8年被坑3個(gè)億，互聯(lián)網(wǎng)金融“加盟模式”還有多少坑？

文 | 晨曦幾年前，眾多互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)選擇了加盟模式展業(yè)。短短時(shí)間，攻城掠地，在全國(guó)迅速擴(kuò)張。而這兩年，曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的平臺(tái)，紛紛遭遇危機(jī)，甚至數(shù)百門(mén)店集體崩盤(pán)。平臺(tái)開(kāi)始了轉(zhuǎn)型逃生之路，他們紛紛選擇直營(yíng)模式，卻發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)是降低了，但成本變得極高。金融線(xiàn)下門(mén)店的商業(yè)模式，走得實(shí)在跌跌撞撞。兩種模式是否可以融合？如何用規(guī)則和技術(shù)，來(lái)捆綁人性貪欲？1. 加盟崛起互聯(lián)網(wǎng)金融圈，分為兩個(gè)派別，一個(gè)是“天派”，純線(xiàn)上操作；一個(gè)是“地派”，還在堅(jiān)持線(xiàn)下門(mén)店的獲客和放款。如何通過(guò)線(xiàn)下門(mén)店展業(yè)，又分為兩種模式，一個(gè)是加盟，一個(gè)是直營(yíng)。加盟最早被用于餐飲行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)金融將這個(gè)模式發(fā)揚(yáng)光大的鼻祖，當(dāng)屬“翼龍貸”。2009年，翼龍貸采用加盟的模式，在農(nóng)村發(fā)展門(mén)店貸款。風(fēng)控如何做？據(jù)媒體報(bào)道，翼龍貸的加盟規(guī)則是，加盟商需提供身份證、戶(hù)口本、結(jié)婚證以及無(wú)犯罪記錄證明等文件，但這還不保險(xiǎn)，還需要進(jìn)行房產(chǎn)抵押，并向總部交納一定的保證金，比如縣級(jí)門(mén)店，需要交納50萬(wàn)。也就是說(shuō)，只要交一定的保證金，并證明自己是“好人”，就可以在各地開(kāi)設(shè)門(mén)店，用翼龍貸的錢(qián)，給農(nóng)民放款，而賺取的，就是提成。不得不說(shuō)，在早期，靠著這個(gè)模式，翼龍貸得以迅速擴(kuò)張。6年時(shí)間，翼龍貸自稱(chēng)加盟商網(wǎng)絡(luò)已觸達(dá)到1萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成為農(nóng)村金融中排名第一的P2P平臺(tái)。翼龍貸之后，加盟模式迅速躥紅，此后，P2P、現(xiàn)金貸、汽車(chē)金融等諸多平臺(tái)，也出現(xiàn)了大量的加盟平臺(tái)。“尋找農(nóng)村金融資產(chǎn)的難度較高，資產(chǎn)分布很廣，采取加盟模式能夠更快地在早期拓展‘三農(nóng)’資產(chǎn)。”沐金農(nóng)創(chuàng)始人王曾坦言，加盟模式可成為平臺(tái)快速成長(zhǎng)的催化劑。2015年7月，專(zhuān)注于農(nóng)村金融的沐金農(nóng)開(kāi)始試水加盟商模式，僅一年三個(gè)月便擴(kuò)張至32家加盟商。無(wú)疑，加盟是一個(gè)低成本，急速擴(kuò)張的利器，并曾經(jīng)讓一些平臺(tái)爬上行業(yè)巔峰。而危機(jī)卻在隱隱爆發(fā)。2. 崩盤(pán)之勢(shì)兩年前，一家農(nóng)村金融的風(fēng)控負(fù)責(zé)人陳君宜曾去東北三省調(diào)研。21個(gè)縣門(mén)店，他一一走訪(fǎng)后，發(fā)現(xiàn)大部分都是“混混模樣”，他再暗訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，這些加盟商，都曾是當(dāng)?shù)睾谏鐣?huì)或放高利貸的人。而他們正在當(dāng)?shù)厣涎輧?nèi)外勾結(jié)的分贓大戲。陳君宜稱(chēng)，他花了幾個(gè)月時(shí)間，才摸清他們的套路。一些當(dāng)?shù)氐男』旎?，交?0萬(wàn)的保證金，門(mén)店就開(kāi)了起來(lái)。而門(mén)店一個(gè)月的放款就是幾百萬(wàn)，“他們內(nèi)外勾結(jié)，把放出去的錢(qián)分了，一個(gè)月就把保證金賺了回來(lái)”。也就是說(shuō)，50萬(wàn)只是誘餌，他們壓根就沒(méi)想要回來(lái)，他們?yōu)榱酸灪竺娴拇篝~(yú)。