫。

紡織平臺們若想替代中間批布商，則必須提供更多資本幫助產業(yè)鏈壓貨賒賬，還必須將壓貨的風險控制到批布商們的平均水平。智布互聯(lián)則選擇服務大型制衣廠客戶，提供專業(yè)的交易服務。搜布也在試探金融服務。

但是想做壓貨賒賬類服務，就必須要有足夠的風險管理能力，紡織平臺們在風險管理靈活性上顯然沒有批布商高。未來要想在壓貨風險控制能力上做到質的提升，紡織平臺們或許還需要零售渠道的配合，否則一旦出現(xiàn)貨品積壓，帶來的虧損要遠高于壓貨盈利。

風險管控不靈活、無法替代批布商，也并不代表紡織平臺們在壓貨上沒有規(guī)?；臋C會，他們可以利用自己在供應鏈效率提升上的優(yōu)勢，在淡季壓貨通用性標準型更好的胚布或者說素色布，以此來控制風險，同時提高旺季供應鏈整體運作效率。這一領域，大部分批布商都難以與資本深厚的紡織平臺競爭。

「現(xiàn)在下訂單給供應鏈開始生產，到成品出來需要一個月時間，如果提前備好胚布，這樣就可以壓縮到一周。如果旺季需求不足，供應商還可以把胚布轉單給其他客戶，風險就小?！辜幢闳绱?，李博還是表示供應商已經越來越不敢壓貨了。

同時對于意圖切下面料交易的紡織平臺們來說，胚布或者說素色布的毛利很低?！讣徔棶a業(yè)鏈的效率已經很高了，很難做得更好。」韓冰告訴捕手志（微信ID：ibushouzhi）切入面料交易的難度很大。

特別是在當下市場下行的環(huán)境下，紡織產業(yè)鏈對淡季壓貨越來越謹慎，對旺季產業(yè)鏈效率的提升需求越來越迫切。紡織平臺們可以先篩選服務能力強的優(yōu)質供應商，幫助其提高服務客戶的效率；再通過長期積累下的生產管理數(shù)據(jù)，幫助服務能力弱的供應商進行整合改造，最終實現(xiàn)整個紡織產業(yè)鏈的升級。

目前紡織平臺們涉足的交易環(huán)節(jié)，更多位于在淡季品牌商設計新款服裝打板采樣階段。這些平臺根據(jù)品牌商需求篩選供應商進行派單，最終品牌商、供應商再在線下完成考察合作。后期的供應合作，紡織平臺們正在引入第三方供應鏈金融來進行持續(xù)服務。

據(jù)稱，新的交易模式在壓貨上相比原有的賒賬模式，能節(jié)省3%的成本，但這樣的模式是否具有普適性，還需要進一步觀察。畢竟對于產業(yè)鏈來說，省錢不是唯一訴求，合作伙伴愿意壓多少貨、賒多少賬才是重點。

結語

目前來看，紡織SaaS確實處在產業(yè)和市場發(fā)展的交叉節(jié)點，既能叩開工業(yè)互聯(lián)網大門，又能改變當下消費市場形態(tài)。不過紡織行業(yè)多方勢力交錯，固有需求格局難以重塑，產業(yè)鏈上也存在著大量難以打通的頑固節(jié)點，想結鏈成網并不容易。

但市場零售終端形態(tài)正在發(fā)生急速變化，市場下行帶來的小品牌爆發(fā)，網紅電商、短視頻電商、新零售等等層出不窮，零售終端強勢的壓貨能力，與產業(yè)鏈的融合后能為后者帶來更強的抗風險能力，有望從根本上改變產業(yè)鏈的運作邏輯。同時產業(yè)整合升級也需要紡織SaaS的數(shù)據(jù)能力做支撐，產業(yè)鏈有著大量創(chuàng)新空間等待創(chuàng)業(yè)者發(fā)掘，戰(zhàn)略意義重大。

不過當下產業(yè)鏈對紡織SaaS以及各種B2B撮合派單平臺信任度較低，對這些平臺也沒有產生依賴，未來相關創(chuàng)業(yè)者如何突破紡織產業(yè)鏈交易業(yè)務，誰能從市場中跑出來還沒有明確答案。

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