說明主要經(jīng)銷商客戶毛利率的差異對比，晶導微回復創(chuàng)業(yè)板意見落實函

8月9日，極客網(wǎng)了解到，山東晶導微電子股份有限公司(以下簡稱：晶導微)于近期披露回復創(chuàng)業(yè)板審核中心意見落實函。

創(chuàng)業(yè)板上市委主要關(guān)注晶導微關(guān)于經(jīng)銷客戶、毛利率等6個問題。

創(chuàng)業(yè)板上市委要求晶導微說明深圳市晶導科技有限公司與公司名稱相似的原因，與公司及其實際控制人、董監(jiān)高是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系或其他密切關(guān)系。

晶導微對此回復表示：

1、深圳市晶導科技有限公司與公司名稱相似的原因

根據(jù)公開信息查詢，深圳市晶導科技有限公司的主要工商信息如下：

深圳市晶導科技有限公司為吳煊琰100%控制的企業(yè)。吳煊琰在半導體行業(yè)從業(yè)多年，在行業(yè)內(nèi)積累了較多的客戶資源，2011年即成立了百度微，主要從事二極管、整流橋、三極管等半導體分立器件產(chǎn)品的經(jīng)銷業(yè)務(wù)。2015年，公司與百度微開始發(fā)生業(yè)務(wù)往來，主要銷售產(chǎn)品為二極管、整流橋等。由于公司的產(chǎn)品品質(zhì)較好、市場競爭力強、比較暢銷，客戶認可度高，公司與百度微一直保持良好的合作關(guān)系，業(yè)務(wù)規(guī)模也在持續(xù)擴大。

隨著雙方業(yè)務(wù)合作的深入和公司品牌知名度的提高，百度微的實際控制人吳煊琰在2016年新成立了一家公司，命名為深圳市晶導科技有限公司，希望借助公司的品牌優(yōu)勢加大市場開拓力度、更好地開發(fā)下游客戶，但公司未許可其銷售公司的產(chǎn)品。目前該公司持有百度微70%股權(quán)，無實際經(jīng)營業(yè)務(wù)，只是作為持股平臺對外投資。

2、深圳市晶導科技有限公司與公司及其實際控制人、董監(jiān)高及其關(guān)系密切的家庭成員的關(guān)聯(lián)關(guān)系

報告期內(nèi)，公司與深圳市晶導科技有限公司無業(yè)務(wù)往來，與其控股公司深圳市百度微半導體有限公司的合作系正常商業(yè)往來。深圳市晶導科技有限公司與公司及其實際控制人、董監(jiān)高及其關(guān)系密切的家庭成員不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系；不存在其控股股東、實際控制人是公司前員工、前關(guān)聯(lián)方、前股東、公司實際控制人的密切家庭成員等可能導致利益傾斜的情形。

創(chuàng)業(yè)板上市委要求晶導微結(jié)合公司與主要經(jīng)銷客戶、直銷客戶定價政策、議價能力、調(diào)價機制等，進一步說明二極管經(jīng)銷與直銷毛利率差異逐期縮小、對主要經(jīng)銷商客戶毛利率增長均明顯高于整體毛利率增長幅度的合理性。

晶導微對此回復表示：

1、直銷與經(jīng)銷模式下二極管毛利率變動情況分析

報告期內(nèi)，公司直銷與經(jīng)銷模式下二極管產(chǎn)品的毛利率及變動情況如下：

由上可見，報告期內(nèi)，直銷和經(jīng)銷模式下，二極管毛利率均呈上升趨勢，直銷毛利率均高于經(jīng)銷，直銷與經(jīng)銷的差異逐期縮小。

定價政策方面，根據(jù)公司的銷售管理制度，公司不同銷售模式下各類產(chǎn)品的定價機制均以原材料成本、制造成本、人工成本等為基礎(chǔ)，結(jié)合市場需求情況、訂單規(guī)模、產(chǎn)品的具體參數(shù)及包裝要求、上游原材料和設(shè)備的價格波動、主要競爭對手的價格情況等因素，同時考慮雙方的合作歷史、未來的合作前景、交易規(guī)模、客戶的回款方式和回款周期等，最終與客戶協(xié)商確定銷售價格。

