3年時(shí)間銷(xiāo)售額從1億到10億，卓高美縫為何能屢創(chuàng)行業(yè)奇跡？

文/李東樓

家裝行業(yè)作為一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，給人的感覺(jué)往往是“傻大笨粗”，人們關(guān)注家裝往往更多關(guān)注的是裝飾設(shè)計(jì)，而非關(guān)注裝飾材料本身。因此，在這個(gè)行業(yè)，有很多著名的家裝設(shè)計(jì)公司，卻鮮有著名的裝飾材料品牌。

這一方面是因?yàn)檠b飾材料公司自身長(zhǎng)期忽視品牌的建設(shè)所致，另一方面也是因?yàn)檫@些企業(yè)大多缺乏技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品不具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以也就無(wú)法形成品牌效應(yīng)。

卓高的成功之道

然而，有一家總部在濟(jì)南的裝飾材料公司卻在最近幾年迅猛發(fā)展，打破了這個(gè)歷史“宿命”，通過(guò)掌握美縫劑的核心技術(shù)，并使用先進(jìn)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，一舉奠定了美縫行業(yè)的品牌領(lǐng)導(dǎo)地位。這就是今天為大家分享解讀的濟(jì)南卓高建材有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：卓高）的成功創(chuàng)業(yè)案例。

1、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

在卓高創(chuàng)始人張宏強(qiáng)開(kāi)創(chuàng)美縫劑之前，市場(chǎng)上并沒(méi)有這一新品類(lèi)，人們對(duì)瓷磚進(jìn)行填縫更多的是使用傳統(tǒng)的填縫劑或勾縫劑。這些傳統(tǒng)的填縫劑弊端很多，比如傳統(tǒng)填縫產(chǎn)品是有粉狀物混合攪拌而成，容易滲水，甚至滋生細(xì)菌；又比如傳統(tǒng)填縫劑固化后，長(zhǎng)時(shí)間擦洗，縫隙會(huì)越來(lái)越大；還比如顏色單一，多數(shù)就是白色，不夠美觀(guān)等等。

而卓高創(chuàng)始人張宏強(qiáng)在自己裝修房屋時(shí)敏銳的發(fā)現(xiàn)這一市場(chǎng)痛點(diǎn)，并根據(jù)自己多年在裝飾建材行業(yè)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)積累，研發(fā)出了集防水防霉、易清潔擦洗、顏色豐富、耐磨持久等優(yōu)點(diǎn)于一身的新型填縫產(chǎn)品。

不過(guò)，張宏強(qiáng)在研發(fā)出新型填縫劑產(chǎn)品之后，并沒(méi)有沿用對(duì)填縫劑產(chǎn)品的稱(chēng)呼，而是根據(jù)產(chǎn)品能夠?qū)Υ纱u進(jìn)行填縫外，更能夠達(dá)到美化瓷磚的目的，因此形象的取名為美縫劑。很多人都熟悉美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家艾·里斯與杰克·特勞特提出的定位理論，所謂定位就是對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。實(shí)際上，卓高品牌的崛起和打響正是其正確的市場(chǎng)定位開(kāi)始的，取名美縫劑是人們建立起對(duì)這一新產(chǎn)品的心理認(rèn)知。

2、持續(xù)進(jìn)行品牌滲透

事實(shí)上，一款新產(chǎn)品從研發(fā)成功到全面推向市場(chǎng)顯然是一個(gè)艱巨的過(guò)程，不過(guò)，僅僅進(jìn)行市場(chǎng)定位還不夠，必須盡快建立品牌，才能夠牢牢占據(jù)市場(chǎng)。而卓高創(chuàng)始人更是深知品牌的重要性，并使用各種品牌手段來(lái)強(qiáng)化滲透卓高在美縫劑這一新品類(lèi)當(dāng)中的品牌領(lǐng)導(dǎo)地位。

