3年時間銷售額從1億到10億，卓高美縫為何能屢創(chuàng)行業(yè)奇跡？

文/李東樓

家裝行業(yè)作為一個傳統(tǒng)行業(yè)，給人的感覺往往是“傻大笨粗”，人們關注家裝往往更多關注的是裝飾設計，而非關注裝飾材料本身。因此，在這個行業(yè)，有很多著名的家裝設計公司，卻鮮有著名的裝飾材料品牌。

這一方面是因為裝飾材料公司自身長期忽視品牌的建設所致，另一方面也是因為這些企業(yè)大多缺乏技術創(chuàng)新，產品不具備核心競爭力，所以也就無法形成品牌效應。

卓高的成功之道

然而，有一家總部在濟南的裝飾材料公司卻在最近幾年迅猛發(fā)展，打破了這個歷史“宿命”，通過掌握美縫劑的核心技術，并使用先進的市場開發(fā)策略，一舉奠定了美縫行業(yè)的品牌領導地位。這就是今天為大家分享解讀的濟南卓高建材有限公司（以下簡稱：卓高）的成功創(chuàng)業(yè)案例。

1、準確的市場定位

在卓高創(chuàng)始人張宏強開創(chuàng)美縫劑之前，市場上并沒有這一新品類，人們對瓷磚進行填縫更多的是使用傳統(tǒng)的填縫劑或勾縫劑。這些傳統(tǒng)的填縫劑弊端很多，比如傳統(tǒng)填縫產品是有粉狀物混合攪拌而成，容易滲水，甚至滋生細菌；又比如傳統(tǒng)填縫劑固化后，長時間擦洗，縫隙會越來越大；還比如顏色單一，多數就是白色，不夠美觀等等。

而卓高創(chuàng)始人張宏強在自己裝修房屋時敏銳的發(fā)現這一市場痛點，并根據自己多年在裝飾建材行業(yè)的技術和經驗積累，研發(fā)出了集防水防霉、易清潔擦洗、顏色豐富、耐磨持久等優(yōu)點于一身的新型填縫產品。

不過，張宏強在研發(fā)出新型填縫劑產品之后，并沒有沿用對填縫劑產品的稱呼，而是根據產品能夠對瓷磚進行填縫外，更能夠達到美化瓷磚的目的，因此形象的取名為美縫劑。很多人都熟悉美國著名營銷專家艾·里斯與杰克·特勞特提出的定位理論，所謂定位就是對公司的產品進行設計，從而使其能在目標顧客心目中占有一個獨特的、有價值的位置。實際上，卓高品牌的崛起和打響正是其正確的市場定位開始的，取名美縫劑是人們建立起對這一新產品的心理認知。

2、持續(xù)進行品牌滲透

事實上，一款新產品從研發(fā)成功到全面推向市場顯然是一個艱巨的過程，不過，僅僅進行市場定位還不夠，必須盡快建立品牌，才能夠牢牢占據市場。而卓高創(chuàng)始人更是深知品牌的重要性，并使用各種品牌手段來強化滲透卓高在美縫劑這一新品類當中的品牌領導地位。

首先，卓高在美縫劑的市場培養(yǎng)階段就開始運營多品牌策略，同時運營多個美縫劑品牌，使得不同品牌之間互相進行良性競爭，這不僅使其一開始就牢牢建立起來對這一市場的壟斷性的優(yōu)勢，更使其能夠時刻洞察消費者的新需求。

其次，在需要進一步提升品牌知名度時，卓高又邀請了在國內頗具知名度的明星模范夫妻付笛聲、任靜擔任品牌形象代言人；而在今年，卓高更是在央視1套、7套等電視頻道巨資投放品牌廣告，進一步提升宣傳力度，持續(xù)提升自己的品牌形象力，并間接對美縫劑市場的擴大起到了進一步的推動作用。

3、掌握核心技術

在一向“傻大笨粗”的建材市場，國內真正掌握核心技術的廠商并不多，這導致產品沒有差異化，從而只能大打價格戰(zhàn)。實際上，卓高美縫劑之所以能夠取得成功，最關鍵的其實是掌握核心技術。據了解，卓高建材擁有建筑建材化工產業(yè)的核心技術力量，在瓷磚、石材等建筑建材的安裝、美化領域，均擁有自主的核心技術。

