互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)“跑馬圈地”轉(zhuǎn)戰(zhàn)企業(yè)端

2月9日訊，在意識(shí)到C端(客戶端)獲客難、轉(zhuǎn)化程度低等痛點(diǎn)后，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司紛紛將目標(biāo)轉(zhuǎn)至B端(企業(yè)端)。

“B端包括企業(yè)客戶和保險(xiǎn)代理人，企業(yè)客戶和保險(xiǎn)代理人能夠確確實(shí)實(shí)變現(xiàn)，且用戶黏著度高，不會(huì)輕易流失。”2月8日，一位知名保險(xiǎn)代理公司互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)負(fù)責(zé)人對(duì)長江商報(bào)記者表示，目前B端也面臨競(jìng)爭(zhēng)白熱化、產(chǎn)品多元化等特征，“現(xiàn)在考驗(yàn)的是拓展客戶能力，很快就會(huì)考驗(yàn)綜合運(yùn)營能力。”

長江商報(bào)記者查詢發(fā)現(xiàn)，根據(jù)曲速資本統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2006年初至2016年12月31日，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)共有50家公司獲得投資，近四分之一的創(chuàng)業(yè)公司獲得資本支持，融資總額近百億元。

其中，2016年成立并獲得融資的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司共6家，其中5家為面向企業(yè)端、代理人或者顧問服務(wù)的平臺(tái)。

“2017年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)融資更難拿，幾大巨頭先發(fā)優(yōu)勢(shì)漸漸顯現(xiàn)出來，進(jìn)入拼技術(shù)、內(nèi)容和產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的時(shí)代。”近期，一互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)人士接受長江商報(bào)記者采訪時(shí)表示。

排名前十的保險(xiǎn)類APP月增長最高達(dá)866.42%

在保險(xiǎn)業(yè)展業(yè)4年后，武漢保險(xiǎn)代理人劉亮(化名)手機(jī)里常用的APP有兩款，一款是所屬保險(xiǎn)公司開發(fā)的手機(jī)端平臺(tái)，用來給客戶展示產(chǎn)品、進(jìn)行簽單等;另一款則名為“保險(xiǎn)師”，可以為客戶制作計(jì)劃書，而且還上線多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，可以進(jìn)行同類型比較等。

一位保險(xiǎn)代理公司高管告訴長江商報(bào)記者，目前公司的代理人用得最火的APP是慧擇、保險(xiǎn)師、大特保和最惠保等，公司正在準(zhǔn)備開發(fā)專屬的手機(jī)APP平臺(tái)，用于保險(xiǎn)代理人展業(yè)。

保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)市場(chǎng)正硝煙彌漫。

根據(jù)易觀千帆發(fā)布的2016年12月保險(xiǎn)服務(wù)類APP排行榜榜單，目前排在前10位的保險(xiǎn)APP中，平安人壽開發(fā)的專屬平臺(tái)平安人壽月度活躍用戶規(guī)模達(dá)935.01萬人，環(huán)比增幅達(dá)10.66%;排名第二的為“保險(xiǎn)師”，月度活躍用戶規(guī)模達(dá)254.27萬人，環(huán)比減少7.19%。

事實(shí)上，在該榜單中，排名前十的保險(xiǎn)服務(wù)類APP月增長最高達(dá)866.42%，另一款保險(xiǎn)APP增速高達(dá)222.74%。

長江商報(bào)查詢2016年11月榜單發(fā)現(xiàn)，上述兩款增速明顯的保險(xiǎn)APP為新上榜平臺(tái)。相較于其他金融類型的手機(jī)APP用戶，保險(xiǎn)服務(wù)類APP活躍用戶環(huán)比變化幅度最大，雖然百萬用戶的保險(xiǎn)服務(wù)類APP排名基本未出現(xiàn)變化，但活躍用戶在30萬以下的保險(xiǎn)APP平臺(tái)正發(fā)生著激烈的變化。

“2016年，多家平臺(tái)的推廣人員都找我們的保險(xiǎn)代理人推薦他們的平臺(tái)，不過口碑度已經(jīng)慢慢出現(xiàn)了，現(xiàn)在接受度差了不少。”近日，一位從業(yè)多年的保險(xiǎn)代理人對(duì)長江商報(bào)記者強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)展業(yè)工具的同質(zhì)化程度越來越高。

多位保險(xiǎn)行業(yè)人士對(duì)長江商報(bào)記者證實(shí)，從保險(xiǎn)公司開發(fā)APP平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司創(chuàng)業(yè)推廣APP平臺(tái)，再到保險(xiǎn)代理公司等自主研發(fā)專屬的客戶端平臺(tái)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)正呈現(xiàn)爭(zhēng)搶客戶的激烈態(tài)勢(shì)。

長江商報(bào)記者曾碰到過外地某互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)公司在武漢開發(fā)客戶，同多家代理機(jī)構(gòu)洽談推廣其所開發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)展業(yè)平臺(tái)，并協(xié)商代理公司專屬平臺(tái)定制開發(fā)等業(yè)務(wù)。

B端及車險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)方向獲資本青睞占一半以上

“2014年，我們?cè)催^一家知名互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)公司的招股說明書，當(dāng)時(shí)該公司準(zhǔn)備為登陸資本市場(chǎng)募資，行業(yè)公認(rèn)的疑問是其用戶轉(zhuǎn)化為客戶的能力到底如何。”湖北地區(qū)一保險(xiǎn)行業(yè)高管人士對(duì)長江商報(bào)記者回憶。

該人士稱，在2015年以前，B2C模式較火，但2015年以后B2B模式更容易獲得資本青睞。

所謂B2B模式，即是面對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)客戶或者保險(xiǎn)代理人的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)模式;B2C模式即是直接面對(duì)廣大消費(fèi)者。

