紡織平臺成長的殘酷法則

由于海外企服巨頭的先入為主和國內(nèi)獨特的市場環(huán)境，使得國內(nèi)企服市場發(fā)展緩慢。當(dāng)下國內(nèi)整個企服行業(yè)，一邊在糾結(jié)聚焦PaaS還是SaaS、做APaaS還是IPaaS，另一邊部分企服公司開始瞄準(zhǔn)垂直行業(yè)，運用SaaS、B2B切入交易，以商流開源為引挖掘產(chǎn)業(yè)鏈紅利。這種情況在產(chǎn)業(yè)鏈條長、更新迭代快的紡織行業(yè)來得更加猛烈。

今年，圍繞著紡織SaaS出現(xiàn)多筆融資，有數(shù)派、智布互聯(lián)、百布等企業(yè)相繼拿到資本的投資。在捕手志采訪過程中，了解到多數(shù)項目正在密切接觸資方，期望趁著當(dāng)下資本關(guān)注之時盡力拿錢。

從單一的SaaS商業(yè)模式，到融合B2B逐漸切入交易形成新的紡織平臺模式，這是對企服業(yè)務(wù)模式的新探索與嘗試。垂直行業(yè)企服之路呈現(xiàn)出中國特色，對于消費前端反向改造供應(yīng)鏈要求旺盛的紡織行業(yè)，在此時會有哪些變化與機會？

紡織產(chǎn)業(yè)鏈的現(xiàn)狀

用互聯(lián)網(wǎng)平臺切入產(chǎn)業(yè)鏈交易市場并不是新鮮事，B2B平臺一直想做，不過長期以來大部分B2B平臺僅能做好產(chǎn)業(yè)鏈信息發(fā)布服務(wù)，這種情況在紡織行業(yè)尤為突出。紡織行業(yè)的季節(jié)性變化以及流行款式的隨機性，使得客戶需求難以統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化，相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)也無法完全在線上完成。

「紡織行業(yè)是一個熟人市場，找工廠基本都是靠熟人介紹，不然你說你能做最后做不了怎么辦？」FooxMet創(chuàng)始人李博表示B2B平臺如果不能提供一對一的交易服務(wù)，是起不到實質(zhì)作用的。目前紡織B2B平臺的存在感較弱，還無法讓從業(yè)者產(chǎn)生持續(xù)使用的動力，「我要用的話還需要有專人運營，（B2B平臺）提供的價值跟我的投入不匹配?！?p>

截至當(dāng)下，紡織B2B還無法真正切入進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的交易環(huán)節(jié)，最大的功能是幫助用戶觸達(dá)供應(yīng)商或者客戶。當(dāng)然，在產(chǎn)業(yè)鏈下游零售渠道環(huán)節(jié)和產(chǎn)業(yè)鏈邊緣標(biāo)準(zhǔn)化較高的輔料供應(yīng)上，B2B還是做出了一些成績，但這些市場難以深入產(chǎn)業(yè)鏈，市場體量也無法與紡織面料交易相比。

寒武創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人韓冰則直言：「傳統(tǒng)行業(yè)里并不是一個落后的行業(yè)，面料里跟生產(chǎn)、研發(fā)以及供應(yīng)鏈的關(guān)系是非常密切的，反而是在信息傳播層面對整個行業(yè)的提升上相對價值比例是比較小的?！够诖?，寒武創(chuàng)投在紡織產(chǎn)業(yè)上放棄了估值高、資本投入大的面料交易項目，而是投資了輔料B2B平臺輔料易、面向零售渠道成品B2B平臺千家萬紡。

「現(xiàn)在平臺更傾向于保護(hù)供應(yīng)商，整體的可信度還不行?！估畈└嬖V捕手志（微信ID：ibushouzhi）市面上很多紡織B2B、SaaS公司上門銷售，但FooxMet至今仍然只用1688訂購紐扣這種質(zhì)量差別不大的輔料，而其他B2B平臺一概不用，原因是服務(wù)不好、詢價不靠譜，F(xiàn)ooxMet這種選擇也是行業(yè)普遍現(xiàn)象。