而在此基礎上，卓高還結合歐洲國家先進成熟的科技技術，卓高建材先后推出了一系列的新型建材產品：卓高真瓷、卓高水瓷、水瓷美縫等，系統(tǒng)化的解決了建筑建材行業(yè)瓷磚美化的難題，從而獲得了“瓷磚好伴侶”的美譽。

此外，卓高更是開發(fā)了開放的技術平臺，用以匯聚來自世界各地的優(yōu)秀研發(fā)工程師，以此保證每年至少推出一款新型產品、研發(fā)一款、儲備一款產品。這使得卓高能夠在產品方面始終處于行業(yè)制高點。

4、服務取勝

不過，卓高真正開始向全國市場擴張，不斷贏得市場口碑卻是從搭建完善的服務體系，提升服務能力開始的。據了解，卓高的服務體系分為三個部分，分別是提供美縫產品服務的服務中心、提供美縫施工的終端運營中心以及負責培訓美縫顧問和美縫師的培訓服務。

根據報道，卓高在2014年首家開設南京、天津直營服務中心公司，并在全國有1360名代理商，2015年開設35家直營服務中心，擁有1700個合作伙伴。而截止到目前，卓高已經擁有268家直營服務中心。

而在2016年，為了保證美縫施工的專業(yè)性和高質量服務，卓高又相繼成立了終端事業(yè)部，工程事業(yè)部，這使得卓高成為了生產、銷售、施工為一體的建材企業(yè)，從而從生產型企業(yè)實質性的轉變?yōu)榉招推髽I(yè)。

在2017年，為了進一步拓展市場，卓高創(chuàng)始人張宏強更是不斷嘗試市場開發(fā)新模式。今年以來，卓高開始嘗試社群模式，在全國各大城市培養(yǎng)合伙人，通過對合伙人進行專業(yè)系統(tǒng)的免費培訓，通過統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一培訓和統(tǒng)一服務，這一方面為其在行業(yè)贏得更大的口碑，另一方面也使其更大規(guī)模的發(fā)展卓高的合作伙伴。

卓高三大服務體系的建立，為卓高的服務質量提供了保障，進一步提升了用戶的體驗，而這無疑為卓高連續(xù)三年獲得高速發(fā)展打下了堅實的基礎。據了解，卓高在2015年的銷售量首次突破1億，而在2016年則達到3億，而今年則有可能突破10億。

卓高的未來之路如何鋪就？

前面提到，卓高過去的成功依靠的是準確的市場定位，牢固樹立的品牌地位，以及掌握核心技術和服務取勝。實際上，美縫劑市場在經歷了幾年的高速發(fā)展之后，必然會面臨著減速的壓力。那么，在未來，卓高是否還能創(chuàng)造更大的輝煌？卓高又該如何破局？

在我看來，卓高可以從以下幾個方面尋找突破口。

第一，抓住消費升級的風口，卓高可持續(xù)向家裝市場滲透。事實上，美縫劑的出現既是偶然也是必然，一方面是卓高創(chuàng)始人張宏強敏銳的市場洞察，另一方面其實是因為現有市場上傳統(tǒng)產品無法滿足越來越多的用戶在家裝過程中對瓷磚美化填縫的需求，所以才催生了美縫劑的誕生。

而當下國內正處于消費升級的風口，越來越多的家庭開始在家居裝飾過程中投入越來越多的預算，希望能夠打造更加美觀、舒適的家居環(huán)境，而這無疑使得美縫劑的市場空間未來面臨更大的成長空間，而卓高需要做的就是持續(xù)在美縫劑產品身上進行產品升級，來滿足消費者的新需求。

