從“蜜糖”到“毒藥” 羊毛黨致網(wǎng)貸平臺深陷泥沼

近年來，在網(wǎng)貸行業(yè)獲客成本居高不下的背景下，行業(yè)的羊毛用戶數(shù)量也迅速膨脹，大批羊毛黨涌入網(wǎng)貸平臺。向來以數(shù)據(jù)論英雄的網(wǎng)貸行業(yè)，羊頭、羊毛黨、散客、網(wǎng)貸平臺推廣人員各懷心思，共同的利益將他們捆綁到一起。一些小平臺，則要依賴于這些花高價買來的用戶維系生存。業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)雖然漂亮，但也只是一時光鮮。剛剛被曝出問題的網(wǎng)貸平臺國盈金服稱，渠道費(fèi)價格不菲因此引來無數(shù)羊毛客，最終只能自食惡果。

打游擊戰(zhàn)式的羊毛黨隊伍足以影響一家平臺的生死存亡。目前，一些地方開始出臺細(xì)則整頓羊毛黨亂象。北京市互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)協(xié)會近期通過其公眾號發(fā)布《關(guān)于堅決打擊“羊毛黨”模式的通知》，通知指出，羊毛黨模式對網(wǎng)貸行業(yè)發(fā)展存在重大威脅，堅決反對機(jī)構(gòu)或個人涉及“羊毛黨”模式。

P2P平臺與羊毛黨之間的愛恨情仇

正常運(yùn)營的平臺除了通過做一些活動吸引用戶外，花錢買用戶是最直接且有效的手段，如果不考慮平臺背景，誰家給的獲客費(fèi)用高，誰家的羊毛黨數(shù)量就越多。根據(jù)網(wǎng)貸天眼觀察，為了獲取投資用戶，多數(shù)平臺會在一些返利渠道推出獎勵活動。

據(jù)一位長期投資網(wǎng)貸平臺的羊毛散客介紹，除了平臺背景外，是否投資一家平臺主要從收益上考慮，收益主要包括返現(xiàn)、利息、平臺紅包等。2015年-2016年上半年是擼羊毛的暴利期。一般情況下，平臺的返現(xiàn)只針對首次投資的用戶，如果投資一萬元，一個月期返現(xiàn)能拿到300元。但當(dāng)平臺不再做投資獎勵活動時，投資人會將資金轉(zhuǎn)向另外一家返利高的平臺。也就是說，平臺花300元買來的用戶最后也沒能轉(zhuǎn)化成續(xù)投用戶。所以，我們也就不難理解為何P2P平臺對羊毛黨是愛恨交加了。

曾有網(wǎng)貸第三方機(jī)構(gòu)調(diào)查，如果將擼過10個以上平臺羊毛的投資人定義為羊毛黨，那么，P2P用戶中有高達(dá)20%的投資人是羊毛黨。想要把羊毛黨轉(zhuǎn)化成真正的投資人，實(shí)際操作起來非常困難?？梢?，轉(zhuǎn)化這部分用戶在平臺看來是一道無法逾越的鴻溝。

有數(shù)據(jù)顯示，目前網(wǎng)貸行業(yè)普遍的獲客轉(zhuǎn)化成本在800-1000元之間，個別已經(jīng)在行業(yè)建立起知名度的平臺也要300-500元。營銷費(fèi)用高并不可怕，可怕的是花了高價換來的只是羊毛黨。按照網(wǎng)貸行業(yè)的統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)，能在一家平臺停留半年以上的客戶就被算為長期客戶。有平臺運(yùn)營負(fù)責(zé)人稱，大多數(shù)網(wǎng)貸平臺長期客戶的占比不超過50%，其中羊毛黨群體占5%-10%左右，小平臺長期客戶的比例則更低。

