盡調(diào)系列 | 盡職調(diào)查的方法論與潛規(guī)則

本文系盡調(diào)系列完結(jié)篇。盡調(diào)系列往期文章(點擊標(biāo)題即可閱讀全文)從以下角度精彩呈現(xiàn):?1.盡職調(diào)查為什么這么難2.即使這么難,仍要做盡調(diào)的現(xiàn)實意義3.盡調(diào)老手的幾個習(xí)慣4.房地產(chǎn)貸款為什么最簡單??第一部分?? 先解決思想問題?一、盡職調(diào)查本來就是一項很艱難的工作,需要耐心和堅韌,需要吃苦,需要吃虧。?1、加班加點是常態(tài)?2、忍氣吞聲是常態(tài)?3、進(jìn)展緩慢是常態(tài)?4、走錯路是常態(tài)?5、沒有結(jié)果也是常態(tài)?二、盡職調(diào)查的工作,不能交給別人,需要主動去做。?1、去辦公場所、去生產(chǎn)線、去項目現(xiàn)場、去摸一摸產(chǎn)品和原材料、去摸一摸電表、水表、稅控機、庫存大門、生產(chǎn)設(shè)備。?2、看企業(yè)的進(jìn)出庫臺賬、看企業(yè)的管理系統(tǒng)、看企業(yè)的銀行流水和發(fā)票。?3、和企業(yè)的實際控制人、高管、中層、基層面談。?4、問戰(zhàn)略、問方向、問趨勢、問異常、問波動、問單個產(chǎn)品的市場毛利潤率。?5、不要遇到問題,就讓客戶蓋章出說明——我們不是信息的搬運工。?三、盡職調(diào)查的態(tài)度,要客觀平和。?盡調(diào)的結(jié)果直接關(guān)系業(yè)務(wù)部門的業(yè)績,確實很難去做到客觀平和,但依然要擺正心態(tài),盡可能地往中間靠。?盡職調(diào)查人員的工作態(tài)度,是審查審批人員考察項目的重要依據(jù);客觀公正的表述,會有效地推進(jìn)項目的審批進(jìn)度,會深刻地影響項目的批復(fù)結(jié)果。?盡職調(diào)查,既是做業(yè)務(wù)的手段,也是保護(hù)自己的方法。項目難免會出風(fēng)險,盡職,方能免責(zé)。?四、盡職調(diào)查的結(jié)果,不能違背常識。?1、數(shù)據(jù)和指標(biāo)不能違背常識?2、市場趨勢不能違背常識?3、技術(shù)可行性不能違背常識?4、出現(xiàn)問題的原因不能違背常識???第二部分????? 方法論?一、基礎(chǔ)知識?1、流動資金貸款?企業(yè)已經(jīng)形成了穩(wěn)定的資產(chǎn)、成熟的經(jīng)營模式、固定的購銷渠道、主要產(chǎn)品、可見的現(xiàn)金流。?新增流動資金貸款,是為了滿足流動資金周轉(zhuǎn)需求或者償債需求。?2、項目貸款?平地起高樓,充滿了未知和不確定性。?項目的市場可行性(上中下游的供需、競爭對手、替代品、核心競爭力)。?項目的合規(guī)性。?項目的技術(shù)可行性。?項目財務(wù)測算:總投資、資金來源、收入來源、凈現(xiàn)金流匹配、償債安排。?二、全面評價體系?(一)盡職調(diào)查的基本前提?關(guān)于如何做盡職調(diào)查,網(wǎng)絡(luò)上有很多帖子,但都是很零碎的、分散的,甚至是偷雞摸狗式,這是游擊隊的打法,不是正規(guī)軍的打法。?真正的盡調(diào),應(yīng)該是堂堂正正、面面俱到。?經(jīng)過多年的經(jīng)濟工作實踐,人類形成了對現(xiàn)代企業(yè)的一整套全面評價體系,包括定量指標(biāo)、定性指標(biāo)、絕對值指標(biāo)、結(jié)構(gòu)指標(biāo)、對比指標(biāo)、趨勢指標(biāo)等。?