首先，卓高在美縫劑的市場(chǎng)培養(yǎng)階段就開(kāi)始運(yùn)營(yíng)多品牌策略，同時(shí)運(yùn)營(yíng)多個(gè)美縫劑品牌，使得不同品牌之間互相進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)，這不僅使其一開(kāi)始就牢牢建立起來(lái)對(duì)這一市場(chǎng)的壟斷性的優(yōu)勢(shì)，更使其能夠時(shí)刻洞察消費(fèi)者的新需求。

其次，在需要進(jìn)一步提升品牌知名度時(shí)，卓高又邀請(qǐng)了在國(guó)內(nèi)頗具知名度的明星模范夫妻付笛聲、任靜擔(dān)任品牌形象代言人；而在今年，卓高更是在央視1套、7套等電視頻道巨資投放品牌廣告，進(jìn)一步提升宣傳力度，持續(xù)提升自己的品牌形象力，并間接對(duì)美縫劑市場(chǎng)的擴(kuò)大起到了進(jìn)一步的推動(dòng)作用。

3、掌握核心技術(shù)

在一向“傻大笨粗”的建材市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)真正掌握核心技術(shù)的廠(chǎng)商并不多，這導(dǎo)致產(chǎn)品沒(méi)有差異化，從而只能大打價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上，卓高美縫劑之所以能夠取得成功，最關(guān)鍵的其實(shí)是掌握核心技術(shù)。據(jù)了解，卓高建材擁有建筑建材化工產(chǎn)業(yè)的核心技術(shù)力量，在瓷磚、石材等建筑建材的安裝、美化領(lǐng)域，均擁有自主的核心技術(shù)。

而在此基礎(chǔ)上，卓高還結(jié)合歐洲國(guó)家先進(jìn)成熟的科技技術(shù)，卓高建材先后推出了一系列的新型建材產(chǎn)品：卓高真瓷、卓高水瓷、水瓷美縫等，系統(tǒng)化的解決了建筑建材行業(yè)瓷磚美化的難題，從而獲得了“瓷磚好伴侶”的美譽(yù)。

此外，卓高更是開(kāi)發(fā)了開(kāi)放的技術(shù)平臺(tái)，用以匯聚來(lái)自世界各地的優(yōu)秀研發(fā)工程師，以此保證每年至少推出一款新型產(chǎn)品、研發(fā)一款、儲(chǔ)備一款產(chǎn)品。這使得卓高能夠在產(chǎn)品方面始終處于行業(yè)制高點(diǎn)。

4、服務(wù)取勝

不過(guò)，卓高真正開(kāi)始向全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張，不斷贏得市場(chǎng)口碑卻是從搭建完善的服務(wù)體系，提升服務(wù)能力開(kāi)始的。據(jù)了解，卓高的服務(wù)體系分為三個(gè)部分，分別是提供美縫產(chǎn)品服務(wù)的服務(wù)中心、提供美縫施工的終端運(yùn)營(yíng)中心以及負(fù)責(zé)培訓(xùn)美縫顧問(wèn)和美縫師的培訓(xùn)服務(wù)。

根據(jù)報(bào)道，卓高在2014年首家開(kāi)設(shè)南京、天津直營(yíng)服務(wù)中心公司，并在全國(guó)有1360名代理商，2015年開(kāi)設(shè)35家直營(yíng)服務(wù)中心，擁有1700個(gè)合作伙伴。而截止到目前，卓高已經(jīng)擁有268家直營(yíng)服務(wù)中心。

而在2016年，為了保證美縫施工的專(zhuān)業(yè)性和高質(zhì)量服務(wù)，卓高又相繼成立了終端事業(yè)部，工程事業(yè)部，這使得卓高成為了生產(chǎn)、銷(xiāo)售、施工為一體的建材企業(yè)，從而從生產(chǎn)型企業(yè)實(shí)質(zhì)性的轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)型企業(yè)。

