探店丨“訂單過千、日銷100萬+”的京東之家有啥秘密？

本期看點(diǎn)：

第一：店鋪里充滿了科技玩法，讓人耳目一新

第二：陳列模式，與眾不同

第三：用小數(shù)據(jù)推動(dòng)選品更迭

第四：就看你的眼光了，其實(shí)我覺得本文到處都是閃光點(diǎn)

# 文章 #

01

探店揭秘：“京東之家”到底是個(gè)啥？

8月6日，適逢京東之家北京通州萬達(dá)廣場店開業(yè)，戲哥又來湊了個(gè)熱鬧。據(jù)說，昨天開業(yè)的京東之家北京昌平永旺店開業(yè)，單日下單1096單、日成效額123萬元。

那么，京東之家作為一個(gè)電商公司開的實(shí)體店，有什么與眾不同的玩法嗎？

這家店位于B1永輝超市出入口處，面積大概200多平，主營手機(jī)、數(shù)碼、電腦等3C產(chǎn)品，還有圖書、母嬰等其他品類，僅開業(yè)一上午的時(shí)間客流量就達(dá)到了2000人。而線下的3C賣場并不少見，卻極少有這么熱鬧的。那它究竟有啥特別？

一、“科技互動(dòng)”吸引你，數(shù)據(jù)分析取悅你

1人臉識(shí)別。當(dāng)你走進(jìn)店，就可以“刷臉”成會(huì)員，從屏幕上了解到系統(tǒng)對你的趣聞分析——“夜貓子”、“高冷天蝎”……

2智能推薦。逛完一圈后，往大屏幕前一站，它就能猜出你喜歡什么，相應(yīng)地推薦一些產(chǎn)品：男性會(huì)被推薦科技型產(chǎn)品，如機(jī)械鍵盤、電腦外設(shè)等；女性會(huì)被推薦自拍桿、拍立得、電動(dòng)牙刷等；老年人會(huì)被推薦掃地機(jī)器人、智能電飯煲、按摩器……

（你往屏幕前一站，它就能猜你喜歡什么，并推薦商品）

那它是怎么實(shí)現(xiàn)的呢？

1捕捉。其實(shí)當(dāng)你踏進(jìn)店門的那一刻，天花板上的攝像頭就已經(jīng)捕捉到你，這時(shí)候系統(tǒng)就已經(jīng)開始分析你的特征——包括性別、年齡、外貌特征……預(yù)判你會(huì)對哪些產(chǎn)品感興趣。

2追蹤。當(dāng)你在店里走動(dòng)觀摩時(shí)，店內(nèi)的攝像頭就已經(jīng)在追蹤你的行為路徑——你在哪個(gè)區(qū)域待的時(shí)間長、在哪個(gè)產(chǎn)品前有駐足，拿起放下了幾次……進(jìn)而得出你對哪一類甚至哪一款產(chǎn)品感興趣。

那掌握了這些信息有什么用處呢？

1.顧客發(fā)現(xiàn)機(jī)器很懂自己，體驗(yàn)到“科技交互”樂趣。增加購物趣味性，讓顧客覺得門店聰明且有溫度。

2.針對門店來說，首先是提高營銷效率。你駐足停留時(shí)，店員可以過來關(guān)懷你，順便介紹一下產(chǎn)品相關(guān)促銷信息，甚至告訴你相似產(chǎn)品、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。當(dāng)這些數(shù)據(jù)全部被錄入系統(tǒng)，即使你今天沒有在店里購買任何東西，離店之后仍舊能在某個(gè)午后收到你鐘愛的那款產(chǎn)品的降價(jià)信息，這其實(shí)就是購買前的“臨門一腳”，營銷場景得到延伸，營銷更加精準(zhǔn)化。

3.對于門店供應(yīng)鏈的管理——解決“放什么？怎么放？備多少？”的問題

調(diào)整品類：消費(fèi)者的興趣關(guān)注和場景停留時(shí)間被數(shù)據(jù)化分析后，可以指導(dǎo)門店精準(zhǔn)地進(jìn)行貨品的二次迭代。

優(yōu)化陳列：針對所有的人流變動(dòng)，系統(tǒng)會(huì)生成各個(gè)區(qū)域的熱力圖——熱力圖顯示紅色部分就是大家愿意停留的地方，藍(lán)色部分是冷區(qū)，是大家不怎么停留的地方。那就可以把冷區(qū)的品類調(diào)換掉，引入爆款品類。

（店內(nèi)區(qū)域熱力圖）

管理庫存：這個(gè)就不用多說了吧。

二、陳列模式與眾不同——圍繞場景主題陳列

1.與傳統(tǒng)零售注重經(jīng)營貨品或經(jīng)營流量不同，京東之家以經(jīng)營場景為核心：

店內(nèi)營造了愛旅行、愛健康、女人心等多個(gè)場景。比如：“愛旅行”是把一切有關(guān)旅行生活方式的產(chǎn)品都聚集到一起：有摩托羅拉對講機(jī)、科大訊飛翻譯器、mini手機(jī)鏡頭夾片、電子閱讀器甚至小巧的洗漱包，旅行水杯，都是旅行達(dá)人的最愛。

