兩次創(chuàng)業(yè)血本無歸、數(shù)次面對(duì)生死局，這個(gè)女人即將斬獲一個(gè)IPO

在大眾的認(rèn)知中，物流業(yè)是個(gè)男性主導(dǎo)、鋼鐵汽油圍繞的行業(yè)，女性在這個(gè)行業(yè)里并不多見，女性CEO更是稀缺，而福佑卡車創(chuàng)始人單丹丹正是其中的一位佼佼者。

梅花天使吳世春評(píng)價(jià)稱：“單丹丹是物流圈最懂互聯(lián)網(wǎng)的，互聯(lián)網(wǎng)圈最懂物流的?！?p>

2014年，在經(jīng)歷了兩次血本無歸的創(chuàng)業(yè)后，單丹丹決定回到自己最熟悉的物流領(lǐng)域，創(chuàng)辦了“福佑快運(yùn)”，在意識(shí)到項(xiàng)目模式走不通后，單丹丹在一眾反對(duì)的聲音中毅然決定推倒重來。因?yàn)樗钪?，資源有限，推倒了不知道會(huì)不會(huì)死，但不推倒一定死。這才有了如今的“福佑卡車”。

經(jīng)歷6年風(fēng)雨，福佑卡車距離納斯達(dá)克只差臨門一腳。

近日，福佑卡車正式遞交F-1招股說明書，計(jì)劃以“FOYO”為證券代碼在納斯達(dá)克掛牌上市。招股書顯示，單丹丹持有公司12.8%的股份。鐘鼎資本持有福佑卡車12.2%的股份，為最大機(jī)構(gòu)投資方，君聯(lián)資本、中銀、盈信資本、京東物流和經(jīng)緯中國則分別持有9.4%、9.2%、7.3%、6.3%和5.2%的股份。

營收方面，福佑卡車營收持續(xù)增長，虧損縮窄。招股書顯示，2019年和2020年，福佑卡車的營業(yè)收入分別為33.91億元和35.66億元，2020年經(jīng)調(diào)整凈虧損0.8億元。2021年第一季度，福佑卡車的營收為11.83億元，同比增長76.1%。

南京啟航，北京扎根，福佑卡車運(yùn)輸路線如今已經(jīng)覆蓋中國所有城市。截至2021年3月31日，福佑卡車已經(jīng)通過其平臺(tái)累計(jì)交付了約320萬件貨物，托運(yùn)人累計(jì)數(shù)量達(dá)11174個(gè)。

回望創(chuàng)業(yè)史，她這樣評(píng)價(jià)自己——折騰、決絕。

拋下鐵飯碗，兩次創(chuàng)業(yè)血本無歸

1996年，就讀物流相關(guān)專業(yè)的單丹丹從南京航空航天大學(xué)畢業(yè)。畢業(yè)后，單丹丹的父親費(fèi)了老大勁才讓她分配到了南京祿口機(jī)場(chǎng)貨運(yùn)中心，從事空運(yùn)業(yè)務(wù)。那一年單丹丹21歲，在大學(xué)同學(xué)的平均工資僅有七八百的時(shí)候，她輕輕松松地領(lǐng)著1700元的工資，毫無疑問，單丹丹成了同學(xué)們羨慕的對(duì)象。

但一眼望到頭的工作不是單丹丹想要的，“我覺得我不想這樣過一年和過一百年一樣，過一天和過一百天一樣”，因此她做了一個(gè)瘋狂的決定——辭職。她的想法隨即遭到了父親的強(qiáng)烈反對(duì)，并以脫離父女關(guān)系作為要挾，母親更是以淚洗面。

這是70后乖乖女的第一次“叛逆”，最后誰也沒能攔住她，2007年單丹丹遞交了辭職信。

2010年，一場(chǎng)福布斯論壇在上海舉辦，紅杉中國的沈南鵬在臺(tái)上談笑風(fēng)生，臺(tái)下的單丹丹懵懵懂懂，這是她第一次接觸互聯(lián)網(wǎng)?！拔野l(fā)現(xiàn)旁聽互聯(lián)網(wǎng)分論壇的人最多，但那時(shí)我還從未接觸過互聯(lián)網(wǎng)?；秀敝g，我覺得互聯(lián)網(wǎng)可能是未來的大方向?！?p>