“而且他們相當(dāng)聰明，在前面幾個(gè)月，都幫助借款用戶(hù)按時(shí)還款，讓風(fēng)險(xiǎn)延后，等他們覺(jué)得掙得差不多了，才會(huì)讓壞賬爆發(fā)”，陳君宜稱(chēng)，而平臺(tái)發(fā)現(xiàn)時(shí)，已虧損數(shù)百萬(wàn)。在當(dāng)?shù)?，這甚至成為“時(shí)髦”的商業(yè)模式，大家叫“薅平臺(tái)”。而當(dāng)?shù)胤鸥呃J的人，就把加盟門(mén)店當(dāng)成他們的“接盤(pán)俠”，讓欠了款還不起的人都去門(mén)店貸款，把高利貸還清。“加盟模式不可能走通，因?yàn)槠脚_(tái)對(duì)人員的管控，太難了”，陳君宜調(diào)研之后得出結(jié)論，加盟模式無(wú)法解決騙貸、違規(guī)收費(fèi)、截留農(nóng)戶(hù)貸款等諸多問(wèn)題。而近兩年，經(jīng)歷過(guò)加盟模式早期急速發(fā)展之后的平臺(tái)，集體爆發(fā)了危機(jī)。2016年下半年，沐金農(nóng)的合規(guī)稽查部門(mén)在抽查中發(fā)現(xiàn)，部分加盟商勾結(jié)借款用戶(hù)，聯(lián)合騙貸，此外，某些加盟商還存在私自扣押農(nóng)業(yè)貸款的違規(guī)行為，給平臺(tái)造成巨大損失。對(duì)此，沐金農(nóng)給部分違規(guī)的加盟商，發(fā)了律師函，并報(bào)警，讓當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)介入。矛盾一度激化。今年4月，加盟商在沐金農(nóng)樓下拉起橫幅，討要保證金。沐金農(nóng)平臺(tái)工作人員稱(chēng)，在與加盟商簽訂的合同中，確實(shí)規(guī)定對(duì)方要為平臺(tái)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行兜底。“加盟模式原本是基于對(duì)成本的考慮，意欲通過(guò)熟人管控熟人，不料，熟人最終卻成為了欺詐平臺(tái)的人”，在經(jīng)歷此次事件后，王曾對(duì)加盟模式已然失望。此時(shí)，龍頭老大翼龍貸的日子更不好過(guò)。據(jù)多家媒體報(bào)道，2011年，翼龍貸部分加盟商出現(xiàn)問(wèn)題，扔下業(yè)務(wù)，一走了之；2014年，河北山東加盟商聯(lián)合黑戶(hù)騙貸，給翼龍貸造成大量逾期和壞賬，平臺(tái)接近崩盤(pán)，最終不得不依靠自行墊付及聯(lián)想投資的9億元，才逃過(guò)一劫。針對(duì)加盟模式帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，翼龍貸的CEO王思聰曾在接受采訪(fǎng)時(shí)坦言，翼龍貸采用加盟模式的8年間，平臺(tái)花費(fèi)了近兩三個(gè)億為加盟商兜底。“在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，加盟模式還沒(méi)有成功的先例”， 山水普惠母公司久億集團(tuán)CEO王坤感嘆。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的加盟平臺(tái)，似乎無(wú)力束縛人性惡的溢出，頻頻出現(xiàn)危機(jī)，讓平臺(tái)深受其累。這個(gè)火紅一時(shí)的模式漸漸被時(shí)代拋棄，往直營(yíng)模式過(guò)渡。3. 直營(yíng)轉(zhuǎn)型“加盟模式不過(guò)是平臺(tái)早期為了獲取用戶(hù)，樹(shù)立品牌的一種手段罷了，過(guò)河拆橋已是各家平臺(tái)的慣用手段。”某現(xiàn)金貸平臺(tái)從業(yè)者表示。很多平臺(tái)都在上演過(guò)河拆橋或壯士斷臂的一幕。比如，微貸網(wǎng)CEO姚宏，將全國(guó)的50多家加盟店，全部變成了直營(yíng)。50家加盟商股份被保留，但CEO由總部派遣，被統(tǒng)一接管。除了微貸網(wǎng)這樣急剎車(chē)的公司外，還有一些公司開(kāi)始了軟著陸。比如，先增加加盟門(mén)檻，放慢速度。“你我貸”也曾試水加盟模式，由總部把控風(fēng)控，但由于風(fēng)控較嚴(yán)，加盟商提交的貸款業(yè)務(wù)多被總部否決，導(dǎo)致兩者產(chǎn)生矛盾，最終你我貸不得不由加盟轉(zhuǎn)為直營(yíng)。“現(xiàn)在仍然有人在利用這種模式，但我并不看好。”，王曾稱(chēng)，從今年開(kāi)始，沐金農(nóng)將直接從加盟轉(zhuǎn)為直營(yíng)，原有的32家加盟商，已減少至7家，其中3家因歷史遺留問(wèn)題仍在訴訟之中，剩余4家由加盟轉(zhuǎn)直營(yíng)。