銷售羅盤：讓銷售成為B2B大客戶銷售的戰(zhàn)略驅(qū)動力

什么樣的公司才能成為“獨(dú)角獸”？

這個問題很難回答。譬如在中國軟件行業(yè)，人人都想成為SaleForces；在互聯(lián)網(wǎng)社交行業(yè)，人人都想成為Facebook或者騰訊?？山Y(jié)果大家都看到了，行業(yè)中頂尖的企業(yè)只有一個，不可復(fù)制。

我們通過回顧成功企業(yè)的成長歷程，或許找到其中的一些關(guān)鍵性要素。但是，這些關(guān)鍵性要素結(jié)合起來，并不能生成成功企業(yè)。原因很簡單，時(shí)代不可復(fù)制，創(chuàng)始人的性格不可復(fù)制，管理不可復(fù)制。無數(shù)管理書籍告訴我們的是，成功具有很大偶然性，而不是必然性。凱文凱利說的更透徹“移動互聯(lián)是必然的，出現(xiàn)Facebook是偶然的”。

再比如被巴菲特譽(yù)為良師益友的合作伙伴芒格認(rèn)為，什么樣的企業(yè)能成功并不知道，但知道什么樣的企業(yè)不能成功。采用逆向思維，就能避免成為失敗企業(yè)。

放在如今信息社會這個大趨勢之下，如果采用正向思維推導(dǎo)，成功企業(yè)的要素是：技術(shù)創(chuàng)新類企業(yè)，在技術(shù)方面具有獨(dú)創(chuàng)性和領(lǐng)先性；搶跑賽道，領(lǐng)先對手幾個身段；獲得大量資本關(guān)注，成為成長助推器；管理者有優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)，具有廣泛人脈資源等等。

可是，在每一個行業(yè)中這樣的企業(yè)比比皆是。不如采用逆向思維看看：技術(shù)具有獨(dú)特性，但不是盲從，不是言必稱大數(shù)據(jù)、人工智能，要讓技術(shù)和商業(yè)模式良好結(jié)合，不唯技術(shù)論；賽道搶跑，不盲目追風(fēng)和做大；資本助推，不能求大等。

換句話說，在技術(shù)、商業(yè)模式、管理和流程不斷變化的情況下，要成為“獨(dú)角獸”或者是具有優(yōu)良基因的公司，擁有的是不可復(fù)制的競爭力。而這種競爭力，基于環(huán)境和趨勢判斷，而不是盲目追求做大。

以上是接觸銷售羅盤這家公司之后得出的結(jié)論。為什么這家企業(yè)能帶來如此深的思考，原因在于，這家公司無法定義，與同行業(yè)大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司不同。

第三屆“銷售羅盤”導(dǎo)師&用戶大會

如果要說貼上標(biāo)簽，這家公司有如下標(biāo)簽：技術(shù)來說，這是一家從SaaS演進(jìn)過來的公司，正在用數(shù)據(jù)、人工智能驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展。從資本角度來說，這是一家被垂直行業(yè)資本所看重的公司；從企業(yè)成長來說，這是一家優(yōu)質(zhì)、輕資產(chǎn)、平臺型公司。

這好像是所有初創(chuàng)企業(yè)的特性。但是，這家公司的業(yè)務(wù)形態(tài)很難歸于一個品類。

從服務(wù)范圍看，這家企業(yè)主要做2B復(fù)雜銷售服務(wù)，涉及到銷售培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)和銷售績效工具，為大型企業(yè)銷售側(cè)服務(wù)。在這個領(lǐng)域，基本沒有這樣的公司——尤其是互聯(lián)網(wǎng)公司。

大多數(shù)公司，要么單純做培訓(xùn)；要么做管理軟件或者應(yīng)用，要么只做某一個環(huán)節(jié)。像銷售羅盤這樣全流程介入，從前期的銷售診斷、教練內(nèi)訓(xùn)、賦能培訓(xùn)，到中期的工具應(yīng)用和后期的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)這樣公司基本沒有。銷售羅盤做的事情就如這個家公司的名稱——要成為銷售羅盤，幫助銷售贏單，并成為銷售的合作伙伴。

