一場巡展搞這么大動靜 新華三客戶業(yè)務發(fā)展可見一斑

11月14日，深圳天氣算不上好，有點陰，但對于我這個從北京過去的人來說，只有一個字形容，熱。當然，這個熱不僅是指天氣，還有紫光旗下新華三集團（以下簡稱“新華三”）應用驅(qū)動，云領未來——2017新華三智綻百城巡展深圳站的活動，熱也是對這場活動最好的詮釋。

2017新華三智綻百城巡展路線

進入會場后有點懵，話說各大廠商的巡展我沒少參加，但這場的規(guī)模真不是一般大，后來得到的統(tǒng)計數(shù)字印證了我的判斷，千人規(guī)模，遠超一般巡展兩三百人的規(guī)格。會后在采訪中，我還特別問到這個問題，新華三集團高級副總裁兼首席技術官尤學軍給出的答案是，由于報名參加的客戶太多，他們只能把會議規(guī)模一擴再擴。

這大概可以視作新華三成立一年多時間的一個發(fā)展縮影：客戶認可度急速上升、業(yè)績飛速進步。至于背后的原因，可以從幾個維度觀察。

趨勢，關鍵詞吻合

數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)是業(yè)界公認的發(fā)展方向。IDC預測，到2020年，全球數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關的行業(yè)增加值將達到18萬億美元，在全球，有46%的企業(yè)將促進數(shù)字化業(yè)務發(fā)展作為未來一年內(nèi)的首要業(yè)務，而在中國，這個比例是69%。

轉(zhuǎn)型的關鍵是什么？企業(yè)級IT基礎架構(gòu)、平臺和應用的升級換代。在尤學軍看來，IT基礎架構(gòu)、平臺和應用是數(shù)字經(jīng)濟正常運轉(zhuǎn)的“發(fā)動機”，如果發(fā)動機落后或者出毛病，企業(yè)運轉(zhuǎn)肯定會受影響。

新華三集團高級副總裁兼首席技術官尤學軍

因此，如何盡快對自身發(fā)動機完成升級，推動企業(yè)更快地向前邁進已經(jīng)是新時代下各個企業(yè)、組織都需要面對的難題。與此同時，如何造出更好的發(fā)動機也成為時代對IT企業(yè)的一次檢閱，有能力，繼續(xù)與時代同行，反之漸漸被人們所遺忘。

而如何給用戶交付更好的發(fā)動機恰恰是新華三最在意和最擅長的。如尤學軍所講，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，數(shù)字的流淌途徑所需要的支撐和服務，就是新華三新IT業(yè)務的關注點和關鍵價值。換句話說，新華三的業(yè)務發(fā)展和整個社會趨勢的變革是一致的。

進一步展開，新華三認為IT企業(yè)應該具備以下七種基本能力，即云計算架構(gòu)、物聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)、移動IT架構(gòu)、運營商重構(gòu)、AI計算架構(gòu)、一體化運維和生態(tài)鏈開放。在此次的巡展活動中，新華三也重點展示了包括云計算、大數(shù)據(jù)、大互聯(lián)、大安全等創(chuàng)新平臺方面的領先技術，以及IT基礎設施領域最新的產(chǎn)品，比如應用驅(qū)動數(shù)據(jù)中心AD-DC 2.0、應用驅(qū)動邊緣計算AD-EC、應用驅(qū)動園區(qū)網(wǎng)AD-Campus 2.0、大數(shù)據(jù)平臺DataEngine、服務器產(chǎn)品H3C UniServer G3、海量存儲系統(tǒng)H3C UniStorX10000、云操作系統(tǒng)H3Cloud 2.0、WBC多業(yè)務無線控制器等。