事實(shí)證明，單丹丹賭對(duì)了，不過這是后話，在創(chuàng)辦福佑卡車之前，她先后做了一款游戲產(chǎn)品，以及一個(gè)餐飲O2O項(xiàng)目，沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)也沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的單丹丹可以說是慘敗收?qǐng)?，四年的互?lián)網(wǎng)“碰壁”之旅，不僅沒有融到錢，還燒了近300自有資金，但這也讓她徹底從一名傳統(tǒng)企業(yè)人轉(zhuǎn)型為一名互聯(lián)網(wǎng)人。

前兩次的失敗并沒有勸退這位“女戰(zhàn)士”，反而激起了她的斗志，一位投資人的話點(diǎn)醒了單丹丹，“餐飲我可以做你的老師，物流你絕對(duì)是我的老師。為什么不去做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)方面的物流呢？”

毅然轉(zhuǎn)型，福佑卡車的生死局

說干就干，2014年，單丹丹創(chuàng)辦福佑快運(yùn)，這是家沒有檔口、沒有車輛的純線上物流公司，靠連接上游供應(yīng)商與下游運(yùn)輸方賺差價(jià)，業(yè)務(wù)覆蓋零擔(dān)、整車、空運(yùn)……同年6月，福佑快運(yùn)就拿到了梅花天使的投資。

當(dāng)時(shí)福佑快運(yùn)每月營收100多萬元，月增長20%-30%，但投資人對(duì)這一增長速度并不滿意。吳世春分析，一個(gè)好模式在小體量下增長緩慢，說明這個(gè)平臺(tái)并沒有給兩方帶來多大價(jià)值，主要的作用還是引流。

單丹丹反思，零散客戶獲取成本高，復(fù)購率和消費(fèi)頻次不高，投入產(chǎn)出比太低，體量上漲并不快，也沒有規(guī)模效應(yīng)。同時(shí)，前端的流量越來越貴，企業(yè)也越來越依賴SEM（搜索引擎營銷），當(dāng)時(shí)的推廣成本大概占到了營業(yè)成本的20%。她意識(shí)到公司的模式有問題，并且業(yè)務(wù)太雜，想要活命就要做減法。她決定砍掉空運(yùn)、零擔(dān)，只做整車，一方面整車操作簡(jiǎn)單，容易標(biāo)準(zhǔn)化，另一方面客單價(jià)比較高。

當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)尚未誕生一家獨(dú)大的企業(yè)，機(jī)會(huì)來了！又一次，單丹丹不顧反對(duì)，決定轉(zhuǎn)型，做一個(gè)連接第三方物流公司與黃牛經(jīng)紀(jì)人的平臺(tái)，用平臺(tái)管理經(jīng)紀(jì)人，讓經(jīng)紀(jì)人管理司機(jī)，也就是“福佑卡車”。

2015年初，福佑卡車獲得了阿里巴巴十八羅漢之一吳泳銘的300萬美元融資。單丹丹又做了個(gè)讓大家連連搖頭的決定——將公司搬去北京，團(tuán)隊(duì)認(rèn)為北京“人貴，房子貴，什么都貴”，而單丹丹則看中北京的人才和國際化視野，“如果不來北京，肯定會(huì)死，來了北京，一半生一半死。”

最終，只有4個(gè)員工跟著單丹丹前往北京打拼，單丹丹租了一個(gè)民房，開始了北漂的創(chuàng)業(yè)旅程。

當(dāng)時(shí)，有位合伙人勸單丹丹，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)兇險(xiǎn)，先留100萬美金在南京，萬一失敗了還可以東山再起。

