上萬員工，數(shù)千門店，汽車金融難逃線下之重的魔咒？

文丨橫山上萬員工，數(shù)千門店，上萬渠道——目前，汽車金融的諸多玩家，都不約而同地選擇了重度的線下模式。模式太重，必然會產(chǎn)生成本過高、掉頭太難等諸多問題。不少投資人拋出了疑問：難道汽車金融就逃不出線下這個魔咒？就不能用“四兩撥千斤”的純互聯(lián)網(wǎng)方式玩？而行業(yè)現(xiàn)狀，給了一個因地制宜的答案……線下之重北京花鄉(xiāng)二手車市場，就如折疊世界。在5000平方米的二手豪車展廳里，西裝革履的銷售，帶著客戶圍著一輛300多萬的紅色法拉利跑車，反復(fù)巡視檢測。而玻璃窗外，三五個曬得黝黑的紋身漢子，圍在一輛銀色捷達(dá)旁邊，為了3000塊錢討價還價。顧客們，想的是同一個問題：這輛二手車是否存在什么問題？里程數(shù)造假了嗎？是事故車、泡水車嗎？不論是法拉利也好，捷達(dá)也罷，進(jìn)入了二手車市場，就如掉入黑匣子中，所有的人相互不信任，陷入猜疑鏈。而這種不信任，一直貫穿在所有的汽車金融鏈條之中，也在某種程度上，決定了汽車金融的模式。位于北京南四環(huán)的花鄉(xiāng)二手車市場把市場上領(lǐng)先的汽車金融公司了解了一圈后，投資人方平面露不解：“這些公司，就不能把模式做得輕一點(diǎn)嗎？”不止一個投資人，提出了方平的困惑。微貸網(wǎng)如今的員工數(shù)，已達(dá)1.5萬；成立不到3年的美利車金融，目前員工超千人，合作經(jīng)銷商已達(dá)4000多家；大搜車的獲客渠道，囊括了上萬家二手車商。這個名單還可以列很長，易鑫、第一車貸、優(yōu)信二手車等等汽車金融的核心玩家，都選擇重的模式和玩法。汽車金融，真的就陷入了線下之重的魔咒之中，無法解脫了嗎？對于投資人來說，他們更喜歡的“四兩撥千斤”的互聯(lián)網(wǎng)玩法，修城筑地的重度打法，盡管有行業(yè)壁壘，但燒錢太多，掉頭太難。到底能不能做一家很輕的汽車金融公司？幾乎所有的創(chuàng)業(yè)者，給出的答案，都是否定的。“搞笑吧？”車e融的CEO周瑜稱，“二手車金融不看車，做輕量化的事情，不太可能”。汽車是一條漫長的產(chǎn)業(yè)鏈，這里面，所有人都處在猜疑鏈之中，相互不信任，只有線下模式，才能打破這條猜疑鏈。場景之困汽車，是一個體驗(yàn)型的消費(fèi)場景。車和房，恐怕是人生最重大的兩次購買消費(fèi)。汽車的價格也不菲，這個重大決策，人們恐怕很難像其他網(wǎng)購一些樣，看幾張圖片，就直接網(wǎng)上下單了。其次，汽車是一個極重體驗(yàn)的產(chǎn)品。外觀、內(nèi)飾、坐上去是否舒適，操控感如何，是必須在親身體驗(yàn)之后，才能得出結(jié)論的。這從一開始就決定了，汽車消費(fèi)的場景，很難脫離線下。而阿里的車秒貸，就在這上面交了學(xué)費(fèi)。阿里試圖用線上渠道，為用戶提供新車的分期服務(wù)，在2015年7月，推出了車秒貸產(chǎn)品。曾有媒體描述這樣一幅畫面：“如果你想買車，在天貓看好車型后，申請阿里提供的貸款，用支付寶付清首款，上淘寶選好新車周邊配件，或許當(dāng)天你的 Dream car 就開到了樓下。”車秒貸推出后快兩年，多位業(yè)內(nèi)人士稱，市場反響不盡如人意。