開(kāi)心保CEO：2016銷(xiāo)售總額超7億同比增長(zhǎng)216%

2月7日訊，提到保險(xiǎn)，相信不少人都會(huì)眉頭一皺，想到曾經(jīng)被保險(xiǎn)代理人輪番轟炸的經(jīng)歷。那對(duì)保險(xiǎn)用戶來(lái)說(shuō)，是否就只能處于被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的位置？

對(duì)此，開(kāi)心保創(chuàng)始人李杰是不贊同的，他認(rèn)為用戶是有主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)需求的，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)空間很大。李杰曾在香港中銀、中國(guó)平安、多倫多供電局、百年人壽等企業(yè)擔(dān)任高級(jí)管理職務(wù)，擁有12年的IT經(jīng)驗(yàn)和8年的保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)嗅覺(jué)敏銳。

2012年開(kāi)心保在大連成立，由百年人壽投資，是一個(gè)綜合性的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)。當(dāng)開(kāi)心保決定用電商的模式銷(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)，他們要改變是保險(xiǎn)用戶的購(gòu)買(mǎi)理念，甚至，他們要挑戰(zhàn)的，是傳統(tǒng)保險(xiǎn)通行已久的代理人模式。

用旅游險(xiǎn)做敲門(mén)磚，定位互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)

開(kāi)心保最先切入的是旅游險(xiǎn)市場(chǎng)，在開(kāi)心保看來(lái)，旅游險(xiǎn)在傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司中是被邊緣化的產(chǎn)品，并沒(méi)有得到重視，而旅游險(xiǎn)的需求空間又很大，能夠直接吸引到用戶，所以開(kāi)心保最初從旅游險(xiǎn)切入保險(xiǎn)市場(chǎng)。

在開(kāi)心保的業(yè)務(wù)體系中，旅游險(xiǎn)主要通過(guò)三種場(chǎng)景來(lái)推進(jìn)，分別為開(kāi)心保官網(wǎng)、B端的美行保以及跟旅游網(wǎng)站合作。官網(wǎng)是開(kāi)心保最看重的部分，開(kāi)心保將官網(wǎng)搭建成電商平臺(tái)的形式，供用戶挑選、購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。

旅行社是旅行險(xiǎn)的重要場(chǎng)景，為此開(kāi)心保針對(duì)B端的旅行社開(kāi)發(fā)了美行保系統(tǒng)，同時(shí)有線下的團(tuán)隊(duì)推進(jìn)與旅行社之間的合作。當(dāng)旅行社有保險(xiǎn)需求時(shí)，可以一鍵上傳旅行團(tuán)成員信息，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。

除了旅行社，開(kāi)心保也在設(shè)法覆蓋更多的個(gè)人旅游場(chǎng)景。例如，同窮游網(wǎng)、惠租車(chē)等網(wǎng)站合作，為C端用戶定制相應(yīng)的旅游險(xiǎn)產(chǎn)品。

在旅游險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，開(kāi)心保逐漸覆蓋更多險(xiǎn)種，相繼推出意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)。從旅游險(xiǎn)到意外險(xiǎn)，再到健康險(xiǎn)遷移符合業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)在邏輯。

通過(guò)分析主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)旅游險(xiǎn)的用戶，開(kāi)心保發(fā)現(xiàn)這部分用戶多為一線城市的白領(lǐng)群體，甚至部分用戶是國(guó)內(nèi)中高端人群。這部分群體保險(xiǎn)意識(shí)正在逐漸提高，已經(jīng)有對(duì)意外、健康的保障意識(shí)和需求，在購(gòu)買(mǎi)旅游險(xiǎn)之后容易形成意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)的二次消費(fèi)。因此推出意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)符合業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律，而這兩類(lèi)保險(xiǎn)也成為開(kāi)心保最重要的險(xiǎn)種。

另外，用戶交叉購(gòu)買(mǎi)不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品可以增強(qiáng)用戶粘性。單一險(xiǎn)種用戶粘性有限，例如旅游險(xiǎn)對(duì)事件依賴性較強(qiáng)，用戶若近期沒(méi)有旅行計(jì)劃，自然不會(huì)復(fù)購(gòu)；健康險(xiǎn)存在周期較長(zhǎng)的問(wèn)題，用戶購(gòu)買(mǎi)一次后一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

因此，想要增加用戶粘性，提高用戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，需要推出多維度的產(chǎn)品，提高用戶交叉購(gòu)買(mǎi)率，目前20%以上的用戶會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。開(kāi)心保已經(jīng)成為一個(gè)以旅游險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)為主，人壽、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等為輔的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)。

