螞蟻金服向商戶的能力開放是如何做的

2017年以來，互金領(lǐng)域一個突出的現(xiàn)象是，中小平臺在忙合規(guī)，爭取在嚴格的監(jiān)管之下生存下來；大平臺則在強調(diào)開放，輸出能力。螞蟻金服強化其開放平臺，向商業(yè)領(lǐng)域和金融領(lǐng)域開放支付、營銷、信用、安全等能力；微信支付也在打造服務(wù)商平臺，幫助服務(wù)商獲得官方能力，服務(wù)于商戶；京東也宣布開放供應(yīng)鏈、倉儲物流、營銷以及金融等方面的能力。

不過能力開放對于讀者來說還是比較陌生的事，不那么具體。到底巨頭們向商戶的能力開放都是怎么做的？螞蟻金服近日在螞蟻開放日上海站上，詳細闡述了其向商戶開放能力的細節(jié)。

都有哪些能力向商戶開放？

眾所周知的是，螞蟻金服有支付寶，還有余額寶、招財寶、螞蟻聚寶、網(wǎng)商銀行、花唄、借唄、芝麻信用、金融業(yè)等業(yè)務(wù)或應(yīng)用，在這些業(yè)務(wù)與應(yīng)用的背后，還有大數(shù)據(jù)資源與數(shù)據(jù)處理能力，以及風(fēng)控與安全防護能力。

這些應(yīng)用與能力如果對商戶開放出來，讓商戶去應(yīng)用，帶來的價值還是很大的。總結(jié)起來，目前螞蟻金服對外開放的主要是支付能力、營銷能力、信用能力、金融能力以及安全保障能力。

支付能力是最熟知的能力，螞蟻金服支付寶事業(yè)群副總裁鄒亮在螞蟻開放日的活動上表示，從最輕的貼碼到最重的SDK，甚至在玩花樣的VR，所有的支付能力都會開放出來，服務(wù)商想要用什么樣的方式去跟商戶結(jié)合都可以，商戶想要用什么樣的支付能力服務(wù)到他的客戶，都可以嘗試。

信用方面，支付寶有大量用戶留存的數(shù)據(jù)，如果用戶愿意授權(quán)給某商家，則實名認證的能力，可以幫助商戶更加了解用戶的信用狀況，據(jù)此可以提供對應(yīng)其信用狀況的服務(wù)，還可以降低用戶認證的門檻，幫助其降低獲客成本。商戶還可以借助信用體系做信用借還等業(yè)務(wù)來提升體驗。例如在信用醫(yī)療領(lǐng)域，可以實現(xiàn)先診療后付費，在租車領(lǐng)域，可以免去押金環(huán)節(jié)。

營銷能力方面，借助用戶端授權(quán)的數(shù)據(jù)，以及第三方服務(wù)商提供的產(chǎn)品與服務(wù)，幫助商戶建立數(shù)據(jù)挖掘的能力，從而輔助獲客、營銷等環(huán)節(jié)。另外，支付寶端內(nèi)的一些發(fā)券的能力，會員卡的能力，以及在多場景之間的交叉營銷，也可以幫助商戶進行市場拓展。

安全方面，主要是通過蟻盾風(fēng)控系統(tǒng)，幫助商戶識別欺詐，防止刷單、“薅羊毛”等行為，提高營銷活動的有效性。

金融能力，主要是在支付的基礎(chǔ)上，為商戶提供理財、信貸等服務(wù)。

總體來說，這些能力加到一起，就是幫助商戶提升便捷支付、有效獲客、精準營銷、獲取金融服務(wù)的能力。如果能落實到位，對于商戶而言肯定有不小的價值，比如體驗的提升，成本的下降，甚至收入的增長。

當(dāng)然，這些能力未來大面積推廣，還需要在市場上不斷接受檢驗，不斷迭代、自我提升，才能達到預(yù)期效果。另外，這些能力帶有輔助性質(zhì)，還需要與商戶的基礎(chǔ)能力相配合。商戶的產(chǎn)品定位是否準確、服務(wù)能力是否到位是其生存的根本。在基本方向沒有問題的基礎(chǔ)上，借助這些能力，商戶的業(yè)務(wù)可以獲得很大幫助。

借助ISV，將這些能力提供給商戶

商戶規(guī)模非常龐大，不同行業(yè)之間的需求差異也非常大，螞蟻金服依靠自身去服務(wù)眾多的商戶，成本勢必非常高。螞蟻金服采用的策略是引入獨立第三方軟件開發(fā)商（ISV）的形式，打造基于螞蟻金服的能力、結(jié)合ISV的解決方案、滿足商戶需求的生態(tài)體系。