當(dāng)下切入面料交易的項目，市場運作的方式也是通過篩選中上部優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，依靠供應(yīng)商在行業(yè)里的信譽來拿下客戶。這種模式能夠切下的市場份額有限，品類擴張周期較長。在固定品類的市場中，這種類型的項目還僅能拿下20%左右的市場，與整個面料交易市場相比，存在感較低。

樂觀的是，正在下行的市場和飛速發(fā)展的SaaS帶來了利好。

市場下行會出現(xiàn)越來越多的剩余產(chǎn)能，產(chǎn)業(yè)鏈上游需要渠道將產(chǎn)能釋放出去，產(chǎn)業(yè)鏈下游需要更具有性價比的供應(yīng)服務(wù)。同時，當(dāng)市場不好的時候，整個產(chǎn)業(yè)鏈都在減少壓貨，這就造成旺季供應(yīng)不足，給新品牌的成長提供了有利時機，新品牌的集中爆發(fā)帶來了集中尋找供應(yīng)鏈的需求。這些給了B2B、SaaS等等有意改變產(chǎn)業(yè)鏈的互聯(lián)網(wǎng)平臺提供了滲入交易鏈條的機會。

而涵蓋采購、制造、倉儲、銷售等流程的SaaS服務(wù)成熟，讓第三方能夠及時深入地獲取從工廠到貿(mào)易商再到品牌商之間的數(shù)據(jù)，方便將不同工廠的產(chǎn)能、加工、品質(zhì)水準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)化，讓貿(mào)易商手中的庫存快速流通，最終大幅減輕品牌商、渠道商篩選供應(yīng)商、加工廠的難度。

新一代SaaS技術(shù)這種對產(chǎn)業(yè)鏈的重塑能力，贏得了資本的關(guān)注。B2B平臺原有的客戶結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)模式，使其更容易吃下工業(yè)SaaS業(yè)務(wù)，但資本到底是看重B2B平臺還是SaaS？這個答案一直在變化。

「垂直SaaS的天花板比較有限，資本更青睞切入交易業(yè)務(wù)之后的長期增長性?！挂晃婚L期從事B2B項目FA業(yè)務(wù)的內(nèi)部人士表示市場做B2B交易平臺的本質(zhì)沒有改變。

但當(dāng)下資本更傾向于投資企服SaaS。而最明顯的現(xiàn)象是，搜布、鏈尚等B2B平臺在推出SaaS業(yè)務(wù)之后再次受到資本關(guān)注。當(dāng)下更時髦的稱呼是「云工廠」，甚至還有「共享紡織工廠」的提法。

資本的偏好讓紡織SaaS們朝著重資產(chǎn)方向走去。

輕資產(chǎn)模式難以為繼

現(xiàn)在處于紡織SaaS快速落地時期，圍繞著紡織SaaS商業(yè)模式的創(chuàng)新還在探索實踐，未來會朝向何方發(fā)展還不明確。不過即便是最基礎(chǔ)的SaaS年費商業(yè)模式，這一市場也存在著誕生一家獨角獸的機會。

從市場規(guī)模上來看，工信部公開的數(shù)據(jù)顯示，2017年國內(nèi)規(guī)模以上紡織企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入68936億元，2008年國內(nèi)紡織工廠數(shù)量在40~50萬家。由于服裝產(chǎn)業(yè)鏈的復(fù)雜性，目前還沒有一個權(quán)威數(shù)據(jù)能夠精確統(tǒng)計國內(nèi)紡織企業(yè)數(shù)量。

有數(shù)派聯(lián)合創(chuàng)始人周文宇給出的粗略預(yù)估顯示：國內(nèi)年營收破億的紡織貿(mào)易商數(shù)量在數(shù)十萬家，相應(yīng)的紡織廠、印染廠、服裝廠數(shù)量也在數(shù)十萬家。如果這些企業(yè)全部使用紡織SaaS，按每年1萬的費用來算，整個紡織SaaS市場規(guī)模以100億起步。這些數(shù)字里還不包括大型及微型作坊式紡織企業(yè)，當(dāng)然這兩個市場也是紡織SaaS暫時難以突破的領(lǐng)域。