曲速資本統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2016年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域共發(fā)生融資39起，涉及互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)33家，其中最受融資青睞的方向?yàn)?B方向，共10家獲得融資;其次是車險(xiǎn)/第三方比價(jià)平臺(tái)，獲得融資的公司有9家;第三銷售平臺(tái)、保單管理、理賠等方向遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及。

事實(shí)上，新進(jìn)入者也開始更多瞄準(zhǔn)企業(yè)用戶或保險(xiǎn)代理人。根據(jù)曲速資本統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2016年以來成立并獲得融資的保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，6家中有3家為2B模式，2家為代理人方向，1家為智能保險(xiǎn)顧問方向。

長江商報(bào)記者梳理這6家新成立并獲得融資的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司發(fā)現(xiàn)，既有專門面向健康領(lǐng)域，也有針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)定制保險(xiǎn)，還有專門切入中小微企業(yè)的開拓方向。

湖北本土一家只針對(duì)于垂直行業(yè)的物流行業(yè)服務(wù)平臺(tái)聚保物流，成立于2012年，2015年切入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)創(chuàng)業(yè)方向，其目標(biāo)客戶為物流企業(yè)，旨在解決物流企業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)痛點(diǎn)。公司于2016年底獲得由上海復(fù)之碩資本領(lǐng)投、點(diǎn)亮資本跟投的450萬元天使投資。

細(xì)分企業(yè)市場(chǎng)趨勢(shì)越來越明顯，但同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。“一家平臺(tái)型公司快速做大后不可能只面向某一個(gè)或兩個(gè)行業(yè)，行業(yè)拓展過程中必然會(huì)面臨‘貼身肉搏’的局面。”一位行業(yè)資深人士對(duì)長江商報(bào)記者直言。

以目前統(tǒng)計(jì)獲得投資的50家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司為例，長江商報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，50家已經(jīng)獲得融資的企業(yè)中，選定企業(yè)用戶方向的平臺(tái)創(chuàng)業(yè)公司發(fā)現(xiàn)共12家，選定保險(xiǎn)代理人為創(chuàng)業(yè)方向的平臺(tái)共4家，在B端的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)高于車險(xiǎn)平臺(tái)創(chuàng)業(yè)的13家。B端及車險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)方向獲得資本青睞占到了已獲融資互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)的一半以上。

從拼速度、資金轉(zhuǎn)換成拼技術(shù)、生態(tài)建設(shè)

在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司泰康在線成立一周年時(shí)，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)總裁兼泰康在線董事長劉經(jīng)綸指出，“互聯(lián)網(wǎng)的上半場(chǎng)已經(jīng)結(jié)束，在這個(gè)階段大家拼的是速度、是資金。而到了下半場(chǎng)將完全不同，大數(shù)據(jù)作為一種技術(shù)資源，它的重要性將日益凸現(xiàn)，數(shù)據(jù)本身的質(zhì)量和處理能力將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力，將變?yōu)橐环N公共服務(wù)和基礎(chǔ)設(shè)施。所以在下半場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)將有一個(gè)新邏輯，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)、新物種、新模式將成為大家追求的目標(biāo)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司也將進(jìn)入拼技術(shù)、內(nèi)容和生態(tài)的階段。”

這一觀點(diǎn)得到越來越多行業(yè)人士的認(rèn)可。上述互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)資深人士對(duì)長江商報(bào)記者稱，2017年相比于2016年，B端的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)也越來越窄，從“新場(chǎng)景”到“新消費(fèi)”，要實(shí)現(xiàn)空中覆蓋，還有很長一段路要走。

“線下用戶的服務(wù)要與線上便捷服務(wù)對(duì)接起來，最終轉(zhuǎn)化為交易量和客戶黏著度，拼的可能就不僅是拓展客戶的速度，還有保險(xiǎn)運(yùn)營互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的行業(yè)技術(shù)革新、行業(yè)內(nèi)容開發(fā)等。”湖北一保險(xiǎn)行業(yè)高管人士對(duì)長江商報(bào)記者表示，最終要落腳到保險(xiǎn)“生態(tài)圈”的建設(shè)。

該人士認(rèn)為，單一的“+互聯(lián)網(wǎng)”并不能為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)帶來更多增量，產(chǎn)生增量的地方應(yīng)該是對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的完善、產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)的實(shí)現(xiàn)和產(chǎn)業(yè)鏈上的不可取代性。“如果所拓展的領(lǐng)域出現(xiàn)類似眾安保險(xiǎn)這樣有著‘三馬’背景的巨頭切入，企業(yè)是否能抵抗住沖擊?”

“保險(xiǎn)平臺(tái)的核心風(fēng)險(xiǎn)，在于其競(jìng)爭(zhēng)者可能并不來自于保險(xiǎn)行業(yè)或者互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)巨頭，而是跨界者，類似阿里、京東這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，一旦切入，引發(fā)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將是迅速、猛烈的。”此前，一位知名保險(xiǎn)平臺(tái)湖北分公司負(fù)責(zé)人對(duì)長江商報(bào)記者稱。

“淺層次的創(chuàng)新很容易實(shí)現(xiàn)，但資深行業(yè)人士如精算師、理賠專家、安全專家等與數(shù)據(jù)專家的融合難以實(shí)現(xiàn)，因而對(duì)行業(yè)的深度創(chuàng)新目前還未實(shí)現(xiàn)。未來誰能介入行業(yè)更深，將會(huì)更有可能成為創(chuàng)新領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。”一位互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)負(fù)責(zé)人表示。（文／長江商報(bào)）

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