千億互助市場變局 為何大面積倒閉？

文 | 墨菲2016年，網(wǎng)絡(luò)互助異軍突起，成為互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域最受資本熱捧的項目。“最火爆的時候，每天都有一家平臺成立”，17互助創(chuàng)始人高競稱。然而，不到一年的時間，多家平臺宣布退出，行業(yè)急速回落。“前段時間，每天一家平臺退出”，高競稱。這片千億級別的互助市場，為何如此難撬動？01 暗自退潮其實，行業(yè)倒閉潮，從去年年底就已開始。號稱用區(qū)塊鏈做互助的“同心互助”，2016年9月上線后，幾個月內(nèi)收獲30幾萬用戶。而今年1月6日，同心互助卻正式對外宣布退出。幾乎同時宣布停業(yè)的，還有八方互助，它原本是國內(nèi)三大比特幣交易平臺之一OKCoin內(nèi)部的孵化項目，也宣稱使用區(qū)塊鏈技術(shù)。在正式退出時，八方互助擁有95萬用戶。一本財經(jīng)詢問退出原因，OKCoin和前八方互助工作人員都表示：“不方便回應”。去年11月，慧擇網(wǎng)旗下的蒲公英互助，在推出不到40天后，就宣布“對平臺進行整體升級和服務(wù)暫停”，淪為最“短命”的網(wǎng)絡(luò)互助平臺。而獲得91金融投資的人人互助，去年年底也宣布改版，此后沒有公布改版預計完成時間，也沒有披露具體改版進程。宣稱自己是“國內(nèi)最大女性互助社群”的她互助，今年年初，也在官方微信公眾號中推文告知停止互助計劃。如今，她互助公眾號已經(jīng)無法提供服務(wù)，與其他互助平臺相比，它的公眾號更新極少，最后一篇停業(yè)公告，與前一篇間隔近三個月。據(jù)互助之家數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前部分行業(yè)排名靠前的平臺，每周人數(shù)增長已放緩，有些只有個位數(shù)，有些甚至出現(xiàn)負增長。“行業(yè)這一年多來，給我最深刻的印象，就是洗牌。”某業(yè)內(nèi)人士表示。之前是每天一家新平臺誕生，前段時間是每天一家平臺退出。幾十家互助平臺集中退出，部分只剩一個無人打理的微信公眾號。他們曾見證了風口上的騰飛歷史，他們出生時，轟轟烈烈，離開時，卻了無痕跡……02 神話般的崛起時間回溯到2016年上半年，網(wǎng)絡(luò)互助的激昂樂章開始奏響。2015年初，保監(jiān)會頒布《相互保險組織監(jiān)管試行辦法》，相互保險獲得了空前關(guān)注。據(jù)國泰君安預測，到2020年，我國相互保險市場規(guī)模將達到1600億元。千億級別市場，互聯(lián)網(wǎng)玩家也想分一杯羹。夸克聯(lián)盟、斑馬社、水滴互助、17互助、同心互助、眾托幫等上百家網(wǎng)絡(luò)互助平臺，橫空出世。整個互助行業(yè)躁動起來，大平臺不斷涌現(xiàn)，投資額不斷刷新。據(jù)小飯桌統(tǒng)計，截至2016年10月，已有14家網(wǎng)絡(luò)互助平臺拿到總計約2億元的投資，22家投資機構(gòu)參與其中，其中不乏IDG、經(jīng)緯創(chuàng)投、真格等知名投資機構(gòu)。資本盛宴中，網(wǎng)絡(luò)互助被領(lǐng)入聚光燈下，加速奔跑。數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前網(wǎng)絡(luò)互助有近3000萬用戶，有8家平臺用戶量過百萬級，眾托幫和輕松互助兩家領(lǐng)跑。而2011年就已經(jīng)成立的，中國第一家網(wǎng)絡(luò)互助平臺康愛公社（前身為抗癌公社），創(chuàng)始人張馬丁心情復雜。