對(duì)話Comper創(chuàng)始人杜涵：“直男”公司如何做好百億美容儀生意

愛(ài)美是人類的天性，隨著觀念認(rèn)知的改變以及硬件設(shè)備的成熟，護(hù)膚已經(jīng)從表層的化妝升級(jí)為深層次的皮膚質(zhì)量上的護(hù)理。

6年前，國(guó)內(nèi)醫(yī)美市場(chǎng)開(kāi)始爆發(fā)，各種醫(yī)美小硬件不斷涌現(xiàn)，讓創(chuàng)業(yè)者和代工廠賺得盆滿缽滿，包括雅萌等美容儀也開(kāi)始在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)流行。

與此同時(shí)，也正是在6年前，Comper正式成立，先是在醫(yī)療級(jí)母嬰儀器市場(chǎng)探索，在觀察到美容儀行業(yè)即將迎來(lái)爆發(fā)的前夕，轉(zhuǎn)投新賽道，加上自身的醫(yī)療級(jí)硬實(shí)力的背景，短短兩三年時(shí)間，便在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有了一席之地。

“我們想用科技產(chǎn)品的思維來(lái)推廣美容儀，讓每位女性的化妝臺(tái)前，都有一臺(tái)醫(yī)療級(jí)的美容儀”，Comper創(chuàng)始人杜涵告訴TechWeb。在她的理念中，賺錢固然是很重要，但是更要做長(zhǎng)久的生意，前期的研發(fā)、用戶的教育以及品牌的建設(shè)缺一不可。只要這樣，才能在美容儀小家電產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)突圍，整個(gè)行業(yè)才會(huì)一起做得更大。

百億美容儀市場(chǎng) 資本前仆后繼

新消費(fèi)時(shí)代，越來(lái)越多的用戶愿意為自己的美麗來(lái)買單，從表層的護(hù)膚品到關(guān)注皮膚質(zhì)量，家用美容儀正在成為年輕用戶的新寵兒，整個(gè)市場(chǎng)也正在高速成長(zhǎng)。

企查查數(shù)據(jù)顯示，美容儀相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量從2014年開(kāi)始加速增長(zhǎng)，2015-2019年五年間一共新注冊(cè)了6.9萬(wàn)家企業(yè)，其中2019年的注冊(cè)量是2.4萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)41.6%，是過(guò)去十年中注冊(cè)量最多的一年，相比十年前—2010年的注冊(cè)量增長(zhǎng)了19.4倍。

杜涵指出，整個(gè)大醫(yī)美是一個(gè)上萬(wàn)億的市場(chǎng)，在這之中，作為細(xì)分賽道的美容儀市場(chǎng)也是百億級(jí)別。天貓等平臺(tái)的數(shù)據(jù)也印證了杜涵的觀點(diǎn)。

據(jù)天貓數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)家用美容儀市場(chǎng)規(guī)模為60億到80億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到30%。同時(shí)，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)也顯示，2021年初步估計(jì)市場(chǎng)規(guī)模在165億元左右。

“2017年，我們團(tuán)隊(duì)便發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)美容儀市場(chǎng)的潛力，當(dāng)時(shí)就有一個(gè)預(yù)判，醫(yī)療級(jí)別的美容儀未來(lái)一定會(huì)爆發(fā)”，回憶起當(dāng)年的快速轉(zhuǎn)型，杜涵如是說(shuō)道。不過(guò)，在她看來(lái)，現(xiàn)在美容儀市場(chǎng)還并未到完全爆發(fā)的時(shí)代，未來(lái)還存在很大的潛力空間。

據(jù)了解，天貓美容儀的滲透率現(xiàn)在只有0.5%，京東是3%。相比較下，日本的滲透率是11%，美國(guó)則達(dá)到了20%。杜涵認(rèn)為，市場(chǎng)的成熟度、消費(fèi)理念的差異等原因，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)美容儀的滲透率較低。同時(shí)，早些年國(guó)人的意識(shí)達(dá)不到，以及在技術(shù)層面，也還有待完善，導(dǎo)致很少有國(guó)內(nèi)消費(fèi)者愿意去嘗試。現(xiàn)如今，技術(shù)成熟了，加上短視頻以及長(zhǎng)視頻的火爆，更多的消費(fèi)者對(duì)美容儀的原理以及自身的需求都有了更深的理解，多種因素的集合引發(fā)了美容儀市場(chǎng)的爆發(fā)。

美容儀市場(chǎng)的爆發(fā)，也正引來(lái)越來(lái)越多的資本的關(guān)注。其中，雷軍就在今年內(nèi)投資了三家美容儀公司。一位投資人告訴我們，“目前‘輕醫(yī)美’概念很火，市場(chǎng)還很大，目前主流的都是國(guó)外的一些品牌，不過(guò)未來(lái)肯定是國(guó)貨的天下，現(xiàn)在投資能占據(jù)一個(gè)更好的坑位。”

