文 / 新零售評論 朱桂林
無人零售在新零售概念被提出后,一度成為創(chuàng)投圈網(wǎng)紅。繽果盒子、Eattown、猩便利等無人零售形態(tài)紛紛涌現(xiàn)。
無人零售作為新零售的一個(gè)分支,其重要特征在于強(qiáng)調(diào)的是零售。這使得無人零售與傳統(tǒng)零售的區(qū)別,僅在于更好的客戶體驗(yàn)、更高的坪效、更低的成本、更高效的供應(yīng)鏈管理。
這一特性決定了無人零售能夠留下來的玩家只有2種:第一種,作為巨頭的延伸,比如阿里巴巴的盒馬鮮生,比如京東的京東之家,亞馬遜的Amazon Go;第二種是既理解零售又理解互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。
現(xiàn)存的形式還有第三種,就是傳統(tǒng)商超巨頭自營的新零售業(yè)態(tài)(包括無人零售)。但這一業(yè)態(tài),就像大多數(shù)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目一樣,無論方向多好、團(tuán)隊(duì)多強(qiáng),最終都?xì)w于失敗。不一致的利益訴求會(huì)導(dǎo)致傳統(tǒng)商超孵化的無人零售項(xiàng)目處處受掣肘,胎死腹中。就像物美孵化的多點(diǎn),最終只能是CEO出走。
傳統(tǒng)商超自己孵化的新零售項(xiàng)目雖然存活率不高,但傳統(tǒng)商超對新零售的需求、對獲得線上流量增量的需求卻是真實(shí)存在。這也是為什么一次次的O2O浪潮、新零售,傳統(tǒng)商超都踴躍地投身其中。
獨(dú)特打法
近日獲得金沙江數(shù)千萬A輪領(lǐng)投、經(jīng)緯(中國)跟投的火星盒子,就是能為傳統(tǒng)商超提供新零售解決方案、同時(shí)又能為傳統(tǒng)企業(yè)帶去線上流量的一款平臺(tái)產(chǎn)品。
2016年初上線的火星盒子,在完成A輪之前,就已與300多家傳統(tǒng)連鎖商超達(dá)成合作,簽約商超達(dá)到3萬多家,且是長達(dá)幾年的獨(dú)家合作協(xié)議。這些合作方包括海航集團(tuán)旗下家得利、南京蘇果集團(tuán)、杭州世紀(jì)聯(lián)華、日本羅森、羅森(中國)、北京京客隆、武漢中百集團(tuán)、中石油旗下昆侖好客、中石化易捷便利店等。
縱觀整個(gè)無人零售領(lǐng)域,還沒有哪家企業(yè)能如此快速地?cái)U(kuò)張。
為什么火星盒子發(fā)展如此迅速?
原因在于,此前的無人零售創(chuàng)業(yè)公司都在不停地開店,無論是無人貨架還是無人便利店,都是在尋找增量市場。然而,沒有零售經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)公司,要想尋找增量市場單開門店,沒有巨頭支持,流量上沒有優(yōu)勢。同時(shí),在供應(yīng)鏈、門店管理上,又不及傳統(tǒng)零售企業(yè),要想活下去都很難,何談發(fā)展。
金沙江創(chuàng)業(yè)投資基金合伙人朱嘯虎曾公開表示過,無人零售如果不回到商業(yè)本質(zhì),不能做得比全家和7-11做得更強(qiáng),是很難有賺錢的可能。
火星盒子的獨(dú)特之處在于,其獨(dú)特的定位:從上線開始就將自身定于為“無人收銀”,而非無人零售。其主要作用是為傳統(tǒng)商超賦能。
火星盒子的產(chǎn)品分為在B端的技術(shù)賦能,以及面向C端的APP火星兔子。在B端,火星盒子對傳統(tǒng)商超的ERP系統(tǒng)進(jìn)行改造,將商超的會(huì)員體系、積分體系等用戶體系與火星盒子后臺(tái)用戶數(shù)據(jù)打通,并為每家商超、便利店開通獨(dú)立的財(cái)務(wù)結(jié)算系統(tǒng);前端將自主研發(fā)的門店核驗(yàn)裝置終端機(jī)“火星盒子”放置在收銀處。在C端,用戶下載火星兔子后,可在APP內(nèi)選擇臨近的超市,進(jìn)入后自助掃碼購物,在APP上結(jié)賬。
