面對十萬億企業(yè)理財市場，互聯(lián)網(wǎng)金融如何破局？

近期，BAT為首的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺紛紛與銀行展開合作，讓銀行業(yè)大佬和互聯(lián)網(wǎng)金融領軍者的強強聯(lián)合成為大勢所趨。有人評論這是“渡盡劫波兄弟在，相逢一笑泯恩仇”。殊不知在企業(yè)理財市場，兩方激烈暗戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融大佬艱難前行。

中國資本市場怪事多。在“金融去杠桿”大背景下，市場陷入流動性饑渴，資金成本飆升。被認為是資產(chǎn)泡沫的“幫兇”、“影子銀行”問題的罪魁禍首、金融風險的代表——銀行理財產(chǎn)品“穿透式”監(jiān)管升級，發(fā)行規(guī)模趨緩。另一方面，由于收益率提高，全社會掀起一場對銀行理財?shù)摹氨I”。其中，由于2012年以來對募集資金投向的監(jiān)管放松，上市公司購買銀行理財“井噴”。Wind數(shù)據(jù)顯示，2016年中國上市公司購買理財產(chǎn)品（主要是銀行理財）總金額達8139億，創(chuàng)下了紀錄。進入2017年更是愈演愈烈，僅六月以來就有多達33家上市公司發(fā)布了購買理財產(chǎn)品的公告，涉及金額逾60億元。這場“爆買”背后，體現(xiàn)出以上市公司為主的機構(gòu)資金的巨大理財需求和強大資金實力，更為我們展現(xiàn)出一個十萬億規(guī)模的宏偉市場。在這場盛宴中， BAT為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融巨頭們是否分得一杯羹？

冰與火的行業(yè)背景：BAT缺席的十萬億市場

據(jù)銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財市場年度報告(2016年)》，截至2016年底，機構(gòu)專屬類理財資金金額達到了7.5萬億元。如果按照2016年銀行理財產(chǎn)品占上市公司閑置資金投向72%推算，企業(yè)理財市場達10.41萬億。除了企業(yè)理財業(yè)務本身帶來的利潤外，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺發(fā)展企業(yè)理財還有兩大好處。

通過企業(yè)理財業(yè)務，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺還可以通過公私聯(lián)動來拓展個人理財業(yè)務，比如員工理財、員工信用貸等。公私聯(lián)動營銷正是銀行等傳統(tǒng)金融機構(gòu)的營銷手法，取得了不錯的效果。招商銀行2016年報中一組數(shù)字很有說服力——“公司金融也以自身的快速發(fā)展為零售金融業(yè)務增長打下堅實基礎：全年代發(fā)工資個人客戶新增 920 萬戶，其中代發(fā)有效戶新增 562 萬，同比增長11.80%，當年代發(fā)額實現(xiàn) 1.28 萬億元，同比增長 23.08%”

不少互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的個人理財業(yè)務已經(jīng)遇到瓶頸，獲客成本高企。企業(yè)理財客戶投資金額大、對平臺忠誠度高的優(yōu)勢很明顯。

此外，提供企業(yè)理財服務還可以使平臺形成完善的企業(yè)投融資服務閉環(huán)，幫助企業(yè)提高資金收益率，提高企業(yè)用戶的粘性。

不過從圖2可以看出，在這場盛宴中BATJ為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融似乎沒有占得一席之地。

這并不是因為互聯(lián)網(wǎng)金融沒有企業(yè)理財業(yè)務，而是起步太晚。這一方面是因為BATJ的流量優(yōu)勢體現(xiàn)在個人領域，個人理財市場當時還是一個沒有挖掘的藍海市場，它們勢必從個人流量優(yōu)勢入手布局互聯(lián)網(wǎng)金融。其次，企業(yè)是傳統(tǒng)金融的優(yōu)勢渠道，傳統(tǒng)金融機構(gòu)始終占據(jù)了少部分主流的客群，對于新生的互金企業(yè)來說更重要的是如何覆蓋到剩余數(shù)量較大的客群，受限于缺乏有力的獲客渠道，一站式的金融服務能力等，這個領域暫時還沒有一個很好的切入點。

