群雄混戰(zhàn)雙11，京東家電的底牌只有黑科技？

文 / 新零售評論

雙11大促即將到來，然而，一個(gè)明顯的感受是今年幾大傳統(tǒng)家電銷售平臺非常焦慮，對互聯(lián)網(wǎng)化和技術(shù)導(dǎo)向的渴求愈加嚴(yán)重：國美、蘇寧在今年雙11的宣傳前陣不是低價(jià)，而是學(xué)著互聯(lián)網(wǎng)公司玩起了黑科技，紛紛推出無人店、無人倉、無人機(jī)、人臉識別。

而人工智能需要投入巨大的資金成本，只有擁有資金優(yōu)勢或技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)才能真玩得起，不具備這兩點(diǎn)優(yōu)勢的企業(yè) ，要想研發(fā)人工智能，只能是一句口號或一種噱頭。

但傳統(tǒng)的家電銷售平臺，如國美、蘇寧，一直是依靠服務(wù)和價(jià)格優(yōu)勢取勝，為什么今年的傳統(tǒng)家電銷售平臺放棄已經(jīng)習(xí)慣的路徑，跳入一條未曾踏足的河流？

很大原因來自于后起之秀京東家電的彎道超車。根據(jù)《2017上半年中國家電網(wǎng)購分析報(bào)告》，截止2017年上半年，京東家電以61.3%網(wǎng)購家電份額領(lǐng)先行業(yè)，繼續(xù)保持著中國第一大家電渠道商的地位。

京東家電的銷量不斷超越同行，也在不停地超越自我，刷新原有的銷量。在今年的雙11大戰(zhàn)中，京東首日就迎來了銷量的井噴：今年618，前10分電視、冰箱、洗衣機(jī)等品類在京東家電上的銷售均突破10萬臺。而在雙11的開門紅中，到11月1日上午9點(diǎn)，京東家電的銷售已經(jīng)是去年11月1日銷量的2.5倍。

京東家電如何做到快速突破，彎道超車？

從618的銷量突破，到雙11的開門紅首戰(zhàn)告捷，京東家電在家電領(lǐng)域的突飛猛進(jìn)讓競爭對手都坐不住了。

從外界看來，京東家電成功的秘籍一度是黑科技，比如京東物流的無人機(jī)、無人店等。

確實(shí)，京東家電在黑科技上卯足了力。不過對一家企業(yè)來說，單點(diǎn)突破的勢能并不足以支持全面提升。全方位的突破要求的是從上游到下游，從端到端各個(gè)單點(diǎn)的突破。在狂拽炫酷的黑科技之外，京東家電在對生產(chǎn)端和消費(fèi)者端全方位的投入，是幫助京東家電快速突破的重要因素。

其中一點(diǎn)，離不開物流高科技的支持。

從2009年就開始利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行倉庫商品優(yōu)化、倉庫路徑優(yōu)化、以及快遞人員的路徑優(yōu)化的京東，發(fā)展到2017年，已經(jīng)足以成立一個(gè)京東物流子集團(tuán)。7 大物流中心，運(yùn)營的263 個(gè)大型倉庫，覆蓋全國范圍內(nèi)的 2672 個(gè)區(qū)縣。2017 年 6·18 期間，京東物流體系承載了7 億件商品的配送。

另一張重要的牌是渠道下沉。

憑借京東家電專賣店和京東家電幫服務(wù)店，京東家電將渠道下沉到縣級城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，把縣鄉(xiāng)級市場的超市、建材店、家居賣場等零售業(yè)態(tài)，全都覆蓋到京東家電專賣店體系中。京東家電的渠道下沉之重，觸角甚至延伸到城市居民難以想象的農(nóng)村腹地。通過深度的渠道下沉，京東家電解決了鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村用戶購買家電選擇少的難題，通過京東家電幫還讓農(nóng)村腹地一些要靠牛車運(yùn)輸才能到達(dá)的地方的居民用上在京東家電購買的電器。