這套系統(tǒng)成本低、復(fù)制快。火星盒子對傳統(tǒng)商超整個(gè)數(shù)據(jù)接入過程,一家SKU為5萬—8萬的中型超市用時(shí)僅3-7天,且這套改造方案成本僅幾十到幾百元。商家要做的是接入火星盒子用戶體系,并開設(shè)一條專門的收銀通道。
增量才是一切
在火星盒子CEO聶迪看來,傳統(tǒng)商超愿意與火星盒子簽訂長達(dá)幾年的獨(dú)家協(xié)議,不僅在于火星盒子能為商超提高結(jié)算效率,還在于火星盒子通過C端的火星兔子APP,能為商超帶去線上的流量。
火星盒子盤活了原有的超市會(huì)員體系。在火星兔子APP內(nèi)部擁有一套超級積分體系。比如用戶可以將超市A的積分兌換成火星兔子幣,然后再兌換成超市B的積分,從而達(dá)到同一個(gè)用戶的積分可以在不同超市間流通,為超市實(shí)現(xiàn)跨店引流。
聶迪還計(jì)劃未來將航空公司積分、銀行積分,以及超市附近的餐飲、休閑業(yè)態(tài)的會(huì)員體系一并納入,從而形成圍繞單個(gè)用戶各種積分可以互通的吃喝玩樂購的平臺(tái)。
同時(shí),火星兔子APP作為一個(gè)針對C端的購物平臺(tái),本身也在不斷推廣,尋找新增用戶。新增用戶在火星兔子上找到離自己最近的超市購物,這部分新增用戶就轉(zhuǎn)化成了超市的付費(fèi)新增用戶。
下一個(gè)美團(tuán)?
在完成A輪之前,火星兔子APP上每天新增的單量有幾萬單,服務(wù)過的人群超百萬,結(jié)算金額上千萬。然而,相比于龐大的連鎖商超存量市場來說,這還只是冰山一角。根據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,2015年,全國商超零售總額高達(dá)16萬億,產(chǎn)生了2667億訂單,消耗社會(huì)資金110億元?;鹦呛凶硬艃H僅撕開萬億級市場的一角。
在目前的新零售業(yè)態(tài)中,還沒有哪家企業(yè)的擴(kuò)張速度能與火星盒子相比。即使是Amazon GO,目前也在測試階段,僅亞馬遜自己的員工可以使用,遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到規(guī)模化。
火星盒子之所以能如此快速擴(kuò)張,在于其從一開始便不是尋找增量市場,或與原有的商超爭奪市場,而是為其賦能。就如同餐飲領(lǐng)域里的美團(tuán)外賣、餓了么,在一開始是讓餐廳擁有更好的配餐服務(wù),但接下來隨著美團(tuán)外賣、餓了么用戶數(shù)的增長,不僅能為餐廳提供更好的配餐服務(wù),還能為餐廳帶去新客,提高廚房利用率。
火星盒子正在做的事,簡單說來其實(shí)就是打造一個(gè)商超領(lǐng)域的美團(tuán)。
更關(guān)鍵的是,線下消費(fèi)還在不斷增長。在大家都誤以為新世代都已擁抱網(wǎng)購時(shí),數(shù)據(jù)實(shí)實(shí)在在地顯示,95后偏愛線下消費(fèi)。
根據(jù)IBM與美國零售業(yè)聯(lián)合發(fā)布了一份基于全球1.56萬名13歲到21歲的青少年進(jìn)行的調(diào)查報(bào)告。報(bào)告顯示,三分之二的受訪者通常在線下店鋪消費(fèi)。
95后的消費(fèi)習(xí)慣在全球范圍內(nèi)出現(xiàn)趨同趨勢。根據(jù)企鵝智酷與QQ空間聯(lián)合出品的《95后消費(fèi)報(bào)告》,中國的“95后”更愛分享實(shí)體店消費(fèi),對于實(shí)體店消費(fèi)的分享是網(wǎng)購消費(fèi)分享的4.8倍。
這意味著僅僅是為線下商超賦能,就已是一個(gè)抓得住現(xiàn)在與未來的,不斷增長的萬億級市場。
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