8年被坑3個億，互聯(lián)網(wǎng)金融“加盟模式”還有多少坑？

文 | 晨曦幾年前，眾多互聯(lián)網(wǎng)金融平臺選擇了加盟模式展業(yè)。短短時間，攻城掠地，在全國迅速擴張。而這兩年，曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的平臺，紛紛遭遇危機，甚至數(shù)百門店集體崩盤。平臺開始了轉(zhuǎn)型逃生之路，他們紛紛選擇直營模式，卻發(fā)現(xiàn)風(fēng)險是降低了，但成本變得極高。金融線下門店的商業(yè)模式，走得實在跌跌撞撞。兩種模式是否可以融合？如何用規(guī)則和技術(shù)，來捆綁人性貪欲？1. 加盟崛起互聯(lián)網(wǎng)金融圈，分為兩個派別，一個是“天派”，純線上操作；一個是“地派”，還在堅持線下門店的獲客和放款。如何通過線下門店展業(yè)，又分為兩種模式，一個是加盟，一個是直營。加盟最早被用于餐飲行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)金融將這個模式發(fā)揚光大的鼻祖，當(dāng)屬“翼龍貸”。2009年，翼龍貸采用加盟的模式，在農(nóng)村發(fā)展門店貸款。風(fēng)控如何做？據(jù)媒體報道，翼龍貸的加盟規(guī)則是，加盟商需提供身份證、戶口本、結(jié)婚證以及無犯罪記錄證明等文件，但這還不保險，還需要進行房產(chǎn)抵押，并向總部交納一定的保證金，比如縣級門店，需要交納50萬。也就是說，只要交一定的保證金，并證明自己是“好人”，就可以在各地開設(shè)門店，用翼龍貸的錢，給農(nóng)民放款，而賺取的，就是提成。不得不說，在早期，靠著這個模式，翼龍貸得以迅速擴張。6年時間，翼龍貸自稱加盟商網(wǎng)絡(luò)已觸達到1萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成為農(nóng)村金融中排名第一的P2P平臺。翼龍貸之后，加盟模式迅速躥紅，此后，P2P、現(xiàn)金貸、汽車金融等諸多平臺，也出現(xiàn)了大量的加盟平臺。“尋找農(nóng)村金融資產(chǎn)的難度較高，資產(chǎn)分布很廣，采取加盟模式能夠更快地在早期拓展‘三農(nóng)’資產(chǎn)。”沐金農(nóng)創(chuàng)始人王曾坦言，加盟模式可成為平臺快速成長的催化劑。2015年7月，專注于農(nóng)村金融的沐金農(nóng)開始試水加盟商模式，僅一年三個月便擴張至32家加盟商。無疑，加盟是一個低成本，急速擴張的利器，并曾經(jīng)讓一些平臺爬上行業(yè)巔峰。而危機卻在隱隱爆發(fā)。2. 崩盤之勢兩年前，一家農(nóng)村金融的風(fēng)控負(fù)責(zé)人陳君宜曾去東北三省調(diào)研。21個縣門店，他一一走訪后，發(fā)現(xiàn)大部分都是“混混模樣”，他再暗訪發(fā)現(xiàn)，這些加盟商，都曾是當(dāng)?shù)睾谏鐣蚍鸥呃J的人。而他們正在當(dāng)?shù)厣涎輧?nèi)外勾結(jié)的分贓大戲。陳君宜稱，他花了幾個月時間，才摸清他們的套路。一些當(dāng)?shù)氐男』旎?，交?0萬的保證金，門店就開了起來。而門店一個月的放款就是幾百萬，“他們內(nèi)外勾結(jié)，把放出去的錢分了，一個月就把保證金賺了回來”。也就是說，50萬只是誘餌，他們壓根就沒想要回來，他們?yōu)榱酸灪竺娴拇篝~。“而且他們相當(dāng)聰明，在前面幾個月，都幫助借款用戶按時還款，讓風(fēng)險延后，等他們覺得掙得差不多了，才會讓壞賬爆發(fā)”，陳君宜稱，而平臺發(fā)現(xiàn)時，已虧損數(shù)百萬。