天生爆款：要做“直播紅米”的微吼無極版，沒給同行留活路

在不久之前舉辦的網(wǎng)商大會上，雷軍在主題演講中提到小米充電寶、空氣凈化器、九號平衡車、掃地機器人…銷量都是世界第一，其外小米還有10多款產(chǎn)品銷量全國第一，而這一切成績的背后原因之一就是小米的爆款思維，用雷軍的話說爆品意味著流量、口碑和銷售額。當(dāng)然，小米最讓人記憶深刻的爆款產(chǎn)品則是紅米，借助于紅米系列，小米搶占千元機市場、登頂銷量榜首。

不只是小米憑借著爆款模式取得成功。iPhone 4s之后的每一代iPhone都是爆款，直到iPhone 6之前，蘋果都是靠“一年一爆款”的策略打天下。魅族推出魅藍品牌、榮耀有多款銷量破千萬的機型，背后都是爆款思維。現(xiàn)在，爆品思維在整個商業(yè)世界中都成了一種生存哲學(xué)，汽車、媒體、電影、農(nóng)業(yè)……都在追求爆款，比如自媒體的10w+被視作是“爆款文章”，再比如“網(wǎng)紅奶茶”背后的商業(yè)邏輯無非還是爆款二字，就連企業(yè)服務(wù)行業(yè)，也已掀起打造爆款之風(fēng)。

今天，企業(yè)直播市場領(lǐng)頭羊微吼推出“無極版”服務(wù)，就是應(yīng)用爆款思維的一個案例。

微吼“無極版”成行業(yè)價格屠夫

2016年是中國直播爆發(fā)年，陌陌、YY、9158這幾家靠移動直播賺了大錢的公司很受人關(guān)注，然而還有一個“悶聲賺大錢”的垂直直播行業(yè)，就是企業(yè)直播。企業(yè)直播平臺給新品發(fā)布會、視頻會議、企業(yè)培訓(xùn)、招商大會等場景，提供視頻直播服務(wù)、數(shù)據(jù)分析服務(wù)、交叉營銷服務(wù)并收費。隨著直播成為跟文字、視頻并列的多媒體形式和傳播方式，企業(yè)對于直播傳播的重視力度與日俱增，投入意愿日趨強烈，數(shù)據(jù)顯示2020年中國商務(wù)直播市場規(guī)模將達到3000億元人民幣。

眼下不同平臺收費模式不一樣，定制化服務(wù)是case by case，標(biāo)準化服務(wù)則按照并發(fā)觀眾數(shù)、流量、場次等不同模式收費，計算方式差異很大，市場價大都在5位數(shù)，微吼推出的“無極版”則是6000元包年，且沒有并發(fā)數(shù)、流量的限制。這一定價瞄準了2000萬中小企業(yè)，這些企業(yè)一年的收入都比不上大公司一場活動的預(yù)算，再加上可能沒有配置專業(yè)營銷團隊，因此絕大多數(shù)還沒有嘗試直播這種新的營銷方式。

微吼直播無極版的推出，正是瞄準了中小企業(yè)預(yù)算有限的痛點，同時將服務(wù)標(biāo)準化降低了中小企業(yè)使用直播的門檻。正如微吼CEO林彥廷在接受媒體采訪時所表示：

“無極版”更符合中小企業(yè)、簡單易用，沒有心理界限和門檻，因為無限流量，標(biāo)準化產(chǎn)品最適合這些想要去嘗試的。

微吼直播的6000元無極版，正如當(dāng)年的紅米手機一樣，扮演著行業(yè)價格屠夫的角色。那么，為什么讓企業(yè)直播率先進入千元時代的是微吼？微吼這樣做的目的是什么？對企業(yè)直播行業(yè)有何影響？

微吼“無極版”要做企業(yè)直播的紅米

微吼直播“無極版”的推出，讓我想起了小米爆款手機紅米。

2013年，智能手機還在普及早期，配置和質(zhì)量過得去的智能機都在千元以上，紅米手機推出時卻徹底打破市場格局，4.7英寸屏幕、四核、雙卡，售價只要799元，再加上小米強大的營銷能力、已形成口碑的MIUI，紅米手機一騎絕塵，將小米推到手機銷量王座上，鞏固了地位，也讓MIUI生態(tài)得以成型。

今天的企業(yè)直播市場就像2013年的智能手機市場，還在普及早期、是只屬于少部分人的菜。因為企業(yè)直播不只是經(jīng)濟成本較高，使用門檻也很高，只有預(yù)算充足的大企業(yè)有機會嘗試。然而這種新的營銷方式卻至關(guān)重要，可以讓品牌與用戶、與伙伴、與公眾更好地溝通。微吼無極版大幅降低了企業(yè)參與直播營銷的門檻，將讓更多企業(yè)吃上“企業(yè)直播”這道菜，微吼也可以收獲潛在數(shù)量高達2000萬的中小企業(yè)，鞏固在企業(yè)直播市場的領(lǐng)導(dǎo)者地位。其官網(wǎng)介紹占據(jù)商務(wù)直播市場份額的70%，但之前更多是在服務(wù)西門子、IBM等大客戶，客戶數(shù)量為15萬家。