在知乎關(guān)于車秒貸的問題頁下，不少用戶都在抱怨，線上獲得車秒貸的貸款審批后，一到線下，問題就層出不窮。目前，知乎上用戶抱怨的問題主要有：4S店銷售引導(dǎo)顧客棄用車秒貸的分期，轉(zhuǎn)用自家汽車金融公司的金融產(chǎn)品；線下銷售嘴里卻變著法兒，讓本應(yīng)4S店承擔(dān)的利息，又讓用戶買單。實(shí)際上，車秒貸提供了一個獲客引流的渠道，也提供了貸款審批的信用工具，而消費(fèi)者最終還是要走進(jìn)4S店，才能完成這筆交易。但車秒貸，恰恰就是缺少了對線下場景的掌控力。一旦缺乏了線下場景，再好的模式都難以推進(jìn)——這也是為何汽車金融選擇沉下去的第一個核心邏輯。檢測之難二手車之亂，早就不是新聞。去年年底，人人車經(jīng)歷了一次危機(jī)公關(guān)。重慶的雷先生在網(wǎng)上發(fā)了一封“控訴信”，稱他在人人車買了一輛車，到車管所驗(yàn)車時，警察掀開引擎蓋后發(fā)現(xiàn)，這是一輛事故車。而在此之前，車輛經(jīng)過了所謂人人車的“249項(xiàng)檢查”。此后，人人車CEO李健在朋友圈承認(rèn)：“人人車在其中擔(dān)有99%以上的責(zé)任”。廣州的孫剛則更驚險。他從瓜子二手車買了一輛宣稱“里程9166公里的準(zhǔn)新車”。在高速路上行駛時，車輛時速由110公里突降至60公里，車輛變速箱突發(fā)故障，險些釀成后車追尾事故。孫剛事后發(fā)現(xiàn)，這輛車實(shí)際行駛里程已超5萬公里，曾作為滴滴網(wǎng)約車使用。如今，人人車、瓜子、優(yōu)信等二手車電商平臺，仍不斷曝出用戶買到事故車、涉水車的新聞。“99%的二手車都會調(diào)表”，周瑜直指行業(yè)痛處，“檢測是二手車行業(yè)最大的痛點(diǎn)。”但現(xiàn)狀是，國內(nèi)并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，也沒有具備公信力的第三方檢測機(jī)構(gòu)。而商家喊出的數(shù)百項(xiàng)專業(yè)檢測往往淪為走過場，買賣雙方存在嚴(yán)重的信任危機(jī)。在美國，每輛車都有一份檔案，包括了下廠后的每一次維修、保養(yǎng)、出險等記錄。在二手車交易過程中，根據(jù)檔案信息，就能得出一個公允的價格。但中國，并沒有這套體系和標(biāo)準(zhǔn)。如何給二手車定價？各家都是自建體系和堡壘。諸如優(yōu)信瓜子等二手車電商平臺，都是自建的檢測團(tuán)隊(duì)。各家對外宣稱的上百項(xiàng)檢測標(biāo)準(zhǔn)，既不透明，也沒打通。實(shí)際上，最好的解決方式，就是出現(xiàn)一個大家公認(rèn)的獨(dú)立第三方。而行業(yè)的尷尬是，監(jiān)管和行業(yè)巨頭還未出現(xiàn)，沒人一統(tǒng)江湖。而像精真估、車鑒定、車300等第三方檢測機(jī)構(gòu)，都還屬于起步階段，江湖地位未穩(wěn)。因?yàn)闆]有行業(yè)的統(tǒng)一標(biāo)尺，汽車的流通黑匣子難以打破。在這樣的背景下，所有的檢測只能依賴于線下實(shí)體評估。風(fēng)控之痛汽車金融的鏈條過長，很多線上風(fēng)控的操作，在此時失效。實(shí)際上，二手車金融和融資租賃中，很多屬于“次級客戶”，或是“零征信人群”。