在當(dāng)?shù)?，這甚至成為“時髦”的商業(yè)模式，大家叫“薅平臺”。而當(dāng)?shù)胤鸥呃J的人，就把加盟門店當(dāng)成他們的“接盤俠”，讓欠了款還不起的人都去門店貸款，把高利貸還清。“加盟模式不可能走通，因為平臺對人員的管控，太難了”，陳君宜調(diào)研之后得出結(jié)論，加盟模式無法解決騙貸、違規(guī)收費、截留農(nóng)戶貸款等諸多問題。而近兩年，經(jīng)歷過加盟模式早期急速發(fā)展之后的平臺，集體爆發(fā)了危機。2016年下半年，沐金農(nóng)的合規(guī)稽查部門在抽查中發(fā)現(xiàn)，部分加盟商勾結(jié)借款用戶，聯(lián)合騙貸，此外，某些加盟商還存在私自扣押農(nóng)業(yè)貸款的違規(guī)行為，給平臺造成巨大損失。對此，沐金農(nóng)給部分違規(guī)的加盟商，發(fā)了律師函，并報警，讓當(dāng)?shù)毓矙C關(guān)介入。矛盾一度激化。今年4月，加盟商在沐金農(nóng)樓下拉起橫幅，討要保證金。沐金農(nóng)平臺工作人員稱，在與加盟商簽訂的合同中，確實規(guī)定對方要為平臺項目風(fēng)險進行兜底。“加盟模式原本是基于對成本的考慮，意欲通過熟人管控熟人，不料，熟人最終卻成為了欺詐平臺的人”，在經(jīng)歷此次事件后，王曾對加盟模式已然失望。此時，龍頭老大翼龍貸的日子更不好過。據(jù)多家媒體報道，2011年，翼龍貸部分加盟商出現(xiàn)問題，扔下業(yè)務(wù)，一走了之；2014年，河北山東加盟商聯(lián)合黑戶騙貸，給翼龍貸造成大量逾期和壞賬，平臺接近崩盤，最終不得不依靠自行墊付及聯(lián)想投資的9億元，才逃過一劫。針對加盟模式帶來的風(fēng)險，翼龍貸的CEO王思聰曾在接受采訪時坦言，翼龍貸采用加盟模式的8年間，平臺花費了近兩三個億為加盟商兜底。“在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，加盟模式還沒有成功的先例”， 山水普惠母公司久億集團CEO王坤感嘆。經(jīng)過多年的發(fā)展，曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的加盟平臺，似乎無力束縛人性惡的溢出，頻頻出現(xiàn)危機，讓平臺深受其累。這個火紅一時的模式漸漸被時代拋棄，往直營模式過渡。3. 直營轉(zhuǎn)型“加盟模式不過是平臺早期為了獲取用戶，樹立品牌的一種手段罷了，過河拆橋已是各家平臺的慣用手段。”某現(xiàn)金貸平臺從業(yè)者表示。很多平臺都在上演過河拆橋或壯士斷臂的一幕。比如，微貸網(wǎng)CEO姚宏，將全國的50多家加盟店，全部變成了直營。50家加盟商股份被保留，但CEO由總部派遣，被統(tǒng)一接管。除了微貸網(wǎng)這樣急剎車的公司外，還有一些公司開始了軟著陸。比如，先增加加盟門檻，放慢速度。“你我貸”也曾試水加盟模式，由總部把控風(fēng)控，但由于風(fēng)控較嚴(yán)，加盟商提交的貸款業(yè)務(wù)多被總部否決，導(dǎo)致兩者產(chǎn)生矛盾，最終你我貸不得不由加盟轉(zhuǎn)為直營。“現(xiàn)在仍然有人在利用這種模式，但我并不看好。”，王曾稱，從今年開始，沐金農(nóng)將直接從加盟轉(zhuǎn)為直營，原有的32家加盟商，已減少至7家，其中3家因歷史遺留問題仍在訴訟之中，剩余4家由加盟轉(zhuǎn)直營。