幾年前，“發(fā)展還是非常慢，非常慢”的模式，卻在一夜之間被捧上了神壇。他一方面反思，“為什么我們沒融到這么多錢”，一方面又在高興，網(wǎng)絡(luò)互助的風口已起。網(wǎng)絡(luò)互助，說白了是一群人聚集起來，共同商量為一種病，或一種風險“眾籌”。比如癌癥，每個人出10塊錢，如果誰真得了癌癥，大家將湊錢為他治病?，F(xiàn)在市面上，大多平臺都宣稱“只需要支付9元，就可以為大病投保”。這也是保險的真正意義和核心價值——互助，為未來投保。這個模式吸引投資人的終極秘密，到底是什么？據(jù)內(nèi)部人士透露，美團網(wǎng)的王興，曾是“水滴互助”的天使投資人，他曾在內(nèi)部討論上稱：“水滴是一個社區(qū)”。在當時，金融領(lǐng)域的獲客成本已高達數(shù)百甚至上千，而這些網(wǎng)絡(luò)互助平臺的獲客成本，低至幾十元。如此低成本的獲客，足以讓所有人為之紅眼。資本熱捧網(wǎng)絡(luò)互助的核心原因，是因為這是一個低成本獲客、關(guān)注健康的社區(qū)。大風起兮云飛揚，一切神話，似乎都成為可能。03 困難重重網(wǎng)絡(luò)互助剛剛準備起飛，監(jiān)管便驟然降臨。從風險提示，到直接點名，到今年初的“專項整治”，一路緊逼。監(jiān)管第一次提到網(wǎng)絡(luò)互助，是在2015年10月，保監(jiān)會點明“互助計劃”，不具備相互保險經(jīng)營資質(zhì)，存在諸多潛在風險。網(wǎng)絡(luò)互助，被要求和保險劃清界限。去年年底，網(wǎng)絡(luò)互助專項整治工作開始，一些平臺開始宣布退出。“風險變大了”，業(yè)內(nèi)人士姜萊對一本財經(jīng)解釋，“條條框框太多，已違背了我們想從技術(shù)方面推動行業(yè)進步的初心。”但監(jiān)管絕對不是導致行業(yè)退潮的核心原因，它只是壓死駱駝的最后一根稻草。某互助平臺負責人王川向一本財經(jīng)透露，當時公司決定做網(wǎng)絡(luò)互助，“就是為了品牌宣傳，顯得公司盤子大，業(yè)務(wù)多”，因此可能出現(xiàn)政策風險，影響公司品牌，后來就立刻將其舍棄。“還有些打著網(wǎng)絡(luò)互助旗號詐騙的團伙，”姜萊舉例，“有些甚至開個淘寶，讓大家買所謂的虛擬互助產(chǎn)品。”在宣傳上，平臺也會夸大自己的實力，比如，虛報加入互助社區(qū)的人數(shù)，謊稱自己采用區(qū)塊鏈技術(shù)打造社群等。風口上通常會擠過來各種人，有創(chuàng)業(yè)者，也有投機者。當風口過于擁擠，原本的紅利期也就過去。水滴互助的沈鵬曾經(jīng)接受一本財經(jīng)專訪時稱，早期水滴的獲客成本低至“2塊多”。而這個黃金時代轉(zhuǎn)瞬即逝，第一批“好奇寶寶”式的用戶被各家平臺瓜分殆盡之后，剩下的是需要用戶教育的人。“很多平臺的獲客成本，高達400元”，王川稱。這個靠著“低成本獲客”，獲得資本青睞的模式，突然間魅力全失。光芒喪失后，模式本身，也備受質(zhì)疑。毫無進入門檻的互助平臺，如何抗擊“人性之惡”？比如一些人，明知道自己有癌癥，故意加入互助社區(qū)，來騙取互助金。當然，互助平臺還沒有“傻白甜”到一上來就可以申請互助金，需要會員等待“180天”的觀察期。但這并不是一道十分保險的屏障。很多疾病都是慢性的，180天的觀察期，根本無法鑒別他們實際發(fā)病時間。“這個模式一定會導致逆向選擇”，一位資深保險從業(yè)者稱。事實上，互助平臺確實受到莫大的挑戰(zhàn)。“這種問題很難發(fā)現(xiàn)，這是互助行業(yè)比較頭疼的問題。”張馬丁認為，基礎(chǔ)性的規(guī)則制度、風控能力的不足，是互助平臺生存的極大威脅。高競曾觀察到，某用戶在患“甲狀腺癌”后，混跡在多家互助平臺領(lǐng)互助金的事件。