自此，微吼直播的客戶形成了一個金字塔：頂部是用旗艦版滿足的注重定制需求的大客戶、中間是通過標(biāo)準版和專業(yè)版來滿足的注重模塊化需求的中型客戶，底部則是使用無極版來滿足的只需要標(biāo)準化功能的2000萬中小企業(yè)。就跟小米一樣，通過小米MAX、小米Note、小米、紅米Note、紅米等產(chǎn)品線覆蓋了中高低端市場、實現(xiàn)精細化服務(wù)。

小米推出紅米手機之時，許多人都認為千元機質(zhì)量不好。紅米最終在質(zhì)量上證明了自己，形成了口碑。小米之所以可以讓紅米在不足千元的定價下?lián)碛羞^硬的質(zhì)量，一方面是因為摩爾定律讓技術(shù)成本指數(shù)級下滑，為低價模式創(chuàng)造條件；另一方面，是因為紅米手機上沿襲了小米質(zhì)量標(biāo)準，復(fù)制了小米手機的優(yōu)質(zhì)體驗，低價卻沒有低質(zhì)。事實上，之后的小米爆款產(chǎn)品，比如79元的小米手環(huán)、1699元的掃地機器人，都沿襲了低價卻不低質(zhì)的路線。

微吼直播定價6000元，同樣是保證服務(wù)品質(zhì)的低價，而不是不符合商業(yè)規(guī)律的定價。

相對于定制化服務(wù)而言，標(biāo)準化服務(wù)成本更低。微吼直播CEO林彥廷也指出，“標(biāo)準化產(chǎn)品，沒有更多的人力定制需求、模塊化等等溝通情況。”因此，成本更低。

更重要的是，將哪些功能標(biāo)準化是微吼直播基于之前服務(wù)的15萬家客戶進行數(shù)據(jù)分析而得出的。通過做定制化服務(wù)微吼積累了成熟的直播技術(shù)、服務(wù)能力、上下游資源、數(shù)據(jù)分析工具、豐富的組件功能、軟硬件設(shè)備等等，可直接復(fù)用到標(biāo)準化服務(wù)上，進而成本遠低于行業(yè)平均水平。因此跟紅米一樣，微吼直播的定價是在保證品質(zhì)前提下的定價，與樂視手機為圈占市場的負利潤定價策略，有本質(zhì)不同。

正如雷軍所言，爆款意味著流量、口碑和銷售額。微吼直播在完成2億元C輪融資之后，鞏固市場領(lǐng)先地位的同時，讓更多中小企業(yè)用上直播服務(wù)是責(zé)任，也能壯大市場、提高銷售額。通過“紅米”式定價策略，可以讓更多企業(yè)用上品質(zhì)服務(wù)、形成口碑傳播，為下一步市場擴張、深耕企業(yè)直播市場，打下市場基礎(chǔ)。

企業(yè)級服務(wù)要用好爆款經(jīng)濟學(xué)

不論哪個行業(yè)，打造爆款都不是靠運氣，而是有法可依。在電商行業(yè)，如何打造爆款已經(jīng)成了一個方法論：分析并捕捉消費者需求—推出有競爭力的產(chǎn)品—通過行業(yè)熟知的營銷手段讓消費者購買，成了打造爆款的三部曲。微吼瞄準中國小企業(yè)的需求、推出6000元的具有競爭力的服務(wù)，已經(jīng)完成了前兩步，如何讓更多中小企業(yè)知道將是決定爆款策略能否成功的關(guān)鍵。

微吼直播的爆款策略，將會讓更多中小企業(yè)認識到直播的價值，進而帶動企業(yè)直播市場的發(fā)展，就像小米通過紅米開拓千元機市場，最終促進了生機勃勃的移動互聯(lián)網(wǎng)市場形成一樣。

企業(yè)級直播市場眼下微吼一家獨大，但市場依然還容下了數(shù)十個玩家。未來，企業(yè)級直播平臺應(yīng)該多瞄準中小企業(yè)這一增量市場做文章，打造爆款服務(wù)、形成規(guī)模效應(yīng)。在直播服務(wù)聚集一定規(guī)模的客戶之后，企業(yè)直播服務(wù)就可進入更多環(huán)節(jié)，比如基于流量的營銷，再比如企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。

放大到整個企業(yè)級服務(wù)市場來看，企業(yè)級SaaS軟件、云計算、企業(yè)金融、企業(yè)營銷、企業(yè)培訓(xùn)甚至公關(guān)市場，微吼的“爆款”策略都有其借鑒意義。比如企業(yè)招聘服務(wù)，眼下更多是面向大型企業(yè)的高價服務(wù)，拉勾網(wǎng)等招聘網(wǎng)站的收費服務(wù)讓許多中小企業(yè)望洋興嘆，如果能夠?qū)W習(xí)微吼的爆款戰(zhàn)略，做企業(yè)招聘服務(wù)的“紅米”，就可以獲取更多中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司客戶，形成爆款服務(wù)效應(yīng)。我想在微吼之后，必然會有更多to B服務(wù)型企業(yè)推出爆款服務(wù)，滿足中小企業(yè)需求，拭目以待。

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