加盟是外頭的人加入，而直營，是在各地招聘區(qū)域經(jīng)理和信貸員，開設(shè)子公司，所有的業(yè)務(wù)、人員、風(fēng)險管理均由總部操控。“風(fēng)險可控，風(fēng)險可知是直營最大的特點。” 王坤一語中的。與加盟不同，直營模式的風(fēng)險主要來自于個人，而加盟模式面臨的則是組織或機構(gòu)的風(fēng)險。畢竟用自己人，更好控制，但同時意味著，所有的事情要親力親為，成本極高。“1000萬的業(yè)務(wù)，成本可占到60%—80%。”王坤直言，而加盟，只需要給加盟門店放款資金，沒有風(fēng)險就是穩(wěn)賺。盡管風(fēng)險更可控，但對于“將在外，君命有所不受”的門店，依然要面對管控難題。典型的直營模式宜人貸，擁有100多個線下網(wǎng)點，但在2015年8月，宜人貸被爆直營網(wǎng)點出現(xiàn)管理問題，其門店員工公然販賣客戶資料，客戶經(jīng)理為賺取提成給沒有貸款資質(zhì)的人偽造貸款資料，嚴(yán)重違規(guī)。這個領(lǐng)域?qū)嵲陔x錢太近，欲望太深，不止是外人難防，就連自己人，也會隨時叛變。深陷加盟模式深淵的平臺，疲于奔命，逃亡直營模式，卻發(fā)現(xiàn)同樣存在諸多問題。哪里才是“地派”金融的終極模式出路？4. 終極抉擇既然兩種模式各有優(yōu)劣，是否可以相互融合？一些平臺對加盟的控制，是從總部派遣人員過去監(jiān)控，空降領(lǐng)導(dǎo)——但效果并不明顯。“派去的風(fēng)控人員，很快就會被當(dāng)?shù)氐募用松趟?rdquo;，王坤認(rèn)為，將加盟與直營進行融合，幾乎不可能。直營與加盟在管理理念上，處事方法上，都有所不同，協(xié)調(diào)起來并非易事。一些平臺正在嘗試用規(guī)則或技術(shù)的束縛，來遏制人性貪念的爆發(fā)。如何既能嚴(yán)格管理，又激發(fā)人的主觀能動性？需要找到那個微妙的平衡點。比如，有的直營模式平臺會給各個地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理及員工一定的股份，職位不同，股份不同，將個人利益與企業(yè)利益進行深度捆綁——這就是規(guī)則激勵。同時他們又開發(fā)了統(tǒng)一的風(fēng)控系統(tǒng)，業(yè)務(wù)員每一筆業(yè)務(wù)和操作流程，都需要在系統(tǒng)內(nèi)跑。“只要我想看，業(yè)務(wù)員的所有動態(tài)我都能從后臺看到”，某平臺高管表示。這就是技術(shù)捆綁。而有趣的是，在某些領(lǐng)域，備受詬病的加盟模式，居然也可以走通。“如果有抵押物或者質(zhì)押物，加盟模式還是相對可行的，”一位資深人士稱，在汽車金融領(lǐng)域，加盟模式一度走通。其核心原因，汽車可以質(zhì)押、抵押，和毫無抵押的“信用貸款”相比，要安全許多。有不少業(yè)內(nèi)人士提出一個有趣的方案，將兩者的優(yōu)劣充分利用起來。在早期，先用加盟模式急速擴張，等到平臺建成規(guī)模后，主動出局，迅速掉頭，改為直營模式，將風(fēng)險控制到合理范圍之內(nèi)。這倒是暗合了不少互聯(lián)網(wǎng)金融巨頭公司的戰(zhàn)略。在早期，讓互聯(lián)網(wǎng)玩法先行，流量當(dāng)先，迅速做大；后期，再按照金融的玩法，將敞口收緊，風(fēng)控回歸。有人說，這才是互聯(lián)網(wǎng)金融的正確打怪升級姿勢。

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