借力微信平臺 保險業(yè)能否開啟嶄新篇章？

保險公司在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新中可謂先揚后抑：借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，一些保險公司推出高收益率的理財型產(chǎn)品，獲得了廣泛的關(guān)注效應(yīng)，迅速擴張了高現(xiàn)值產(chǎn)品的銷售，公司獲得跨越式發(fā)展。但某些公司在業(yè)務(wù)擴張的同時，卻放松了內(nèi)部風(fēng)險管控，踩到了政府監(jiān)管的紅線，之后業(yè)務(wù)大幅下滑。在保險公司引導(dǎo)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新暫時遇阻之時，在保險行業(yè)發(fā)展中成長的優(yōu)秀個人卻開始借助互聯(lián)網(wǎng)之力展開了嶄新的保險服務(wù)創(chuàng)新活動。

一、壽險銷售渠道占比的變化與第三方服務(wù)的需求

1992年，友邦引入了保險代理人制度，該制度在引入之后迅速被各家壽險公司采用并加以推廣，此后個人代理隊伍迅速擴大并打破傳統(tǒng)銷售格局，為我國保險行業(yè)的發(fā)展做出了巨大貢獻。2015年，保險個人營銷渠道實現(xiàn)保費收入9251.8億元，占全國保費收入38.1%，仍為最主要的保險業(yè)務(wù)收入來源渠道，但是，與十年前個人營銷渠道占保險業(yè)總保費收入50%以上，壽險業(yè)80%以上的情況相比，下降是明顯的。

傳統(tǒng)的保險代理人渠道，其最大優(yōu)點是有人的接觸，人的關(guān)系，和人的服務(wù)，使客戶有得問，有得交流，保障了產(chǎn)品銷售的方便性、依賴性和心理慰藉；同時可以提供準確而及時的市場信息。優(yōu)質(zhì)的代理人團隊可以提高保險公司的形象、產(chǎn)品的美譽度以及顧客粘性。

然而，傳統(tǒng)的保險銷售渠道內(nèi)在機制上是存在問題的：代理人從保險人處獲得傭金收入，其代表保險人利益開展業(yè)務(wù)，其工作的核心是為保險公司創(chuàng)造價值，這樣代理人對投保方的利益訴求會比較忽視。保險公司與代理人利益一致，積極擴展保險業(yè)務(wù)收入，對投保方利益保護比較缺失。在互聯(lián)網(wǎng)尚未發(fā)達時，信息不對稱問題被掩蓋，這一問題不太明顯，而現(xiàn)在所有人行為都在互聯(lián)網(wǎng)上被無限放大時，代理人的銷售行為極容易引發(fā)保險購買人的抵觸情緒?，F(xiàn)在保險購買主力為30歲—50歲的人群，這批七十年代后出生的人群一般都有良好的教育背景，對自己的知識能力有相當(dāng)自信，通過互聯(lián)網(wǎng)尋找信息的能力也非常強，傳統(tǒng)的保險代理人銷售方式對他們可能適得其反。于是，第三方服務(wù)模式悄然興起。

傳統(tǒng)上，保險經(jīng)紀人是以投保方利益最大化為目標，幫助投保方進行保險選擇購買的保險中介，但在我國，壽險保險經(jīng)紀人一直沒有發(fā)展起來，這與保險公司的強勢不無關(guān)系，此外，監(jiān)管政策對經(jīng)紀人設(shè)立了較高準入門檻也一定程度上影響了保險經(jīng)紀人的發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，讓有別于保險代理人與保險經(jīng)紀人的第三方服務(wù)組織或個人成長起來。所謂保險第三方服務(wù)模式，即是指獨立于保險公司與投保方的非代理、非經(jīng)紀的組織或個人，以其專業(yè)能力，獨立提供保險產(chǎn)品的評估服務(wù)。在過去，由于信息傳播的成本太高，第三方服務(wù)很難將其專業(yè)的評估結(jié)論及時的傳遞到保險消費人群中，而現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，讓信息傳播速度極快，讓信息傳播成本極低，從而助推第三方服務(wù)的快速發(fā)展。

第三方服務(wù)最大的特點是透明化保險產(chǎn)品。一般認為，保險產(chǎn)品條款復(fù)雜，不易被普通大眾理解，同時，保險產(chǎn)品的價格是高是低，保障是否充分，都非常難于被保險消費者掌握。但現(xiàn)在，通過第三方評估，保險產(chǎn)品的價格高低及保障程度都被清晰的呈現(xiàn)出來，“好的”保險產(chǎn)品獲得了更公正的地位，能夠獲得更多的關(guān)注，獲得更好的銷量。這反過來又會促使保險公司開發(fā)更為“優(yōu)秀”的保險產(chǎn)品，從而促進行業(yè)的整體發(fā)展。