線上業(yè)務(wù)為主，解決用戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的痛點(diǎn)

開(kāi)心保主要通過(guò)線上開(kāi)展業(yè)務(wù)，其中官網(wǎng)是其最重要的銷(xiāo)售平臺(tái)。作為保險(xiǎn)公司面向用戶的前端，開(kāi)心保通過(guò)了解市場(chǎng)需求篩選產(chǎn)品，然后進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售。

目前開(kāi)心保網(wǎng)站上有來(lái)自四十多家保險(xiǎn)公司的二百多款保險(xiǎn)，這些保險(xiǎn)在篩選上遵循兩個(gè)邏輯：一個(gè)是選出市面上知名保險(xiǎn)公司的暢銷(xiāo)產(chǎn)品；另一個(gè)是根據(jù)用戶需求，跟保險(xiǎn)公司定制保險(xiǎn)。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售是代理人模式，保險(xiǎn)行業(yè)存在過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)、用戶體驗(yàn)差等問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)想要脫穎而出，需要找到跟傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的差異所在，并能解決傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的痛點(diǎn)。為此，開(kāi)心保需要精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶群，滿足用戶個(gè)性化需求，解決用戶體驗(yàn)上的痛點(diǎn)。

在目標(biāo)用戶上，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司人身險(xiǎn)的用戶畫(huà)像多是收入比較高，年紀(jì)在35歲甚至45歲以上的人群，而開(kāi)心保的用戶更多為一二線城市白領(lǐng)，互聯(lián)網(wǎng)程度高、健康意識(shí)強(qiáng)，具有主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意愿和能力。

在用戶需求上，相比傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司重銷(xiāo)售的模式，開(kāi)心保更關(guān)注用戶個(gè)性化需求，會(huì)據(jù)此篩選或者定制保險(xiǎn)產(chǎn)品，達(dá)到讓用戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的效果。例如市場(chǎng)上雖然有很多意外險(xiǎn)，但未必符合中高端用戶的要求，開(kāi)心保通過(guò)在保額、保費(fèi)、免賠額上的調(diào)整，為這部分用戶挑選合適的保險(xiǎn)。

另外，傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)存在很多痛點(diǎn)，比如說(shuō)保險(xiǎn)條款復(fù)雜，用戶需要在代理人的講解下才能理解，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)想要用戶從被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)變?yōu)橹鲃?dòng)購(gòu)買(mǎi)，需要在保險(xiǎn)設(shè)計(jì)上簡(jiǎn)單明了。在理賠上開(kāi)心保也在降低難度，采取航空延誤險(xiǎn)微信理賠，2000元以下直接理賠等措施。

除線上銷(xiāo)售渠道外，開(kāi)心保在線下已完成浙江、北京等16家分公司籌建，另有上海、重慶2家分公司在籌備中。線下分公司可以幫助開(kāi)心保拓展C端的健康險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)和B端的旅行社市場(chǎng)。通過(guò)線上+線下推廣，2016年開(kāi)心保銷(xiāo)售總額7億多元，同比增長(zhǎng)216%，業(yè)務(wù)發(fā)展較快。

近期，愛(ài)分析對(duì)開(kāi)心保CEO李杰進(jìn)行了調(diào)研訪談，現(xiàn)選取部分內(nèi)容與讀者分享。

Q：電商模式缺少主動(dòng)推銷(xiāo)，怎樣吸引用戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)？

A：其實(shí)我們剛起步的時(shí)候是懷著忐忑的心情來(lái)做這個(gè)事情的。我們這樣做基于三個(gè)要素，第一我們認(rèn)為市場(chǎng)上存在一些善于嘗試新事物，并且有主動(dòng)保險(xiǎn)需求的用戶，這些用戶比例雖然不高，但是基數(shù)足夠大，完全能夠承擔(dān)起網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)。

第二切入的產(chǎn)品具有剛需性，比如說(shuō)我們最先切入的是旅游產(chǎn)品，其中一個(gè)子類(lèi)叫做申根簽證險(xiǎn)，這是一個(gè)剛需產(chǎn)品，去一些歐洲國(guó)家要購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療險(xiǎn)才能獲得簽證。有剛需產(chǎn)品作為切入點(diǎn)，我們認(rèn)為這個(gè)模式是可行的。

第三我們不把自己當(dāng)做一個(gè)比價(jià)平臺(tái)。我們認(rèn)為幫助用戶選出豐富的、性價(jià)比較高的產(chǎn)品，滿足用戶的需求，會(huì)吸引用戶到我們平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。

