掌門1對(duì)1：細(xì)分賽道上的頭部玩家出線

教育消費(fèi)升級(jí)，K12的品牌時(shí)代

因?yàn)橘Y本的瘋狂打call，K12在線教育迅速爆發(fā)。數(shù)據(jù)顯示，包括紅杉、經(jīng)緯、IDG等在內(nèi)的近200家投資機(jī)構(gòu)已進(jìn)入這一市場(chǎng)。截至10月份，2017年在線教育領(lǐng)域的融資次數(shù)超過150筆，累計(jì)融資額超過80億元，其中K12領(lǐng)域的融資公司有38家，融資金額接近41億元。嗅覺靈敏的資本，自然是認(rèn)定了K12的巨大前景。

隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，中產(chǎn)階級(jí)在過去十年的崛起，尤其是中國家庭重視基礎(chǔ)教育的基因和對(duì)教育不遺余力的消費(fèi)投入，K12成為在線教育細(xì)分行業(yè)中空間最大的，一大批K12在線教育企業(yè)快速涌現(xiàn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國的在線教育企業(yè)超過2500家，其中從事K12在線教育的企業(yè)約在700-800家，大部分都是近幾年成立的新企業(yè)。

K12教育風(fēng)光無限，但實(shí)際上是塊難啃的骨頭，呈現(xiàn)嚴(yán)重的兩極分化。一份針對(duì)400家在線教育機(jī)構(gòu)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這個(gè)受資本熱捧的行業(yè)卻有70%的企業(yè)面臨著虧損困境。市場(chǎng)的冰火兩重天背后，是隨教育消費(fèi)升級(jí)的到來，高質(zhì)量差異化的供給、標(biāo)準(zhǔn)化的教育服務(wù)預(yù)期，成為客戶的決策依據(jù)。

家長為自己的小孩選擇K12教育時(shí)，與選擇代購奶粉的決策邏輯沒什么區(qū)別：相信熟人推薦和背書、看重品牌，甚至只選貴的圖心安，以降低決策風(fēng)險(xiǎn)。而K12教育又具有很高的留存度，高價(jià)值、高感知的品牌體驗(yàn)則尤其重要。只要體驗(yàn)和結(jié)果都不錯(cuò)，家長往往會(huì)讓孩子待好多年，從一年級(jí)開始，一路到四五年級(jí)，甚至到中學(xué)時(shí)代。有口碑的K12教育企業(yè)將獲得持續(xù)不斷的用戶增長，優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)迅速越來越大。

正如作為行業(yè)第一的掌門1對(duì)1創(chuàng)始人張翼在GET 2017教育科技大會(huì)“K12論壇”上發(fā)表的主題演講，掌門1對(duì)1在快速增長的時(shí)候，新用戶里面有30%來源是其他機(jī)構(gòu)。成于品牌，K12教育領(lǐng)域，品牌效應(yīng)極大地改善頭部企業(yè)的生存處境，為頭部企業(yè)帶來顯著的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。

細(xì)分賽道，掌門1對(duì)1完成出線

縱觀整個(gè)K12在線教育，已經(jīng)開始告別分散的紅海競(jìng)爭，向規(guī)?；⒁?guī)范化發(fā)展，行業(yè)已全面進(jìn)入整合時(shí)代，完全競(jìng)爭將走向寡頭競(jìng)爭。處于第一梯隊(duì)的頭部企業(yè)則不僅屢屢創(chuàng)下融資記錄，許多企業(yè)更是開始走出商業(yè)模式迷霧，實(shí)現(xiàn)盈利。

在1對(duì)1模式的細(xì)分賽道上，掌門1對(duì)1則完成了出線。短短三年間，掌門1對(duì)1連續(xù)獲得青松基金、順為資本、達(dá)晨創(chuàng)投、華晟資本、starVC等五輪融資，超過賽道上的其它老玩家。更加值得關(guān)注的是，從2016年開始，掌門1對(duì)1就取得在線1對(duì)1的老大位置，2017年，掌門1對(duì)1成為這條賽道上首家月營收破億的企業(yè)，領(lǐng)先第二名有數(shù)倍之多，雙11期間，掌門1對(duì)1更是實(shí)現(xiàn)3天內(nèi)營收超過3000萬。單月營業(yè)額破億、領(lǐng)先同行數(shù)倍差距的成績，掌門1對(duì)1確立起K12在線1對(duì)1輔導(dǎo)行業(yè)引領(lǐng)者的地位。

要知道，大部分1對(duì)1模式的機(jī)構(gòu)，因?yàn)樵诰€學(xué)習(xí)體驗(yàn)不好，教師質(zhì)量不高，定位不符合市場(chǎng)需求，招生成本高轉(zhuǎn)化率低等一系列的問題，商業(yè)前景并不被看好。掌門1對(duì)1的成功，無疑對(duì)破解1對(duì)1模式，甚至對(duì)整個(gè)K12在線教育企業(yè)的商業(yè)困局都有重要的參考意義。