僅僅是紡織SaaS業(yè)務(wù)，足可以培育出一家獨角獸企業(yè)。但紡織SaaS還是難以持續(xù)走輕資產(chǎn)模式。

首先，目前無論是紡織SaaS也好、B2B平臺也好，服務(wù)對象是中小紡織企業(yè)，包括紡織廠、貿(mào)易商、服裝廠。

從產(chǎn)品上看，有數(shù)派這樣的純紡織SaaS企業(yè)先為紡織貿(mào)易商定制全套的倉庫管理系統(tǒng)WMS、運輸管理系統(tǒng)TMS、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)SCM、產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理PDM、數(shù)據(jù)采集與監(jiān)視控制系統(tǒng)SCADA。進(jìn)一步深入紡織廠、服裝廠之后，還需要提供高級計劃與排程APS、制造執(zhí)行系統(tǒng)MES。

與SAP、Oracle們的通用SaaS系統(tǒng)相比，新的紡織SaaS直接做到軟硬結(jié)合、信息自動錄入，最大程度實現(xiàn)自動化、減少人力。這在還未采用智能化設(shè)備、軟件服務(wù)的中小企業(yè)面前有著不錯的競爭力。但對于長期使用海外企服軟件巨頭產(chǎn)品的大企業(yè)來說，相關(guān)軟硬件早已配備，替代難度大。

工業(yè)SaaS的生存環(huán)境一直要比辦公SaaS更差：基于國內(nèi)封閉的市場環(huán)境和獨特的用戶習(xí)慣，國際企服巨頭并未在辦公SaaS領(lǐng)域施展開影響力，國內(nèi)企業(yè)面臨的競爭壓力較小；但是世界范圍內(nèi)的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及監(jiān)管差異不大，對于大型工業(yè)企業(yè)集團(tuán)來說更換服務(wù)商的動力不大。

其次，橫向發(fā)展問題難解的同時，縱向做產(chǎn)品深度也不容易。由于企業(yè)避稅需求，紡織SaaS在向電子票據(jù)、財會等油水更多的領(lǐng)域發(fā)展時遇到困境。

在更深入的電子票據(jù)上，由于復(fù)雜的避稅問題，企業(yè)并不愿意采用。而電子票據(jù)無法落地帶來的直接問題就是產(chǎn)品溯源網(wǎng)絡(luò)無法推進(jìn)，生產(chǎn)、倉儲、交易環(huán)節(jié)之間的運作效率就不會有質(zhì)的改變，產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)鏈成網(wǎng)的效力就要大打折扣。

這給紡織SaaS進(jìn)一步擴張、持續(xù)走輕資產(chǎn)商業(yè)模式改造埋下了隱患。而守著一個萬億產(chǎn)業(yè)，紡織SaaS不去切重資產(chǎn)交易業(yè)務(wù)，投資人也不會答應(yīng)。

目前不管是B2B還是企服SaaS、云工廠、共享紡織工廠，市場從業(yè)者的目標(biāo)還是非常明確——就是要切入交易。那怎樣才能切入交易，進(jìn)而收割市場？

啃不動的交易業(yè)務(wù)

與C端互聯(lián)網(wǎng)交易平臺的大紅大紫不同，產(chǎn)業(yè)鏈交易需要高度專業(yè)性，需求又細(xì)又碎，對于偏愛平臺生態(tài)輕模式的互聯(lián)網(wǎng)來說，最難啃。

對于所有紡織平臺來說，想要切入紡織產(chǎn)業(yè)鏈交易，要么做貿(mào)易商讓自己成為產(chǎn)業(yè)鏈上一環(huán)；要么為產(chǎn)業(yè)鏈提供一對一服務(wù)，做線上線下融合的交易服務(wù)商。不過想走貿(mào)易商模式，團(tuán)隊必須要有足夠的資本，基于產(chǎn)業(yè)的復(fù)雜度還不一定能走出來；做一對一的交易服務(wù)商模式又太重，不適合快速發(fā)展。而無論哪種模式都需要具備對貨物質(zhì)量、工藝水平高低、市場需求趨勢的評判能力。

紡織SaaS的升級則為市場提供了更多試驗空間。物聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟，讓工業(yè)SaaS迎來了一波新的升級機會，結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)硬件的新SaaS不僅能夠幫助產(chǎn)業(yè)鏈提高生產(chǎn)效率，還可以將工廠的采購、生產(chǎn)、倉儲、銷售等數(shù)據(jù)實時同步提高管理效率。

