銷售羅盤：讓銷售成為B2B大客戶銷售的戰(zhàn)略驅動力

什么樣的公司才能成為“獨角獸”？

這個問題很難回答。譬如在中國軟件行業(yè)，人人都想成為SaleForces；在互聯(lián)網社交行業(yè)，人人都想成為Facebook或者騰訊?？山Y果大家都看到了，行業(yè)中頂尖的企業(yè)只有一個，不可復制。

我們通過回顧成功企業(yè)的成長歷程，或許找到其中的一些關鍵性要素。但是，這些關鍵性要素結合起來，并不能生成成功企業(yè)。原因很簡單，時代不可復制，創(chuàng)始人的性格不可復制，管理不可復制。無數管理書籍告訴我們的是，成功具有很大偶然性，而不是必然性。凱文凱利說的更透徹“移動互聯(lián)是必然的，出現(xiàn)Facebook是偶然的”。

再比如被巴菲特譽為良師益友的合作伙伴芒格認為，什么樣的企業(yè)能成功并不知道，但知道什么樣的企業(yè)不能成功。采用逆向思維，就能避免成為失敗企業(yè)。

放在如今信息社會這個大趨勢之下，如果采用正向思維推導，成功企業(yè)的要素是：技術創(chuàng)新類企業(yè)，在技術方面具有獨創(chuàng)性和領先性；搶跑賽道，領先對手幾個身段；獲得大量資本關注，成為成長助推器；管理者有優(yōu)秀的經驗，具有廣泛人脈資源等等。

可是，在每一個行業(yè)中這樣的企業(yè)比比皆是。不如采用逆向思維看看：技術具有獨特性，但不是盲從，不是言必稱大數據、人工智能，要讓技術和商業(yè)模式良好結合，不唯技術論；賽道搶跑，不盲目追風和做大；資本助推，不能求大等。

換句話說，在技術、商業(yè)模式、管理和流程不斷變化的情況下，要成為“獨角獸”或者是具有優(yōu)良基因的公司，擁有的是不可復制的競爭力。而這種競爭力，基于環(huán)境和趨勢判斷，而不是盲目追求做大。

以上是接觸銷售羅盤這家公司之后得出的結論。為什么這家企業(yè)能帶來如此深的思考，原因在于，這家公司無法定義，與同行業(yè)大多數互聯(lián)網公司不同。

第三屆“銷售羅盤”導師&用戶大會

如果要說貼上標簽，這家公司有如下標簽：技術來說，這是一家從SaaS演進過來的公司，正在用數據、人工智能驅動業(yè)務發(fā)展。從資本角度來說，這是一家被垂直行業(yè)資本所看重的公司；從企業(yè)成長來說，這是一家優(yōu)質、輕資產、平臺型公司。

這好像是所有初創(chuàng)企業(yè)的特性。但是，這家公司的業(yè)務形態(tài)很難歸于一個品類。

從服務范圍看，這家企業(yè)主要做2B復雜銷售服務，涉及到銷售培訓、實戰(zhàn)輔導和銷售績效工具，為大型企業(yè)銷售側服務。在這個領域，基本沒有這樣的公司——尤其是互聯(lián)網公司。

大多數公司，要么單純做培訓；要么做管理軟件或者應用，要么只做某一個環(huán)節(jié)。像銷售羅盤這樣全流程介入，從前期的銷售診斷、教練內訓、賦能培訓，到中期的工具應用和后期的實戰(zhàn)輔導這樣公司基本沒有。銷售羅盤做的事情就如這個家公司的名稱——要成為銷售羅盤，幫助銷售贏單，并成為銷售的合作伙伴。

那么問題來了，銷售羅盤是如何做到的；或者說，銷售羅盤這家公司怎么能覆蓋如此多的行業(yè)，懂行業(yè)的復雜銷售流程和管理，又如何幫助銷售贏單？

銷售是古老的行業(yè)，是商業(yè)社會的基礎之一。

無論是什么樣的公司，都會銷售產品（有形無形的）。只要銷售產品，就有銷售崗位和職責。只要銷售崗位存在，就面臨績效和考核：怎么能將產品賣出去更多，為公司帶來利潤，從而證明崗位合理性、必要性和重要性，甚至是實現(xiàn)銷售人的價值。