在線教育的最終溢價(jià)或者利潤，是來源于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)老師和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的有效供給，這就使得充分的優(yōu)質(zhì)師資和高效的需求匹配尤為重要。

師資方面，掌門1對(duì)1擁有超過2萬名的教師團(tuán)隊(duì)，除了在數(shù)量上遠(yuǎn)超過其他同類型教育機(jī)構(gòu)以外，師資力量也始終保持在高質(zhì)量水平。強(qiáng)勁的師資力量固然是承載更廣闊市場(chǎng)空間的基礎(chǔ)條件，但1對(duì)1模式則將師資利用率低、匹配成本和沉默成本巨大的癥結(jié)放得更大。相較于線下，用戶和老師需求的有效匹配變得更加復(fù)雜艱難。對(duì)此，掌門1對(duì)1提出用戶“美人圖”的概念，依托200萬注冊(cè)學(xué)員的上課大數(shù)據(jù)，根據(jù)教師成長階段、學(xué)生學(xué)力狀況進(jìn)行分類分層，嘗試小班教學(xué)、全國性在線大班課程與1對(duì)1并行，利用平臺(tái)數(shù)據(jù)完成師生資源最優(yōu)配置，提升用戶體驗(yàn)和師資利用率，達(dá)到營收與用戶體驗(yàn)平衡好的目的。

標(biāo)準(zhǔn)化：頭部玩家的掌門引領(lǐng)未來之路

教育是條非常好的“賽道”，行業(yè)景氣度會(huì)保持在很高的水準(zhǔn)，但如何用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具，解決用戶痛點(diǎn)是關(guān)鍵。

教育面對(duì)的是各種非標(biāo)準(zhǔn)化的需求，但它又是項(xiàng)半服務(wù)的行業(yè)，尤其是在線教育帶來信息傳遞方式的深刻變革。一方面，資源質(zhì)量和信息透明度的提高，使得線下的信息不對(duì)等無處遁形，在線教育的產(chǎn)品，學(xué)歷、資質(zhì)認(rèn)證和審核都由機(jī)器完成。另一方面，線下機(jī)構(gòu)因?yàn)榉?wù)半徑局限而相對(duì)熟悉，在線教育的覆蓋范圍則是理論上的無邊界，繼而將帶入巨量的差異化需求。

這就要求在線教育的標(biāo)準(zhǔn)化，每個(gè)服務(wù)者提供的服務(wù)不能參差不齊。

一方面，隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等概念進(jìn)一步為人們所熟知和接受，一些對(duì)在線教育的質(zhì)疑都將會(huì)得到解決。比如遠(yuǎn)程授課互動(dòng)性不強(qiáng)的問題，就可以利用傳感技術(shù)收集學(xué)生上課時(shí)的各項(xiàng)身體指標(biāo)，由AI判斷學(xué)生的聽課狀態(tài)，并及時(shí)同步給遠(yuǎn)程授課的教師，使其得以科學(xué)調(diào)整授課節(jié)奏等。而教學(xué)質(zhì)量方面，則可以利用大數(shù)據(jù)分析優(yōu)質(zhì)課堂音頻，得出最佳語調(diào)語速、內(nèi)容密集度等，以此為標(biāo)準(zhǔn)來考量和招收新人教師，以及延伸出各種相關(guān)培訓(xùn)。

標(biāo)準(zhǔn)化的另一項(xiàng)內(nèi)容則是互聯(lián)網(wǎng)教學(xué)生態(tài)系統(tǒng)的完善。以掌門1對(duì)1為例，其作為業(yè)內(nèi)第一家自主研發(fā)上課系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)，客戶端能夠支持PC電腦、平板pad、手機(jī)和電視等多終端學(xué)習(xí)的程度，通過不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)感，幾乎消弭了在線輔導(dǎo)與線下輔導(dǎo)之間的差距。除此以外，掌門1對(duì)1的教育產(chǎn)品覆蓋學(xué)生的每個(gè)補(bǔ)習(xí)環(huán)節(jié)，真正形成“講練測(cè)評(píng)考”良性閉環(huán)，正在發(fā)力的智能化教學(xué)系統(tǒng)、測(cè)評(píng)系統(tǒng)、備課系統(tǒng)等，也將大大提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。

在教學(xué)研究方面，掌門1對(duì)1一直投入了大量的人力和成本，研發(fā)超過2萬套標(biāo)準(zhǔn)化教案，覆蓋超過600萬套題目?？春媒逃袠I(yè)的終局是標(biāo)準(zhǔn)化的掌門1對(duì)1創(chuàng)始人張翼，認(rèn)為相比純做內(nèi)容的公司，掌門的優(yōu)勢(shì)在于擁有海量付費(fèi)學(xué)生的上課數(shù)據(jù)，同樣一份教案經(jīng)過了千錘百煉；相比其他定位中小學(xué)課外輔導(dǎo)1對(duì)1的公司，他們教案的顆粒度則要細(xì)致很多。

毫無疑問，成為頭部企業(yè)實(shí)現(xiàn)出現(xiàn)的掌門1對(duì)1，將以標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)供給引領(lǐng)未來之路。

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