如此，在過去的產(chǎn)業(yè)鏈交易中最難的貨物質(zhì)量、工藝水準(zhǔn)問題，有了數(shù)據(jù)依據(jù)。依托數(shù)據(jù)，創(chuàng)業(yè)者就有了將貿(mào)易商、交易服務(wù)商模式規(guī)?；\營的可能。

目前，智布互聯(lián)、搜布等企業(yè)都在布料交易的二批商環(huán)節(jié)下功夫，意圖通過SaaS帶來的供應(yīng)鏈透明化替代部分貿(mào)易商業(yè)務(wù)，用信用體系和一批商搭建全新的交易服務(wù)體系。

因為國內(nèi)紡織廠有著數(shù)量多、體量小、分布散的特點，在紡織廠之下有著眾多一級批布商、二級批布商，互聯(lián)網(wǎng)平臺可以發(fā)揮自己的信息對接能力縮短供應(yīng)鏈條，取代這些層層加價的批布商。

這樣的模式是有效可行的，但這些紡織平臺如果不能達(dá)到批布商們的水準(zhǔn)，也就難以取代他們的地位。理想中縮短供應(yīng)鏈條、取代批布商帶來的價格優(yōu)勢，在其中起到的作用并不像想象中那么大。

一直以來，批布商們一邊是貿(mào)易商，一邊充當(dāng)著紡織供應(yīng)鏈上一對一的交易服務(wù)商，幫助加工廠品牌商渠道商等下游客戶，從成千上萬種布料里尋找供給穩(wěn)定、價格合理、質(zhì)量合格的供應(yīng)商。同時也在市場需求低谷期，利用自己手中的資本、倉儲能力幫助供應(yīng)鏈壓貨賒賬。批布商們有著良好的專業(yè)能力、判斷能力和服務(wù)能力，他們的存在具有合理性。

對于紡織產(chǎn)業(yè)鏈來說，布料交易的本質(zhì)是在淡季提前向產(chǎn)業(yè)鏈上游壓貨，向下游客戶賒賬。這也決定了紡織產(chǎn)業(yè)鏈的形態(tài)。

紡織行業(yè)有明確的季節(jié)性周期，一年四季在每個季度都會提前三個月設(shè)計下個季度的產(chǎn)品款式預(yù)備換季上新，消費者也是習(xí)慣購買當(dāng)季貨。這使得紡織市場不同品類間有明確淡季旺季之分，旺季供應(yīng)鏈供不應(yīng)求集體提價，淡季供應(yīng)鏈降價也無活可干。

品牌商渠道商為了在旺季縮短供應(yīng)周期迅速占領(lǐng)市場，會為自家的主打款式、有爆款趨勢的產(chǎn)品提前向供應(yīng)鏈壓貨，專業(yè)度高、愿意幫自己壓貨賒賬的貿(mào)易商是品牌商渠道商們合作的重點。

壓貨賒賬需要倉庫和資本，這個時候數(shù)量眾多的一批商、二批商、紡織廠與印染廠等的價值就凸顯出來，他們手里的倉庫和資本能為產(chǎn)業(yè)鏈下游降低壓貨成本和分擔(dān)壓貨風(fēng)險。這也是為什么服裝廠上游的供應(yīng)商基本是中小企業(yè)的原因，因為只有小才能靈活分布，才能供應(yīng)復(fù)雜的品類需求，才能靈活運用租金低廉的地區(qū)用于倉庫。

紡織平臺們?nèi)粝胩娲虚g批布商，則必須提供更多資本幫助產(chǎn)業(yè)鏈壓貨賒賬，還必須將壓貨的風(fēng)險控制到批布商們的平均水平。智布互聯(lián)則選擇服務(wù)大型制衣廠客戶，提供專業(yè)的交易服務(wù)。搜布也在試探金融服務(wù)。

但是想做壓貨賒賬類服務(wù)，就必須要有足夠的風(fēng)險管理能力，紡織平臺們在風(fēng)險管理靈活性上顯然沒有批布商高。未來要想在壓貨風(fēng)險控制能力上做到質(zhì)的提升，紡織平臺們或許還需要零售渠道的配合，否則一旦出現(xiàn)貨品積壓，帶來的虧損要遠(yuǎn)高于壓貨盈利。

