最早“共享”的住宿業(yè)，為什么還沒出現(xiàn)滴滴這樣的巨無霸？

在共享單車、共享充電寶等新名詞的沖擊下，共享經(jīng)濟終于成了全民概念。滴滴、摩拜和ofo這樣的明星公司也越來越有成為新巨頭的趨勢。

但在潮流之下，中國最早出現(xiàn)“共享經(jīng)濟”模型的房屋住宿領域，卻顯得有些不溫不火。如果對標美國，Airbnb在2008年成立，經(jīng)過9年的發(fā)展，已經(jīng)成為歷史累計融資額44億美元、估值310億美元的超級獨角獸。

2017年11月1日，成立5年的小豬短租剛剛宣布了新一輪1.2億美元的E輪融資。小豬用了5年，總共融了2億多美金，做成了行業(yè)第一。但很多人仍會關心，為什么人口和房源更多的中國，共享短租領域沒有出現(xiàn)一家超級獨角獸？為什么這個行業(yè)還沒有形成共享單車這樣快速起量的平臺的機會？

機會已經(jīng)到來。作為本次交易的獨家財務顧問，將為你解讀共享短租的行業(yè)邏輯。

文章要點：

共享經(jīng)濟的中國先行者短租領域，為什么還沒出現(xiàn)爆發(fā)式增長？

國內短租市場，是否真有誕生超級獨角獸的機會？

行業(yè)巨頭養(yǎng)成記，小豬做大的關鍵點在哪里？

云鋒基金入局，投資人看中了小豬什么？

一，共享短租：有錢也無法快速催熟

首先，與其他快速發(fā)展的共享經(jīng)濟不同，共享短租并不是一個資本可以快速催熟的市場。

我們先看Airbnb的發(fā)展。Airbnb發(fā)展到現(xiàn)在成為獨角獸巨頭，除了得益于外部社交流量紅利、內部團隊自身超強的運營能力和變現(xiàn)能力之外，美國歐洲昂貴的酒店價格也為Airbnb的快速發(fā)展提供了有利的外部環(huán)境。目前，美國酒店市場規(guī)模1,300億美元，短租市場滲透率約25%，短租市場規(guī)模330億美元。

而中國的短租市場滲透率，目前仍然是個位數(shù)。這背后，是中國共享短租市場的三大屬性：

1. 房源分散在個人房主手上，非常難以快速形成集中度。

2. 中國的增量需求背后，用戶使用的門檻相對較高。

   共享短租的需求已經(jīng)被證明是真實存在的，市場空間也足夠大，但這些需求本質上是增量需求，用戶使用一種新的服務的心理門檻較高，在不能充分教育用戶和市場的基礎上，高使用門檻限制了用戶的快速增長。這就限制了共享短租企業(yè)的一夜爆發(fā)性增長。

3. 短租平臺的交易對平臺的能力要求非常高。

   共享短租市場的特點是需求頻次低、個性化訴求強，導致交易成本高、確定性低，同時交易的鏈條也長。所以，對交易平臺的服務能力要求很高：比如品牌背書、平臺運營、以及房東房客之間信任的溝通等，而這些條件本質上都不是資本快速涌入快速砸錢能解決的。

同時，針對住宿這樣平均千元的高客單價的產(chǎn)品，50-100元左右低水平的補貼實際并不能對用戶決策產(chǎn)生本質影響，補貼效果非常有限。而且，即使用砸錢鋪廣告的品牌營銷方式，如果平臺本身沒有足夠的用戶真實體驗來背書和傳播，廣告本身依然不能落地。

所以，這就不是一個可以由資本快速催熟、快速投錢快速復制的市場。

二，短租領域，到底有沒有可能出現(xiàn)超級獨角獸？

泰合資本認為，共享短租的市場潛力毋庸置疑，供需兩端都存在巨大的空間。

從供給端來說：

1. 房地產(chǎn)市場在過去十幾年里快速起量，個人盈余房產(chǎn)也就是“二套房”、“三套房”供給增加。因此，房主盤活這些盈余資產(chǎn)的訴求增加，同時這樣的資產(chǎn)對房主而言沒有太多的運營或者其他需要考慮的經(jīng)濟性成本，所以能夠提供同樣地理位置的差異化定價，形成了住宿市場的增量供給。