而作為見(jiàn)證了國(guó)內(nèi)美容儀行業(yè)從0到爆發(fā)的創(chuàng)業(yè)者，杜涵認(rèn)為，有兩件事情，是導(dǎo)致今年美容儀行業(yè)受到VC特別關(guān)注的原因。第一個(gè)是去年李佳琦的直播間做預(yù)售，當(dāng)天賣了6個(gè)多億的美容儀產(chǎn)品。另一個(gè)則是在去年的雙11期間，薇婭和李佳琦的直播間里面，坑產(chǎn)最高的也都是美容儀器，所以讓很多投資人對(duì)美容儀賽道變的特別感興趣。

在交流中，杜涵也向我們透露稱，也有很多VC找上門來(lái)，但目前仍處于前期接洽期間，還沒(méi)有正式談，現(xiàn)在還是專注做好產(chǎn)品，進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)。在TechWeb看來(lái)，Comper現(xiàn)在每個(gè)月的收入都在上千萬(wàn)，并且處于盈利的狀態(tài)，因此在找錢這方面會(huì)更加的謹(jǐn)慎并且有耐心，找到志同道合的投資人遠(yuǎn)比錢更為重要。

拒絕智商稅套路 用硅谷思維去做產(chǎn)品

“美容儀”究竟是不是智商稅？想必這是大部分初次購(gòu)買美容儀產(chǎn)品消費(fèi)者的疑慮。

近年來(lái)，輕醫(yī)美市場(chǎng)爆發(fā)，各種產(chǎn)品層出不窮，但是智商稅產(chǎn)品也是不少。比如洗臉?biāo)?、鼻頭鏟等，在各種花里胡哨的宣傳包裝下，一年能賣幾十個(gè)億，但造成的結(jié)果往往是破壞了整個(gè)市場(chǎng)的秩序。

那么，什么是真正有效的美容儀產(chǎn)品？杜涵給出了自己的答案。

她表示，美國(guó)FDA或者中國(guó)的藥監(jiān)局把你的技術(shù)認(rèn)定為醫(yī)療級(jí)的技術(shù)，那就是有效的，因?yàn)獒t(yī)療級(jí)的技術(shù)就是安全和有效的認(rèn)證，所以就是按照藥監(jiān)局的標(biāo)準(zhǔn)去做。

在交流中，TechWeb了解到，在發(fā)現(xiàn)美容儀市場(chǎng)潛力的時(shí)候，Comper并沒(méi)有一股腦的投入到銷售中，而是用硅谷思維去做產(chǎn)品，在前期進(jìn)行了大量的準(zhǔn)備工作，比如建工廠，拿資質(zhì)，搞研發(fā)。

據(jù)悉，Comper在2017年建好了自己的工廠，并且是中國(guó)唯一同時(shí)具備美國(guó)FDA認(rèn)證、歐洲CE認(rèn)證和中國(guó)CFDA醫(yī)療器械認(rèn)證的工廠，擁有40多項(xiàng)國(guó)內(nèi)外技術(shù)專利，并通過(guò)了13485質(zhì)量管理體系認(rèn)證。2019年，國(guó)內(nèi)對(duì)于美容儀器相關(guān)政策的出臺(tái)，也證明了杜涵當(dāng)時(shí)決策的正確性。

而前期在技術(shù)上的積累，也成為Comper產(chǎn)品大賣的基石。今年天貓618，Comper進(jìn)入美容美體儀器榜單的TOP 10。同時(shí)，Comper6月份的收入也是超過(guò)去年全年，現(xiàn)在每個(gè)月的營(yíng)收都在千萬(wàn)級(jí)別。

值得注意的是，在交流中，杜涵不止一次的提及“醫(yī)療級(jí)”這個(gè)關(guān)鍵詞。她指出，科技是Comper的關(guān)鍵詞，美容儀其實(shí)是一種醫(yī)療器械，有醫(yī)療級(jí)別的認(rèn)證才能上市銷售。而這也正是很多消費(fèi)者不了解的，也是目前行業(yè)出現(xiàn)一些不合格產(chǎn)品的潛在原因。

在杜涵看來(lái)，相比較歐美市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)美容儀市場(chǎng)還處于一個(gè)成長(zhǎng)的階段，不能照搬國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，需要真正了解國(guó)內(nèi)用戶的需求。她認(rèn)為，現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)最大的痛點(diǎn)就是消費(fèi)者不知道怎么去選美容儀，各種產(chǎn)品之間的差異在哪，哪一個(gè)適合自己，沒(méi)有一家品牌去回答消費(fèi)者的疑問(wèn)。因此，在售賣產(chǎn)品的過(guò)程中，Comper想打破行業(yè)這種信息不對(duì)稱的隔閡，用科普的思路來(lái)進(jìn)行推廣。