二、微信平臺的創(chuàng)新

國外的第三方服務(wù)平臺發(fā)展較早，且一般都有較大資金的支持，以網(wǎng)站的形式居多，比如美國最大的保險網(wǎng)上銷售平臺www.insweb.com網(wǎng)站，英國車險價格細致比對的www.confused.com網(wǎng)站。它們的重要特點是可以讓保險消費者清晰的比對各類保險產(chǎn)品價格，從而實現(xiàn)購買的優(yōu)化。國內(nèi)暫時沒有如此龐大的保險服務(wù)機構(gòu)，但也有一部分第三方的平臺開始嘗試產(chǎn)銷分離，例如大童保險代理公司等。

國內(nèi)的“互聯(lián)網(wǎng)+保險”，除了各公司的門戶網(wǎng)站，更多地適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)要求，開發(fā)了微信銷售的平臺，例如中國人壽、中國人保、中國平安等都已經(jīng)先后推出官方認證微信平臺。從最初的簡單的保險產(chǎn)品介紹與服務(wù)人員信息查詢，到之后的變更客戶信息，在線客服服務(wù)，再到最新的支持在線購買保險產(chǎn)品與個人定制保險產(chǎn)品。保險公司的微信公眾號解決了消費者便捷購買保險的問題，但并未解決消費者買什么保險的問題，其重要原因是保險公司的微信公眾號均立足于公司的利益，而非代表消費者的利益。

行業(yè)需要第三方的“星星之火”點亮保險消費者看不到的黑匣子，來自保險業(yè)內(nèi)的一批精英人士，包括核保專家、精算師、理賠專家等等承運了這個時機：他們通過微信公眾號這種投入少、輕資產(chǎn)的模式，開始提供獨立第三方的服務(wù)。他們的業(yè)務(wù)量還稱不上太大，但已經(jīng)開始呈現(xiàn)未來“燎原”之勢，保險業(yè)的創(chuàng)新和新增長的動能極有可能來自這批獨立的行業(yè)精英。

目前比較典型的公眾號有：“13個精算師”、“Jun保屋”、“精算理財盤”等。他們收集市場上的各種保險產(chǎn)品信息，并對他們的特性加以概括和比對，最終將比較的結(jié)果通過公眾號的文章推送給訂閱者。這種新型的保險產(chǎn)品服務(wù)模式將第三方的獨立性、微信的廣泛性以及移動互聯(lián)網(wǎng)的及時性有機地融合在一起，因而能夠顯示出極大的優(yōu)越性。

當(dāng)然，這些公眾號的側(cè)重點也非完全一樣：“13個精算師”更多地是評價，他們的學(xué)術(shù)性較強，后續(xù)銷售服務(wù)還未開展；“Jun保屋”和“精算理財盤”等公眾號則對保險消費咨詢更為看重，他們需要現(xiàn)金流維持團隊的日常運營。

三、優(yōu)點、缺點與未來

目前第三方服務(wù)的微信公眾號有盈利與非盈利兩類。對于有盈利需求的第三方公眾號，它們的盈利模式一般如下：通過研究，撰寫保險產(chǎn)品的比較分析，發(fā)布于微信公眾號，吸引潛在保險消費者關(guān)注；通過微信交流，了解客戶需求，為客戶設(shè)計保險購買方案；方案中涉及的保險產(chǎn)品均含二維碼，客戶通過該二維碼進行保險購買時，推薦人可以獲得介紹費的收入。

該模式的優(yōu)點可歸納如下：

第一，相對獨立的位置，可以更為公正的評價現(xiàn)有保險產(chǎn)品。

獨立第三方的評價，不受保險公司直接控制，其收入來自保險消費者對其的信任，這使其有動力打開保險產(chǎn)品黑匣子，幫助消費者購買到更適合、更便宜的保險產(chǎn)品。同時，對保險公司而言，第三方評估給了公司壓力，促使保險公司開發(fā)提供更為價廉物美的保險產(chǎn)品。

第二，降低保險產(chǎn)品附加費用，提高消費者福利。

代理人傭金是保險產(chǎn)品定價中一塊很大的費用，通過網(wǎng)絡(luò)銷售可以降低這部分費用。雖然網(wǎng)絡(luò)銷售也有“介紹費”提成，但其遠低于代理人傭金支出，這為保險產(chǎn)品降低成本打開了空間。而費用的降低，將會在不影響保險公司利潤的前提下，大大提高消費者的福利水平。

