投資人“羊毛化”拖累運(yùn)營(yíng) 網(wǎng)貸平臺(tái)尋突破良方

2017年是網(wǎng)貸行業(yè)在國(guó)內(nèi)發(fā)展的第十個(gè)年頭。這期間從P2P模式誕生伊始，到平臺(tái)亂入的野蠻生長(zhǎng)再到監(jiān)管的強(qiáng)勢(shì)介入，網(wǎng)貸平臺(tái)在各個(gè)發(fā)展階段總是面對(duì)著不同的經(jīng)營(yíng)考驗(yàn)。

最近，一些網(wǎng)貸平臺(tái)又遇到了新的難題，業(yè)內(nèi)人士將其稱作“投資人羊毛化”。由于上半年節(jié)日較多，大量網(wǎng)貸平臺(tái)在包括“518”理財(cái)節(jié)、“618”購(gòu)物節(jié)等時(shí)段采取了“福利回饋”的營(yíng)銷方式后，導(dǎo)致很多投資者只看重活動(dòng)力度和返利高低，喪失了對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)度，而使不少網(wǎng)貸平臺(tái)的用戶留存工作變得愈加困難。

某網(wǎng)貸平臺(tái)負(fù)責(zé)人表示：“在各家都做活動(dòng)的情況下，不管我們自身的風(fēng)控和品牌做的有多好，落實(shí)到收益上，一個(gè)點(diǎn)的差異就可以讓用戶離開。很多投資人根本不太考慮安全和風(fēng)險(xiǎn)，僅憑自己的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知在圈定若干有活動(dòng)的平臺(tái)后就開始薅羊毛，薅完這家換那家。這種投資人羊毛化的現(xiàn)象不僅增加了平臺(tái)的成本支出和運(yùn)營(yíng)壓力，還會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)貸行業(yè)整體的生態(tài)環(huán)境惡化。投資人一旦為了追求高收益而踩雷，往往就會(huì)質(zhì)疑整個(gè)行業(yè)的安全性，最后背鍋的還是我們這些正常運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)?！?/P>

與上述觀點(diǎn)相似，很多網(wǎng)貸從業(yè)人員對(duì)于這種原因?qū)е碌耐顿Y人流失也表示無奈。這對(duì)原本就獲客成本高、用戶開發(fā)難度大的網(wǎng)貸平臺(tái)來說無疑是雪上加霜。面對(duì)長(zhǎng)期做活動(dòng)成本壓力大，不做活動(dòng)很多用戶就離開的局面，很多平臺(tái)急需找到突破良方。與此同時(shí)，部分運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)較為豐富的網(wǎng)貸平臺(tái)在同樣的市場(chǎng)環(huán)境下卻表現(xiàn)的相對(duì)從容。

其中某家平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)人員表示，自身平臺(tái)并未在業(yè)內(nèi)集中推出優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)段采取很大力度的營(yíng)銷手段，但通過觀察數(shù)據(jù)，未發(fā)現(xiàn)有用戶大規(guī)模流失的現(xiàn)象。分析其中原因，該平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員認(rèn)為與其合作的獲客渠道有關(guān)，“從去年開始，我們就嘗試接觸了一些新興的獲客渠道，比較了付費(fèi)方案和效果之后，選擇了與業(yè)內(nèi)口碑較好的第三方平臺(tái)風(fēng)車?yán)碡?cái)合作，到去年底我們平臺(tái)有很大一部分的新增投資人來自風(fēng)車?yán)碡?cái)。通過這半年多的觀察，我們發(fā)現(xiàn)來源于風(fēng)車?yán)碡?cái)?shù)耐顿Y人轉(zhuǎn)化率和留存率都很高，大幅超過其他渠道。由于風(fēng)車?yán)碡?cái)堅(jiān)持通過FRAS風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系對(duì)合作伙伴進(jìn)行嚴(yán)格甄選，用戶對(duì)其合作的網(wǎng)貸平臺(tái)也比較信任，由風(fēng)車?yán)碡?cái)?shù)轿覀兤脚_(tái)上的投資人大多是看重了我們的綜合實(shí)力而非一味追求高收益，因此也更為穩(wěn)定。”

除此之外，該運(yùn)營(yíng)人員表示，風(fēng)車?yán)碡?cái)對(duì)網(wǎng)貸平臺(tái)的價(jià)值不僅在此，還包括了其他深度服務(wù)，“我們平臺(tái)剛?cè)腭v風(fēng)車?yán)碡?cái)?shù)臅r(shí)候也會(huì)跟風(fēng)去在每個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)推大幅優(yōu)惠的營(yíng)銷活動(dòng)，但風(fēng)車?yán)碡?cái)針對(duì)我們平臺(tái)的情況在活動(dòng)力度和節(jié)奏上給了一些建議。目前我們?cè)诨顒?dòng)營(yíng)銷方面的壓力不大，而且獲客數(shù)量和質(zhì)量也都非常穩(wěn)定，避免了很多資金上的浪費(fèi)，也杜絕了羊毛黨的光顧，為平臺(tái)的健康發(fā)展打了一個(gè)很好的基礎(chǔ)?！?/P>

業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，該平臺(tái)的推廣方式也為其他網(wǎng)貸平臺(tái)解決“投資人羊毛化的問題”打開了思路，一方面是優(yōu)化獲客渠道，與優(yōu)質(zhì)第三方平臺(tái)合作展示自身實(shí)力、獲取高質(zhì)量投資人，另一方面是通過更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升用戶留存而非過度依賴營(yíng)銷活動(dòng)?！霸谕顿Y人羊毛化的問題上不能將責(zé)任全部歸因于外部環(huán)境，平臺(tái)還是可以嘗試找到更積極的解決方案，我認(rèn)為風(fēng)車?yán)碡?cái)所提供的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)+優(yōu)質(zhì)投資人的正向循環(huán)就是一個(gè)不錯(cuò)的方案?！保摲治鋈耸垦a(bǔ)充道。

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