渠道下沉帶來的明顯效果是2016年京東幫服務(wù)店銷售額占據(jù)京東大家電業(yè)務(wù)的30%。

實(shí)際銷量印證的真實(shí)的廣大市場，使得京東在2017年將渠道戰(zhàn)略定位為“極限下沉”，要在全國縣鎮(zhèn)村級市場開設(shè)一萬家“京東家電專賣店”，讓京東家電的“毛細(xì)血管”遍布鄉(xiāng)村市場。

毛細(xì)血管一旦鋪成，就極難超越。畢竟，京東家電也是花了2年多才收到如今的成效。

第三，基于京東大數(shù)據(jù)的反向定制。

新興的銷售渠道如拼多多、名創(chuàng)優(yōu)品能疏解一部分產(chǎn)能過剩，但基于更多銷售渠道和拼價(jià)格的方式，對于制造商來說都只能是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，緩解了癥狀，但并不能解決問題的根本。制造商的長久制勝之道還是在于產(chǎn)品的與時(shí)俱進(jìn)，生產(chǎn)出真正受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，從而提高核心競爭力。千人千面的C2B反向定制的興起，就是為了解決傳統(tǒng)制造業(yè)與消費(fèi)者間存在的信息隔離。

反向定制的好處在于其既對上游供應(yīng)商友好，達(dá)到共同創(chuàng)新，同時(shí)因?yàn)樯a(chǎn)的東西是消費(fèi)者想要的東西，又提高了在消費(fèi)者中的受歡迎度。

抓住這種趨勢和需求的京東家電，早在2014年就已試水。

2014年，京東家電推出“JD+計(jì)劃”，與智能秤等產(chǎn)品公司合作。到2016年6月，京東家電與博世家電發(fā)布全球首款定制冰箱——博世維他智享三門冰箱，到2017年，京東已與飛利浦、美的等企業(yè)展示C2B的合作。

一方面，極限下沉的渠道策略，讓京東家電像毛細(xì)血管一下遍布中國的城市和鄉(xiāng)村;另一方面，京東家電所沉淀下的大量用戶數(shù)據(jù)和行為習(xí)慣，使得京東家電不單單為家電制造商提供更縱深的銷售網(wǎng)絡(luò)，還能將獲得的消費(fèi)者數(shù)據(jù)反饋給制造商，達(dá)到反哺供應(yīng)鏈的效果，從而幫助美的、飛利浦等廠商在供給側(cè)的創(chuàng)新。

最終產(chǎn)生的結(jié)果是，京東家電不僅獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，也受到品牌商的大力支持。11月2日格力、奧克斯、夏普、海信等多家知名家電品牌紛紛在微博支持京東家電。

結(jié)語

在一個(gè)移動互聯(lián)網(wǎng)都已過時(shí)的時(shí)代，傳統(tǒng)的制造商和銷售渠道如何保證自己能永遠(yuǎn)跟得上時(shí)代，從來都是一個(gè)難題。一度稱霸手機(jī)市場的諾基亞、摩托羅拉，在蘋果出現(xiàn)后短短幾年便徹底從消費(fèi)者心智中消失。如今的90后、00后消費(fèi)者，很多都不知道手機(jī)在蘋果、Vivo之外，還存在過諾基亞、摩托羅拉。如果不是因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，新零售評論君也不知道曾有一家家電企業(yè)叫科隆。

這使得每家企業(yè)，無論從事生產(chǎn)還是銷售，都要保證在消費(fèi)者心智上永遠(yuǎn)有立足之地。然而，在全民黑科技時(shí)代，僅僅依靠黑科技的口號就能占領(lǐng)消費(fèi)者的心智嗎？消費(fèi)者想要的是更高科技還是真正能解決問題的服務(wù)，比如家電安裝沒有亂收費(fèi)，只能依靠牛車進(jìn)入的地方不用消費(fèi)者自己搬貨回家？今年的雙11馬上即將到來，也許就在很短的時(shí)間內(nèi)，我們可以見到消費(fèi)者的投票。

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