在2017年，為了進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，卓高創(chuàng)始人張宏強(qiáng)更是不斷嘗試市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新模式。今年以來(lái)，卓高開(kāi)始嘗試社群模式，在全國(guó)各大城市培養(yǎng)合伙人，通過(guò)對(duì)合伙人進(jìn)行專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的免費(fèi)培訓(xùn)，通過(guò)統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一培訓(xùn)和統(tǒng)一服務(wù)，這一方面為其在行業(yè)贏得更大的口碑，另一方面也使其更大規(guī)模的發(fā)展卓高的合作伙伴。

卓高三大服務(wù)體系的建立，為卓高的服務(wù)質(zhì)量提供了保障，進(jìn)一步提升了用戶(hù)的體驗(yàn)，而這無(wú)疑為卓高連續(xù)三年獲得高速發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。據(jù)了解，卓高在2015年的銷(xiāo)售量首次突破1億，而在2016年則達(dá)到3億，而今年則有可能突破10億。

卓高的未來(lái)之路如何鋪就？

前面提到，卓高過(guò)去的成功依靠的是準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，牢固樹(shù)立的品牌地位，以及掌握核心技術(shù)和服務(wù)取勝。實(shí)際上，美縫劑市場(chǎng)在經(jīng)歷了幾年的高速發(fā)展之后，必然會(huì)面臨著減速的壓力。那么，在未來(lái)，卓高是否還能創(chuàng)造更大的輝煌？卓高又該如何破局？

在我看來(lái)，卓高可以從以下幾個(gè)方面尋找突破口。

第一，抓住消費(fèi)升級(jí)的風(fēng)口，卓高可持續(xù)向家裝市場(chǎng)滲透。事實(shí)上，美縫劑的出現(xiàn)既是偶然也是必然，一方面是卓高創(chuàng)始人張宏強(qiáng)敏銳的市場(chǎng)洞察，另一方面其實(shí)是因?yàn)楝F(xiàn)有市場(chǎng)上傳統(tǒng)產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足越來(lái)越多的用戶(hù)在家裝過(guò)程中對(duì)瓷磚美化填縫的需求，所以才催生了美縫劑的誕生。

而當(dāng)下國(guó)內(nèi)正處于消費(fèi)升級(jí)的風(fēng)口，越來(lái)越多的家庭開(kāi)始在家居裝飾過(guò)程中投入越來(lái)越多的預(yù)算，希望能夠打造更加美觀(guān)、舒適的家居環(huán)境，而這無(wú)疑使得美縫劑的市場(chǎng)空間未來(lái)面臨更大的成長(zhǎng)空間，而卓高需要做的就是持續(xù)在美縫劑產(chǎn)品身上進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的新需求。

第二，卓高還可以帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)整體升級(jí)，將美縫劑的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制更多的家裝材料細(xì)分品類(lèi)，從而進(jìn)一步拓展自身的市場(chǎng)空間。目前卓高在研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)、配送以及品牌塑造方面都有了相當(dāng)?shù)姆e累，完全可以對(duì)當(dāng)前建筑材料市場(chǎng)上其他未能很好的滿(mǎn)足人們需要的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新和升級(jí)，從而將卓高從美縫劑這一細(xì)分領(lǐng)域向更多的品類(lèi)拓展，最終將能夠獲得更大的成功。實(shí)際上，卓高目前除了水瓷、真瓷等美縫產(chǎn)品之外，還有粘莎寶等產(chǎn)品，已經(jīng)開(kāi)始品類(lèi)的橫向擴(kuò)展。

第三，卓高還可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)思維和平臺(tái)搭建模式，快速完成從公司到平臺(tái)的轉(zhuǎn)變。事實(shí)上，傳統(tǒng)的公司無(wú)法快速成長(zhǎng)成為像BAT這樣大平臺(tái)的原因就是生產(chǎn)效率低下，而當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)全面滲透各行各業(yè)，如果卓高能夠借助互聯(lián)網(wǎng)思維，搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，完成對(duì)客戶(hù)、員工以及合作伙伴的鏈接，這將能夠幫助卓高再次完成蛻變。