從2016年開始，互聯(lián)網(wǎng)金融巨頭紛紛布局企業(yè)投融資服務，企業(yè)理財市場一度成為熱議話題。從上表中可以看出，產(chǎn)品類型以活期產(chǎn)品為主，尤其是貨幣基金。這雖然很好地滿足了企業(yè)的資金流動性要求，但是貨幣基金收費很低，給銷售渠道的傭金更低，僅約萬分之三左右，顯然無法給平臺帶來多少利潤。更詭異的是，占企業(yè)理財市場大頭的固定收益產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)金融平臺卻比較少，京東金融甚至把對公固定收益產(chǎn)品下線，目前只留下活期產(chǎn)品。

資本市場有句話說的好：“機構(gòu)業(yè)務產(chǎn)生利潤，個人業(yè)務帶來估值”。如今既不能產(chǎn)生利潤，又不能帶來估值，企業(yè)理財?shù)娜f億市場對互金平臺來說難道是雞肋？

互金巨頭完敗傳統(tǒng)金融：錯位的需求與現(xiàn)實

個人市場呼風喚雨、資本市場風頭正勁的互金巨頭們?yōu)楹渭娂娬坳髽I(yè)理財市場，企業(yè)理財需求到底有何不同？與當年美好的憧憬不同，企業(yè)理財市場相當?shù)臍埧幔?/p>

一、企業(yè)理財客戶對平臺安全性有著苛刻要求，互金暴露主體信用劣勢。

一般認為，和個人用戶相比，企業(yè)對風險的承受能力和識別能力能更好地達到均衡狀態(tài)。但實際上企業(yè)用戶更加理性卻不那么專業(yè)，既不相信平臺“本息保障”承諾，也不會被平臺標榜的“銀行級”風控、科技手段所迷惑，也不會單純相信廣告背書，基礎資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和產(chǎn)品流程合規(guī)只是基本要求，起到關鍵作用的是平臺的主體信用，看重平臺股東背景。這方面互金平臺相對傳統(tǒng)金融劣勢明顯，較差的行業(yè)輿論更是雪上加霜。

二、企業(yè)議價能力極強，“低成本資金渠道”成泡影。

以往互金平臺布局企業(yè)理財市場的最大動力，就是機構(gòu)的資金成本較低。但是資金荒推動銀行理財產(chǎn)品收益率不斷走高，使得企業(yè)對理財收益的期望變高。而且坐擁大量資金，企業(yè)議價能力很強，往往要求高于個人投資者的收益率，并且要求專人服務，對平臺來說，獲客成本優(yōu)勢已不再。

三、企業(yè)對資金流動性要求極高，帶來流動性風險。

企業(yè)資金單筆金額大，與平臺分散風險的流動性管理理念相悖。企業(yè)對理財資金流動性卻有高要求，往往要求根據(jù)資金需求定制相應期限的產(chǎn)品，而基礎資產(chǎn)期限往往難以匹配，對平臺流動性管理帶來雙重壓力。這方面，銀行等傳統(tǒng)金融體量大、企業(yè)理財資金占比相對小的優(yōu)勢就顯現(xiàn)無疑。

四、利潤不足。

不少平臺的基礎資產(chǎn)難以滿足企業(yè)需要，固定收益產(chǎn)品逐步下線，只能以貨幣基金湊數(shù)，無法帶來利潤，企業(yè)理財業(yè)務形同雞肋。

五、合規(guī)風險高。

企業(yè)理財需求接近現(xiàn)金管理，不少平臺采用活期理財?shù)姆绞教岣吡鲃有浴；ソ鹱龌钇诶碡敱粡V為詬病，有幾大合規(guī)風險點：1、涉嫌資金池；2、涉嫌期限拆分、產(chǎn)品拆分；3、投向多種金融產(chǎn)品涉嫌跨界監(jiān)管風險。