直銷客戶的生產(chǎn)和銷售更具有計劃性，公司更加注重與其長期、深入的合作，產(chǎn)品定價比較穩(wěn)定；經(jīng)銷商主要面向市場客戶，面向的客戶數(shù)量較多、終端客戶較為分散，定價受市場供需變動影響較大。因此，對直銷客戶的定價較為穩(wěn)定，對經(jīng)銷客戶的定價波動幅度較大。以開關(guān)二極管中SOD-123封裝形式的產(chǎn)品為例，自2020年1月1日至2021年6月30日，直銷客戶中，公司分別于2020年11月、2021年6月對立達信價格進行調(diào)整，價格由19.15元/K調(diào)整至24元/K；經(jīng)銷客戶中，公司于2020年2月開始對百度微的價格進行調(diào)整，至2021年6月30日，共調(diào)整9次，價格由11元/K調(diào)整至23元/K。

議價能力方面，直銷模式下，公司主要面向下游品牌商及同行業(yè)ODM、OEM客戶，尤其是強茂股份、立達信、陽光照明、歐普照明等品牌客戶，該類客戶對公司產(chǎn)品的需求量較大，公司希望與品牌客戶保持長期的合作，因此總的來說直銷客戶處于主動地位。經(jīng)銷模式下，主要經(jīng)銷商客戶均從事半導體元器件的代理業(yè)務(wù)，其代理的同類產(chǎn)品中主要公司品牌為主，公司與經(jīng)銷商屬于買斷式銷售，經(jīng)銷商通過買賣差價獲取利潤，隨著公司品牌知名度的提高和生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的擴大，公司的議價能力不斷提升。

調(diào)價機制方面，通常情況下，公司與客戶采取“年度框架合作協(xié)議+訂單”的方式開展業(yè)務(wù)合作，通過簽署年度框架合作協(xié)議確定雙方的合作關(guān)系，并約定公司根據(jù)客戶的訂單需求提供報價單，執(zhí)行價格以雙方根據(jù)報價單商定后的最終價格為準，如果市場或者經(jīng)營成本變化導致產(chǎn)品價格發(fā)生變化，公司可以啟動價格調(diào)整機制，重新對客戶進行報價，產(chǎn)品價格以雙方協(xié)商確定的最終價格為準。對于直銷客戶，由于其需求量較大、穩(wěn)定、可持續(xù)性較強，更加注重穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，公司對其價格調(diào)整的談判周期較長、調(diào)價較為滯后。對于經(jīng)銷客戶，尤其是面向電子市場的主要經(jīng)銷商，其下游客戶較為分散、單個客戶的訂單需求較小、具有一定的流動性，經(jīng)銷商本身向其下游客戶定價靈活，因此較為容易接受公司調(diào)價要求。

同時，公司處于有利的議價地位，當市場需求和產(chǎn)品成本發(fā)生變化時，公司價格調(diào)整的主動性較強，經(jīng)銷商對價格調(diào)整響應(yīng)較為及時。以普通整流二極管中SOD-123FL封裝形式的產(chǎn)品為例，自2020年1月1日至2021年6月30日，公司分別于2020年2月、2020年10月、2020年11月、2021年1月、2021年4月、2021年5月對經(jīng)銷商百度微的價格進行了6次調(diào)整，價格由13元/K調(diào)整至20.50元/K；由于對直銷客戶的價格調(diào)整談判時間較長，公司對直銷客戶立達信的價格于2020年11月才開始進行調(diào)整，至2021年6月30日僅調(diào)整2次，價格由16.10元/K調(diào)整至23.30元/K。

