P2P行業(yè)在我國誕生至今，從蓬勃生長到監(jiān)管洗禮，“獲客”始終是網(wǎng)貸平臺繞不開的難題。近期有媒體通過多家網(wǎng)貸平臺的信息披露報告了解到，業(yè)內(nèi)平臺2016年全年營銷費用普遍高于上一年度。
經(jīng)媒體測算，網(wǎng)貸行業(yè)大型平臺當中陸金所2016年平均獲客成本超過1000元，宜人貸在2017年第一季度平均獲客成本高達2400元，信而富的2017年一季度平均獲客成本約合人民幣120元。從低至百元到高至數(shù)千元，各網(wǎng)貸平臺的獲客成本差異巨大，業(yè)內(nèi)人士分析認為除去業(yè)務類型和品牌等方面導致的效果差異，數(shù)據(jù)上的明顯差距通常是由評估維度不同造成的。有些平臺的“獲客”指的是注冊，但大部分平臺是以投資為標準。以微貸網(wǎng)為例，2016年度其注冊用戶數(shù)為129.4萬人，據(jù)媒體了解到的資料稱其營銷費用支出近5億元，若按此數(shù)據(jù)核算其平均注冊成本接近400元。但落實到投資層面，即使按業(yè)內(nèi)較好水平的5:1轉化率計算，其最終獲客成本也可很能在2000元以上。
某網(wǎng)貸平臺負責人表示：“行業(yè)發(fā)展至今，大家都明白注冊并不意味著終點，只有注冊用戶進行了投資、并長期留存下來，才算平臺真正的獲取到了用戶。對于P2P行業(yè)整體而言，100~200元可能是最普遍的獲取單位注冊用戶所需推廣成本，但用戶質量參差不齊，很多平臺的投資轉化率不足10%，折算完畢之后獲客成本數(shù)千元是很尋常的。而這里面還不包括平臺活動的返利、體驗金、加息券、紅包獎勵等支出，如果再加上推廣、運營等人力成本，折算下來的獲客費用會更高?！?/P>
事實上，大多數(shù)網(wǎng)貸平臺為了有效獲客是不吝惜資金投入的，讓平臺們焦慮的是營銷渠道有限且難以確保轉化率。由于監(jiān)管對于P2P廣告宣傳有較為嚴格的限制，從2016年下半年開始很多媒體都不太接網(wǎng)貸平臺的推廣，一些常規(guī)投放渠道因為資源的稀缺客單價水漲船高，然而轉化率卻未隨之上升。數(shù)據(jù)顯示：2016年網(wǎng)貸平臺的用戶注冊成本約100~200元一個，注冊投資比在5:1左右；到了2017年注冊成本飆升到300元一個，轉化成本比則降到了6:1，獲取實際單一投資人的成本隨之漲到了近2000元，這里的成本估算還未考慮首次轉化后的流失因素。轉化率走低的主要原因之一是網(wǎng)貸平臺常用的廣告媒體、搜索引擎等營銷渠道對目標人群的影響力在逐步下降。
與此同時，一些專注在網(wǎng)貸垂直領域的新興渠道的優(yōu)勢開始凸顯，如互聯(lián)網(wǎng)理財?shù)谌椒掌脚_風車理財，其與傳統(tǒng)的大眾化渠道最顯著的差別之一，就是通過其獨創(chuàng)的FRAS風險評估體系進行甄選并設置了入駐門檻，簡單來說風車理財只將資源開放給相對優(yōu)質的網(wǎng)貸平臺。這樣做的好處是，一方面可以確保優(yōu)質平臺擁有較充裕的空間精準的觸達目標用戶，另一方面有著強烈理財需求的投資者出于對其甄選結果的信任在不斷的向風車理財聚攏。“優(yōu)質平臺+優(yōu)質投資人”構成了風車理財正向的生態(tài)循環(huán)。由于投資者使用風車理財?shù)哪康拿鞔_，沉淀下來的用戶需求匹配度佳，因此其注冊至投資的轉化率極高，遠超業(yè)內(nèi)平均水平。加之風車理財采用以成交為導向的CPS結算方式，不僅杜絕了營銷費用的浪費，在提升投資用戶的復投率等方面也會給予平臺更多的輔助，因此其獲得諸多合作平臺的認可也就不足為奇。
業(yè)內(nèi)分析人士認為，風車理財?shù)暮献髂Ｊ綖榫W(wǎng)貸平臺的運營推廣開辟了一個新的思路，這種方式不僅極大的提升了網(wǎng)貸平臺的獲客效率，并且可以在擴大用戶規(guī)模的同時精確控制成本，同時還能夠在人力方面節(jié)約一定的投入。
目前，網(wǎng)貸行業(yè)正在逐步走向成熟，但獲客和留存依然是網(wǎng)貸平臺生存發(fā)展重大瓶頸之一。在降低成本方面各個平臺始終在多方嘗試，比較之下，優(yōu)質的第三方渠道越來越有跡象成為網(wǎng)貸平臺突破獲客瓶頸的一條捷徑。
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