據(jù)悉，在與網(wǎng)紅博主合作直播的時(shí)候，Comper會(huì)要求將產(chǎn)品的技術(shù)、如何解決皮膚問(wèn)題，以及產(chǎn)品是否適合自己講解清楚。另外，Comper還會(huì)和專業(yè)的醫(yī)生合作，去做一些科普。在Comper的理念中，只有消費(fèi)者成熟了，行業(yè)的上限才會(huì)提升。

國(guó)產(chǎn)就應(yīng)該便宜？“直男”Comper用產(chǎn)品力回?fù)糍|(zhì)疑

都說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品能不能成功，創(chuàng)始人是最核心的要素。在兩個(gè)小時(shí)的交流中，杜涵給我留下最深的印象就是果敢以及坦率。她知道自己要什么，同時(shí)也已經(jīng)規(guī)劃出了一條長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展路線。

18歲就開(kāi)始做醫(yī)美護(hù)膚，意識(shí)遠(yuǎn)超大部分人，即便現(xiàn)在是兩個(gè)孩子的母親，杜涵的皮膚狀態(tài)依舊是很好，對(duì)護(hù)膚也有著更深的理解。首都醫(yī)科大學(xué)本碩畢業(yè)后，沒(méi)有選擇當(dāng)醫(yī)生，而是跨界當(dāng)投資人以及出來(lái)創(chuàng)業(yè)，這也讓她比更多同樣醫(yī)學(xué)背景的創(chuàng)始人，有了更多的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)以及預(yù)判力。

不同于大部分的國(guó)產(chǎn)品牌，Comper一直將自己的價(jià)格定位在較高的水平，但對(duì)比國(guó)外品牌性價(jià)比依舊很高。并且，Comper的產(chǎn)品就像杜涵的性格一個(gè)很坦率，不搞花里胡哨的外表，把錢花在研發(fā)上，提高產(chǎn)品質(zhì)感以及功效。

而這，也讓Comper被帶貨主播們成為“不會(huì)做營(yíng)銷”的直男公司。即便是選代言人，也是先考慮是否符合品牌調(diào)性，不要整容臉，不靠流量圈智商稅。

當(dāng)然，在剛剛推向市場(chǎng)的時(shí)候，Comper也遇到了外界的質(zhì)疑，三千元的產(chǎn)品甚至被壓價(jià)到500元。面對(duì)質(zhì)疑，杜涵沒(méi)有選擇妥協(xié)，經(jīng)過(guò)去年一整年和市場(chǎng)的battle以及磨合，大家也接受了Comper的定位以及品牌力。

在這背后，杜涵用三個(gè)唯一總結(jié)了Comper產(chǎn)品的成功。第一，是唯一做美容儀器的消費(fèi)品公司，自建供應(yīng)鏈和工廠，符合美國(guó)歐洲以及中國(guó)三地的藥監(jiān)局認(rèn)證體系，產(chǎn)品安全有效；

第二個(gè)唯一是在產(chǎn)品側(cè)，做超級(jí)單品，不要和自己打架。并且，Comper的美容儀可以和手機(jī)APP互聯(lián)，用戶使用硬件在APP上可以管理自己的健康數(shù)據(jù)，還可以通過(guò)Comper云醫(yī)學(xué)數(shù)據(jù)平臺(tái)管理全家健康狀況；

第三個(gè)唯一，則是在國(guó)貨中唯一一個(gè)2500元以上高客單的品牌，從一開(kāi)始就守住了自己的定價(jià)體系，從而保證了品牌力。

在杜涵看來(lái)，未來(lái)國(guó)貨一定會(huì)在整個(gè)美容儀市場(chǎng)占據(jù)頭部位置，而Comper首先要做的就是要成為國(guó)貨中的第一，之后是在整個(gè)美容儀品類中做到第一，然后再出海在歐美市場(chǎng)。

TechWeb認(rèn)為，美容儀市場(chǎng)仍舊處于一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，國(guó)外品牌的領(lǐng)先也只是暫時(shí)的，伴隨著消費(fèi)認(rèn)知以及產(chǎn)品力的提升，國(guó)貨品牌未來(lái)將占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)。而Comper醫(yī)療器械的技術(shù)背景，以及對(duì)市場(chǎng)以及用戶的洞察，都是其未來(lái)突圍的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，擺在Comper的還有一個(gè)難題，那就是時(shí)間。無(wú)論是營(yíng)銷還是教育用戶，Comper都需要提速。 （老喵）

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