單丹丹一如既往地執(zhí)拗：“不可能，我要打到彈盡糧絕才會(huì)回來?！?p>做大、做深，福佑卡車開向納斯達(dá)克

2015年3月，福佑卡車正式上線，到2016年11月，福佑卡車平臺(tái)的月交易額從40多萬，突破到4個(gè)億，增長了800多倍，并且持續(xù)以月20-30%的速度增長。

2010年以后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)以及人工智能等技術(shù)興起，物流業(yè)迎來數(shù)字化變革，貨車幫、運(yùn)滿滿、貨拉拉、藍(lán)犀牛、羅技物流、云鳥配送等車貨匹配企業(yè)競(jìng)相出現(xiàn)。

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的到來，單丹丹并不忌憚。她認(rèn)為，萬億級(jí)的車貨匹配市場(chǎng)，注定無法壟斷，反而可以容納更多玩家。她曾對(duì)媒體表示：“物流業(yè)博大精深，每個(gè)領(lǐng)域流程和標(biāo)準(zhǔn)化都非常復(fù)雜，運(yùn)輸費(fèi)用還受淡旺季、產(chǎn)品形態(tài)等因素的影響，所以就要聚焦。市場(chǎng)小的話，你往寬度做。我們這個(gè)幾萬億的市場(chǎng)，你可以往深度做?！?p>

單丹丹認(rèn)為，福佑卡車最核心的壁壘在于在一個(gè)極度分散的市場(chǎng)上，建立了價(jià)格和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，解決以前市場(chǎng)上大量低效的討價(jià)還價(jià)，以及運(yùn)輸過程中不專業(yè)、丟貨掉貨等問題，實(shí)現(xiàn)了人、車、貨的畫像描述和匹配。

去年9月，單丹丹在一次活動(dòng)上提到，福佑卡車更大的價(jià)值是需求端或者供給端的要素重構(gòu)。例如在供給端，在車站方面，福佑卡車做了智能化的要素的重構(gòu)，通過數(shù)據(jù)挖掘、AI賦能運(yùn)輸節(jié)點(diǎn)，打破了傳統(tǒng)的運(yùn)輸模式，重構(gòu)了訂單。效率提高了以后，自然收益就提高了，突破了邊際成本的邊際收益。

她透露：“現(xiàn)在我們已經(jīng)有超過70萬用戶的合作，車型的里程數(shù)已經(jīng)有20億公里，相當(dāng)于地球到月球有2600次的來回，我們運(yùn)輸了一共超過了7000萬噸的貨量，司機(jī)收入水平提高了12.5%，運(yùn)輸成本下降15%，車輛運(yùn)行效率提高24%。”

當(dāng)然這期間福佑卡車也踩過坑，當(dāng)初開發(fā)的AI定價(jià)系統(tǒng)不夠完善，系統(tǒng)計(jì)算出的運(yùn)輸服務(wù)價(jià)格經(jīng)常會(huì)比市場(chǎng)價(jià)多出1000元左右。也就是說，每做一筆就要虧1000元。團(tuán)隊(duì)中就有人提出，通過人工再對(duì)每筆AI算價(jià)進(jìn)行修改。單丹丹拒絕了，“只有讓痛，痛在我們身上，我們才會(huì)更加積極地去想方設(shè)法升級(jí)技術(shù)，促進(jìn)系統(tǒng)不斷完善。否則，團(tuán)隊(duì)可能就會(huì)覺得反正也沒啥損失，就慢慢在研發(fā)系統(tǒng)吧?！?p>

如今，單丹丹帶領(lǐng)福佑卡車開向了更大的市場(chǎng)。

單丹丹曾說：“創(chuàng)業(yè)是我人生的一場(chǎng)長跑。長跑比賽有終點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)卻沒有終點(diǎn)，所以創(chuàng)業(yè)更有挑戰(zhàn)性，也更有樂趣。因?yàn)橛肋h(yuǎn)撞不到終點(diǎn)的那根紅線，你就得一直處于一種給力的狀態(tài)?！?p>

福佑卡車即將上市，但單丹丹的長跑還在繼續(xù)。(來源：獵云網(wǎng))

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