“這些用戶，沒用過信用卡，也沒有支付寶，甚至都不上網(wǎng)，線上沒有數(shù)據(jù)”，解淳說。對于這些群體，純線上風(fēng)控，可能難以走通。其次，針對行業(yè)中存在的騙車騙貸現(xiàn)象，線下風(fēng)控可以有效遏制。“有經(jīng)驗(yàn)的人，只要和租車的人聊上一會兒，就能看出他是不是要騙車。”從事多年汽車金融風(fēng)控的趙鵬說，“這可需要多年的經(jīng)驗(yàn)，被騙過幾次后才有的。”而這些經(jīng)驗(yàn)，并不能傳輸給一個聊天機(jī)器人，讓它線上解決。最關(guān)鍵的是，汽車是流動資產(chǎn)，純線上操作，很難控制車的流動。美利車金融副總裁王國光講了一個風(fēng)控的細(xì)節(jié)：“我們線下的金融顧問，在完成訂單之后，有規(guī)定動作。添加他的Q或微信，和他要保持每個月兩次以上的交流。”這樣做，就是為了試探對方是否正常。比如，問車最近在哪里開，如果回答是北京，而車的GPS顯示，車已到了河北，用戶就可能撒謊，甚至已將車拿去抵押。車的狀況一旦失控，就只能通過線下追回。所以，貸前的風(fēng)控審核，貸中的監(jiān)測管理，出現(xiàn)違約騙車后的追車，都需要強(qiáng)大的線下能力，才可以駕馭。未來之路如此來看，不論是場景還是風(fēng)控，汽車金融都無法脫離線下。這個領(lǐng)域，難道就只能變成拼規(guī)模、拼運(yùn)營、拼資本的巨人游戲了嗎？也不盡然。“5月底，保監(jiān)會的數(shù)據(jù)就會向北京的一些企業(yè)開放。”業(yè)內(nèi)人士向一本財經(jīng)透露。如果屬實(shí)，這對于二手車行業(yè)來說，無疑是一件好事。保監(jiān)會的數(shù)據(jù)，涵蓋了各家保險公司關(guān)于車輛出險情況的統(tǒng)計(jì)。如果這些數(shù)據(jù)能夠向企業(yè)開放，就意味著在很大程度上，對于事故車、涉水車、過火車等有過保險記錄的車輛，能夠快速地檢測出來。但解淳對數(shù)據(jù)開放后所能起到的作用，并沒有太樂觀。“保監(jiān)會也不是有全部的數(shù)據(jù)，更多的是每一家保險公司（數(shù)據(jù)）。但是它能做到什么深度，不好講。”解淳指的深度，一是值保監(jiān)會向企業(yè)開放的數(shù)據(jù)能達(dá)到什么深度；二是，各保險公司提供給保監(jiān)會的數(shù)據(jù)，又能達(dá)到什么深度。這兩個深度，就決定了這次的數(shù)據(jù)開放，對二手車檢測的影響，能有多大效果。不論是數(shù)據(jù)的打通，還是風(fēng)控的深入，未來的汽車金融，都會慢慢往線上遷移。五年還是十年？業(yè)內(nèi)人士大都認(rèn)為，這恐怕還要經(jīng)歷漫長的跋涉。結(jié)語場景之困、檢測之難、風(fēng)控之痛，這些造成了如今的線下之重。汽車的交易流通環(huán)節(jié)中，充滿了人與人的不信任。這種不信任，是由不法的騙車賊、圖私利的車商、追求規(guī)模的平臺造成的，也是由貪便宜的消費(fèi)者助長的。解決信任問題，除了行業(yè)自律的覺醒，更多的，是用制度和規(guī)則去約束……

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