那么問題來了，銷售羅盤是如何做到的；或者說，銷售羅盤這家公司怎么能覆蓋如此多的行業(yè)，懂行業(yè)的復(fù)雜銷售流程和管理，又如何幫助銷售贏單？

銷售是古老的行業(yè)，是商業(yè)社會的基礎(chǔ)之一。

無論是什么樣的公司，都會銷售產(chǎn)品（有形無形的）。只要銷售產(chǎn)品，就有銷售崗位和職責(zé)。只要銷售崗位存在，就面臨績效和考核：怎么能將產(chǎn)品賣出去更多，為公司帶來利潤，從而證明崗位合理性、必要性和重要性，甚至是實(shí)現(xiàn)銷售人的價(jià)值。

從銷售的演變看，有三個思維模式。

最簡單的是賣產(chǎn)品思維。 客戶購買的是產(chǎn)品內(nèi)在的價(jià)值，往往以價(jià)格高低、品質(zhì)、特性來評估，這類銷售思維適合2C產(chǎn)品，如消費(fèi)類電子、日常生活用品。多采用互聯(lián)網(wǎng)銷售、地推、目錄直銷、電話營銷等方式，玩法越來越多，集中在品牌差異性、占領(lǐng)客戶心智、成為某個行業(yè)的第一品牌等。賣產(chǎn)品的思維從滿足人們的日常生活（生理）需求，發(fā)展為滿足心理需求，奢侈品是其中的佼佼者。這種以賣產(chǎn)品的思維銷售，注重產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值。

第二類是賣產(chǎn)品和解決方案思維。 客戶購買的是外在價(jià)值，價(jià)格和品質(zhì)不是采購最關(guān)鍵要素。關(guān)鍵性要素是，這類產(chǎn)品和服務(wù)，能解決什么問題，和同類相比較有什么優(yōu)勢？大多數(shù)2B的產(chǎn)品屬于此類。就如上ERP不是為了資源管理，而是為了產(chǎn)品生產(chǎn)；汽車企業(yè)買天然氣不是能源，為了高效提供動力。這也是當(dāng)前ICT產(chǎn)業(yè)絕大多數(shù)面臨的問題，產(chǎn)品和解決方案的價(jià)值點(diǎn)在哪里？這種以賣產(chǎn)品和解決方案思維銷售，注重綜合價(jià)值。

第三類是成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴的銷售思維。 基于客戶的長遠(yuǎn)發(fā)展，共同探討業(yè)務(wù)。顯著的例子是，如今面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型，客戶不知道如何轉(zhuǎn)型。賣解決方案的廠商就有必要深入客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域之中，一同制定面向未來的規(guī)劃，甚至與人員結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)調(diào)整、技術(shù)發(fā)展、行業(yè)規(guī)劃等密切相連。這類銷售現(xiàn)在很難得，幾乎要求雙方都有強(qiáng)烈的意愿和相適應(yīng)的能力。

會場一隅

這是銷售的三種思維方式。同一樣產(chǎn)品采用不同的銷售模式就會有不同的結(jié)果。比如銷售水，第一個層次是賣產(chǎn)品，滿足用戶的生理和心理對品牌的期望；第二個層次是賣解決方案，幫助用戶構(gòu)建良好的家用水系統(tǒng)，幫助企業(yè)從設(shè)備、水源、加工處理和運(yùn)輸介入；第三個層次，與企業(yè)戰(zhàn)略合作，研究水的發(fā)展趨勢，共同開發(fā)設(shè)備和產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)和利益捆綁等。