2. 經(jīng)濟型酒店迎來衰退和轉型期，給了共享短租替代存量的新機會。2000年-2009年是國內經(jīng)濟型酒店發(fā)展的“黃金十年”，得益于中國宏觀經(jīng)濟的高速增長，商旅需求極度活躍。其中2004-2007年，我國GDP增速達到短期高點，與之相伴的是經(jīng)濟型酒店規(guī)模的快速擴張，巔峰時達到200%的年增速。行業(yè)供給快速增加，并形成如家、7天、漢庭等上市經(jīng)濟型酒店品牌的劇烈競爭態(tài)勢。

但從2010年起，經(jīng)濟型酒店品牌增速開始逐漸放緩，經(jīng)濟型酒店衰落，中檔酒店快速崛起，酒店價格也變得越來越昂貴。

這背后，是因為商旅需求雖然造就了中國的經(jīng)濟型酒店黃金十年，但：

• 商旅需求是頻次極高的出行需求，加快了經(jīng)濟型酒店的折舊速度，加上市場充分的競爭，經(jīng)濟型酒店的價格持續(xù)處于較低水平。

• 同時，10年前大量新增的經(jīng)濟型酒店，在近兩年開始逐漸進入了租約的重新簽約期，這意味著租金成本、運營等成本會出現(xiàn)系統(tǒng)性的增加。

因此，這兩年經(jīng)濟型酒店面臨的基本情況是：要么被擠出了原本的供應區(qū)域，要么就不得已重新裝修，升級成更高品質、更高價的住宿。這使得中國的酒店市場外部環(huán)境更加利于在線短租的發(fā)展。

而從需求角度來講：

1. 隨著消費升級，中國用戶的出游需求開始快速增長，對住宿的需求正在從“務實型”商務消費轉變?yōu)椤绑w驗型”出游消費；

2. 中國用戶仍然對價格比較敏感，會在合適區(qū)間內選擇符合需求的高性價比房源；

3. 大家對個性化的非標準住宿也產(chǎn)生了一種新的需求，越來越多的團隊中短期差旅、家庭的出行也對酒店的住宿環(huán)境、設施都提出更多個性化的訴求，例如洗衣做飯等等，而這類訴求，標準化、高價的酒店產(chǎn)品是很難完全滿足的，但在同樣位置和相似價位下，短租擁有更舒適、便捷的用戶體驗。

   例如，在某一線城市較黃金地段，300元左右的預算僅能入住15平米，有床、書桌、浴室等簡單配套設施的經(jīng)濟型酒店標準房，但在小豬平臺上，相同甚至更少預算可以找到同樣位置、60平米的一居室，有客廳、廚房、洗衣機等全套配套設施，讓用戶能真正找到家的感覺。

數(shù)據(jù)上看，目前中國短租市場對傳統(tǒng)酒店市場的滲透率僅在低個位數(shù)，但隨著酒店市場環(huán)境的變化，長期來看，中國短租市場對酒店市場的滲透率也將接近美國25%的水平，目前中國酒店市場規(guī)模約5,000億元人民幣，并仍在持續(xù)增長，未來短租市場將是千億量級。

三，加速機會已經(jīng)到來，中國一定會誕生百億美金巨頭

經(jīng)過多年發(fā)展，共享住宿平臺已經(jīng)迎來了加速的機會。

目前小豬的數(shù)據(jù)指標已經(jīng)相當于Airbnb在變成百億美金超級獨角獸前一年的狀態(tài)。隨著用戶對這個平臺的認知度逐漸提升、供給端的逐漸豐富，增長拐點即將到來。