加盟是外頭的人加入，而直營(yíng)，是在各地招聘區(qū)域經(jīng)理和信貸員，開(kāi)設(shè)子公司，所有的業(yè)務(wù)、人員、風(fēng)險(xiǎn)管理均由總部操控。“風(fēng)險(xiǎn)可控，風(fēng)險(xiǎn)可知是直營(yíng)最大的特點(diǎn)。” 王坤一語(yǔ)中的。與加盟不同，直營(yíng)模式的風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于個(gè)人，而加盟模式面臨的則是組織或機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。畢竟用自己人，更好控制，但同時(shí)意味著，所有的事情要親力親為，成本極高。“1000萬(wàn)的業(yè)務(wù)，成本可占到60%—80%。”王坤直言，而加盟，只需要給加盟門(mén)店放款資金，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就是穩(wěn)賺。盡管風(fēng)險(xiǎn)更可控，但對(duì)于“將在外，君命有所不受”的門(mén)店，依然要面對(duì)管控難題。典型的直營(yíng)模式宜人貸，擁有100多個(gè)線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)，但在2015年8月，宜人貸被爆直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)管理問(wèn)題，其門(mén)店員工公然販賣(mài)客戶(hù)資料，客戶(hù)經(jīng)理為賺取提成給沒(méi)有貸款資質(zhì)的人偽造貸款資料，嚴(yán)重違規(guī)。這個(gè)領(lǐng)域?qū)嵲陔x錢(qián)太近，欲望太深，不止是外人難防，就連自己人，也會(huì)隨時(shí)叛變。深陷加盟模式深淵的平臺(tái)，疲于奔命，逃亡直營(yíng)模式，卻發(fā)現(xiàn)同樣存在諸多問(wèn)題。哪里才是“地派”金融的終極模式出路？4. 終極抉擇既然兩種模式各有優(yōu)劣，是否可以相互融合？一些平臺(tái)對(duì)加盟的控制，是從總部派遣人員過(guò)去監(jiān)控，空降領(lǐng)導(dǎo)——但效果并不明顯。“派去的風(fēng)控人員，很快就會(huì)被當(dāng)?shù)氐募用松趟?rdquo;，王坤認(rèn)為，將加盟與直營(yíng)進(jìn)行融合，幾乎不可能。直營(yíng)與加盟在管理理念上，處事方法上，都有所不同，協(xié)調(diào)起來(lái)并非易事。一些平臺(tái)正在嘗試用規(guī)則或技術(shù)的束縛，來(lái)遏制人性貪念的爆發(fā)。如何既能?chē)?yán)格管理，又激發(fā)人的主觀(guān)能動(dòng)性？需要找到那個(gè)微妙的平衡點(diǎn)。比如，有的直營(yíng)模式平臺(tái)會(huì)給各個(gè)地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理及員工一定的股份，職位不同，股份不同，將個(gè)人利益與企業(yè)利益進(jìn)行深度捆綁——這就是規(guī)則激勵(lì)。同時(shí)他們又開(kāi)發(fā)了統(tǒng)一的風(fēng)控系統(tǒng)，業(yè)務(wù)員每一筆業(yè)務(wù)和操作流程，都需要在系統(tǒng)內(nèi)跑。“只要我想看，業(yè)務(wù)員的所有動(dòng)態(tài)我都能從后臺(tái)看到”，某平臺(tái)高管表示。這就是技術(shù)捆綁。而有趣的是，在某些領(lǐng)域，備受詬病的加盟模式，居然也可以走通。“如果有抵押物或者質(zhì)押物，加盟模式還是相對(duì)可行的，”一位資深人士稱(chēng)，在汽車(chē)金融領(lǐng)域，加盟模式一度走通。其核心原因，汽車(chē)可以質(zhì)押、抵押，和毫無(wú)抵押的“信用貸款”相比，要安全許多。有不少業(yè)內(nèi)人士提出一個(gè)有趣的方案，將兩者的優(yōu)劣充分利用起來(lái)。在早期，先用加盟模式急速擴(kuò)張，等到平臺(tái)建成規(guī)模后，主動(dòng)出局，迅速掉頭，改為直營(yíng)模式，將風(fēng)險(xiǎn)控制到合理范圍之內(nèi)。這倒是暗合了不少互聯(lián)網(wǎng)金融巨頭公司的戰(zhàn)略。在早期，讓互聯(lián)網(wǎng)玩法先行，流量當(dāng)先，迅速做大；后期，再按照金融的玩法，將敞口收緊，風(fēng)控回歸。有人說(shuō)，這才是互聯(lián)網(wǎng)金融的正確打怪升級(jí)姿勢(shì)。

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