羊毛黨拉低平臺客戶轉(zhuǎn)化率

投資轉(zhuǎn)化率一定程度上反映了P2P平臺的獲客成本高低以及投資人對平臺的黏性。網(wǎng)貸天眼此前從一些平臺公布的數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)貸平臺平均投資轉(zhuǎn)化率僅為13%。比如，2016年全年，PPmoney累計注冊用戶數(shù)1226.4萬人，銷售費(fèi)用1.1億，累計投資人總數(shù)僅85.5萬，轉(zhuǎn)化率為6.97%；有利網(wǎng)轉(zhuǎn)化率低至2.67%；玖富普惠轉(zhuǎn)化率僅3.71%，紅嶺創(chuàng)投轉(zhuǎn)化率接近25%，點(diǎn)融網(wǎng)轉(zhuǎn)化率接近20%。

有效客戶轉(zhuǎn)化率下降導(dǎo)致平臺獲客成本居高不下。網(wǎng)貸天眼對入駐互金協(xié)會信披系統(tǒng)的網(wǎng)貸平臺做了關(guān)于主營業(yè)務(wù)收入成本率的樣本研究。主營業(yè)務(wù)收入成本率是指企業(yè)主營業(yè)務(wù)成本與主營業(yè)務(wù)收入的比率。小編研究30家P2P平臺2016年財報數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，8家平臺的主營業(yè)務(wù)收入成本率在50%以上，而在2016年里，這8家平臺僅有2家平臺獲得盈利，虧損比例高達(dá)75%。而在15家主營業(yè)務(wù)收入成本率在30%以下的平臺中，只有4家虧損，占比26.6%。

由此可見，主營業(yè)務(wù)收入成本率越低，平臺盈利幾率越高越好；而主營業(yè)務(wù)成本率越高，企業(yè)虧損幾率就越大。對于一些中小平臺來說，凡是運(yùn)營成本過高的，只要看一下平臺運(yùn)營模式就會發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)一部分都與羊毛黨有著難以切割的“糾纏”。所以如果平臺要實(shí)現(xiàn)盈利，就必須堅決告別羊毛黨獲客模式。

急速獲客從“蜜糖”變“毒藥”

當(dāng)然，羊毛黨也并非“一無是處”。網(wǎng)貸天眼9月最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，9月問題平臺數(shù)量達(dá)121家，在這些問題平臺中，幾乎都存在羊毛黨，特別是提現(xiàn)困難的平臺，比如酷盈網(wǎng)、中智魔方、樂投天下、金豆包、大圣理財?shù)绕脚_，更是靠羊毛黨輸血維持生存。這些平臺自運(yùn)營初期，便在各大羊毛渠道通過高返獲客。如今之所以爆雷，很大可能就是后期羊毛渠道的價格出現(xiàn)低迷，這些羊毛黨的資金不再投入平臺，前期的投資人到期后資金無法贖回，使平臺資金鏈斷裂，最終產(chǎn)生逾期。但平臺逾期的棍子不能完全打到羊毛黨的身上，在一定程度上，如果沒有羊毛黨的續(xù)命，這些問題平臺也不會走到今天，或許早在幾個月前就暴雷了。這種一心抱著靠羊毛黨續(xù)命，猶如吸食毒品般上癮的平臺，打擊羊毛黨的政策無異于直接要命，曾經(jīng)的“蜜糖”如今成了“毒藥”，斷糧的直接后果就是猝死?？梢灶A(yù)見，隨著行業(yè)對羊毛黨的聯(lián)合打擊，單純依賴羊毛黨茍延殘喘的平臺將會加速出局。

聯(lián)連理財副總趙健認(rèn)為，北京網(wǎng)貸協(xié)會倡議行業(yè)遠(yuǎn)離羊毛黨，意在引導(dǎo)行業(yè)合理健康發(fā)展，平臺方不應(yīng)為短期的運(yùn)營指標(biāo)而大量引入羊毛黨，這無疑是飲鴆止渴。但他也指出，關(guān)鍵的問題是打擊羊毛黨在操作層面上難度較大，如果把羊毛黨看做是市場定價的結(jié)果，也有其存在的合理性。所以到底應(yīng)該怎么打擊，對協(xié)會和平臺都是一場嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

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