所以，面對2B行業(yè)復(fù)雜的銷售，如果停留在賣產(chǎn)品的思維模式中，在智慧城市中賣服務(wù)器的話，永遠(yuǎn)賣的是大同小異的這類產(chǎn)品，而不是數(shù)據(jù)中心，也不是企業(yè)需要安全、穩(wěn)定、面向場景化需求的計(jì)算資源、存儲資源和支撐系統(tǒng)，更沒有辦法和客戶聯(lián)合開發(fā)。

可惜，大多數(shù)銷售人員不懂這三級的差異性，幸幸苦苦拜訪客戶，總是不能提高銷售業(yè)績。這就是銷售羅盤要做的事情。

也許有人說，現(xiàn)在都互聯(lián)網(wǎng)銷售了，還需要提高銷售能力嗎？的確如此。采用互聯(lián)網(wǎng)銷售是好，可只適合某些產(chǎn)品。對于第二類大多2B行業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)僅僅是觸達(dá)客戶的方式之一。要想做好銷售，掌握合適的方法，采用不同的銷售思維至關(guān)重要。

試想，一個賣智慧城市解決方案的銷售人員，在了解公司的產(chǎn)品價(jià)值之后，如何與客戶交流？如何做好事前規(guī)劃，了解客戶全方位信息、競爭優(yōu)劣勢？知曉每次拜訪說什么，客戶潛臺詞是什么？如何規(guī)劃下次拜訪已經(jīng)很困難了，更別說做到事中的實(shí)施和事后的服務(wù)，確保不丟單持續(xù)贏得大單。

銷售是一門藝術(shù)，更有一套方法論，不僅僅像培訓(xùn)那樣簡單。這涉及到對客戶銷售體系和管理運(yùn)營的全面洞察，還有針對性的提高銷售能力。按照銷售羅盤創(chuàng)始人兼CEO夏凱的話說，銷售羅盤服務(wù)就是為了讓企業(yè)的銷售力成為驅(qū)動力。

銷售羅盤創(chuàng)始人兼CEO夏凱

這里面的含義是，一方面要全方位提升公司的銷售能力，讓銷售精準(zhǔn)定位，贏單獲得用戶認(rèn)可；另一方面則是說，讓銷售成為公司內(nèi)在的驅(qū)動力，通過服務(wù)客戶，幫助客戶成功，反過來促進(jìn)公司發(fā)展，成為公司的核心競爭力之一。

銷售羅盤希望，通過銷售能力的提升，讓所有銷售從第二層銷售思維上升到第三層的銷售思維，成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴，這樣才是最完美的。

銷售羅盤基于對銷售領(lǐng)域的理解，要全方位讓客戶的銷售成為驅(qū)動力，釋放銷售力，幫助客戶的客戶成功。在這條路上，銷售羅盤做了許多不一樣的事情。

針對銷售復(fù)雜性，銷售羅盤的業(yè)務(wù)面也廣，涉及到培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)和銷售落地這些流程?？梢哉f，銷售羅盤只懂銷售這件事。要進(jìn)入行業(yè)首先是，將銷售的管理方法抽象成培訓(xùn)課程和方法論，結(jié)合一套SaaS工具落地，在實(shí)戰(zhàn)中幫助銷售達(dá)成目標(biāo)。

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化 。 做銷售顧問類SaaS很難，因?yàn)楹芏鄨鼍皼]辦法數(shù)據(jù)化。比如，今天見到某個部門的某個領(lǐng)導(dǎo)，見面時(shí)長半小時(shí)，談了一些業(yè)務(wù)，還談?wù)撘恍﹥?nèi)部需求和八卦。怎么將這些場景數(shù)據(jù)化？銷售羅盤的應(yīng)用會從幾個維度考慮這些細(xì)節(jié)，盡量數(shù)據(jù)化和規(guī)范化，讓一切有依據(jù)，促使銷售人員對銷售現(xiàn)在有全盤的管理，做到爛熟于心；加上導(dǎo)師的輔導(dǎo)，就能知道下一步該做什么，迅速贏單。