由于以上五點，企業(yè)理財市場之于互金平臺似乎已經(jīng)索然無味，當年的激情逐漸消退。

監(jiān)管之困 破解金交所模式原罪

梳理BAT等互金巨頭探索企業(yè)理財市場的過程，有一個核心細節(jié)無法忽視——平臺與金交所有千絲萬縷的聯(lián)系，產(chǎn)品通過金交所進行類資產(chǎn)證券化，合規(guī)性堪憂，監(jiān)管風險極高。

金交所由地方金融辦或金融局審批通過，部分因為監(jiān)管缺失，管理不力，淪為金融圈的萬金油“通道”。一個更為隱秘的行業(yè)潛規(guī)則是，監(jiān)管逐漸升級的互金行業(yè)正在利用這些交易所，繞過監(jiān)管。以BATJ為代表的互金巨頭表現(xiàn)尤為積極，金交所紛紛成為金融領域的重要布局。隨著螞蟻金服“招財寶十億違約”等風險事件逐步爆出，處在爭議漩渦之中的金融資產(chǎn)交易所，正在遭遇來自監(jiān)管的嚴厲整頓。證監(jiān)會新聞發(fā)言人鄧舸給新一輪金交所清理整頓下了“最后通牒”—— 2017年6月30日，仍未整改規(guī)范或通過部際聯(lián)席會議驗收的交易場所予以撤銷關閉，商業(yè)銀行和第三方支付機構(gòu)將停止提供支付結(jié)算等金融服務。

金交所模式有“三宗罪”：

一是拆分份額，降低門檻。通過金交所，真實融資方可以把一筆一個億的融資需求拆成100份，然后冠以001-099的序號，魔術般地化身為100個各自獨立的私募產(chǎn)品，然后把每份的人數(shù)上限限制在200人內(nèi)，不僅規(guī)避我國《證券法》規(guī)定的200人限制，還能降低投資門檻；

二是將私募債變相公募，在網(wǎng)絡平臺上轉(zhuǎn)讓；

三是隱藏投向。包裝一個連基礎資產(chǎn)都不用披露的產(chǎn)品組合放在地方金交所上掛牌，然后找互聯(lián)網(wǎng)平臺對接發(fā)行份額已經(jīng)成為通行的套路。

成也蕭何，敗也蕭何。互金巨頭們擁抱金交所，打通了資產(chǎn)連接資金的“任督二脈”。卻也給投資者帶來不可預知的風險，給自己帶來監(jiān)管風險。公司理財客戶尤其看重資金安全，金交所資產(chǎn)信披不透明，且有較高的監(jiān)管合規(guī)風險，市場遇冷也在情理之中。

但如果已經(jīng)布局金交所的互金巨頭們拋棄那些“聰明”的想法，回歸金交所本來的業(yè)務。就會發(fā)現(xiàn)企業(yè)理財業(yè)務，其實是挽救失誤布局的解藥。

平臺通過企業(yè)理財通道，以私募的方式向金交所推薦符合合格投資人要求的企業(yè)，購買優(yōu)質(zhì)金交所資產(chǎn)包。不再把資產(chǎn)包拆分賣給個人投資者。這樣既滿足了金額較大的企業(yè)理財需求，又給尷尬的金交所模式找到了出路。唯一有待解決的是，建立企業(yè)理財用戶之間高效的資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓模式，以滿足流動性要求。

巨頭之外的探索：利用企業(yè)理財資金盤活網(wǎng)貸流動性

企業(yè)理財這塊尚未匹配的巨大市場空間，除了BAT等互金巨頭外，也給眾多的網(wǎng)貸平臺帶來了錯位發(fā)展、彎道超車的機會。

網(wǎng)貸平臺要滲透進這塊市場，在行業(yè)監(jiān)管升級之后，一直沒有可行方式。首先要解決這兩個風險：

一、法律風險。

網(wǎng)貸平臺做企業(yè)理財可能涉及企業(yè)之間直接借貸，而央行發(fā)布的《貸款通則》禁止企事業(yè)單位經(jīng)營存貸款等金融業(yè)務。