第三，基于數(shù)據(jù)整合、提供差異服務(wù)。

由于微信本身帶有用戶的一些基本數(shù)據(jù)，再依靠相應(yīng)的智能化技術(shù)，可以非常完整而又全面地記錄各個用戶的相關(guān)數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)整合方面顯示出極大的優(yōu)勢。公眾號后臺對得到的大數(shù)據(jù)進行分析，還可以精確定位不同的客戶群體，通過精確定位，對不同客戶群體進行標記，這些微信公眾號便可以為消費者提供差異化服務(wù)，從而實現(xiàn)多渠道、多形式的綜合性服務(wù)。

當(dāng)然，第三方服務(wù)模式也存在不足，需要完善。

首先，存在信息安全與客戶信任問題?；ヂ?lián)網(wǎng)環(huán)境中，客戶的信息安全面臨著巨大的挑戰(zhàn)，我國在2014年由保監(jiān)會下發(fā)了《人身保險客戶信息真實性管理規(guī)定》，要求保險公司采取有效措施確?？蛻舻男畔Υ嬗诰邆渥銐虬踩南到y(tǒng)中。而另一方面，通過微信進行銷售的方式，由于信息的安全性和支付的安全性受到威脅，很容易出現(xiàn)客戶信任風(fēng)險。

其次，目前的第三方服務(wù)尚未與投保人利益完全重合。比如，不同保險公司為保險網(wǎng)上銷售支付的介紹費不同，第三方平臺的評估極可能傾向?qū)榻B費更高的產(chǎn)品給出更高的評價，以獲得較高的介紹費收入。在此情況下，第三方服務(wù)雖優(yōu)于代理人制度，但并未實現(xiàn)帕累托最優(yōu)。

最后，法律配套與監(jiān)督問題尚未跟上。第三方服務(wù)的法律地位目前是缺失的，他們既不屬于代理人、也不屬于經(jīng)紀人，沒有相關(guān)法律法規(guī)對其行為進行規(guī)范。此外，在核保的確認落實、異地理賠的處理辦法、注冊信息的真實性、資金流向等問題上，尚未有相關(guān)監(jiān)管政策出臺。這些問題都需要后續(xù)工作進行完善。

作為獨立第三方服務(wù)的微信平臺剛剛起步，其已經(jīng)表現(xiàn)出影響未來保險銷售、未來保險產(chǎn)品設(shè)計、甚至未來保險形態(tài)的苗頭。他們通過保險產(chǎn)品評估，保險服務(wù)咨詢，保險購買設(shè)計，倒逼著保險公司的產(chǎn)品創(chuàng)新，對行業(yè)整體來說，是一個好事。我們也看到，未來一定會有除了微信公眾號的新的第三方保險服務(wù)平臺出現(xiàn)。為了保險行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展，為了行業(yè)參與主體——保險公司、保險消費者、保險中介——福利增長，我們認為以下幾點需要關(guān)注：

首先，立法應(yīng)盡快落實。第三方服務(wù)的主體地位、法律地位要盡快確定，以明確其權(quán)利與義務(wù)。目前保監(jiān)會針對互聯(lián)網(wǎng)保險出臺了一些法規(guī)，例如《關(guān)于促進人身保險公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)規(guī)范化發(fā)展的通知》等，但是尚未有針對微信平臺的法規(guī)，更未對第三方服務(wù)主體地位給予確認。

其次，數(shù)據(jù)管理應(yīng)有監(jiān)管措施。在大數(shù)據(jù)時代，所有數(shù)據(jù)都是財富。第三方平臺收集的數(shù)據(jù)是否存在流失的安全隱患，應(yīng)引起整個保險行業(yè)的關(guān)注，應(yīng)盡早完善監(jiān)管措施。

最后，應(yīng)對第三方服務(wù)持積極的態(tài)度。不可否認，第三方平臺的出現(xiàn)必然會沖擊行業(yè)原有的格局。對于新的事物，應(yīng)以積極的態(tài)度給予關(guān)注，應(yīng)給予相對寬松的空間讓其成長。

以大歷史的宏觀視角，我國保險第三方服務(wù)平臺起于高現(xiàn)值產(chǎn)品撥亂，保障型產(chǎn)品扶正時期，依靠移動互聯(lián)網(wǎng)時代的技術(shù)，內(nèi)生出保險創(chuàng)新動力，并將深刻影響保險行業(yè)的未來。

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