從銷售的演變看，有三個思維模式。

最簡單的是賣產品思維。 客戶購買的是產品內在的價值，往往以價格高低、品質、特性來評估，這類銷售思維適合2C產品，如消費類電子、日常生活用品。多采用互聯(lián)網銷售、地推、目錄直銷、電話營銷等方式，玩法越來越多，集中在品牌差異性、占領客戶心智、成為某個行業(yè)的第一品牌等。賣產品的思維從滿足人們的日常生活（生理）需求，發(fā)展為滿足心理需求，奢侈品是其中的佼佼者。這種以賣產品的思維銷售，注重產品的內在價值。

第二類是賣產品和解決方案思維。 客戶購買的是外在價值，價格和品質不是采購最關鍵要素。關鍵性要素是，這類產品和服務，能解決什么問題，和同類相比較有什么優(yōu)勢？大多數2B的產品屬于此類。就如上ERP不是為了資源管理，而是為了產品生產；汽車企業(yè)買天然氣不是能源，為了高效提供動力。這也是當前ICT產業(yè)絕大多數面臨的問題，產品和解決方案的價值點在哪里？這種以賣產品和解決方案思維銷售，注重綜合價值。

第三類是成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴的銷售思維。 基于客戶的長遠發(fā)展，共同探討業(yè)務。顯著的例子是，如今面臨數字化轉型，客戶不知道如何轉型。賣解決方案的廠商就有必要深入客戶的業(yè)務領域之中，一同制定面向未來的規(guī)劃，甚至與人員結構、業(yè)務調整、技術發(fā)展、行業(yè)規(guī)劃等密切相連。這類銷售現(xiàn)在很難得，幾乎要求雙方都有強烈的意愿和相適應的能力。

會場一隅

這是銷售的三種思維方式。同一樣產品采用不同的銷售模式就會有不同的結果。比如銷售水，第一個層次是賣產品，滿足用戶的生理和心理對品牌的期望；第二個層次是賣解決方案，幫助用戶構建良好的家用水系統(tǒng)，幫助企業(yè)從設備、水源、加工處理和運輸介入；第三個層次，與企業(yè)戰(zhàn)略合作，研究水的發(fā)展趨勢，共同開發(fā)設備和產品，風險和利益捆綁等。

所以，面對2B行業(yè)復雜的銷售，如果停留在賣產品的思維模式中，在智慧城市中賣服務器的話，永遠賣的是大同小異的這類產品，而不是數據中心，也不是企業(yè)需要安全、穩(wěn)定、面向場景化需求的計算資源、存儲資源和支撐系統(tǒng)，更沒有辦法和客戶聯(lián)合開發(fā)。

可惜，大多數銷售人員不懂這三級的差異性，幸幸苦苦拜訪客戶，總是不能提高銷售業(yè)績。這就是銷售羅盤要做的事情。

也許有人說，現(xiàn)在都互聯(lián)網銷售了，還需要提高銷售能力嗎？的確如此。采用互聯(lián)網銷售是好，可只適合某些產品。對于第二類大多2B行業(yè)來說，網絡僅僅是觸達客戶的方式之一。要想做好銷售，掌握合適的方法，采用不同的銷售思維至關重要。

試想，一個賣智慧城市解決方案的銷售人員，在了解公司的產品價值之后，如何與客戶交流？如何做好事前規(guī)劃，了解客戶全方位信息、競爭優(yōu)劣勢？知曉每次拜訪說什么，客戶潛臺詞是什么？如何規(guī)劃下次拜訪已經很困難了，更別說做到事中的實施和事后的服務，確保不丟單持續(xù)贏得大單。

銷售是一門藝術，更有一套方法論，不僅僅像培訓那樣簡單。這涉及到對客戶銷售體系和管理運營的全面洞察，還有針對性的提高銷售能力。按照銷售羅盤創(chuàng)始人兼CEO夏凱的話說，銷售羅盤服務就是為了讓企業(yè)的銷售力成為驅動力。

銷售羅盤創(chuàng)始人兼CEO夏凱

這里面的含義是，一方面要全方位提升公司的銷售能力，讓銷售精準定位，贏單獲得用戶認可；另一方面則是說，讓銷售成為公司內在的驅動力，通過服務客戶，幫助客戶成功，反過來促進公司發(fā)展，成為公司的核心競爭力之一。

銷售羅盤希望，通過銷售能力的提升，讓所有銷售從第二層銷售思維上升到第三層的銷售思維，成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴，這樣才是最完美的。