數(shù)據(jù)驅(qū)動和人工智能。 與大多數(shù)只做管理流程、銷售外勤管理、銷售錄入等單點(diǎn)應(yīng)用的SaaS類互聯(lián)網(wǎng)公司不同，銷售羅盤基于目標(biāo)做應(yīng)用，積淀的是經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)。基于這些數(shù)據(jù)做問題分析和顧問協(xié)同，開發(fā)了三個系列不同目標(biāo)的SaaS類應(yīng)用，突出實(shí)用性和易用性，成為銷售績效云?，F(xiàn)在正在考慮采用人工智能，做好數(shù)據(jù)的梳理和抽取，更加智能化幫助銷售人員發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

公司定位在賦能。 也就是說，銷售羅盤負(fù)責(zé)銷售管理產(chǎn)品和課件的研發(fā)，全方位將產(chǎn)品打磨精細(xì)；通過尋找業(yè)內(nèi)一流的講師，結(jié)合銷售羅盤的方法論和工具，進(jìn)入行業(yè)，能夠驅(qū)動銷售實(shí)戰(zhàn)。這就是把銷售羅盤的經(jīng)驗(yàn)和工具，以及講師的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來賦能行業(yè)。

平臺化和生態(tài)化發(fā)展。 這些培訓(xùn)師根據(jù)不同的認(rèn)證結(jié)果和等級，成為銷售羅盤不同層級的合作伙伴，甚至是合伙人。通過這種利益捆綁的方式，銷售羅盤成為平臺，經(jīng)營生態(tài)，聚集不同領(lǐng)域的銷售，形成社區(qū)文化，一同解決遇到的問題，幫助銷售群體做大，獲得歸屬感，提升職業(yè)幸福感。

可以說，銷售羅盤不僅僅“授人予魚”，還要授人以漁，這得益于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的背景。夏凱從事一線銷售和營銷管理工作十五年，曾出版過三本營銷方面的專著，曾任用友大學(xué)校長助理、營銷學(xué)院創(chuàng)始人，是國內(nèi)“顧問式銷售”“解決方案銷售”和“行業(yè)營銷”的早期踐行者。還曾經(jīng)是清華、北大、廈大、同濟(jì)等營銷總裁班營銷培訓(xùn)師。

正由于銷售羅盤在銷售領(lǐng)域獨(dú)特的優(yōu)勢，公司成立不到3年的時(shí)間內(nèi)，已經(jīng)獲得兩筆投資。2015年12月，獲得用友幸福領(lǐng)投、新道科技跟投的1000萬元Pre-A輪融資；今年獲得2000萬元的A輪融資，由天鷹資本領(lǐng)投，用友幸福資本、復(fù)祥資本、新道科技跟投。

在銷售羅盤管理層的規(guī)劃中，公司今年將要實(shí)現(xiàn)營收2000萬以上，還要繼續(xù)擴(kuò)大培訓(xùn)導(dǎo)師的范圍，提升質(zhì)量，讓這些導(dǎo)師進(jìn)入行業(yè)之后，讓行業(yè)的銷售人員真正成為客戶的“戰(zhàn)略性”合作伙伴；同時(shí)，繼續(xù)打磨課件產(chǎn)品和SaaS類產(chǎn)品，盡快推出基于數(shù)據(jù)和人工智能的功能，這樣，銷售羅盤就能走的很穩(wěn)。

從發(fā)展中可以看出，銷售羅盤不求大，也不會盲目擴(kuò)展。它不是一家SaaS類公司，不盲目追求客戶數(shù)量，也不太多追求資本驅(qū)動，不膨脹。它也不是純培訓(xùn)類公司，那樣的公司大多“紙上談兵”，很難落地。拒絕“浮躁”和盲目擴(kuò)大之后，這家公司就具有所有“獨(dú)角獸”的潛質(zhì)，只要不犯錯，在未來發(fā)展的過程中，會具有更多競爭力。

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