要想成為網(wǎng)貸圈里的黑馬 你應(yīng)該這么做

（薛洪言）自2007年國內(nèi)第一家網(wǎng)貸平臺成立以來，網(wǎng)貸行業(yè)已經(jīng)走過了10年的時間，在這10年內(nèi)，行業(yè)經(jīng)歷了少人問津的初創(chuàng)期（2007-2012）、蓬勃發(fā)展的爆發(fā)期（2013-2015）、整頓與轉(zhuǎn)型的低潮期（2016年），以及大浪淘沙后的平穩(wěn)發(fā)展期（2017年至今）。在這期間，市場中先后誕生了近6000家平臺，其中近4000家平臺基于各種各樣的原因或跑路、或主動停業(yè)、或出現(xiàn)兌付困難；在正常營運(yùn)的2000多家平臺中，理財成交量也出現(xiàn)了明顯的分化過程，強(qiáng)者恒強(qiáng)，實(shí)力較差或一般的平臺越來越無人問津。在這種行業(yè)背景下，平臺還想脫穎而出、做行業(yè)黑馬的話，需要具備什么條件，又可以采取什么策略呢？其實(shí)，答案就藏在2000多家平臺的發(fā)展和探索之中。三個基礎(chǔ)條件合規(guī)、資產(chǎn)獲取和風(fēng)控能力是網(wǎng)貸平臺可持續(xù)發(fā)展的基石，在目前的行業(yè)環(huán)境下，缺了任何一點(diǎn)，便失去了在市場中博弈的資格，自然不可能成為黑馬。合規(guī)在諸多合規(guī)事項中，資金存管是公認(rèn)最具含金量的，因?yàn)榘凑浙y行對網(wǎng)貸平臺的準(zhǔn)入門檻，基本確保了平臺在合規(guī)方面不存在其他大的紕漏，上線存管之后，合規(guī)方面整體也就差不多了。據(jù)網(wǎng)貸之家統(tǒng)計，截至2017年6月19日，共有474家正常運(yùn)營平臺宣布與銀行簽訂直接存管協(xié)議（含已上線的247家平臺），約占同期P2P網(wǎng)貸行業(yè)正常運(yùn)營平臺總數(shù)量的22.07%。可見，大多數(shù)平臺都還不具備做黑馬的資格。資產(chǎn)獲取資產(chǎn)獲取能力不僅要看總量，即誰能搞到的貸款規(guī)模多，更要看結(jié)構(gòu)，即誰的小額借款占比高。行業(yè)發(fā)展早期，小額普惠的定位尚不明確，很多平臺依靠大額資產(chǎn)獲取能力取得了快速發(fā)展，隨著監(jiān)管對借款限額的限定，小額借款占比更高的平臺更具發(fā)展后勁，以消費(fèi)金融標(biāo)、車貸標(biāo)等為主的平臺開始快速崛起。此時，個人借款人的獲取能力某種程度上也成了資產(chǎn)獲取能力的代名詞，個人借款人增長越快、越平穩(wěn)，平臺的發(fā)展也便越有后勁。個人借款人和企業(yè)借款人不同，后者靠一對一營銷，前者則類似理財端投資者的營銷，更依賴綜合營銷水平和實(shí)力。風(fēng)控風(fēng)控能力是信貸類業(yè)務(wù)之本。隨著資產(chǎn)的獲取逐步向消費(fèi)金融聚焦，網(wǎng)貸平臺將更多地與銀行、消費(fèi)金融公司、分期公司等消費(fèi)金融玩家展開正面競爭，此時，大家比的便是風(fēng)控能力?？紤]到銀行借助資金成本優(yōu)勢、電商平臺借助場景優(yōu)勢已經(jīng)牢牢占據(jù)了最優(yōu)質(zhì)的一批借款用戶，網(wǎng)貸平臺、消費(fèi)金融公司和分期公司把更多的精力放在次級類用戶挖掘上，對其數(shù)據(jù)積累和獲取、大數(shù)據(jù)風(fēng)控能力等均提出更高的要求。一個導(dǎo)火索：跨越鴻溝基礎(chǔ)條件具備后，平臺要想成為黑馬，仍欠東風(fēng)。這股東風(fēng)，便是跨越企業(yè)獲客的天然鴻溝的導(dǎo)火索。唯有如此，才能從小眾市場走入主流人群，并享受爆發(fā)式增長的洗禮。杰弗里?摩爾在《跨越鴻溝》一書中將新產(chǎn)品的市場分為早期市場和主流市場兩類，早期市場用戶主要是早期采用者和內(nèi)行人士，除此之外的其他用戶構(gòu)成主流市場。早期市場和主流市場之間存在一條鴻溝，絕大多數(shù)新產(chǎn)品的市場推廣都止步于此，成為創(chuàng)業(yè)潮中的犧牲品，少數(shù)跨過這一鴻溝的企業(yè)，則會進(jìn)入一片廣闊的市場空間，迎來高速增長期。圖 1 新產(chǎn)品的獲客鴻溝至于為何會存在這么一條鴻溝，本質(zhì)的原因可能在于，主流市場用戶傾向于選擇主流的產(chǎn)品，即他們整體更保守或沒有精力去嘗試小眾產(chǎn)品。