和其他癌癥相比，甲狀腺癌治愈率高，治療金額也在5到6萬左右。但這個用戶卻拿著病例，在各個平臺，領(lǐng)取了更高金額的互助金。“尤其是對‘騙保份子’而言，網(wǎng)絡(luò)互助的‘騙保’，不需要交‘保費’，幾乎是0成本投入。”張馬丁稱。如此，風控能力如何，將決定平臺能走多遠。而大多數(shù)平臺，還沒有意識到風控的重要性。“我們在慢慢建風控團隊，目前還是將保單審核，交給外包公司”，某平臺的負責人稱，每單的審核成本，在3000～6000元之間。目前，很多平臺才剛剛過“180天”的觀察期，賠付會逐漸增多。這個關(guān)于人性之惡的考驗之戰(zhàn)，才剛剛開始。04 盈利之難如今的網(wǎng)絡(luò)互助，走到了一個岔路口，它需要先回答一個終極拷問：我是誰？網(wǎng)絡(luò)互助，到底是公益慈善，還是商業(yè)？康愛公社發(fā)展這么多年，太多的榮譽，都來自“慈善”。因此，張馬丁曾經(jīng)背上了慈善的枷鎖，太過沉重。但是資本是無比理性和逐利的，沒有VC會投資一個不掙錢的公益項目。網(wǎng)絡(luò)互助如何盈利，成了終極拷問。雖然互助，完全符合人性中，對未知的恐懼和孤獨感，需要保障和抱團取暖的特性。用戶本身有一定歸屬感，但進一步的黏性和信任感，都成為難點。最直接的觀感是，一些互助平臺，雖然有百萬級別的用戶量，但是微信公眾號推送的文章，打開率并不高。張馬丁透露，康愛公社所謂的互動，是都是社員主動發(fā)行的，比如新老社員的問答，建立上百個Q群，微信群等。除此之外，也沒有什么特別的維護手段。“康愛公社曾有130多萬注冊用戶，目前留下來的，有90多萬。”張馬丁稱。稍微有些風吹草動，規(guī)則變動，或者只是忘記繼續(xù)繳費，用戶就會流失。其實，現(xiàn)在的用戶，多被“9元”保障的低價吸引。但實際上，等到一個大平臺渡過觀察期，正式進入賠付期，每年的互助金額，會上漲至100～200元左右。一旦提示用戶再繼續(xù)付費時，災難就發(fā)生了，用戶會大量流失?？此剖治瞻偃f級用戶，變現(xiàn)之路并不輕松。在某次創(chuàng)業(yè)比賽上，康愛公社和金獎失之交臂，評委給出的原因之一是“自身造血能力不足”。有業(yè)內(nèi)人士向一本財經(jīng)透露，曾有互助平臺完成用戶畫像整理后，異常失望，因為加入的多是一些低收入人群，帶有明確“占便宜”心理，很難實現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)化。有些平臺，不得不尋找新的方向。比如，水滴互助在近期獲得了保險經(jīng)紀牌照，開始提供保險產(chǎn)品銷售服務(wù)。對于水滴的嘗試，業(yè)內(nèi)普遍覺得“可以一試”。但這個轉(zhuǎn)型，卻是一般平臺難以企及的“土豪打法”。姜萊表示：“現(xiàn)在保險經(jīng)紀牌照已經(jīng)炒得非常貴了。年初的價格還在100～300萬之間，現(xiàn)在已經(jīng)漲到了上千萬。”當初公司也曾考慮收一張牌照，先運轉(zhuǎn)下去。”姜萊透露，“但是，一旦選擇這個方向，就等于進入傳統(tǒng)保險行業(yè)的游戲規(guī)則中，為傳統(tǒng)保險公司導流。”目前，互助平臺最多的變現(xiàn)方式是團購，團購一些健康食品或者保險等，但還不成規(guī)模。高競直言，互助行業(yè)的盈利方式，還需要一段時間的摸索。不少投資人預測，這片千億市場，最終還是會成為資本巨頭和資源大佬的戰(zhàn)場。投機或蹭風口的玩家，最終都可能成為“陪練”。殺出重圍的平臺，面臨的是新的征途和爭霸戰(zhàn)……

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