二、監(jiān)管風險。

1、涉嫌資金池；2、涉嫌期限拆分、產(chǎn)品拆分；3、企業(yè)資金對接個人借貸需求，突破了監(jiān)管對網(wǎng)貸——個人對個人借貸的定位。

可見，如果網(wǎng)貸平臺是比較純粹的個人借貸，就不會涉及風險一；如果平臺已經(jīng)上線銀行存管，且存管銀行支持開設機構(gòu)賬戶，平臺不接觸資金，則不會涉及風險二（1）；如果企業(yè)理財資金不直接對接個人借款，而是買入平臺其他個人投資者轉(zhuǎn)讓出來的債權(quán)（政策允許投資者之間互相債權(quán)轉(zhuǎn)讓，但暫未明確企業(yè)和個人是否可以互轉(zhuǎn)），則不會涉及風險二（2），暫時繞過風險二（3）。

在目前的網(wǎng)貸監(jiān)管要求下，有些平臺就企業(yè)理財進行了探索和嘗試。這一模式除了能夠分享十萬億的企業(yè)理財?shù)案庵?，還利用企業(yè)理財資金激活了平臺債權(quán)轉(zhuǎn)讓，提高了平臺流動性。

網(wǎng)貸平臺的個人投資者為了滿足短期資金需求，常常通過債權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式變現(xiàn)成資金。通過債權(quán)轉(zhuǎn)讓提高流動性對網(wǎng)貸平臺而言很重要，網(wǎng)貸平臺跑路的一大原因，是流動性差，難以抵御集中兌付。有充足的接盤資金，形成活躍的債權(quán)轉(zhuǎn)讓市場，既賦予平臺流動性，給用戶更好的投資體驗，又提高了投資的安全性。

總結(jié)：

BAT為首的互金平臺艱難探索著殺入巨大的企業(yè)理財市場的切入點，除了自身的劣勢之外，早期試圖通過金交所進行監(jiān)管套利帶來的遺留問題也亟待解決。也許回歸金交所本來的業(yè)務模式正是打開企業(yè)理財大門的鑰匙——既滿足了金額較大的企業(yè)理財需求，又給尷尬的金交所模式找到了出路。部分網(wǎng)貸平臺通過企業(yè)理財資金對接債權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式，在監(jiān)管不斷升級行業(yè)大背景下，也做出了有益的探索。

不過一切只是開始，互聯(lián)網(wǎng)金融想要從金融機構(gòu)那蠶食企業(yè)理財市場，還需要長期的艱苦探索：

一、在安全合規(guī)方面繼續(xù)努力，彌補短板。

企業(yè)之所以相信銀行不信互金，除了股東背景、金融牌照等硬實力之外，安全合規(guī)是最大的擔憂。平臺務必要實現(xiàn)銀行資金存管，并能夠支持機構(gòu)賬戶。另外，平臺應加強信息披露，基礎資產(chǎn)、交易結(jié)構(gòu)、逾期率等信息不能遮遮掩掩了。

二、從供應鏈突破，長期積累企業(yè)理財用戶。

已開展企業(yè)理財業(yè)務的互金平臺里面，京東金融、蘇寧金融等電商系發(fā)展最成熟、用戶也最多。因其連接著上下游企業(yè)，掌握著上下游企業(yè)的交易數(shù)據(jù)、資金狀態(tài)，能精準地鎖定客戶，相比個人客戶，企業(yè)客戶更加理性，決策更加謹慎，初期明顯有試錯意圖。供應鏈中的企業(yè)和平臺相互知根知底，更容易建立信任。電商系平臺需要長期投入人力，從供應鏈切入，以企業(yè)融資為主，企業(yè)理財為輔，解決企業(yè)沉淀資金增值為初衷，積累企業(yè)用戶。

三、通過企業(yè)理財拓展綜合企業(yè)服務

目前有些互金平臺把企業(yè)理財作為綜合服務的切入點之一，提供財稅優(yōu)化、社保服務、企業(yè)采購等綜合服務，與理財用戶形成良好互動合作關系，深耕生態(tài)圈，進而帶動了企業(yè)理財服務。

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