具體路徑上，螞蟻金服通過其開放平臺來開放API接口，第三方軟件開發(fā)商（ISV）可以調(diào)用這些接口進行相應(yīng)的開發(fā)。開放平臺在API接口的基礎(chǔ)上做了功能包，針對不同的應(yīng)用場景，把相應(yīng)的接口做成不同的功能包，供ISV直接使用。針對一個行業(yè)的具體需求，ISV進行開發(fā)，將各種能力接口打包成一個整體化的解決方案，提供給行業(yè)的商戶。

這些依然比較抽象，可以通過幾個案例來形成更具象化的認識。

面臨酒店收銀營銷系統(tǒng)廠商盛易付運營總監(jiān)無道介紹，在酒店管理行業(yè)，面臨著入住與退房環(huán)節(jié)繁瑣、可能收到假幣、多種營銷活動導(dǎo)致賬單不清、缺乏身份驗證系統(tǒng)等痛點，盛易付與支付寶合作開發(fā)出解決方案，通過支付寶預(yù)授權(quán)，掃二維碼，輸入金額，完成支付，還可以在系統(tǒng)直接返還押金，使得前臺的支付以及收銀環(huán)節(jié)減少等待。通過手機支付，來統(tǒng)一解決酒店內(nèi)各個場所的收費，包括房費、SPA、餐廳、咖啡廳等商戶，都可以進行全覆蓋。通過支付寶的會員卡功能，可以定向推送會員卡與優(yōu)惠券，統(tǒng)一各種營銷活動，同時利用各種數(shù)據(jù)做精準營銷。利用人臉識別技術(shù)，可以對客戶進行身份驗證。

醫(yī)療方面，國際和平婦幼保健院信息主任彭永安表示，該醫(yī)院已通過支付寶、微信、手機微官網(wǎng)等線上手段，幫助病人實現(xiàn)預(yù)約、掛號、候診、門診付費、報告查詢、醫(yī)患互動等功能，住院病人還可以在手機上進行入院登記、補繳押金、自助出院，查詢費用明細。針對醫(yī)?？ㄡt(yī)院設(shè)立了迷你自助機，插醫(yī)?？ㄒ部梢杂檬謾C掃碼支付，不需要排隊。

在電子發(fā)票領(lǐng)域，螞蟻金服產(chǎn)品專家谷鴉表示，希望通過電子發(fā)票，把消費場景和發(fā)票場景、開票場景連接打通，把報銷場景和報銷打款場景打通。螞蟻在其中要輸出四大塊能力：讓商戶、稅控服務(wù)商、行業(yè)開發(fā)者建立聯(lián)系；結(jié)合商家自有場景提供各種開發(fā)票的解決方案；通過發(fā)票管家?guī)椭鷤€人管理發(fā)票抬頭等信息；幫助個人輸出發(fā)票，實現(xiàn)線上報銷。

從這些案例來看，支付寶與ISV合作，提供各種行業(yè)解決方案，幫助商戶來提升各項業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的體驗，降低成本。ISV形成解決方案并向商戶進行推廣，對于螞蟻金服而言，可以提供向商戶推廣的速度，降低推廣成本，生態(tài)以更快的速度壯大。

當(dāng)然，這也對ISV的能力提出了要求。如果ISV的解決方案效果不佳，或者在收費等方面與商戶有矛盾，會影響商戶的積極性。如何更快形成一批能夠切實滿足商戶需求的ISV，如何處理好同一領(lǐng)域內(nèi)各家ISV的關(guān)系，是螞蟻金服需要進一步探索的問題。

如何做開放平臺的市場推廣？

開放平臺有了產(chǎn)品框架與具體能力，如何吸引更多的ISV，并推廣給商戶？是否會選擇重點行業(yè)或者大型企業(yè)優(yōu)先進行推廣？

螞蟻金服支付寶事業(yè)群副總裁鄒亮表示，向商戶推廣過程中，沒有大小企業(yè)之分，各個行業(yè)也沒有優(yōu)先級，會對各個行業(yè)進行大面積推廣。螞蟻金服在中間，只做一些負面清單，列明哪些不做，如黃賭毒，以及沒有經(jīng)過工商注冊的商戶等等。在此之外會向所有企業(yè)開放。開放平臺不是管理商戶，而是對生態(tài)進行治理。平臺有治理規(guī)則，如果一些商家進來，抱著不同的一些目的，觸犯到了平臺治理的一些底線，最終會被清退，或者被提醒整改。開放平臺是做平臺規(guī)則的治理，但絕對不做管理。

在具體的推廣上，以往是通過BD的模式去推廣業(yè)務(wù)，開放之后，把第三方ISV、開發(fā)者、服務(wù)商等生態(tài)伙伴引入進來，變成生態(tài)伙伴依托螞蟻的能力，去推廣他們自己的服務(wù)和業(yè)務(wù)。鄒亮表示，現(xiàn)在已經(jīng)開始要求自己的BD團隊往后撤，BD來服務(wù)于第三方ISV，讓服務(wù)商更多地掌握能力，服務(wù)于商戶。