Q：如何同保險(xiǎn)公司合作？

A：我們的優(yōu)勢(shì)就在于我們是代理牌照，努力代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。我們需要跟保險(xiǎn)公司形成緊密的、長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

其實(shí)同時(shí)跟四十幾家保險(xiǎn)公司達(dá)成這樣的合作是不現(xiàn)實(shí)的，所以我們要有自己的合作策略，第一點(diǎn)是看這個(gè)保險(xiǎn)公司本身的底子，是不是有創(chuàng)新的意愿和創(chuàng)新能力，愿意在互聯(lián)網(wǎng)上一塊跟你進(jìn)行開(kāi)拓。第二個(gè)就是保險(xiǎn)公司的品牌和實(shí)力，對(duì)方愿意合作但未必有這樣的實(shí)力，因此這也是我們選擇重點(diǎn)合作公司的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)以外，我們開(kāi)心保要給重點(diǎn)公司帶來(lái)銷(xiāo)量，對(duì)方才會(huì)重視我們，才會(huì)花力氣與我們進(jìn)行產(chǎn)品定制。

Q：是否會(huì)參與保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)？

A：我們根據(jù)市場(chǎng)需求向保險(xiǎn)公司定制保險(xiǎn)產(chǎn)品。

舉個(gè)例子，用戶購(gòu)買(mǎi)境外旅游險(xiǎn)行李遺失的保額可能很低，但用戶去海淘，行李可能很值錢(qián)，用戶就會(huì)關(guān)心保額能不能提高。另外一個(gè)例子在國(guó)外手機(jī)損壞，以前可能是不賠的，我們可以跟保險(xiǎn)公司來(lái)溝通，設(shè)計(jì)能夠賠付并且保額較高的產(chǎn)品，滿足用戶需求。

我們的產(chǎn)品部門(mén)在和眾多保險(xiǎn)公司不斷地溝通，保險(xiǎn)公司用什么樣的價(jià)格來(lái)接，多長(zhǎng)時(shí)間能夠上線等，是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。當(dāng)然，每一個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)都是非常謹(jǐn)慎的，如果市面上有類(lèi)似的產(chǎn)品我們只需要引進(jìn)；如果沒(méi)有的話，我們就需要和保險(xiǎn)公司溝通，滿足用戶最真實(shí)的需求。

Q：保險(xiǎn)公司會(huì)將用戶信息反饋給開(kāi)心保嗎？

A：我們不僅僅是等保險(xiǎn)公司的反饋，因?yàn)殚_(kāi)心保本身是代理公司，所以用戶承保的時(shí)候信息就全都存在我們開(kāi)心保了，保單到期時(shí)，我們這邊會(huì)有團(tuán)隊(duì)給用戶打電話咨詢是否續(xù)保。

除此之外，我們會(huì)和保險(xiǎn)公司共享理賠信息，保險(xiǎn)公司會(huì)把他們的理賠數(shù)據(jù)報(bào)給我們，我們跟保險(xiǎn)公司共享這些數(shù)據(jù)，一起來(lái)分析，怎么樣形成一個(gè)多贏局面。用戶買(mǎi)到好的產(chǎn)品，開(kāi)心保有利潤(rùn)，保險(xiǎn)公司也能夠掙錢(qián)。

Q：B端同旅行社之間是怎樣合作的？

A：基本都是cps的模式。我們跟旅行社的合作沒(méi)有廣告模式，廣告模式投放效果不是太好。我們將保險(xiǎn)產(chǎn)品投放到他們的平臺(tái)，希望對(duì)方相信我們挑選產(chǎn)品的能力，我們與旅行社進(jìn)行利益共享。

Q：公司如何盈利？

A：我們的盈利模式非常簡(jiǎn)單。我們拿的是全國(guó)性的保險(xiǎn)代理牌照，所以我們就是跟保險(xiǎn)公司簽訂代理協(xié)議，賺取銷(xiāo)售傭金，這個(gè)就是我們核心的盈利模式。

Q：未來(lái)在保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上會(huì)不會(huì)有其他增值服務(wù)？

A：其實(shí)用戶方方面面的金融價(jià)值、健康管理價(jià)值都可以挖掘，我們還有另外兩個(gè)子公司，我們跟它們密切合作金融理財(cái)和健康管理，比如說(shuō)基因檢測(cè)、兒童天賦檢測(cè)，我們認(rèn)為大保險(xiǎn)或者大健康相關(guān)的方向是我們的拓展空間。

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