實(shí)際上，不同于其他傳統(tǒng)裝飾材料公司，卓高不僅擁有自己的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站在線(xiàn)為終端客戶(hù)和美縫師合伙人們提供服務(wù)，而且還開(kāi)發(fā)了方便美縫師們進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹、案例展示以及服務(wù)預(yù)約的“微名片”。

此外，卓高更是著手打造了多個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)服務(wù)平臺(tái)，比如卓高構(gòu)建的以裝修工程管理為核心的綜合管理平臺(tái)“家?guī)蛶汀保壳耙呀?jīng)開(kāi)始上線(xiàn)試運(yùn)行。該平臺(tái)集成了包括客戶(hù)、工序、人員、材料、物流、款項(xiàng)、提醒、分享、績(jī)效等多個(gè)模塊，尤其是樓盤(pán)社區(qū)、電子量房、便攜打印、業(yè)主評(píng)價(jià)等業(yè)務(wù)板塊，更是起到幫助其規(guī)范了業(yè)務(wù)操作，并方便了卓高合伙人之間的溝通聯(lián)系。

還有，基于其在裝修建材行業(yè)的深耕細(xì)作，卓高還正在搭建城市智慧家裝社區(qū)生活O2O服務(wù)平臺(tái)“屋啦啦”，將為廣大業(yè)主提供家裝設(shè)計(jì)、裝修、材料、家具、城市工匠等全方位服務(wù)，并為商家提供了很好的線(xiàn)上銷(xiāo)售平臺(tái)。而一系列平臺(tái)的搭建，無(wú)疑將再一次變革行業(yè)，重新定義行業(yè)。

第四，卓高還可以順應(yīng)“雙創(chuàng)”潮流，帶動(dòng)更多底層百姓實(shí)現(xiàn)有尊嚴(yán)的致富。事實(shí)上，隨著家裝市場(chǎng)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，解決了很多農(nóng)村勞動(dòng)力的就業(yè)問(wèn)題，但這些工種大多都是底層的裝修工，泥瓦匠等，并不受尊重。而卓高開(kāi)創(chuàng)的美縫事業(yè)，則讓眾多農(nóng)村勞動(dòng)力可以經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后，成為掌握美縫技術(shù)的手藝人，這讓更多的人能夠獲得體面的就業(yè)機(jī)會(huì)。

另一方面，卓高面向全國(guó)招聘合伙人，通過(guò)對(duì)他們進(jìn)行一系列的培訓(xùn)，引導(dǎo)他們借助美縫事業(yè)進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)，而這無(wú)疑能夠間接解決更多人的就業(yè)。根據(jù)了解，卓高目前已經(jīng)帶動(dòng)了一兩萬(wàn)人致富，10萬(wàn)人就業(yè)。顯然，發(fā)展壯大的卓高已經(jīng)開(kāi)始承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。

結(jié)束語(yǔ)

卓高的成功之道其實(shí)很簡(jiǎn)單，核心其實(shí)就一個(gè)詞：創(chuàng)新。

首先在產(chǎn)品方面，卓高在看似沒(méi)有創(chuàng)新空間的細(xì)分領(lǐng)域，創(chuàng)新出了美縫這一全新品類(lèi)，由此開(kāi)啟了一個(gè)全新的市場(chǎng)。

其次在技術(shù)方面，卓高填補(bǔ)行業(yè)內(nèi)缺乏核心技術(shù)的空白，通過(guò)不斷的創(chuàng)新和研發(fā)，從而樹(shù)立了較高的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。

還有在服務(wù)方面，卓高通過(guò)創(chuàng)新性的開(kāi)設(shè)直營(yíng)服務(wù)中心，搭建網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，培訓(xùn)事業(yè)合伙人，使其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北，從而保證了其服務(wù)質(zhì)量。

最后，在業(yè)務(wù)模式的探索方面，卓高更具有創(chuàng)新的一面。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，以服務(wù)為中心，搭建社群合伙人模式，逐步從公司向平臺(tái)轉(zhuǎn)型，這使其在未來(lái)有更大的想象空間。

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