開放策略背后的商業(yè)邏輯

打造開放平臺，聯(lián)合第三方ISV，向商戶提供支付、營銷、信用、安全、金融等多方面能力，對于螞蟻金服而言，是擴大生態(tài)、獲取更多用戶與市場份額的重要步驟。

支付寶在用戶使用頻次、使用時長方面不及微信這樣的國民社交應(yīng)用，這是前期螞蟻金服比較焦慮并要發(fā)力社交的原因。在重新回歸服務(wù)于商業(yè)與金融的定位后，螞蟻金服通過開放平臺，發(fā)展第三方ISV，向商戶提供各種能力支持，發(fā)揮商戶的作用，擴展使用場景，吸引用戶使用，擴大支付寶、花唄、網(wǎng)商銀行、螞蟻聚寶等產(chǎn)品的市場空間。同時在服務(wù)商戶的過程中，還可以通過向開發(fā)者、商戶提供收費版的高級版本產(chǎn)品等形式來獲取收入。另外，在開放的過程中，可獲得的有效數(shù)據(jù)也會不斷增長，形成數(shù)據(jù)資產(chǎn)。

對于ISV而言，可以通過向商戶收取支付的返利傭金等模式來獲取收入。商戶則借助螞蟻金服、ISV提供的能力來增進效能、增加收入。

這樣，生態(tài)內(nèi)的各個主體都能獲益，生態(tài)也有望形成正循環(huán)，規(guī)模做大。前提是螞蟻金服、ISV提供的能力能夠真正幫助到商戶，能夠真正有明顯、持續(xù)的效果，這對于螞蟻金服、ISV的技術(shù)能力與服務(wù)能力提出要求，這是決定向商業(yè)領(lǐng)域開放能力的策略成功與否的根本。如果商戶在接入服務(wù)后沒有取得預(yù)期效果，生態(tài)的擴張與穩(wěn)定性就會打折扣。

各家的開放策略有什么不同？

不只是螞蟻金服，包括騰訊微信、京東等都在宣布開放技術(shù)能力，很多網(wǎng)貸平臺與大數(shù)據(jù)風(fēng)控類企業(yè)，實際上也在做技術(shù)輸出從而擴大影響力，提高營收。不過不同的是，大多數(shù)互金企業(yè)其實還是依靠自己的數(shù)據(jù)與風(fēng)控體系，向金融機構(gòu)輸出風(fēng)控能力。向商業(yè)領(lǐng)域輸出技術(shù)能力的企業(yè)并不多。

在商業(yè)能力開放領(lǐng)域，微信支付已經(jīng)形成了服務(wù)商開放平臺和商戶開放平臺，聯(lián)合服務(wù)商，為商戶提供能力。京東也宣布向商家開放包括物流、數(shù)據(jù)、金融、商品、營銷、技術(shù)在內(nèi)的諸多能力，不過其最終落腳點是擴大其核心零售業(yè)務(wù)的規(guī)模。支付寶與微信向商戶開放能力，最終落腳點還是在支付與金融業(yè)務(wù)上，通過支付與金融業(yè)務(wù)來形成收入。

說來說去，最具可比性的還是支付寶與微信。二者都在最基礎(chǔ)的支付業(yè)務(wù)上有不小的市場規(guī)模。支付是與商戶緊密聯(lián)系的，高頻且不可缺少。二者目前向商戶開放能力的模式也比較相似。而其他企業(yè)在支付領(lǐng)域的實力沒法跟這兩家相比，所以能力開放的最終落腳點也就落在風(fēng)控、基于大數(shù)據(jù)的獲客與營銷等方面。

螞蟻金服支付寶事業(yè)群副總裁鄒亮在于傳媒的交流中，反復(fù)強調(diào)支付寶與微信不是簡單的競爭關(guān)系，二者都有共同的敵人，即現(xiàn)金交易。目前現(xiàn)金交易仍然是占比最高的支付方式，移動支付占比還有很大的提升空間。微信與支付寶可能是更多還是共同把移動支付市場蛋糕做大的關(guān)系。

確實留給兩家的市場空間還很大，各個行業(yè)里的商戶，三四線城市的用戶與商戶，甚至農(nóng)村市場，都有很大的開發(fā)空間。不過對于吃瓜群眾而言，移動支付最終什么時候超越現(xiàn)金交易，成為最主要的支付手段，這事不是特別關(guān)心，人們更關(guān)注的還是誰會走的更遠。就像一場馬拉松，觀眾關(guān)注點不在于選手們將人類極限又提高了多少，關(guān)注更多的還是誰得了冠軍?；诖?，人們對于支付寶與微信的商業(yè)新動作依然會有持續(xù)的關(guān)注度。最終誰提供的能力與解決方案對商戶而言更有效果，誰的生態(tài)會越來越大，支付與金融服務(wù)的規(guī)模也就會越做越大。

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