房天下高管解讀財報：精準營銷服務推動業(yè)務增長

8月17日消息，房天下日前發(fā)布截止2020年6月30日未經(jīng)審計的第二季度和上半年財務報告。財報顯示，2020年第二季度，房天下總收入6,680萬美元，同比減少1.5%；營業(yè)利潤640萬美元，同比下降78.7%；凈利潤2,150萬美元，同比增長321.6%。2020年上半年，房天下總收入1.03億美元，與2019年同期基本持平；營業(yè)利潤690萬美元；上半年累計虧損1,940萬美元。

財報發(fā)布后，房天下首席執(zhí)行官劉堅出席財報會議，解讀財報要點并回答分析師的提問。

以下為財報電話會議實錄：

美銀美林分析師MirandaZhuang：想請教一下我們怎么看待最近房地產(chǎn)開發(fā)商對于營銷方面預算的安排，比如新房廣告、線索業(yè)務、電商購房券、或者通過二手房經(jīng)濟門店的中介渠道分銷模式？最近房地產(chǎn)開發(fā)商在預算分配上有沒有變化以及未來的趨勢。

劉堅：我來簡單的介紹一下我們了解到的房地產(chǎn)開發(fā)商在營銷費用里關(guān)于預算的分配情況。

首先開發(fā)商會有一個總體的預算總量平衡，企業(yè)在做營銷計劃的時候，為了對項目進行銷售，會預先進行可行性研究以確定預算。由于目前渠道分銷相對成本比較高，開發(fā)企業(yè)會控制分銷的預算比例，在營銷壓力下，開發(fā)企業(yè)會更加傾向能夠直接產(chǎn)生效果的方式。廣告是一個相對長期的宣傳方式，開發(fā)企業(yè)為了提高自身的銷售占比，會重點進行廣告方面的推廣，而且廣告它還有一個很大的作用就是項目的推廣與品牌的推廣，整個的市場的覆蓋都是基于廣告這種宣傳方式的，因此廣告依然是開發(fā)企業(yè)關(guān)注的一個重點。

第三個談到線索業(yè)務（leadsgenerationservice）也是我們從去年開始重點推廣的產(chǎn)品，因為線索產(chǎn)品是一個貼近交易的，能夠直接看到潛在客戶的營銷產(chǎn)品，所以現(xiàn)在開發(fā)企業(yè)對這種營銷方式也越來越重視，受此影響大家可以看到我們上半年的業(yè)績中線索業(yè)務這一塊的增長非?？臁Ｖ劣谡f購房券的模式，目前應該在市場上用的不是很多，在后面會有一些創(chuàng)新性的做法，目前來看量不是很大。

MirandaZhuang：您剛剛提到房地產(chǎn)開發(fā)商會控制分銷的預算比例，請問是不是這個比例大概會是一個恒定的比例，也就是說房產(chǎn)開發(fā)商用于其他的線上營銷的費用，比如廣告加線索等預算比例相對來說是比較固定的。另外，我們看到二季度線索業(yè)務收入特別好，廣告業(yè)務有小小的跌幅，是否可以認為隨著線索產(chǎn)品越來越被重視，廣告的品牌推廣這一塊的費用是不是會受到一些負面的影響？

劉堅：首先開發(fā)企業(yè)對整體的營銷成本是有預算的，不同項目預算不同，具體會根據(jù)項目本身的屬性進行判定，例如是高端豪宅還是小戶型，但是不論什么項目都會有其固定的營銷總成本。其次，分銷的比例會根據(jù)項目的去化情況進行判定，例如銷售非常好的項目基本不會用到分銷。但是不管怎樣，都會控制在某一個比例范圍內(nèi)。

剛才提到這個廣告業(yè)務和線索業(yè)務會不會互斥的問題，首先，項目營銷成本并不是只有廣告業(yè)務和線索業(yè)務的成本，還有其它很多的營銷成本，包括售樓處的搭建、案場等，不是一個非此即彼的問題。第二，我們的線索業(yè)務增長很好，是因為線索本身是一個快速增長的過程，我們啟動的時間比較晚，也就是兩年左右的時間，本身基數(shù)還不大，增長會非?？?。廣告和線索之間是可以互相促進的兩個產(chǎn)品，而不是一個互相抵觸的產(chǎn)品。實際上我們在合作過程當中，也發(fā)現(xiàn)大量的開發(fā)企業(yè)是同時會購買兩種產(chǎn)品的，所以整體來講它會有一個促進，因為廣告越多，宣傳越多，能夠帶來的更多的線索，這本身就有互相促進的作用。

MirandaZhuang：二季度線索業(yè)務服務的收入增長很大，但是我們的用戶其實并沒有很大的增長，是否可以認為我們線索有效率得到顯著的提升？我們是如何做到能夠讓用戶更愿意在我們這個平臺上去留下他們的線索？

劉堅：這其實和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是類似的，最早期的互聯(lián)網(wǎng)可能就是一個簡單的信息展示，大家上來以后找到信息，但是不知道還能做些什么，所以有很多人來了，很多人又走了，非?？上?。我們認為只有當網(wǎng)站真正的貼近用戶的需求的時候，用戶才會留下他更多的需求，會用IM聊天，會報名參加各種各樣的活動，這是線索業(yè)務能夠?qū)φ麄€平臺起到的推動作用，讓用戶更加的喜歡到這個地方來，得到想要的服務。所以你看到的并不是我們的用戶量到底有多大的增長，但用戶的有效性得到了很好的提高，無效或者用處不大的信息和用戶慢慢減少了，我們提供的服務越來越精準，越來越貼近交易，貼近用戶需求，用戶的有效性才會越來越高，也對整個平臺以及平臺后面的C端和B端的服務的對接，產(chǎn)生一個很好的互動效應。

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