第二，卓高還可以帶動產業(yè)整體升級，將美縫劑的成功經驗復制更多的家裝材料細分品類，從而進一步拓展自身的市場空間。目前卓高在研發(fā)、生產、服務、配送以及品牌塑造方面都有了相當的積累，完全可以對當前建筑材料市場上其他未能很好的滿足人們需要的產品進行創(chuàng)新和升級，從而將卓高從美縫劑這一細分領域向更多的品類拓展，最終將能夠獲得更大的成功。實際上，卓高目前除了水瓷、真瓷等美縫產品之外，還有粘莎寶等產品，已經開始品類的橫向擴展。

第三，卓高還可以借鑒互聯(lián)網思維和平臺搭建模式，快速完成從公司到平臺的轉變。事實上，傳統(tǒng)的公司無法快速成長成為像BAT這樣大平臺的原因就是生產效率低下，而當下互聯(lián)網已經全面滲透各行各業(yè)，如果卓高能夠借助互聯(lián)網思維，搭建互聯(lián)網平臺，完成對客戶、員工以及合作伙伴的鏈接，這將能夠幫助卓高再次完成蛻變。

實際上，不同于其他傳統(tǒng)裝飾材料公司，卓高不僅擁有自己的專業(yè)網站在線為終端客戶和美縫師合伙人們提供服務，而且還開發(fā)了方便美縫師們進行業(yè)務介紹、案例展示以及服務預約的“微名片”。

此外，卓高更是著手打造了多個基于互聯(lián)網的行業(yè)服務平臺，比如卓高構建的以裝修工程管理為核心的綜合管理平臺“家?guī)蛶汀?，目前已經開始上線試運行。該平臺集成了包括客戶、工序、人員、材料、物流、款項、提醒、分享、績效等多個模塊，尤其是樓盤社區(qū)、電子量房、便攜打印、業(yè)主評價等業(yè)務板塊，更是起到幫助其規(guī)范了業(yè)務操作，并方便了卓高合伙人之間的溝通聯(lián)系。

還有，基于其在裝修建材行業(yè)的深耕細作，卓高還正在搭建城市智慧家裝社區(qū)生活O2O服務平臺“屋啦啦”，將為廣大業(yè)主提供家裝設計、裝修、材料、家具、城市工匠等全方位服務，并為商家提供了很好的線上銷售平臺。而一系列平臺的搭建，無疑將再一次變革行業(yè)，重新定義行業(yè)。

第四，卓高還可以順應“雙創(chuàng)”潮流，帶動更多底層百姓實現有尊嚴的致富。事實上，隨著家裝市場規(guī)模的逐步擴大，解決了很多農村勞動力的就業(yè)問題，但這些工種大多都是底層的裝修工，泥瓦匠等，并不受尊重。而卓高開創(chuàng)的美縫事業(yè)，則讓眾多農村勞動力可以經過培訓之后，成為掌握美縫技術的手藝人，這讓更多的人能夠獲得體面的就業(yè)機會。

另一方面，卓高面向全國招聘合伙人，通過對他們進行一系列的培訓，引導他們借助美縫事業(yè)進行自主創(chuàng)業(yè)，而這無疑能夠間接解決更多人的就業(yè)。根據了解，卓高目前已經帶動了一兩萬人致富，10萬人就業(yè)。顯然，發(fā)展壯大的卓高已經開始承擔社會責任。

結束語

卓高的成功之道其實很簡單，核心其實就一個詞：創(chuàng)新。

首先在產品方面，卓高在看似沒有創(chuàng)新空間的細分領域，創(chuàng)新出了美縫這一全新品類，由此開啟了一個全新的市場。

其次在技術方面，卓高填補行業(yè)內缺乏核心技術的空白，通過不斷的創(chuàng)新和研發(fā)，從而樹立了較高的競爭門檻。

還有在服務方面，卓高通過創(chuàng)新性的開設直營服務中心，搭建網絡服務平臺，培訓事業(yè)合伙人，使其服務網絡遍布大江南北，從而保證了其服務質量。

最后，在業(yè)務模式的探索方面，卓高更具有創(chuàng)新的一面。運用互聯(lián)網思維，以服務為中心，搭建社群合伙人模式，逐步從公司向平臺轉型，這使其在未來有更大的想象空間。

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