瘋狂賣月餅的酒店人：員工自嘲被KPI壓榨成銷售機器

中秋節(jié)臨近，月餅銷售季，各大酒店開啟全員營銷，無人可以逃離。

酒店人為銷售月餅已經(jīng)焦慮了兩個多月。唐悅（化名）是西安一家五星級酒店的銷售員。酒店月餅7月初發(fā)售，她就陷入被月餅支配的恐懼。酒店今年計劃銷售6000盒月餅，銷售部承擔(dān)了大頭，要賣出3500盒。一層壓一層，銷售任務(wù)分?jǐn)偟矫總€人。

“銷售部每人每周分到50張月餅券，當(dāng)周沒賣掉，任務(wù)量不斷累積，心理壓力很大。”唐悅已盡顯疲態(tài)。

月餅單價和利潤率高企，已成為酒店業(yè)績的主要增長極。

9月8日，浙江一家五星級酒店的財務(wù)工作人員王詩（化名）向時代周報記者披露，酒店餐飲與住宿的利潤率為10%—20%，月餅的利潤率高達45%—50%。每年中秋節(jié)前兩個月，是酒店員工們的業(yè)績沖刺期。

逐家登門拜訪客戶，費盡心思編輯朋友圈文案，酒店人為賣月餅費勁心思。銷售難度卻與日俱增?！熬频耆速u月餅，一年比一年累?！蓖踉姼袊@，爭奪月餅市場的酒店越來越多，競爭加劇。營銷花樣百出，月餅越來越難賣。

“沒有感情的月餅銷售機”

6月30日，張?。ɑ┰谂笥讶Πl(fā)出第一張月餅促銷海報。隨后，他將微信名改為“姓名+電話+訂月餅”格式。

張健就職于一家華南文旅集團，負(fù)責(zé)線上分銷平臺的運營。這家文旅集團旗下多家酒店涉入月餅業(yè)務(wù)。今年，張健要帶領(lǐng)分銷平臺的同事們幫這些酒店賣出10000盒月餅。

6月底，張健和同事們早早就針對不同銷售場景制定了三版營銷方案。辦公室掛上銷售倒計時表，在顯眼處張貼上銷售量排行榜，公布個人銷售業(yè)績。第一張月餅促銷海報發(fā)布至今，張健馬不停蹄，每天登門拜訪至少兩家企業(yè)客戶，“大家忙得不可開交，連孩子過生日都顧不上”。

唐悅自嘲稱，在KPI壓榨下，她已成為一臺“沒有感情的月餅銷售機”。

她總結(jié)出一套月餅季的朋友圈文案套路：月餅季剛開始時，要強調(diào)“早鳥價”；過段時間，要吆喝優(yōu)惠期快結(jié)束；臨近中秋時，則要倒計時，營造再不買就沒有了的緊迫感。

“每天早上到公司，第一件事就是刷朋友圈，轉(zhuǎn)發(fā)寫得好的銷售文案，發(fā)朋友圈都模式化了。”對此，唐悅早已心生厭倦。

為完成銷售目標(biāo)，唐悅所在酒店的各個部門都絞盡腦汁。餐飲部重點向會員顧客推銷；客房部在客人辦理入住時趁機推廣，還將月餅與客房打包成套餐，在旅游平臺上銷售。

酒店職能部門也無法逃脫這場銷售大戰(zhàn)，財務(wù)部、工程部等也都領(lǐng)到任務(wù)，向各自供應(yīng)商推銷月餅。王詩所在酒店的月餅銷售目標(biāo)是7000盒，財務(wù)部也被分派了1400盒的銷售任務(wù)，占總銷售量的20%。

在月餅銷售季，酒店人的每一天都顯得格外漫長?！懊刻煸鐣?，領(lǐng)導(dǎo)都要追問每個人的銷售業(yè)績?！碧茞倢χ星锕?jié)有心理陰影，“一到過中秋節(jié)，心里就發(fā)怵?！?p>“賣月餅?zāi)軒途频昊钕氯ァ?p>疫情之下，酒旅行業(yè)日子不好過，月餅業(yè)務(wù)重要性凸顯。

“賣月餅?zāi)軒途频昊钕氯??！?月7日，孫耀明（化名）對時代周報記者說道。他在廣東一家五星級酒店擔(dān)任餐飲總監(jiān)，統(tǒng)籌月餅業(yè)務(wù)多年。

“受疫情影響，酒店業(yè)這兩年不太景氣。月餅成為酒店營收的另一大來源。部分酒店的月餅銷售額甚至超過了主營業(yè)務(wù)收入?！睂O耀明向時代周報記者指出。

孫耀明所在酒店，出品的月餅定位高端，一盒定價近300元，2020年銷量超25萬盒。孫耀明預(yù)估，酒店今年的月餅銷售額將超7000萬元。

月餅銷售利潤率驚人。多名酒店從業(yè)者透露，高星級酒店的月餅銷售利潤率普遍超出40%，遠高于酒店常規(guī)業(yè)務(wù)。

“酒店給員工的月餅銷售底價如果是100元，對外售價可以達到300元以上?！蓖踉娤驎r代周報記者介紹，售價虛高，員工給客戶開出的折扣幅度也很大，“實在不行，就用銷售底價賣”。

月餅業(yè)務(wù)甚至成為部分酒店的扭虧利器?！爸容^高的酒店甚至可以依靠這塊業(yè)務(wù)彌補餐飲等主業(yè)形成的虧損。”一名資深酒店從業(yè)人員透露。

“年輕人覺得傳統(tǒng)月餅太甜”

月餅利潤雖高，“內(nèi)卷”越發(fā)嚴(yán)重，生意不好做。

唐悅與王詩明顯感受到消費氛圍的變化。往年，她們只要跟進手頭企業(yè)客戶就基本可以完成銷售任務(wù)。今年，賣月餅需要動用一切關(guān)系?！百u給親朋好友是基本操作，我還得對著微信聯(lián)系人一個個私信。”唐悅說道。

影響銷售的原因有很多。酒店從業(yè)者們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)客戶購買月餅送禮的預(yù)算正在減少，有部分企業(yè)客戶為把控成本，繞開中間方，直接找代工廠生產(chǎn)月餅。

年輕人對傳統(tǒng)月餅越來越不感興趣。

“他們覺得傳統(tǒng)月餅太甜，不符合現(xiàn)在的低糖消費習(xí)慣?！碧茞傉f道。

入局者增多加劇行業(yè)競爭。月餅制作門檻并不高，近年來各大餐飲品牌紛紛跨界推出月餅產(chǎn)品。在王詩看來，新消費品牌無論口味、包裝還是價格，都更有吸引力。

“相比之下，酒店的月餅口味做來做去都是蛋黃、蓮蓉等傳統(tǒng)口味。很多客人都反映過，除了包裝和品牌，我們酒店的月餅性價比并不高?！蓖踉姳硎?。

新玩家入場，老品牌內(nèi)卷，月餅行業(yè)廝殺激烈。不過，總有例外。

9月9日，深圳一家酒店的餐飲總監(jiān)周敏（化名）向時代周報記者表示，今年她所在的酒店沒有月餅銷售任務(wù)?！扒皫讉€月，局部地區(qū)有零星疫情，代工廠沒法生產(chǎn)，酒店取消了月餅銷售計劃?！敝苊糸L嘆了一口氣，接著說道：“我們是小品牌，賣月餅更多是為了回饋客戶，沒法像高星級酒店那樣大規(guī)模創(chuàng)收。今年不賣月餅，大家終于可以過個好節(jié)。”(來源：獵云網(wǎng))

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