常用的調(diào)查報告模板和調(diào)查審查操作指引,各個金融機構(gòu)的區(qū)別并不大,都是這一套評價體系的實際應(yīng)用。?聽過許多道理,依然過不好這一生。?對于項目的調(diào)查,是金融從業(yè)人員一輩子的修煉。?修煉的基礎(chǔ),就是手頭的各項制度和管理辦法。?這些文件的內(nèi)容,都是千千萬萬個項目總結(jié)出來的血淚教訓(xùn),都是實實在在的工作技能。?沒有花哨的秘訣、秘籍、竅門。?就是照本宣科,就是枯燥繁瑣,就是一個字一個字的推敲。?(二)盡職調(diào)查的基本點?盡職調(diào)查的基本點,包括了:行業(yè)、區(qū)域、企業(yè)。?大多數(shù)金融機構(gòu),將對“區(qū)域”的盡調(diào),融合到對“行業(yè)”和“企業(yè)”這兩個基本點之中了。?1、行業(yè)的盡職調(diào)查?選取多數(shù)金融機構(gòu)通用的關(guān)于行業(yè)調(diào)研的調(diào)查報告模板格式,詳見如下:?(1)行業(yè)現(xiàn)狀概述?(2)市場競爭格局描述?(同業(yè)主要競爭者,列表配文字說明)?(3)主要行業(yè)政策、技術(shù)工藝等重要因素對行業(yè)競爭的影響?(4)行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測?(收集市場份額分析圖表,行業(yè)供需統(tǒng)計圖表,行業(yè)價格走勢圖表)?(5)授信客戶所處的地位與份額,采取的主要對策與措施,優(yōu)劣評價?(6)企業(yè)主要核心競爭力評價?2、企業(yè)的盡職調(diào)查?選取某股份制上市銀行的《授信業(yè)務(wù)調(diào)查分析及審查審批操作指引》,參考如下:?“第九條?? 授信主體基本信息和經(jīng)營情況的調(diào)查要求”?(一)總體要求?1.實地考察客戶的辦公場所、生產(chǎn)場地、施工現(xiàn)場、原材料及產(chǎn)成品存儲倉庫,關(guān)注客戶的辦公環(huán)境、生產(chǎn)設(shè)備狀況、生產(chǎn)景氣程度和現(xiàn)場管理情況,并提供相關(guān)現(xiàn)場圖片,了解客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況、班產(chǎn)量、日產(chǎn)量、施工進(jìn)度和員工的精神面貌及工作狀態(tài)。?2.與客戶的法定代表人、總經(jīng)理及經(jīng)營班子主要負(fù)責(zé)人、財務(wù)負(fù)責(zé)人面談,并隨機與其他層面工作人員交談; 交談地點應(yīng)該選在客戶辦公地,對于客戶注冊地和辦公地不一致的情況,應(yīng)確認(rèn)不一致原因;對于由自然人或家族控制的企業(yè),工作人員應(yīng)與實際控制人進(jìn)行面談交流;了解客戶的成長經(jīng)營歷史、管理方式、經(jīng)營思路、發(fā)展規(guī)劃及存在的問題,判斷客戶領(lǐng)導(dǎo)層的經(jīng)營管理能力及其對企業(yè)的掌控能力,驗證所調(diào)查情況的可靠性。?(二)關(guān)于客戶基本信息?對客戶基本信息的調(diào)查重點是真實性及有效性;針對股東信息還應(yīng)評估實際控制股東在資金、技術(shù)、市場和品牌等方面的后續(xù)支持能力。?要求調(diào)查企業(yè)的管理架構(gòu)并繪制組織架構(gòu)圖(含企業(yè)下屬部門及主要子、分公司),并對組織架構(gòu)圖配文字說明。?