開心保CEO：2016銷售總額超7億同比增長216%

2月7日訊，提到保險，相信不少人都會眉頭一皺，想到曾經(jīng)被保險代理人輪番轟炸的經(jīng)歷。那對保險用戶來說，是否就只能處于被動購買的位置？

對此，開心保創(chuàng)始人李杰是不贊同的，他認(rèn)為用戶是有主動購買保險需求的，互聯(lián)網(wǎng)保險市場空間很大。李杰曾在香港中銀、中國平安、多倫多供電局、百年人壽等企業(yè)擔(dān)任高級管理職務(wù)，擁有12年的IT經(jīng)驗和8年的保險經(jīng)驗，對互聯(lián)網(wǎng)保險嗅覺敏銳。

2012年開心保在大連成立，由百年人壽投資，是一個綜合性的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺。當(dāng)開心保決定用電商的模式銷售保險時，他們要改變是保險用戶的購買理念，甚至，他們要挑戰(zhàn)的，是傳統(tǒng)保險通行已久的代理人模式。

用旅游險做敲門磚，定位互聯(lián)網(wǎng)保險平臺

開心保最先切入的是旅游險市場，在開心保看來，旅游險在傳統(tǒng)保險公司中是被邊緣化的產(chǎn)品，并沒有得到重視，而旅游險的需求空間又很大，能夠直接吸引到用戶，所以開心保最初從旅游險切入保險市場。

在開心保的業(yè)務(wù)體系中，旅游險主要通過三種場景來推進(jìn)，分別為開心保官網(wǎng)、B端的美行保以及跟旅游網(wǎng)站合作。官網(wǎng)是開心保最看重的部分，開心保將官網(wǎng)搭建成電商平臺的形式，供用戶挑選、購買保險。

旅行社是旅行險的重要場景，為此開心保針對B端的旅行社開發(fā)了美行保系統(tǒng)，同時有線下的團(tuán)隊推進(jìn)與旅行社之間的合作。當(dāng)旅行社有保險需求時，可以一鍵上傳旅行團(tuán)成員信息，購買保險。

除了旅行社，開心保也在設(shè)法覆蓋更多的個人旅游場景。例如，同窮游網(wǎng)、惠租車等網(wǎng)站合作，為C端用戶定制相應(yīng)的旅游險產(chǎn)品。

在旅游險的基礎(chǔ)上，開心保逐漸覆蓋更多險種，相繼推出意外險、健康險。從旅游險到意外險，再到健康險遷移符合業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)在邏輯。

通過分析主動購買旅游險的用戶，開心保發(fā)現(xiàn)這部分用戶多為一線城市的白領(lǐng)群體，甚至部分用戶是國內(nèi)中高端人群。這部分群體保險意識正在逐漸提高，已經(jīng)有對意外、健康的保障意識和需求，在購買旅游險之后容易形成意外險、健康險的二次消費。因此推出意外險、健康險符合業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律，而這兩類保險也成為開心保最重要的險種。

另外，用戶交叉購買不同的保險產(chǎn)品可以增強(qiáng)用戶粘性。單一險種用戶粘性有限，例如旅游險對事件依賴性較強(qiáng)，用戶若近期沒有旅行計劃，自然不會復(fù)購；健康險存在周期較長的問題，用戶購買一次后一段時間內(nèi)不會重復(fù)購買。

因此，想要增加用戶粘性，提高用戶重復(fù)購買率，需要推出多維度的產(chǎn)品，提高用戶交叉購買率，目前20%以上的用戶會重復(fù)購買。開心保已經(jīng)成為一個以旅游險、意外險、健康險為主，人壽、財產(chǎn)險等為輔的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺。

線上業(yè)務(wù)為主，解決用戶購買保險的痛點

開心保主要通過線上開展業(yè)務(wù)，其中官網(wǎng)是其最重要的銷售平臺。作為保險公司面向用戶的前端，開心保通過了解市場需求篩選產(chǎn)品，然后進(jìn)行保險銷售。

目前開心保網(wǎng)站上有來自四十多家保險公司的二百多款保險，這些保險在篩選上遵循兩個邏輯：一個是選出市面上知名保險公司的暢銷產(chǎn)品；另一個是根據(jù)用戶需求，跟保險公司定制保險。

傳統(tǒng)保險銷售是代理人模式，保險行業(yè)存在過度營銷、用戶體驗差等問題，互聯(lián)網(wǎng)保險想要脫穎而出，需要找到跟傳統(tǒng)保險公司的差異所在，并能解決傳統(tǒng)保險行業(yè)的痛點。為此，開心保需要精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶群，滿足用戶個性化需求，解決用戶體驗上的痛點。

在目標(biāo)用戶上，傳統(tǒng)保險公司人身險的用戶畫像多是收入比較高，年紀(jì)在35歲甚至45歲以上的人群，而開心保的用戶更多為一二線城市白領(lǐng)，互聯(lián)網(wǎng)程度高、健康意識強(qiáng)，具有主動購買保險的意愿和能力。

在用戶需求上，相比傳統(tǒng)保險公司重銷售的模式，開心保更關(guān)注用戶個性化需求，會據(jù)此篩選或者定制保險產(chǎn)品，達(dá)到讓用戶主動購買的效果。例如市場上雖然有很多意外險，但未必符合中高端用戶的要求，開心保通過在保額、保費、免賠額上的調(diào)整，為這部分用戶挑選合適的保險。