基于目前的數(shù)據(jù)，我們可以基本判斷共享短租這個領域的平臺模式已經(jīng)成型。平臺模式指，在平臺上面供給已經(jīng)不需要再主動拉動，而是有一個自然的增長，同時這個增長本身競爭力極強。

在這樣的背景下，中國本土一定會誕生百億美金市值的短租市場巨頭。事實上，歷史上無論是國外公司直接在中國運營（Uber）還是國外公司收購國內公司（比如eBay收購易趣，亞馬遜收購卓越等），都尚未有成功案例，主要原因是這些都是極其本土化的生意，短租行業(yè)更是如此，要求的是對本土市場和客群的理解、以及基于本土市場的精細運營。

那么短租行業(yè)平臺的關鍵成功因素是什么呢？我們認為有三點：

1. 房源端：獲取和運營優(yōu)質房源的能力；

2. 房客端：流量獲取及有效轉化的能力；

3. 平臺：精細化運營服務能力。

為什么是小豬能夠把握住這個平臺化的機會？我們研究認為，小豬在這三個關鍵成功因素上都處于行業(yè)最領先的地位，尤其是精細化運營能力，做了很多開創(chuàng)性的布局，遙遙領先。具體表現(xiàn)在：

1.快速啟動并圈住優(yōu)質房源，并通過高質量服務轉化和留住房客。

房東最關注的是快速的以合理的價格把房租出去，但房東對于房源本身的質量是沒有標準的。在這種情況下，平臺對房源的選擇和運營就變得非常重要。比如選位置，比如選房況，比如引導房東對房間簡單布置，比如對價格的指導。與此同時，為了讓用戶更好地被這個房源吸引并去了解這個房源，專業(yè)的拍攝團隊、運維和清掃也非常重要。

• 房東層面，小豬會為房東提供經(jīng)營指導手冊，讓新房東更快上手運營房源，房東管理團隊每周都會和房東密集溝通，為房東提供運營建議，進一步提高入住率。比如有位重慶房東之前將房源掛在三家同類平臺上，三個平臺的訂單加起來月總收入只有2971元，但后續(xù)掛到小豬平臺后，受益于小豬房東運營團隊多次溝通和指導，僅小豬平臺的訂單貢獻收入6500元，且目前已經(jīng)將95%以上的精力放在運營小豬平臺上。

• 房客層面，當房客有投訴或者遇到對住宿條件不滿意的情況，客服會第一時間幫助解決問題。比如有房客因為房間暖氣不好，被子太薄造成住宿體驗不佳，給小豬客服電話反映情況后，客服第一時間幫房客退房，不僅給房客做了補償，而且還幫房客找了符合其要求的房源，該用戶在用戶回訪時給了小豬客服以及整個平臺很高的評價，后續(xù)還通過小豬平臺訂了多次房，成了小豬的忠實用戶。

  

在小豬平臺上，房東是否及時響應需求、房客在住宿時是否加收了洗衣費等等細節(jié)，都有專門的客服人員去去解決問題，我們對小豬的用戶回訪中，并不是所有人對房東的服務滿意，但超過90%的用戶對小豬平臺的服務滿意度非常高，認為平臺真正站在用戶的角度幫自己解決了問題。

不同于外賣、打車等高頻應用，較低頻的交易場景中用戶的體驗和口碑就變得尤為重要。小豬通過強運營實現(xiàn)了高訂單轉化率，同時給用戶提供交易之外的更多服務，提高了用戶滿意度和粘性。

2.平臺的壯大在于是否能形成規(guī)模交易的正向循環(huán)，而小豬通過把原先的非標流程標準化，把這個表面上自由交易的C2C平臺變成一個可控的交易市場。

精細化運營之下，對于共享短租模式整個長決策流程和長交易環(huán)節(jié)的每一個環(huán)節(jié)，小豬都形成了控制點。

因此，小豬通過撬動優(yōu)質房源和控制服務環(huán)節(jié)，給平臺的用戶帶來了更好的體驗、給房東帶來了更好的收益，繼而越來越多的房東為了更好的收益把更符合平臺要求的優(yōu)質房源放在這個平臺上，越來越多的房客到這里來就能接受到更好的體驗，而房客的優(yōu)質體驗又會通過口碑等方式分享出去幫公司去獲取更多的房客，從而給房東進一步帶來更好的收益。