對于占公司總資產(chǎn)10%以上的單項股權(quán)投資,要求了解被投資企業(yè)的情況。?(三)關(guān)于企業(yè)的資產(chǎn)、產(chǎn)能及批文信息?租賃業(yè)務(wù)客戶一般具有重資產(chǎn)特征,針對企業(yè)的資產(chǎn)及產(chǎn)能應(yīng)進(jìn)行如下調(diào)查分析工作:?1.要求調(diào)查企業(yè)獲取的裝備、實際產(chǎn)能和對應(yīng)批文情況?(1)列表說明企業(yè)的裝備及實際產(chǎn)能情況?對企業(yè)已實際投入運營的裝備,表格要素可包括設(shè)備名稱、型號、數(shù)量、對應(yīng)產(chǎn)能、上年度實際產(chǎn)量、上年度產(chǎn)能利用率、預(yù)計剩余可用年限/折舊年限、特種設(shè)備的登記或入級情況等。?針對企業(yè)主要裝備的核心參數(shù),評述企業(yè)主體設(shè)備的技術(shù)先進(jìn)性,在行業(yè)中的相對水平。?對于企業(yè)的重要在建項目,可參照上述要素列表配文字說明。?(2)要求根據(jù)國家相關(guān)政策,對企業(yè)所獲得的投資(發(fā)改委)、環(huán)保、用地、用水、安全生產(chǎn)、運銷接入(電網(wǎng)、管道、鐵路運力等)、特殊行業(yè)經(jīng)營許可證等各類批文列表說明,著重調(diào)查分析企業(yè)在行政許可方面是否存在合規(guī)性瑕疵。?2.要求調(diào)查企業(yè)的運銷配套能力?對于大型重工業(yè)原材料或能源項目,還應(yīng)根據(jù)企業(yè)所處的區(qū)域、說明有效運銷半徑及重點市場、主要的運輸工具和方式(如鐵路、管道、車隊或船隊等)。?(四)關(guān)于企業(yè)常規(guī)經(jīng)營信息?1.要求調(diào)查企業(yè)主要產(chǎn)品及產(chǎn)品主要市場,包括主導(dǎo)產(chǎn)品及每種產(chǎn)品的銷售情況,以及產(chǎn)品的主要市場(包括產(chǎn)品銷售對象和銷售區(qū)域)。?2.要求調(diào)查企業(yè)的主要上、下游業(yè)務(wù)往來客戶情況,了解客戶名稱、主要合作產(chǎn)品、上年度交易金額、合作年限、結(jié)算方式、平均帳期等信息。?通過查驗銷售發(fā)票、相關(guān)合同和銀行對賬單等,核實企業(yè)購、銷行為的真實性。?此外,要特別注意查清企業(yè)承擔(dān)回購責(zé)任的應(yīng)收賬款銷售金額及對銀行承擔(dān)回購責(zé)任的預(yù)收帳款金額。?3.要求調(diào)查企業(yè)近二年的納稅(包括所得稅、營業(yè)稅或增值稅)情況。要求收集與企業(yè)財務(wù)報告同期的納稅申報表和稅收繳款證實書,及反映企業(yè)近二年經(jīng)營業(yè)績的相關(guān)合同、協(xié)議等,通過稅收、合同等驗證財務(wù)報告的銷售收入、納稅和現(xiàn)金流量等相關(guān)內(nèi)容。?對于實繳所得稅與報表計算應(yīng)繳所得稅存在差異的情況,要求說明原因。?(五)關(guān)于企業(yè)其他重要經(jīng)營事項?1.企業(yè)的重要在建擬建項目或?qū)ν馔顿Y?對總預(yù)算超過企業(yè)總資產(chǎn)10%的重要在建擬建項目或?qū)ν馔顿Y,應(yīng)調(diào)查后列表配文字說明;在建項目簡況可參考“資產(chǎn)、產(chǎn)能及批文信息”,并詳細(xì)說明對應(yīng)的資金籌集計劃。?2.