精準(zhǔn)畫像分流270萬 客戶按照客戶需求豐富產(chǎn)品線

本報(bào)見習(xí)記者 王明山

2013年5月29日，天弘余額寶上線支付寶，瞬間引燃大資管行業(yè)理財(cái)戰(zhàn)場(chǎng)。各基金公司相繼發(fā)力電商業(yè)務(wù)，公募行業(yè)的格局也在快速改寫：截至今年三季度末，公募基金管理資產(chǎn)的總規(guī)模突破14萬億元，而貨幣基金規(guī)模已強(qiáng)勢(shì)站穩(wěn)9萬億元。談及倚靠電商業(yè)務(wù)異軍突起的基金公司，除天弘基金外，還有另外一家基金公司備受矚目——國(guó)金基金。

“傭金寶”、“活期+”相繼上線，兩只產(chǎn)品規(guī)模一度突破500億元，背后客戶超過270萬戶，國(guó)金基金平步驚云，在電商業(yè)務(wù)上迅速躋身第一梯隊(duì)。站在當(dāng)前的時(shí)點(diǎn)，面對(duì)愈加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)金基金如何在電商業(yè)務(wù)上再下一城？近日，《證券日?qǐng)?bào)》記者走進(jìn)國(guó)金基金，獨(dú)家專訪國(guó)金基金總經(jīng)理助理、網(wǎng)金總監(jiān)林霄。

“傭金寶”、“活期+”持續(xù)發(fā)力

國(guó)金電商迅速躋身第一梯隊(duì)

在談及國(guó)金基金電商業(yè)務(wù)時(shí)，林霄邏輯清晰、激情洋溢?！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者此次對(duì)林霄的采訪，從他2013年加入國(guó)金基金時(shí)談起，而此時(shí)也是國(guó)金基金電商業(yè)務(wù)的開局之年。

2013年7月份，林霄從一家保險(xiǎn)公司電商部離開，正式加盟國(guó)金基金。3個(gè)月后，公司股東方國(guó)金證券(600109,股吧)和騰訊集團(tuán)簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，國(guó)金證券電商部門、國(guó)金基金電商部門和騰訊的相關(guān)團(tuán)隊(duì)，三個(gè)平臺(tái)聯(lián)合推出了首只券商與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作的產(chǎn)品——傭金寶。此時(shí)的林霄，由于已經(jīng)具備多年的保險(xiǎn)公司電商經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)時(shí)就成為這個(gè)項(xiàng)目業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。

傭金寶是首只“1+1+1”的產(chǎn)品，即低傭金炒股加保證金、貨幣基金附帶其各項(xiàng)增值服務(wù)以及咨詢服務(wù)投顧服務(wù)。上線半年后，傭金寶規(guī)模迅速破百億元，國(guó)金證券也從一家小型券商迅速成長(zhǎng)為中型券商。作為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的林霄，在這個(gè)過程中積累了大量經(jīng)驗(yàn)，這也為之后國(guó)金基金與微眾銀行的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2015年6月份，國(guó)金基金新成立的眾贏貨幣基金正式入駐微眾銀行金融服務(wù)平臺(tái)，對(duì)接其APP基礎(chǔ)賬戶，成為國(guó)內(nèi)首只互聯(lián)網(wǎng)銀行定制基金?！斑@個(gè)項(xiàng)目奠定了國(guó)金基金電商業(yè)務(wù)的平臺(tái)化增長(zhǎng)的基礎(chǔ)”，林霄回憶稱。

2015年年中，騰訊旗下產(chǎn)品QQ和微信的活躍用戶至少有8億人和4億人，與微眾銀行合作的順利達(dá)成，使得國(guó)金眾贏貨幣獲得大量客戶的認(rèn)可。《證券日?qǐng)?bào)》記者注意到，截至今年三季度末，該基金的最新規(guī)模已經(jīng)達(dá)到258.94億元，其背后的用戶總數(shù)突破了230萬戶。

線上和線下有機(jī)結(jié)合

合力劍指“大零售”

對(duì)于一只貨幣基金來說，近300億元的規(guī)模已經(jīng)是比較大的體量，國(guó)金基金與微眾銀行的下一步合作將在哪些方向？面對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者的提問，林霄似乎做了充分準(zhǔn)備，顯然他對(duì)于這個(gè)問題也已經(jīng)思考已久：“更加豐富的場(chǎng)景、更加豐富的產(chǎn)品線以及更加豐富的合作模式，比如智能投顧、基金組合。”

在外行人看來，公募基金行業(yè)下一步的發(fā)展似乎更注重線上與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的合作，對(duì)于線下零售渠道反而有些忽略。其實(shí)不然，林霄在推進(jìn)公司電商業(yè)務(wù)的過程中一直十分注重線上與線下的有機(jī)結(jié)合。他談到，隨著基金行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的深入合作，互聯(lián)網(wǎng)定制產(chǎn)品與搬上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的線下產(chǎn)品之間的界限已經(jīng)十分模糊了。