風(fēng)險管控不靈活、無法替代批布商，也并不代表紡織平臺們在壓貨上沒有規(guī)?；臋C會，他們可以利用自己在供應(yīng)鏈效率提升上的優(yōu)勢，在淡季壓貨通用性標(biāo)準(zhǔn)型更好的胚布或者說素色布，以此來控制風(fēng)險，同時提高旺季供應(yīng)鏈整體運作效率。這一領(lǐng)域，大部分批布商都難以與資本深厚的紡織平臺競爭。

「現(xiàn)在下訂單給供應(yīng)鏈開始生產(chǎn)，到成品出來需要一個月時間，如果提前備好胚布，這樣就可以壓縮到一周。如果旺季需求不足，供應(yīng)商還可以把胚布轉(zhuǎn)單給其他客戶，風(fēng)險就小?！辜幢闳绱?，李博還是表示供應(yīng)商已經(jīng)越來越不敢壓貨了。

同時對于意圖切下面料交易的紡織平臺們來說，胚布或者說素色布的毛利很低?！讣徔棶a(chǎn)業(yè)鏈的效率已經(jīng)很高了，很難做得更好?！鬼n冰告訴捕手志（微信ID：ibushouzhi）切入面料交易的難度很大。

特別是在當(dāng)下市場下行的環(huán)境下，紡織產(chǎn)業(yè)鏈對淡季壓貨越來越謹(jǐn)慎，對旺季產(chǎn)業(yè)鏈效率的提升需求越來越迫切。紡織平臺們可以先篩選服務(wù)能力強的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，幫助其提高服務(wù)客戶的效率；再通過長期積累下的生產(chǎn)管理數(shù)據(jù)，幫助服務(wù)能力弱的供應(yīng)商進(jìn)行整合改造，最終實現(xiàn)整個紡織產(chǎn)業(yè)鏈的升級。

目前紡織平臺們涉足的交易環(huán)節(jié)，更多位于在淡季品牌商設(shè)計新款服裝打板采樣階段。這些平臺根據(jù)品牌商需求篩選供應(yīng)商進(jìn)行派單，最終品牌商、供應(yīng)商再在線下完成考察合作。后期的供應(yīng)合作，紡織平臺們正在引入第三方供應(yīng)鏈金融來進(jìn)行持續(xù)服務(wù)。

據(jù)稱，新的交易模式在壓貨上相比原有的賒賬模式，能節(jié)省3%的成本，但這樣的模式是否具有普適性，還需要進(jìn)一步觀察。畢竟對于產(chǎn)業(yè)鏈來說，省錢不是唯一訴求，合作伙伴愿意壓多少貨、賒多少賬才是重點。

結(jié)語

目前來看，紡織SaaS確實處在產(chǎn)業(yè)和市場發(fā)展的交叉節(jié)點，既能叩開工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大門，又能改變當(dāng)下消費市場形態(tài)。不過紡織行業(yè)多方勢力交錯，固有需求格局難以重塑，產(chǎn)業(yè)鏈上也存在著大量難以打通的頑固節(jié)點，想結(jié)鏈成網(wǎng)并不容易。

但市場零售終端形態(tài)正在發(fā)生急速變化，市場下行帶來的小品牌爆發(fā)，網(wǎng)紅電商、短視頻電商、新零售等等層出不窮，零售終端強勢的壓貨能力，與產(chǎn)業(yè)鏈的融合后能為后者帶來更強的抗風(fēng)險能力，有望從根本上改變產(chǎn)業(yè)鏈的運作邏輯。同時產(chǎn)業(yè)整合升級也需要紡織SaaS的數(shù)據(jù)能力做支撐，產(chǎn)業(yè)鏈有著大量創(chuàng)新空間等待創(chuàng)業(yè)者發(fā)掘，戰(zhàn)略意義重大。

不過當(dāng)下產(chǎn)業(yè)鏈對紡織SaaS以及各種B2B撮合派單平臺信任度較低，對這些平臺也沒有產(chǎn)生依賴，未來相關(guān)創(chuàng)業(yè)者如何突破紡織產(chǎn)業(yè)鏈交易業(yè)務(wù)，誰能從市場中跑出來還沒有明確答案。

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