綜上，與直銷客戶相比，公司對經(jīng)銷客戶的議價能力地位較高、定價主動性較強，調(diào)價機制較為靈活。報告期內(nèi)，隨著公司生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的擴大、品牌知名度的提高和市場供需關(guān)系的變化，尤其是2020年以來，下游客戶需求旺盛、國產(chǎn)替代趨勢明顯，公司訂單充足、產(chǎn)品供不應(yīng)求，對經(jīng)銷商的價格調(diào)整頻率和幅度要高于直銷客戶，導致二極管經(jīng)銷與直銷毛利率差異逐期縮小，具有合理性。

2、公司對主要經(jīng)銷商客戶毛利率與整體毛利率的差異對比情況

報告期各期，越加紅、千佰易、百度微和威谷微等四家經(jīng)銷商均為公司前四大經(jīng)銷商客戶，合計收入占經(jīng)銷收入的比例分別為65.65%、70.96%和73.11%，是公司的主要經(jīng)銷商客戶。報告期內(nèi)，公司對上述主要經(jīng)銷商客戶毛利率及其變動與整體毛利率的差異對比情況如下：

由上可見，報告期內(nèi)，公司對越加紅、千佰易、百度微和威谷微四家主要經(jīng)銷商客戶毛利率均不斷提高，其中千佰易、百度微和威谷微等三家經(jīng)銷商客戶毛利率增長幅度高于綜合毛利率增長幅度，越加紅毛利率波動與綜合毛利率變化趨勢基本一致。主要原因是：

(1)上述經(jīng)銷商均從事半導體分立器件經(jīng)銷業(yè)務(wù)多年，具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗，客戶資源豐富、市場開發(fā)能力較強，借助于公司品質(zhì)穩(wěn)定、競爭力較強的產(chǎn)品，經(jīng)銷商客戶群體和自身的經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，其所經(jīng)銷的同類產(chǎn)品中以公司產(chǎn)品為主，與公司合作多年，雙方合作關(guān)系較好，公司逐漸成為其重要的供應(yīng)商，議價地位亦隨之提高。

(2)除越加紅外，上述經(jīng)銷商主要面向眾多市場客戶，客戶集中度較低、需求較為分散，經(jīng)銷商對下游客戶的價格傳導能力較強，報告期內(nèi)，公司生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模不斷擴大、品牌知名度逐漸提高，尤其是2020年以來，多重因素疊加導致下游客戶需求旺盛，公司訂單充足、產(chǎn)品供不應(yīng)求，公司對經(jīng)銷商的定價主動權(quán)進一步提高，銷售價格提升，毛利率增長幅度高于公司綜合毛利率。

(3)報告期內(nèi)經(jīng)銷商采購結(jié)構(gòu)的變動也是導致其毛利率增長幅度高于綜合毛利率的重要因素之一。與直銷客戶相比，經(jīng)銷商面對的客戶群體較多、需求較為分散，且主要經(jīng)銷市場用量較大、周轉(zhuǎn)較快、利潤空間較高的產(chǎn)品。報告期內(nèi)，千佰易、百度微主要經(jīng)營肖特基整流二極管、開關(guān)二極管、穩(wěn)壓二極管等用量較大的基礎(chǔ)元器件產(chǎn)品，千佰易和百度微三類產(chǎn)品合計占比均在70%以上，隨著公司產(chǎn)銷規(guī)模的擴大和成本控制能力的提高，上述產(chǎn)品的毛利率持續(xù)提升。

2020年，受下游客戶需求變動的影響，威谷微采購的超快恢復整流二極管中以貼片大功率產(chǎn)品為主，該類產(chǎn)品主要應(yīng)用于充電器、家電等領(lǐng)域，產(chǎn)品價格較高、毛利空間較大，該細分產(chǎn)品毛利率由2019年的5.75%提升至2020年的24.74%，導致2020年威谷微的整體毛利率提升較快。

綜上，報告期內(nèi)公司對經(jīng)銷商議價地位不斷提高，產(chǎn)品的定價主動權(quán)增強，尤其是2020年以來對經(jīng)銷商產(chǎn)品提價傳導迅速，銷售價格提升，同時銷售部分經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亦有變化，導致了對主要經(jīng)銷商客戶毛利率增長高于公司綜合毛利率增長幅度具有合理性。

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