這正是我想討論的第二個維度。

產(chǎn)品、方案，關鍵詞領先、投入

近一年來，幾乎每天被新華三產(chǎn)品的各種好消息轟炸，有大額中標的，最近一次是11月16日，新華三中標國家電網(wǎng)信息化硬件PC服務器批次集采；有評測拿到好成績的，比如新華三大數(shù)據(jù)產(chǎn)品DataEngine V1.0在數(shù)據(jù)中心聯(lián)盟主導的第五批大數(shù)據(jù)產(chǎn)品評測中表現(xiàn)優(yōu)異；有市場調(diào)研中拿到第一名的，像新華三iMC產(chǎn)品在IDC發(fā)布的《中國網(wǎng)絡管理軟件跟蹤報告，2017H1》中以19.42%的份額雄踞第一……

網(wǎng)絡、安全、服務器……更多不再一一列舉，這一切足以說明新華三是新時代下有能力的那個廠商。為什么短短一年多的時間，會有如此強勁的爆發(fā)力？尤學軍在接受采訪時重點談到了投入，更準確的說是研發(fā)投入。

新華三成立以來每年40%以上的研發(fā)投入增長率，每年銷售額約15%投入到研發(fā)中，加大解決方案的研發(fā)投入，加大場景化解決方案的研發(fā)力度，加大對前沿技術的研發(fā)投入。 總之，核心就是投入，而在這個過程中，新華三會謹遵三條原則：聚焦、差異化、開放，即聚焦新IT基礎解決方案，以開放的心態(tài)創(chuàng)新，不做別人有我也做一個、me too的產(chǎn)品或者功能。

除了這些，營銷團隊重新整合、組織下沉后，對客戶實現(xiàn)了更好的覆蓋，應該說這也是新華三業(yè)績快速增長一個很重要的因素。這些足夠了嗎？不，產(chǎn)品為王的時代早已過去，也是第三個維度要講的。

客戶，關鍵詞“應用驅(qū)動、云領未來”

早年信息化過程中，一般是客戶需要滿足什么需求就上一個對應的系統(tǒng)，硬件+軟件+應用，最大的區(qū)別可能有的軟硬件適配好一些，有的差一些。但如今數(shù)字化過程中，完全不同了，客戶不再會說要具體解決哪一個問題，而很可能直接提出一個業(yè)務訴求，這需要IT企業(yè)有拆解目標的能力。

“應用驅(qū)動、云領未來”的發(fā)展戰(zhàn)略在我看來就是新華三提出的行動綱要，通過應用、技術雙輪驅(qū)動，幫助用戶構(gòu)建新IT基礎架構(gòu)。不難理解，但做到并不容易。

2017新華三智綻百城巡展深圳站現(xiàn)場

跟著需求走、跟著客戶走，不僅要你愿意，還要有能力。尤學軍在采訪中舉了一個例子，是和騰訊的合作。在尤學軍看來，騰訊稱得上新華三業(yè)務發(fā)展中創(chuàng)新壓力最大的客戶之一，但是最終新華三頂住了，變壓力為動力，后來有了其在下一代網(wǎng)絡、SDN領域巨大的進步，有了如今市場份額第一的好成績。

云領未來指的不僅是技術上的創(chuàng)新，將云計算變成基礎技術和各種各樣的傳統(tǒng)技術做融合。同時，云還意味著商業(yè)模式的改變。

順勢而為，以客戶為中心，能提供領先的產(chǎn)品、解決方案，盡管這些足夠解釋新華三為什么能在這么短時間內(nèi)實現(xiàn)爆發(fā)式增長，但除此之外，我還想說一點。

身份，關鍵詞信任

不展開太多，這一點新華三集團深圳代表處王宇晨感受比較深。他說，新華三成立后，能明顯感覺到政府、軍隊、公安這類較為敏感的客戶選擇新華三的變多了。這是一地代表的感受，但這或許也是新華三全部代表的感受。

最后，經(jīng)常聽到業(yè)內(nèi)不同人士討論新華三的未來，有媒體、有客戶、有分析師、有廠商，一個比較一致的看法是，新華三的成就絕對不會低，是數(shù)一數(shù)二那種的，而以上四個點總結(jié)的可能還不夠全面，但足以解釋大部分疑問。

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