與企業(yè)經(jīng)營相關(guān)的其他重大事項?披露在調(diào)查過程中了解到的其他重要經(jīng)營事項,如重要股權(quán)結(jié)構(gòu)變更、兼并重組、法律訴訟等。?三、各項數(shù)據(jù)的核實要接地氣?(一)資產(chǎn)的科目要看到東西?固定資產(chǎn)在哪里、是怎么形成的、實際折舊怎么算?無形資產(chǎn)在哪里、入賬價值的依據(jù)是什么?預(yù)付賬款、應(yīng)收賬款是不是和采購合同、經(jīng)營模式相吻合。?(二)收入和成本的構(gòu)成看實際,報表、發(fā)票、銀行流水只是輔助?例如,對于核算一個養(yǎng)豬場的銷售收入?調(diào)查每斤豬肉的市場價格?調(diào)查每頭豬的平均重量?調(diào)查豬欄可以產(chǎn)多少頭豬——這樣才能驗證豬肉銷售收入的真實性?調(diào)查這么多豬肉的銷售重量,和購買的豬飼料數(shù)量能不能對應(yīng)起來——這是側(cè)面印證。?最后才是,數(shù)據(jù)的匯總計算:報表和流水。?四、使用外部工具?(一)學(xué)習(xí)上市公司的IPO招股說明書和年度報告?(二)學(xué)習(xí)發(fā)債文件和評級文件?(三)學(xué)習(xí)行業(yè)網(wǎng)站?(四)企業(yè)信息查詢軟件:萬德、風(fēng)報、企查查、天眼查、啟信寶?(五)網(wǎng)上公開信息和公開媒體報道???第三部分???? 關(guān)于盡調(diào)的幾個潛規(guī)則?一、你越認(rèn)真,客戶越認(rèn)可你?很多的盡調(diào)人員會陷入一個誤區(qū):問太多問題,企業(yè)會不開心,企業(yè)會不配合,不利于處理好銀企關(guān)系。?實際上,盡調(diào)時間越長,問的問題越多,客戶越尊重你,包括對你個人人品的尊重、對你負(fù)責(zé)任精神的尊重、對你所在單位的尊重。?盡職調(diào)查越認(rèn)真,越能說明金融機構(gòu)做這筆業(yè)務(wù)的誠意。?二、把比較黑的鍋都甩給風(fēng)險管理部/審批部?當(dāng)遇到比較麻煩的問題需要調(diào)查時,盡調(diào)人員為了維護(hù)和客戶的關(guān)系,完全可以把黑鍋甩給風(fēng)險管理部或者審批部,標(biāo)準(zhǔn)表述可以采用以下語句:我們是國家特別批復(fù)的專業(yè)金融機構(gòu),受中國銀監(jiān)會全面監(jiān)管,對于所有企業(yè)授信的要求都比較嚴(yán)格;風(fēng)險管理部的審查比較麻煩,需要您配合一下,通融一下。?盡調(diào)的姿態(tài)要放低,但是態(tài)度一定堅決。?三、企業(yè)一般都尊重行業(yè)老手和謙虛者?盡調(diào)之前,盡調(diào)人員要盡可能多地了解行業(yè)信息和企業(yè)信息,至少要學(xué)習(xí)幾個專有名詞和行業(yè)的代表性企業(yè)。?知道產(chǎn)品的基本屬性、成本構(gòu)成。?同時,謙虛地向企業(yè)各級人員請教、詢問、學(xué)習(xí)。?企業(yè)一般都會很尊重這種既懂業(yè)務(wù),又謙虛的盡調(diào)人員,同時,面對行業(yè)老手,也不敢惡意欺騙。

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2017-08-14
盡調(diào)系列 | 盡職調(diào)查的方法論與潛規(guī)則
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