“文青區(qū)”則陳列著復(fù)古貓王收音機(jī)、復(fù)古相機(jī)、復(fù)古鍵盤、小王子的書……

賣什么東西也是關(guān)鍵。京東之家陳列的商品中，不少都是市面上并不多見的產(chǎn)品，小眾化，科技智能，文藝小清新……這與傳統(tǒng)的3C門店形成了差異化。

2.線上線下實(shí)時(shí)同價(jià)

所有商品均來自京東自營，且與線上實(shí)時(shí)同價(jià)——價(jià)格標(biāo)簽都是水墨屏標(biāo)簽，能夠?qū)崟r(shí)線上價(jià)格聯(lián)動(dòng)。

想了解商品詳情，除了詢問店員，還可以直接掃描價(jià)簽上的二維碼，跳轉(zhuǎn)到京東APP頁面，看這款產(chǎn)品的“口碑”如何。

3.體驗(yàn)優(yōu)勢

針對一些重體驗(yàn)的科技類產(chǎn)品，線下陳列有著天然優(yōu)勢——只有親身體驗(yàn)后才更有買的欲望和沖動(dòng)。如智能音響，店內(nèi)服務(wù)人員稱，已經(jīng)有好幾個(gè)顧客在體驗(yàn)了智能音響后，立馬下單帶走。如榨汁機(jī)，只有親口嘗一下它打出來的熱氣騰騰的紫薯米糊，感受它的細(xì)膩口感，才能知道這產(chǎn)品究竟好在哪。這是線上無論做啥AR VR體驗(yàn)都無法比擬的。

4.購買隨意

針對購買環(huán)節(jié)，店內(nèi)的商品顧客可以當(dāng)場下單提貨或選擇京東配送；體驗(yàn)店的獨(dú)特福利在于——一些在線上難以搶到的首發(fā)爆品，或者專供線上的商品，京東都將優(yōu)先供應(yīng)京東之家和京東專賣店。

5.不買，也有逛的理由

體驗(yàn)區(qū)和休息區(qū)提供圖書角、兒童游樂區(qū)供人放松休憩，老人則可以一邊休息一邊體驗(yàn)眼部或肩背按摩器。隨便玩、隨便歇、隨便體驗(yàn)，喜歡的話也可以購買。

三、選址的流量優(yōu)勢

京東之家目前在全國范圍里共有21家，主要布局一二線城市的核心商圈，大都開在沃爾瑪、永輝超市、萬達(dá)廣場等商業(yè)綜合體或商圈內(nèi)，與商圈業(yè)態(tài)形成互補(bǔ)。

就拿這家店來說，開在永輝超市收銀臺(tái)對面，超市客流量可以成為該店的天然流量優(yōu)勢。

02

這樣的店，京東說要開300家

京東零售創(chuàng)新戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，京東集團(tuán)副總裁、京東3C事業(yè)部總裁胡勝利稱要在年內(nèi)開300家3C零售體驗(yàn)店（即京東之家和京東專賣店），目前已經(jīng)在全國范圍內(nèi)開了92家了。近百家店雖然開業(yè)時(shí)間不長，但大多已經(jīng)處于盈利或盈虧平衡狀態(tài)。

這些店是以加盟直營的形式呈現(xiàn)——單店授權(quán)、統(tǒng)一管理。門店身后是京東的智慧供應(yīng)鏈。海量SKU對于普通門店來說是個(gè)天文數(shù)字，但京東用大數(shù)據(jù)為門店提供備貨推薦，完成自動(dòng)補(bǔ)貨和退貨，有望實(shí)現(xiàn)“零庫存”，從而大大降低成本、提高效率。所以門店唯一需要做的，就是做好對客戶的服務(wù)，其他倉儲(chǔ)、配送、售后等供應(yīng)鏈服務(wù)都交給了京東。

這一點(diǎn)可以看到京東正在從一個(gè)零售平臺(tái)轉(zhuǎn)型為零售基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商的角色，向品牌商提供零售配套的解決方案，涵蓋了京東品牌、產(chǎn)品、營銷、技術(shù)、物流、金融等能力的全方位輸出。

03

這會(huì)是傳統(tǒng)線下門店的一劑醒腦丸

劉強(qiáng)東說：下一個(gè)10年到20年，大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)驅(qū)動(dòng)下，零售業(yè)將迎來第四次零售革命，其實(shí)質(zhì)是“無界零售”——打破傳統(tǒng)零售在空間、品類和供應(yīng)鏈上的組織形式，重構(gòu)零售的成本、效率和用戶體驗(yàn)。京東之家一定程度上詮釋了他的觀點(diǎn)，在重構(gòu)用戶體驗(yàn)上有了創(chuàng)新。

時(shí)下，線上流量已由增量變?yōu)榇媪?。電商巨頭們正將手伸到線下的越來越多的場景中開拓疆土，切入點(diǎn)就是服務(wù)和體驗(yàn)。也是為了把以前線上難啃的那塊骨頭啃了，這塊骨頭就是服務(wù)，所有的舉措都是為了讓消費(fèi)者體驗(yàn)得“更爽”。

而那些還在沉睡和那些轉(zhuǎn)型緩慢的傳統(tǒng)門店要警醒了，再不升級就晚了。

責(zé)編丨二彤

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