這樣，小豬就形成了體驗——交易的正向循環(huán)，平臺規(guī)?？焖俪砷L，可控的雙邊交易市場形成。

四，云鋒入局：投資人關注什么？

最后，在認可市場需求和平臺價值的基礎上，懂行業(yè)的投資人關注點是什么？

優(yōu)質供給的代表——頭部房東表現(xiàn)

目前國內短租行業(yè)的絕大部分房源為非排他，即房東會將自己的房源掛在多個短租平臺上，但受制于運營精力和平臺的差異，房東最主要的收入一般來自于一個平臺。房東決定把主要精力投在哪個平臺上的理由也很簡單，房東會看哪個平臺能為自己帶來更多的收入，有更好的支持服務保障體系。

在房源端，按短租行業(yè)慣例來看，短租定價一般是長租的2-3倍，即一個長租月租3000元的房子，在短租平臺上定價為200-300元/晚，這就意味著該房源在短租時只要達到35-50%的入住率，即可保本。而小豬平臺頭部房東的入住率遠高于此，小豬為頭部房東帶來了更多收入，而同一區(qū)域內優(yōu)質房源遠遠沒有達到飽和，所以用戶需求足以支撐較高的房源入住率，這也是小豬平臺頭部房源流失率極低的原因。

用戶流量獲取及有效轉化的能力

平臺交易正循環(huán)的實現(xiàn)，在于房客端足夠的流量獲取和實際成交來保證房源入住率，使得供需螺旋式增長，流量入口固然重要，但轉化率的指標更加關鍵，需求是持續(xù)存在的，只有更深入地理解用戶和優(yōu)化運營，才能保證轉化率的持續(xù)優(yōu)化。同時，老客復購的不斷提升也能進一步改善平臺的效率。良好的口碑和推薦效應形成用戶對品牌的認可，會事半功倍，后期獲客成本將不斷降低。

小豬早期依靠支付寶緊密合作的流量紅利快速增長，出于對用戶心智的深度挖掘和多樣化的精準營銷，小豬的注冊用戶付費轉化率是市場水平的1.5-2倍。

精細化運營能力

2016年以來，小豬房源端平臺效應形成，存量房東擴大經(jīng)營規(guī)模，更多房東從長租經(jīng)營變成短租經(jīng)營，加入小豬平臺，房源團隊不再需要做任何房東房源拓展工作，而是對房東管理做更精細化運營。目前，小豬平臺每天上傳房源數(shù)超過1000套，相當于每天增加10家經(jīng)濟型酒店的供給量，而線下的房源團隊僅不到200人，比起行業(yè)中動輒數(shù)千人的線下拓展團隊，小豬有更高的人效和管理能力。

同時，小豬通過用戶分層管理、服務體系完善、市場投放精準等手段，不斷優(yōu)化運營效率，這也是小豬歷史上在融資額并非行業(yè)第一的情況下，依然做出了行業(yè)第一的交易額。在線短租行業(yè)的競爭并非融資額金額的簡單比較，而是需要綜合考慮資金使用效率，這是關系到企業(yè)能否長久健康可持續(xù)發(fā)展的關鍵因素。

因此，小豬是目前互聯(lián)網(wǎng)剩下為數(shù)不多的大平臺機會。美國共享經(jīng)濟最大的兩個獨角獸公司分別是Uber和Airbnb，對應車和房兩個品類。中國在共享經(jīng)濟的車領域已經(jīng)有了滴滴，房領域也一定會有超級獨角獸公司出現(xiàn)，這個機會，正屬于小豬。

來源：泰合資本 作者：郭如意、吳同

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