對于任何一個產(chǎn)品或企業(yè)而言，首先要變成主流的產(chǎn)品，其次才能吸引到主流的用戶，看上去好像是先有雞還是先有蛋的兩難選題，畢竟，沒有吸引到主流用戶，怎么會是主流產(chǎn)品呢？其實(shí)，并不復(fù)雜。先確保自己是款好產(chǎn)品，并具備了承接爆發(fā)式增長的各項資源儲備，然后要做的便是讓主流用戶知道你的存在。網(wǎng)貸行業(yè)中恰恰有一個比較經(jīng)典的案例，愛錢進(jìn)。網(wǎng)貸之家數(shù)據(jù)顯示，2017年6月網(wǎng)貸平臺成交量排名中，愛錢進(jìn)位居第6名，2017年1月的排名為第11名，基本上每月前進(jìn)一個名次。包括筆者在內(nèi)的很多人了解愛錢進(jìn)，都是從去年熱門網(wǎng)劇《老九門》開始的，在我看來，這次經(jīng)典營銷事件，對愛錢進(jìn)而言，便是幫助其跨越鴻溝的導(dǎo)火索。與傳統(tǒng)的電視、紙媒、新媒體營銷不同，愛錢進(jìn)在網(wǎng)劇《老九門》中亮相，是基于劇情、人物性格定制化植入廣告，對觀眾（潛在的投資人）而言，既新鮮又貼切，既無普通廣告的違和感，又激發(fā)了用戶的好奇心和購買欲。上個圖你們感受下。實(shí)際效果如何呢？雖然沒有針對此次營銷效果的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，但愛錢進(jìn)的月成交量的確是從2016年8月上了一個新臺階，開啟了進(jìn)入主流市場之路。圖 2 愛錢進(jìn)月度成交量（億元）數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)貸天眼當(dāng)然，營銷只是導(dǎo)火索，平臺能夠取得高速增長而沒有掉鏈子，本質(zhì)上還是做足了充分的準(zhǔn)備，正如我們前面講的三個基礎(chǔ)條件，合規(guī)性（在上量前便已經(jīng)與銀行簽署協(xié)議，被電視劇吸引過來的潛在投資者更加放心）、資產(chǎn)獲?。ㄒ恢本劢剐☆~分散領(lǐng)域，資產(chǎn)獲取更平穩(wěn)，不會有下線大額標(biāo)帶來的排隊投標(biāo)現(xiàn)象）和優(yōu)秀的風(fēng)控能力（依托母公司凡普金科自主研發(fā)“FinUp云圖”大數(shù)據(jù)動態(tài)風(fēng)控生態(tài)系統(tǒng)），但話說回來，沒有這次成功的營銷，便少了一個跨越鴻溝的導(dǎo)火索。擁抱變化、擁抱轉(zhuǎn)型在網(wǎng)貸行業(yè)，或者在任何行業(yè)，基本都不存在“一招鮮、吃遍天”的情形，也許曾經(jīng)存在，但現(xiàn)在已經(jīng)不行。所以，任何一個機(jī)構(gòu)，都要擁抱變化、擁抱轉(zhuǎn)型，尤其是憑借“一招鮮”快速崛起的黑馬，對于這種“一招鮮”務(wù)必要有清醒的認(rèn)識，若固守，便成了持續(xù)發(fā)展的枷鎖。所以，在有幸成為行業(yè)黑馬的第一天，便要開始考慮轉(zhuǎn)型。從小眾市場步入主流市場，要研究主流市場用戶的口味和偏好，針對性進(jìn)行產(chǎn)品模式的改良，“屈從”于主流用戶的認(rèn)知。此外，當(dāng)企業(yè)從追隨者逐步變成領(lǐng)頭羊時，也要開始更多地探索行業(yè)發(fā)展新模式、引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展新方向，為行業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展承擔(dān)起應(yīng)有的責(zé)任，這也需要擁抱變化、積極轉(zhuǎn)型。最后，就網(wǎng)貸行業(yè)目前的格局來看，還有沒有可能出現(xiàn)黑馬？還是有的，原因有三，一是理財是個大市場，二是理財這個大市場現(xiàn)在提供的服務(wù)還有很大的改進(jìn)空間，三是在理財這個市場中，還沒有哪家企業(yè)真正牢牢占據(jù)了用戶心智。所以，一個叫P2P理財?shù)膽?zhàn)斗馬上結(jié)束了，但一個叫資管理財?shù)膽?zhàn)斗才剛剛開啟而已。誰會是下一匹黑馬呢？時間會給我們答案。

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