銷售羅盤基于對銷售領域的理解，要全方位讓客戶的銷售成為驅動力，釋放銷售力，幫助客戶的客戶成功。在這條路上，銷售羅盤做了許多不一樣的事情。

針對銷售復雜性，銷售羅盤的業(yè)務面也廣，涉及到培訓、實戰(zhàn)輔導和銷售落地這些流程?？梢哉f，銷售羅盤只懂銷售這件事。要進入行業(yè)首先是，將銷售的管理方法抽象成培訓課程和方法論，結合一套SaaS工具落地，在實戰(zhàn)中幫助銷售達成目標。

業(yè)務數據化 。 做銷售顧問類SaaS很難，因為很多場景沒辦法數據化。比如，今天見到某個部門的某個領導，見面時長半小時，談了一些業(yè)務，還談論一些內部需求和八卦。怎么將這些場景數據化？銷售羅盤的應用會從幾個維度考慮這些細節(jié)，盡量數據化和規(guī)范化，讓一切有依據，促使銷售人員對銷售現(xiàn)在有全盤的管理，做到爛熟于心；加上導師的輔導，就能知道下一步該做什么，迅速贏單。

數據驅動和人工智能。 與大多數只做管理流程、銷售外勤管理、銷售錄入等單點應用的SaaS類互聯(lián)網公司不同，銷售羅盤基于目標做應用，積淀的是經驗和數據?；谶@些數據做問題分析和顧問協(xié)同，開發(fā)了三個系列不同目標的SaaS類應用，突出實用性和易用性，成為銷售績效云?，F(xiàn)在正在考慮采用人工智能，做好數據的梳理和抽取，更加智能化幫助銷售人員發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

公司定位在賦能。 也就是說，銷售羅盤負責銷售管理產品和課件的研發(fā)，全方位將產品打磨精細；通過尋找業(yè)內一流的講師，結合銷售羅盤的方法論和工具，進入行業(yè)，能夠驅動銷售實戰(zhàn)。這就是把銷售羅盤的經驗和工具，以及講師的經驗結合起來賦能行業(yè)。

平臺化和生態(tài)化發(fā)展。 這些培訓師根據不同的認證結果和等級，成為銷售羅盤不同層級的合作伙伴，甚至是合伙人。通過這種利益捆綁的方式，銷售羅盤成為平臺，經營生態(tài)，聚集不同領域的銷售，形成社區(qū)文化，一同解決遇到的問題，幫助銷售群體做大，獲得歸屬感，提升職業(yè)幸福感。

可以說，銷售羅盤不僅僅“授人予魚”，還要授人以漁，這得益于創(chuàng)始團隊的背景。夏凱從事一線銷售和營銷管理工作十五年，曾出版過三本營銷方面的專著，曾任用友大學校長助理、營銷學院創(chuàng)始人，是國內“顧問式銷售”“解決方案銷售”和“行業(yè)營銷”的早期踐行者。還曾經是清華、北大、廈大、同濟等營銷總裁班營銷培訓師。

正由于銷售羅盤在銷售領域獨特的優(yōu)勢，公司成立不到3年的時間內，已經獲得兩筆投資。2015年12月，獲得用友幸福領投、新道科技跟投的1000萬元Pre-A輪融資；今年獲得2000萬元的A輪融資，由天鷹資本領投，用友幸福資本、復祥資本、新道科技跟投。

在銷售羅盤管理層的規(guī)劃中，公司今年將要實現(xiàn)營收2000萬以上，還要繼續(xù)擴大培訓導師的范圍，提升質量，讓這些導師進入行業(yè)之后，讓行業(yè)的銷售人員真正成為客戶的“戰(zhàn)略性”合作伙伴；同時，繼續(xù)打磨課件產品和SaaS類產品，盡快推出基于數據和人工智能的功能，這樣，銷售羅盤就能走的很穩(wěn)。

從發(fā)展中可以看出，銷售羅盤不求大，也不會盲目擴展。它不是一家SaaS類公司，不盲目追求客戶數量，也不太多追求資本驅動，不膨脹。它也不是純培訓類公司，那樣的公司大多“紙上談兵”，很難落地。拒絕“浮躁”和盲目擴大之后，這家公司就具有所有“獨角獸”的潛質，只要不犯錯，在未來發(fā)展的過程中，會具有更多競爭力。

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