另外，傳統(tǒng)保險行業(yè)存在很多痛點，比如說保險條款復(fù)雜，用戶需要在代理人的講解下才能理解，互聯(lián)網(wǎng)保險想要用戶從被動購買變?yōu)橹鲃淤徺I，需要在保險設(shè)計上簡單明了。在理賠上開心保也在降低難度，采取航空延誤險微信理賠，2000元以下直接理賠等措施。

除線上銷售渠道外，開心保在線下已完成浙江、北京等16家分公司籌建，另有上海、重慶2家分公司在籌備中。線下分公司可以幫助開心保拓展C端的健康險、車險市場和B端的旅行社市場。通過線上+線下推廣，2016年開心保銷售總額7億多元，同比增長216%，業(yè)務(wù)發(fā)展較快。

近期，愛分析對開心保CEO李杰進(jìn)行了調(diào)研訪談，現(xiàn)選取部分內(nèi)容與讀者分享。

Q：電商模式缺少主動推銷，怎樣吸引用戶購買保險？

A：其實我們剛起步的時候是懷著忐忑的心情來做這個事情的。我們這樣做基于三個要素，第一我們認(rèn)為市場上存在一些善于嘗試新事物，并且有主動保險需求的用戶，這些用戶比例雖然不高，但是基數(shù)足夠大，完全能夠承擔(dān)起網(wǎng)站的運營。

第二切入的產(chǎn)品具有剛需性，比如說我們最先切入的是旅游產(chǎn)品，其中一個子類叫做申根簽證險，這是一個剛需產(chǎn)品，去一些歐洲國家要購買醫(yī)療險才能獲得簽證。有剛需產(chǎn)品作為切入點，我們認(rèn)為這個模式是可行的。

第三我們不把自己當(dāng)做一個比價平臺。我們認(rèn)為幫助用戶選出豐富的、性價比較高的產(chǎn)品，滿足用戶的需求，會吸引用戶到我們平臺購買保險。

Q：如何同保險公司合作？

A：我們的優(yōu)勢就在于我們是代理牌照，努力代理多家保險公司的產(chǎn)品。我們需要跟保險公司形成緊密的、長期的合作關(guān)系。

其實同時跟四十幾家保險公司達(dá)成這樣的合作是不現(xiàn)實的，所以我們要有自己的合作策略，第一點是看這個保險公司本身的底子，是不是有創(chuàng)新的意愿和創(chuàng)新能力，愿意在互聯(lián)網(wǎng)上一塊跟你進(jìn)行開拓。第二個就是保險公司的品牌和實力，對方愿意合作但未必有這樣的實力，因此這也是我們選擇重點合作公司的一個標(biāo)準(zhǔn)。

這兩個標(biāo)準(zhǔn)以外，我們開心保要給重點公司帶來銷量，對方才會重視我們，才會花力氣與我們進(jìn)行產(chǎn)品定制。

Q：是否會參與保險產(chǎn)品的設(shè)計？

A：我們根據(jù)市場需求向保險公司定制保險產(chǎn)品。

舉個例子，用戶購買境外旅游險行李遺失的保額可能很低，但用戶去海淘，行李可能很值錢，用戶就會關(guān)心保額能不能提高。另外一個例子在國外手機(jī)損壞，以前可能是不賠的，我們可以跟保險公司來溝通，設(shè)計能夠賠付并且保額較高的產(chǎn)品，滿足用戶需求。

我們的產(chǎn)品部門在和眾多保險公司不斷地溝通，保險公司用什么樣的價格來接，多長時間能夠上線等，是一個持續(xù)的過程。當(dāng)然，每一個產(chǎn)品的設(shè)計都是非常謹(jǐn)慎的，如果市面上有類似的產(chǎn)品我們只需要引進(jìn)；如果沒有的話，我們就需要和保險公司溝通，滿足用戶最真實的需求。

Q：保險公司會將用戶信息反饋給開心保嗎？

A：我們不僅僅是等保險公司的反饋，因為開心保本身是代理公司，所以用戶承保的時候信息就全都存在我們開心保了，保單到期時，我們這邊會有團(tuán)隊給用戶打電話咨詢是否續(xù)保。

除此之外，我們會和保險公司共享理賠信息，保險公司會把他們的理賠數(shù)據(jù)報給我們，我們跟保險公司共享這些數(shù)據(jù)，一起來分析，怎么樣形成一個多贏局面。用戶買到好的產(chǎn)品，開心保有利潤，保險公司也能夠掙錢。

Q：B端同旅行社之間是怎樣合作的？

A：基本都是cps的模式。我們跟旅行社的合作沒有廣告模式，廣告模式投放效果不是太好。我們將保險產(chǎn)品投放到他們的平臺，希望對方相信我們挑選產(chǎn)品的能力，我們與旅行社進(jìn)行利益共享。

Q：公司如何盈利？

A：我們的盈利模式非常簡單。我們拿的是全國性的保險代理牌照，所以我們就是跟保險公司簽訂代理協(xié)議，賺取銷售傭金，這個就是我們核心的盈利模式。

Q：未來在保險的基礎(chǔ)上會不會有其他增值服務(wù)？

A：其實用戶方方面面的金融價值、健康管理價值都可以挖掘，我們還有另外兩個子公司，我們跟它們密切合作金融理財和健康管理，比如說基因檢測、兒童天賦檢測，我們認(rèn)為大保險或者大健康相關(guān)的方向是我們的拓展空間。

生成海報

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進(jìn)一步核實，并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。