“我大膽預(yù)測(cè)一下，未來將不會(huì)按照線上或線下區(qū)分客戶，而是根據(jù)客戶屬性區(qū)分客戶。從這個(gè)方面講，我認(rèn)為未來的客戶將會(huì)分化為兩類：高凈值客戶和基礎(chǔ)客戶”，林霄繼續(xù)說道，“高凈值客戶更傾向于尋找私人銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)理幫他進(jìn)行理財(cái)服務(wù)，而太多的基礎(chǔ)客戶都集中在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，比如銀行客戶端、網(wǎng)銀或各個(gè)APP上?！?/P>

這也意味著，無論是電商還是互聯(lián)網(wǎng)金融將會(huì)繼續(xù)做大，大零售概念將會(huì)越來越明顯。面對(duì)大量存在于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的普通客戶，基金公司可以為他們提供低成本的專屬投顧服務(wù)。隨著這種服務(wù)越來越成熟，需要更多類型的產(chǎn)品去承接不同的客戶需求，而不僅限于貨幣基金。在這點(diǎn)上，也需要線上和線下的配合，發(fā)展新的產(chǎn)品線。

林霄認(rèn)為，貨幣基金經(jīng)歷過爆發(fā)式的增長(zhǎng)后，后續(xù)的發(fā)展更考驗(yàn)公司的綜合能力，把整個(gè)產(chǎn)品線布全之后，公司面臨的就是與各類渠道的融合、產(chǎn)品之間的融合以及整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)方式的融合。

“也許在未來，在泛金融行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融部門可能會(huì)逐漸與線下零售部門融合，取而代之的大零售中心的概念?！绷窒霾孪氲?。

對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像

根據(jù)客戶需求上線新產(chǎn)品

隨著監(jiān)管層對(duì)貨幣基金態(tài)度趨嚴(yán)，用貨幣基金承接零售客戶的龐大需求似乎有些吃緊。國(guó)金基金已經(jīng)成型的電商業(yè)務(wù)，將用什么樣的產(chǎn)品去應(yīng)對(duì)新的需求？面對(duì)貨幣基金背后270多萬的客戶，又該怎樣去劃分客戶的不同屬性？

面對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者的疑問，林霄娓娓道來?！捌鋵?shí)在"活期+"的用戶達(dá)到230萬的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，這些客戶不是全部只需要貨幣基金。只不過是目前提供給他們的只有貨幣基金，而且收益率還不錯(cuò)。但是一旦這只產(chǎn)品的收益率降下降，投資者就能從其他方面、其他角度去獲取信息，從其他平臺(tái)上找到收益率更高的理財(cái)產(chǎn)品?！绷窒龇治龅馈?/P>

刻畫客戶的需求便顯得十分重要。對(duì)于230萬數(shù)量的客戶，需要根據(jù)其申購額度、持有時(shí)間等方面區(qū)分其對(duì)于流動(dòng)性、收益風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度。林霄表示，現(xiàn)在要做的工作主要包括兩方面：一方面，面對(duì)這230萬的客戶池，與微眾銀行一起去分流，挖掘客戶的潛在投資需求，提供更加多元化的產(chǎn)品；另一方面，隨著其他類型的產(chǎn)品相繼上線，吸引新的客戶入駐，做大客戶群。

在貨幣基金受限后，哪類產(chǎn)品比較適合再上線微眾銀行？林霄的回答是債券基金：“大部分網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)用戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力還是很脆弱的，債券基金相比股票型基金、混合型基金的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)要小，這些產(chǎn)品也符合國(guó)金基金"正收益，小回撤"的理念?！?/P>

目前持有國(guó)金眾贏貨幣的微眾銀行客戶可以直接使用其貨幣基金余額通過微信支付進(jìn)行線上線下支付、發(fā)紅包等行為。林霄展望，在更豐富的產(chǎn)品相繼上線微眾銀行后，貨幣基金充當(dāng)了一個(gè)“資金池”的角色：投資者可以用貨基余額進(jìn)行支付錢也可以從貨幣基金出去直接投向其他產(chǎn)品，其他理財(cái)產(chǎn)品到期或者贖回后，這部分資金又會(huì)自動(dòng)回到貨幣基金。

在采訪的最后，林霄特別提到了即將面世的銀行理財(cái)子公司對(duì)整個(gè)公募行業(yè)的影響，在他看來，理財(cái)子公司就是一家可以投資非標(biāo)的“超級(jí)公募”，這勢(shì)必會(huì)對(duì)銀行系的基金公司造成沖擊，非銀行系公募就勢(shì)必要跟互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)充分合作。

“對(duì)國(guó)金基金的沖擊相對(duì)較小，首先我們不屬于銀行系基金公司，不需要在理財(cái)子公司面世后"重新洗牌"，另外我們的產(chǎn)品目前就是以固收類為主，很適合互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，當(dāng)然我們也會(huì)做好充分的準(zhǔn)備面臨這次沖擊，與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)綁定得更緊、與互聯(lián)網(wǎng)銀行綁定得更緊?！绷窒鋈缡钦f。

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